20年高端王座无人撼动！逆行的特仑苏为什么领跑高端牛奶市场

作者 | 兵法先生

来源 | 营销兵法（ID：lanhaiyingxiao)

据麦肯锡《新常态下的中国消费》报告显示，中国消费市场已进入以「个位数增长」为特征的「新常态」，2025 年消费总额预计仅增长 2.3%，远低于过去的高速增长阶段。

经济大环境的变化，通常会深刻影响消费者的行为与品牌策略：

在消费者端，麦肯锡在报告中指出，当下中国消费者的决策逻辑正经历从“预期驱动”到“价值锚定”的根本性转变，他们更愿意在预算范围内为真实的价值买单，而非单纯依靠感性预期做出选择。

在品牌端，随着市场增速放缓，价格让利成为了各行各业品牌存量竞争的重要手段。譬如说快消品中的乳制品市场，低端市场价格内卷的现象就相当典型。

不过令人较为意外的是，以高端乳品标杆而闻名的特仑苏·沙漠有机奶，也在8月2日将价格从118元/提下探至99元/提，主动与消费者站在一起，让更多的消费者享受到更高质的产品。随后，特仑苏在价格调整不到十天内，很快又推出了一款188元/提的顶配新品——沙金套海沙漠·有机纯牛奶梦幻盖。这一现象引发了市场的广泛关注：特仑苏前后似乎相悖的策略究竟有何深意？

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跳出价格内卷，

以“品质标杆”锚定品牌价值

受大环境影响，中国乳制品行业持续十年的增长红利也正在退潮，呈现出了牛奶价格整体走低的局面。不过，标普公司在一份调研报告中指出：虽然终端奶价整体有所下降，但高端奶品依然销售强劲。消费者并未放弃对更好的产品、更好的生活品质追求，只是将「价值」理解得更务实。特仑苏主动对沙漠有机这款高端牛奶降价，正是对这一趋势的深刻洞察，希望让更多消费者享受到更高质的产品、更优质的营养。

毫无疑问，单纯地价格博弈并非特仑苏的破局关键，深度理解并以品牌「更好」价值主张跟进新消费者新的消费哲学，才是特仑苏的核心布局。其紧锣密鼓地推出金沙套海顶配新品，也是品牌不断追求的产品体现与理念外化。

具体到特仑苏这次推出的新品来看，沙金套海沙漠·有机纯牛奶奶源从外到内层层递进的有机产区体系，形成了品质升级的坚实框架。作为源自沙漠有机核心产区的全新旗舰款，它不仅延续了乌兰布和产区备受认可的有机营养与生态优势，更以沙金套海腹地更为稀缺的原生环境百炼成「金」：

沙金套海位于北纬黄金40度的「金」沙腹地，独特的地理纬度赋予了产区适宜的气候条件与生态环境，区域内五湖环绕带来的丰沛地表水资源，也让土壤与牧草始终保持水润生机。产区的生态如「金」，从从源头确保了奶源纯净与丰富营养，奠定了其高端品质基础。

同时，特仑苏16年“以奶治沙”积淀出的有机净养体系，以及从奶牛饲养到生产加工全产业链的严苛有机标准，也是沙金套海沙漠·有机纯牛奶的“金字招牌”。特仑苏坚持有机种植，不断改良绿洲土壤，为牧草生长提供了肥沃的基础，而沙金套海产区正位于这片寸土寸「金」绿洲最核心区域，为产品的高端品质筑牢根基。中国有机产品认证、沙漠绿洲可持续生态产品认证、PEOP 生态原产地认证等多项权威认证，确保了品质成「金」。

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品牌长期主义，抓住未来成长复利

今年，是特仑苏品牌成立20周年。透过特仑苏在今年的抉择，我们或许也可以理解为何这个品牌能够20年高端市场占有率第一，穿越20年征服三代人了。显然，特仑苏已然抓到了高端品牌经营的核心本质——“高端”的核心应是品质和价值的深度认同，这需要品牌投身于长期主义，重视消费者信任的长期构建与维护。为此，特仑苏以横纵两条主线编制了品牌建设的底盘：

横线：是始终坚持高质量发展，从全产业链条层层升级夯实产品品质，让特仑苏总能成为消费者“更好的选择。”作为整个产区体系的品质巅峰，沙金套海汇聚了最稀缺的生态资源、最严苛的有机标准与最精粹的自然养分，由此生产的特仑苏沙金套海沙漠·有机纯牛奶，实现了从基础有机到沙漠有机再到核心区珍稀有机的品质跨越。

纵线：是始终秉持长期主义，以“更好”为核心持续建立消费者对品牌价值的认知、认同。自品牌概念兴起一来，长期主义就备受推崇，但在现实的市场决策链路中，像特仑苏这样能20年持续坚持输出品牌“更好”价值观却是一种稀缺的能力项。

在乳制品消费降级与升级并存的当下，中国乳制品行业正在从“规模扩张”转向“价值竞争”。所以在兵法先生看来，与其说特仑苏是“逆行者”，不如说它是始终坚持品质经营的长期主义者，始终在为追求高品质生活的消费者提供更好的营养和更好的选择。不只看到眼下的寸土寸功，而是着眼抓住未来成长的复利，这才是特仑苏能够征服三代人成为乳业“常青树”的真正原因所在。

作者简介：【兵法先生】营销兵法创始人、知名营销分析师，原创多篇文章阅读超10W+。个人工作微信号：bingfaxiansheng。

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