当大攀岩馆越开越多，小攀岩馆该怎么活下去？｜专访摇摆攀岩

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

在杭州城北的商场里，摇摆攀岩不像那种一眼就能刷爆朋友圈的大馆——它更像个被人用心布置的小世界。

他们总是会办一些有意思的活动，馆里的细节也很可爱：有意思的场地门牌，岩点和垃圾桶上的小标识......让我以为老板是个平面设计师。后来才知道，小新曾在汽车行业做市场与产品公关，自嘲是“大厂里的牛马”。离职后把攀岩爱好当成事业，从2017年入坑到如今开馆，他把工作时养成的条理感和对用户体验的敏感，用在了一个小馆的每一件小事上：把入门安全培训做成完整的15分钟流程、把“新人约爬日”当成常规活动、把趣味的团队赛做成人人能参与的仪式感。

但现实也很现实——商场带来便利与稳定客流的同时，租金是挥之不去的重压；个人精力又常常被现场运营和新客转化占满。我们聊到一个问题——未来，小馆的机会到底在哪里？这是个值得反复咀嚼的问题，也许正是摇摆攀岩的运营方式，给了我一些答案。

这是一个关乎模式、选址与社群的命题，也是每个想把“小而美”坚持下去的馆主，必须面对的现实。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下自己。

‍♂️摇摆攀岩·小新：大家好，我叫小新。我从2017年开始接触攀岩，到现在差不多8年了，算是一个普通的攀岩爱好者。前两年，我从原来的工作离职，看着杭州的攀岩行业发展得越来越好，就想着自己也开一家属于自己的攀岩馆，于是就有了“摇摆攀岩”。

‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️摇摆攀岩·小新：我以前在汽车行业做市场和产品公关，算是大厂里的一名“牛马”（笑）。因为一些原因离职了，就想出来自己干点事。

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀的攀爬能力大概是什么样的？

‍♂️摇摆攀岩·小新：我主要在室内爬，野外去得比较少。室内抱石大概在V5的水平，难度因为现在很少爬先锋了，顶绳大概能爬12a/b/c/d这个范围吧，我没有特别在意具体的难度等级，自己爬得开心就好。

‍♀️早安攀岩五加皮：摇摆攀岩的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️摇摆攀岩·小新：目前还是以门票收入为主，占比超过一半。不过今年开始，我们的成人课程收入也在逐渐上涨。我们前面一年都在试错，我试了我能搜到的各种各样的形式，比如他们很多是课时和门票分开收费的呀。

最后我们发现，相比于10节、20节的大课包，3节、5节的小课包更受欢迎。因为很多有一定基础的岩友，他们只是想解决某个瓶颈问题，小课包对他们来说门槛更低，更能满足他们眼前的需求。

‍♀️早安攀岩五加皮：摇摆攀岩卖得最好的卡是月卡、年卡还是次卡？为什么？

‍♂️摇摆攀岩·小新：和大部分岩馆一样，还是次卡卖得最好，尤其是20次卡。因为杭州的岩馆多，成熟的岩友都喜欢跑来跑去爬新线，所以次卡是他们最灵活的选择。我们的20次卡均价比较低，大概在80多元一次，很多岩友会买来和朋友们一起共享。

以及在周年庆和双十一这样的特殊节点，我们会主推比如五次卡这样的「特殊卡」。我现在的逻辑就是，我做的所有营销都是小的东西，小的 package 卖给大家。这样即使说我不是经常来的岩友，但它足够小，我也可以买两张，哎先放着，未来我想要可以自己用。这样就我可以尽量的避免中间的人在倒卖次卡，这是我的一个逻辑。

‍♀️早安攀岩五加皮：在商场里开岩馆有什么优势和劣势？

‍♂️摇摆攀岩·小新：优势很明显：

环境舒适：商场的空调系统让岩馆冬暖夏凉，能耗比厂房或体育场馆低。配套方便：吃饭、购物、停车都很方便，我们馆还有3小时的免费停车优惠，楼下就是地铁口。

劣势也很突出：

租金成本高：这是最大的问题，压力会比较大。当时我刚出来谈这个项目，很多招商经理连攀岩啥都不知道，聊半天嘛，聊不下来。我自己当时资源也有限嘛，看了快一年了，最后面就定的这。

环境限制：就我刚才说的，理论上我应该凉快嘛。但实际上我们馆有两面巨大的落地玻璃，虽然采光好，但夏天会非常热，空调效果大打折扣。

‍♀️早安攀岩五加皮：杭州现在有多少家攀岩馆？摇摆的特色是什么？

‍♂️摇摆攀岩·小新：杭州现在大概有十几家攀岩馆了，而且下半年可能还会开更多。

如果说摇摆的特色，我觉得有两点：

对新人非常友好：我们特别重视新人的安全培训。我们会有一个完整的15分钟安全培训流程，从零开始教，直到他们熟练掌握安全的跳落技巧，而不是像很多岩馆那样只教5分钟了事。我们希望新人在这里能没有后顾之忧地入门。

社区氛围好：这是我们最引以为傲的地方。

（五加皮：杭州最近新开了这么多馆，你觉得对摇摆有影响吗？）

从地理位置上来说，我们馆在杭州偏北的区域，新开的岩馆大多集中在城市的另一头，也就是南边，所以我们没有形成直接的正面竞争。

其次，我认为新馆增多对整个市场来说是件好事。岩馆多了，愿意尝试攀岩的新人也会变多；新人多了，大家在不同岩馆之间“跑动”的频率和概率也会更高。从这个角度看，这对所有岩馆来说，都算是一件好事。

‍♀️早安攀岩五加皮：摇摆攀岩的氛围特别好，你的秘诀是什么？

‍♂️摇摆攀岩·小新：我觉得秘诀有两点。

第一，要有一个能长期坚持下去的活动，引导岩友之间相互认识。我们不只是教练和岩友沟通，更重要的是创造机会让岩友们自己玩到一起。比如我们每周一的“新人约爬日”，每周一晚上，教练会带着大家爬V1-V2的线路。我们不是定新线，而是利用墙上现有的点，指出一条提前准备的新线路让大家轮流尝试。在这个过程中，大家会互相加油、鼓掌，整个仪式感非常强。很多内向的新人通过这个活动融入了进来，认识了新朋友，慢慢地，社群的氛围就建立起来了。

第二，跟我们的教练也很有关系。我合伙的那个教练，他本身能力比较强，能够带动大家一起来爬线，分享技巧。这样一来，大家既能学到东西，也能获得很高的情绪价值。时间久了，他们自然会带朋友来体验，慢慢地，一部分人就会留下来。所以我觉得很关键的一点是，你要想办法提高客人的转化率，所有进来的客人，你都要尽可能地让他留下来。

（五加皮：那你们具体做了哪些动作来提高转化率呢？）

我觉得核心不是靠卖什么卡，说白了还是人与人之间的沟通问题，是教练如何带着新人，让他快速上手，感受到攀岩的乐趣。

这里就涉及到我们对新人的一个核心做法，特别是关于安全问题。我们杭州本地的现状是，以前大馆在面对新人的时候，因为抱石有一定危险性，他们通常会推荐新人去爬有保护的难度区，而不会主动引导他们去学抱石。

经过一年的摸索，我们借鉴了一些其他岩馆的模式，专门针对新人推出了一个安全培训。我们会在门票的基础上加20-30块钱，提供一个完整的15分钟安全培训。这个培训不是像很多岩馆那样，只教5分钟，看你跳一下就了事了。我们会有一套完整的流程，带着新人从低处开始练习跳落，慢慢升高，再到上墙实践，直到确保他能非常熟练地掌握安全的跳落技巧后，才让他独立攀爬。

我们做这些，就是会反过来推导：假如我自己是一个客人，我进来体验，我希望得到什么样的服务？ 我们会不停地问客人的反馈，也会自己反向思考，不断优化我们的服务。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们通过哪些活动来营造社群氛围？

‍♂️摇摆攀岩·小新：我们会结合节假日做一些主题活动，比如六一儿童节的趣味赛、万圣节的荧光夜爬等等。但我们做得最多的，也是最有特色的是两类活动：

趣味团队赛：我们不太想做那种严肃的抱石比赛，因为杭州的大馆会做。我们更侧重趣味性和团队协作。比如我们之前办过一次团队赛，效果就很好。

新人约爬日：这是我们长期坚持的常规活动，也是我们社群氛围好的关键。

‍♀️早安攀岩五加皮：可以具体分享一下你们团队赛的规则吗？

‍♂️摇摆攀岩·小新：当然可以。我们的规则是这样的：

组队：大概40多人报名，分成4支队伍，每队10-12人。

积分限制：场上共有40条线路，但每位队员最多只能为自己的队伍贡献3条线路的积分。

策略性：这就要求每支队伍必须合理分配任务。即使队里有高手能爬完所有线路，他也必须做出取舍，把机会让给其他队员，以确保整个团队的积分最大化。

新人友好：我们的初衷就是不希望新人虽然参加了比赛，却毫无存在感。在这个规则下，即使是水平比较低的队员，也能为团队做出贡献，大家可以一起玩起来。

因为我们场馆小，所以比赛时会分片区、分时段轮流进行，这样能保证现场有序，大家的参与感也更强。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们是怎么做到馆里那么干净的？

‍♂️摇摆攀岩·小新：哈哈，其实没有特别的秘诀，主要就是我们自己打扫得多。人多的时候肯定要不停地巡场，看到垃圾或者打翻的饮料就及时清理。另外，我们在设计时就做了垫子区和休息区的分离，引导不爬线的人在垫子下或中庭休息，这也对保持垫子清洁有很大帮助。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们馆里有一块月亮板，使用频率高吗？你会建议大家在馆里搞一块吗？

‍♂️摇摆攀岩·小新：月亮板纯粹是我们自己想爬才装的。对于爱好者来说，使用频率比较低。所以我的建议是，不推荐。除非你的场地足够大，否则利用率太低了。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的老板们吗？

‍♂️摇摆攀岩·小新：我觉得最重要的还是选址和租金。在开馆前，一定要对你所在区域的市场和用户有充分的了解，预估好你能开多大规模的馆，在自己的能力范围内把事情做好。

我当时选址在城北，就是因为这个区域当时没有同类型的岩馆，我需要自己去培养市场。这个过程非常难熬，前半年几乎没有岩友来。但现在回过头看，这个选址算是成功的，就是租金太高了。

另外，我也在反思，像我们这样的小馆，未来的生存空间可能会受到挤压。但我认为小馆也有它独特的价值，比如大馆无法比拟的社群氛围。所以，如何控制经营成本，聚焦特色，做一家“小而美”的岩馆，可能是我们这类岩馆需要持续思考的方向。

‍♀️早安攀岩五加皮：开馆以来你碰到的最大问题是什么？是怎么解决的？

‍♂️摇摆攀岩·小新：最大的问题还是经营压力，这主要来源于两个方面。

第一，租金成本偏高。我们是杭州疫情后第一批开馆的，当时谈下来的租金并没有像现在新开的馆那么低。这个租金水平就卡在一个很尴尬的位置——能做，但又赚不了太多钱，盈利能力不强。说实话，我自己出去找个班上，工资可能都比这个高。

第二，个人精力有限。因为有经营压力，我把更多的注意力都放在了线下的销售和新客转化上。我自己也要上课、卖课，反而没有太多精力去做线上的宣传和运营，这一点我也在反思。

中间因为房东换了，我们和新房东谈过一次，租金有降低一些，但幅度非常有限。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

‍♂️摇摆攀岩·小新：你来杭州的话，欢迎来我们馆玩，也欢迎你多给我提一些运营上的建议，尤其是在线上宣传这块，我确实做得还不够。你们的岩点我暂时因为资金问题没办法买新点，希望以后有机会吧。

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五加皮·早安攀岩联合创始人