《建议陷阱》阅读笔记〔下〕

然后抵挡住立即选择一个挑战入手的诱惑，让他们自己来做这件事。理所当然地采用焦点问题的这个变体：“在所有的这些挑战中，哪一个才是你真正的挑战？”强调“一个”，你在要求他们做出选择。你也可以试试其他变体，有可能更简短、快速：“我们从哪里开始呢？”“如果我们只能把重点放在其中一个挑战上，哪个挑战的影响最大呢？”“哪一个挑战，如果得以解决，可能会让其他挑战不攻自破？”——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：人生中遇到的绝大部分难题，都能靠钱来解决或改观，最大的问题其实是如何获得足够的钱。作为管理者，非要自己的员工拿着千把块钱的薪水，却干着在别的企业上万元薪水的工作，这不就是既要马儿跑得快，又要马儿不吃草嘛，这哪里是员工的挑战，这分明是管理者自己的挑战嘛。工作量太大，就再招一个员工。工作难度太大，就提高薪水引进一个专业人才。如果员工对工作不满意，那就出两个方案让那个员工挑：①给你工资提升百分之十，但必须把这个岗位的事干好；②再招一个进来，但你依然拿原来的工资。归根结底不就是钱的事嘛。所以只要把老板不舍得拿钱这个挑战解决了，那么员工身上的其他挑战也就不攻自破。

记住，你要做的是把对话从一般引导到具体，从抽象引导到个人。开始说出你发现的问题、解释正在发生的事情，这很有用。我可能会稍加变化地引导，“你说的很重要，但是层次还是太高，离你太远。”利用焦点问题，这次将强调放在前面两个词：“你面临的真正挑战是什么？”随时注意谈话中的“我们”和“他们”所指。一旦出现，立刻揪出来：“我听你谈论的是‘我们'和‘他们'，我想要知道关于你的事情。你面临的真正挑战是什么？——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：最典型的假大空就是：无中生友。吕子乔：『我有个朋友，最近有些困惑。』杰森：『这儿没别人，你不必掩饰。我是专业的心理医生，你看到那块匾了吗？』吕子乔：『妇女至宝。』杰森：『书法呢，得从右往左念。』吕子乔：『宝至女妇。』杰森：『是宾至如归。在我这儿，大家不用拘束，开诚布公，坦诚相见。我不是让你脱衣服。』吕子乔：『既然这样，我就不瞒你了，我这朋友并不是别人，他就是……我的表弟。这是个离奇的故事，我的表弟和他的一个异性朋友关系比较密切，某天他俩擦枪走火，事后那个女孩告诉他，她怀孕了。』杰森：『咱们假设一下，从现在开始你，就是你表弟。』吕子乔：『我试试。』杰森：『我还要替那个女孩问一个很关键的问题。』吕子乔：『爱过。』

让我们承认，在这个障碍背后同样藏匿着一个“建议怪兽”。对于大多数人来说，这个“建议怪兽”是倾诉者：告诉我所有细节，这样我就可以给你一条绝妙的建议。你必须阻止这种疯狂的故事模式。打断它！如果你不插手，你将面对的是一段没完没了的独白。打断的最好方法是什么？明确让他们知道你要打断。“我要稍微打断你一下。”“我先让你说到这。”如果你们面对面或者在通过视频聊天，你也可以通过手势来表示你要打断谈话。一旦他们中断谈话，你就告诉他们，谈话出了问题：“我可以看出来，你说的事情很复杂。出于时间起见，我必须跟你直奔主题。”然后，用焦点问题找出事情的本质所在：“说一千道一万，你面临的真正挑战是什么？”如果他们绕回去讲故事，你可以重述这个问题，并且更有力度：“我不需要知道所有细节。我最感兴趣的是你面临的真正挑战是什么？”——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：林宛瑜：『展博。』陆展博：『宛瑜你怎么来了？』林宛瑜：『我想谢谢你，你送给我的玩具我很喜欢，你能不能跟我说说它的具体情况。』陆展博：『这不是玩具，这是艺术品，这是人类工业设计史上的奇葩。你现在知道它叫什么了？』林宛瑜：『钢铁侠。』陆展博：『这是变形金刚。』林宛瑜：『金刚不是那个爬到屋顶上打飞机的大猩猩吗？』陆展博：『你小时候都不看动画片吗？这是擎天柱啊。』林宛瑜：『噢，我想起来了，其实我很喜欢的，你知道每个女孩从小就有一个梦想，就是嫁给变形金刚。』陆展博：『真的吗？』林宛瑜：『对啊，你能不能再告诉我一点关于这个玩具，不，关于这朵工业奇葩的具体细节。比方说历史、文化，还有价格。』陆展博：『这一切的一切，都要从五百万年前赛博坦星球的大战开始说起，当时的……』林宛瑜：『停，你不用从那么远开始说吧，我们直接跳过，最后怎么样了？擎天柱死了？』陆展博：『第86集的时候死了，不过后来又复活了，不过最后还是死了，这个就很复杂了，要追溯到五百万年前……』林宛瑜：『停，我还是买一套动画片自己看吧，这是很珍贵的收藏吧？陆展博：『当然，都是绝版的。』林宛瑜：『他们哪个最厉害？』陆展博：『当然要数这个擎天柱了，他是汽车人的领袖，这要追溯到五百万年前……』林宛瑜：『停，谢谢你，展博，今天你讲得实在是太精彩了。』这套变形金刚是陆展博的珍藏，陆展博一心想展现这份礼物有多珍贵，但林宛瑜只想知道能卖多少钱。

焦虑的共同原因之一是“我已经问了太多次问题了。”当你使用专注组合，或者在每段谈话中都使用“还有什么吗？”的时候，你有可能产生这种顾虑。首先，请记住，我们面临的最大问题是缺乏好奇心，而不是过分好奇。过度使用问题并不可怕。最坏也不过于他们告诉你：“没有别的了！”这不代表失败，它只说明这个事情没什么好再问的了，那就换一个问题。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：黄金标：『看这吃相不像八路呀。』魏长生：『我真是八路，我瞎编这干什么呀？兄弟是冀中军分区机要科的机要员。』黄金标：『哦，那官不小啊。』魏长生：『根本就不是什么官，谁都能管着我。黄队长，你这还用吗？』黄金标：『吃吧，吃吧。瞧这点儿出息。怎么着，这八路不给肉吃？』魏长生：『不是，但是不能像这么吃。有一次我嘴馋了，想吃点儿鸡肉，可是当我把手刚伸进老乡家的鸡窝的时候，就被查哨的给查着了。鸡没抓着，把我给抓着了。他们非说我破坏三大纪律，整整关了一天的禁闭。』黄金标：『这么说你是因为想吃肉才投靠皇军的？』魏长生：『不是，不是。不光是这个，他们还说我临阵脱逃，贪生怕死。』黄金标：『那你那意思，皇军这儿专收怕死的？』魏长生：『不是，不是。』黄金标：『就为这个投靠的皇军？』魏长生：『光这个也不至于，关键是他们想要我的命。』黄金标：『嗯，为什么呀？』魏长生：『他们非说我挑逗妹子。』黄金标：『嗯，这么重要的情报，你怎么不早说呀？仔细报告。』魏长生：『是，是。听说呀，我们驻扎的那个村里头，有个小寡妇，我就想，反正夜里头没事儿，闲着也是闲着，我就找她谈谈去。』黄金标：『谈什么呀？』魏长生：『就是谈，谈谈支援前线的事儿。』黄金标：『咳，你就直接说，后来怎么着了，后来？』魏长生：『咳，根本就没谈成啊。被她老爷们儿一顿乱棒子，给我打出来啦。』黄金标：『不是小寡妇吗？』魏长生：『不是小寡妇，而且还是一个抗属，你说我这娄子捅大了吧？挑逗抗属，破坏抗战，这死罪一条啊。我一想啊，别回去啦，就直接跑你们这儿来了。』黄金标：『咳，真没劲。』黄金标的这句『咳，你就直接说，后来怎么着了，后来？』算是摸到本书真义了，那些旁枝末节乱七八糟的东西，就少跟我拿来东拉西扯了，说重点，说关键，说核心，说我爱听的部分，给我『仔细报告。』

你正在成为一个不一样的人，这个未来的你不再用必须一直有答案来定义你“带来的价值”。现在你知道，更有效地带来价值的途径是帮助人们发现他们应该面临的真正挑战。但这并不完全取决于你。你要集中注意力，问问题，但你也需要他们在谈话中表现出最好的一面。这并不像听起来那么容易：我们的大脑总是在寻找最简单的出路。幸运的是，我们可以利用神经科学来封锁退路，让我们的谈话无所遁形。因为只有当人们投入时，他们才有机会茁壮成长。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：这叫循循善诱，老六就是这样一位循循善诱的人，他就是靠着循循善诱让贾贵一步一步的认清了自己。老六：『队长，我这眼拙，我怎么看不出哪个是八路呢？』贾贵：『依我看，哪个都像。黑藤太君说了，凡是中国人，就有可能是八路。』老六：『队长，那您不也是中国人吗？』贾贵：『老子为皇军效力，能是中国人吗？』老六：『那您是日本人？』贾贵：『废话，皇军才是日本人呢。』老六：『啊，您不是中国人，也不是日本人，那您是什么人啊？』贾贵：『我什么人都不是。』老六：『哦，您不是人。』

简而言之，他们绝对没有在跟你掏心窝子谈话，你再好的带人技巧都要失灵了。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：一般来说，如果有人让你掏心窝子，那就是想要对你耍心眼子。黑藤：『咱们掏出你的心窝子，有话直说吧。』意思就是，我要先摸摸你的底牌，这样就能知道后边的牌怎么打了。所以这个时候，最不忙掏的，就是你的心窝子。而最应该掏的，就是你备好的烟幕弹。我们知道，只要有人说『我来说句公道话』，那就表明他已经被人收买了。同理如果有人说『我说句掏心窝子的话』，那么他一定是在跟你耍心眼子。在成年人的世界，都是千年的狐狸，演什么聊斋啊。只有我，活到今天，始终一付长不大的样子，永远搞不懂这些社会上的套路。

TERA是大脑判断某个情境是否安全的4种驱动因素的英文首字母缩写：部族感(Tribe)：“你是支持我，还是反对我？”预期感(Expectation)：“我知道将要发生什么吗？”地位感(Rank)：“你地位比我高还是低？”自主感(Autonomy)：“这件事情上，我有没有发言权？”当TERA系数高的时候，大脑会判断情况很安全，人们乘势而为，开动大脑中最聪明的部分，明察秋毫，积极主动，全力以赴。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：王候将相宁有种乎？通过这四条来看，有钱人家的孩子确实赢在起跑线上了。支持少东家的多，还是支持门卫张大爷儿子的多？少东家和保姆翠花的儿子谁更有掌控感？少东家的社会地位高还是厨娘吴妈儿子的社会地位高？少东家和司机老胡的儿子在社会上谁更有发言权？少东家少东家还是少东家。你说一加一等于二，村长家的傻儿子说一加一等于三啊，你觉得村上的张三会支持谁？你写了一篇八百字的〈我的爸爸李木匠〉，而同学李四凑了一篇五百字的〈我的继父张区长〉，你觉得谁的作文会得奖？学校盖了一幢楼，要为这幢楼起个名，张三说叫励实楼，勉励求真务实。李四说叫健博楼，让健康为生命奠基，让阅读为生命领航。王五说叫博雅楼，寓意学识渊博，品行端正。你说叫怡红院吧，我们这些未来的社会红人，会在这里度过一段美好的时光。少东家说我家捐了五百万，这楼叫丽春院，我家的钱就像春风一样，暖风吹得丽人醉，让学子们在这里吃好喝好玩好。你觉得学校会听取谁的建议？校长：『简直就是……』教导主任：『虽然听着很混帐，但是五百万……。』校长：『三月三日天气新，我们学校多丽人。桃李春风，丽人辈出，好名字啊。』教导主任：『对对，在古代，美人佳人也指男子，丽人说的是五讲四美三热爱的美好青年。』校长：『这些美好的青年，将在这里度过美丽的青春，告诉金主爸爸，就这么定了。』旁边的体育老师佩服不已：『怪不得能当老大，这么牵强胡扯的东西也能硬圆，心理素质不是一般的强大。』教导主任拍拍体育老师的肩：『我们这叫自我适应。物竞天择，适者生存。世界不一定是属于强者的，但一定是属于能适应的。我们之所以有五千年的文明，就是缘于此啊，打不赢就慢慢同化他们，没有我们的糖衣炮弹征服不了的民族。中华文化，博大精深啊。』体育老师：『嗯，曲线救国，汉奸都是这么想的吧？』

树立一个共同的敌人，这也可以产生共同的目标。当“我们反对他们”时，部族感自然就产生了。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：对于工人来说，背后一起抱怨公司，一起说别人的坏话，能迅速拉近双方的距离，能快速增进彼此的感情。而对于管理人员来说，一定要树立一个外部敌人，如果没了外部敌人，员工很快会意识到谁才是他们的真正敌人。所以团结一帮人的最好方法，就是给他们树立一个共同的敌人。同样在营销上，品牌想要拥有教徒般的粉丝，也得树立一个共同的敌人，比如打被美国制裁之类的悲情牌。

大脑希望知道将要发生什么。如果事情可预测，大脑就会觉得很安全。因此，当大脑有疑问的时候，你的解决方案应该是给他们展示未来。随之而来的是挑战：我怎么样能够看清前行的路，同时避免神秘感？你可以通过创建一个个小的里程碑（提示目标）来实现这一点，这样他们可以把握自己的每一步进展。不要躲在幕后施展魔法，走到台前，把过程展示给他们看。同样，你可以通过语言和行动来做到。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：在企业推行狼性文化，就是给员工画饼。这方面曹老板很擅长，他的那个望梅止渴，就是一种画饼。操曰：『适见枝头梅子青青，忽感去年征张绣时，道上缺水，将士皆渴，吾心生一计，以鞭虚指曰：「前面有梅林。」军士闻之，口皆生唾，由是不渴。今见此梅，不可不赏。』企业给员工描绘美好的蓝图，然后全员拼命工作。这其实不是狼性，这是奴性。老板将飞饼一扔，员工们冲上去叨住，那是狼吗？有狼吃饼的吗？狼吃的是肉啊。可你见哪个员工吃到肉了？肉只有老板自个儿吃。实际上老板才是狼，而我自己则是牛马。

创建有限的选择。选择是好的，但是过多的选择反而会让人无从着手。“你愿意在自助餐厅、我的办公室还是其他地方见面？”是一个既能给予选择，又不会被不确定性淹没的例子。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：胡一菲创建的选择就一向很少。胡一菲：『我给你个更好的建议。』张伟：『我有选择吗？』胡一菲：『你可以选择接受，或者被迫接受，考虑一下。』胡一菲：『冒昧的问一句，如果一会儿曾小贤真的拿你的钥匙开了你的门，你是欢迎呢？还是欢迎呢？还是欢迎呢？』

降低你的地位，有两种办法。第一种办法，你可以把他们捧起来：“你比我更懂这……”“你是理解这一点的最佳人选……”第二种办法，拿掉你话语中的确定性和权威性：“这是我最好的猜测……”“我说的可能不对，但是我想建议……”“我不确定这能够帮上忙，但是我想问……”——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：老板『你比我更懂这……』员工：『知道就好，专业的事情呢交给专业的人，你就不要管了，哪凉快哪呆着去吧，别影响我的发挥。』老板：『你是理解这一点的最佳人选……』员工：『既然你这么认为，那咱们来谈谈给我升职加薪的事情吧。』老板：『这是我最好的猜测……』员工：『工作能靠猜吗？得务实求真啊。你不了解情况，就不要瞎掺合了，一边凉快去吧，交给我就行了。』老板：『我说的可能不对，但是我想建议……』员工：『知道不对，就不要瞎建议，搞砸了算谁的？到时又要把账算我们头上。你以后可不可以少点来公司？别影响我们工作。』老板：『我不确定这能够帮上忙，但是我想问……』员工：『帮不上忙就好好呆着，瞎问啥啊？问了你也帮不上忙啊。别来瞎搅和。』老板：『保安，把这人赶出去。锅炉房缺个人，你上那上班去吧。』

部族感和地位感有一些有用的重叠之处。用来抬举一个人的技巧，很多情况下也会抬举另外一个人，比如说创建一个共同的目标。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：公司能有今天，主要是老板有眼光，能够识人才重人才，把我提拔到了现在这个岗位。以后为了公司更好的发展，我觉得以后公司的目标就是，怎么把我放在更重要的位置，让更多的人和资源凝聚在我身边发光发热。老板：『这个小伙子很聪明嘛，一下子就抓到了重点，我果然没有看错他。我觉得下一步可以让他做经理。』总监：『不是，他才是个班长，升主管就不错了。』老板：『年轻人嘛，要放手让他们去锻炼，谁是天生就当经理的？慢慢干着干着就会了嘛。』

好消息是任何时候都有做决定的机会。你可以在给他们很多机会来实行自主权的同时，保留大的决定权在自己手里。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：老板：『我招聘你做助理呢，月薪八千。要求不高，就是每个月给我挣十万。至于做什么，你自己去想。』应聘者：『这个难度有点大。』老板：『只要做出正确的决定，人生就会变得灿烂起来。年轻人，放手去干吧。加油。』

千万不要等到人们完全做对一件事之后，才去表扬他们。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：事后的表扬是奖励，事中的表扬是鼓励。事中的表扬，能够产生把这件事继续做下去的动力。事后的表扬，能产生继续做下一件事的动力。有信心做下一件事的前提是，把前一件事做好，所以事中的表扬很重要。只有做好了一件事，在这件事中得到了满足，才有动力去做下一件事。并且很多事情的成功具有不确定性，我们只需要保证做正确的事即可。唯结果论是种错误的激励方式，会让人不择手段地去实现结果。

现在，如果你学会带人，情况将大为改观。点击回复，认可对方提到了很多问题，然后问他：“在这件事情上，你面临的真正挑战是什么呢？”，如果还是不清楚，接着问“什么是你想要的？”。三番五次下来，你会发现对方的电子邮件变得越来越简短、越来越切题，让你能够更好地提供帮助。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：老板：『在这件事情上，你面临的真正挑战是什么呢？』员工：『怎么做到让你给我升职加薪。』老板：『什么是你想要的？』员工：『升职加薪。』老板：『什么是你想要的？』员工：『加钱。』老板：『什么是你想要的？』员工：『加钱，加钱，加钱。』老板：『什么是你想要的？』员工：『钱，钱，钱。信不信我一巴掌拍死你。』老板：『保安。』

他们告诉你之后，不要试图为他们解决问题，至少不要马上这样做。问他们另外一个问题，或许可以是“那么你面临的真正挑战是什么呢？”看看在你不得不分享主意或意见之前，你们能够把会议推进到什么程度。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：就像陈美嘉玩愤怒的小鸟，看起来是第八关不会过，实际上压根就不会下载。看起来是不会下载，实际上她想破第八关。那么她面临的真正挑战是什么呢？既不会下载，也不会玩愤怒的小鸟。陈美嘉：『愤怒的小鸟你都没玩过啊，你要尝试每一种方法，用你手上的石头，砸碎绿色猪头脑袋上的锅盖。』曾小贤：『拜托，那根本不是石头，你根本就没玩过愤怒的小鸟。』陈美嘉：『我，好吧，我是没玩过愤怒的小鸟。我不会下载，我是看子乔玩的，但是取胜的关键是相同的。』曾小贤：『是什么？』陈美嘉：『关键在于，在于，我没玩过，我怎么知道。』曾小贤：『来，我帮你下载，看着啊。』陈美嘉：『Biu～自己玩好像没有看你玩那么容易，第八关怎么破啊？你告诉我，打猪头的精髓是什么？』吕子乔：『四个字：简单粗暴，不择手段，釜底抽薪，瓮中捉鳖，一马当先，先发制人，方能无往而不利。』陈美嘉：『都快四十个字了。』吕子乔：『这都不重要，关键是有效。』那这是她的真正挑战吗？实际上曾小贤可以给她下载，吕子乔可以帮她过呀。她连大学都没上过，胡一菲照样以权谋私，把她拉进大学当了老师。她真正的挑战是：又菜又爱玩。上班期间玩愤怒的小鸟，把工作搞砸了，结果既丢了工作，还玩不好游戏。还玩什么玩，先处理生存问题吧。

在你告诉他们发生了什么事情，这件事的影响，以及你希望他们下次怎么调整之后，你在带人的路上就又迈进了一步。听到反馈之后——“最近有遇到什么问题吗？”他们考虑该如何调整时——“你面临的真正挑战是什么？”他们思考事情会有怎样的发展时——“什么是你想要的？”在谈话结尾——“对你而言什么最实用？”，以便你们双方了解在这个反馈交流过程当中，有什么起到了作用，以及什么没有起到作用。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：老板：『最近有遇到什么问题吗？』员工：『最近比较烦。工作有点多，手头有点紧。』老板：『你面临的真正挑战是什么？』员工：『事多钱少。』老板：『什么是你想要的？』员工：『事少钱多。』老板：『对你而言什么最实用？』员工：『加钱。』

如果你不给“建议怪兽”的三个角色充分控制权，它们会异口同声地说你注定要失败。“倾诉者怪兽”相信，如果你不告诉别人该做什么，所有的人都会失败。“拯救者怪兽”确信，如果你不为每个人、每件事负责，所有的人都会失败。“控制者怪兽”觉得，如果你一旦放松警惕，不再牢牢控制所有事情，一切都会陷入混乱，所有的人都会失败。“建议怪兽”的种种担忧让现在的你止步不前。这个考验关注现在的你的担忧，你担心更会带人的这种新行为会导致失败。这个考验并不需要你把你的担忧视为一种纠缠折磨、无法言说的焦虑，而是要你把它视为学习和改变的必经之路。它能帮助你克服这些担忧，成为未来的你，并获得更大的回报。你的直觉会抵触这种想法，但是通过让你的恐惧变得真实和有形，你可以验证你的担心是否会成真。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：这个世界离了谁都行，太阳照常升起，地球照常转动。别把自己不当人，但也别把自己太当回事。很多人，包括我自己，一遇到事，总想说点什么，总想干点什么，其实很多时候都没有必要。须知事缓则圆，而急则有失。凡事要让子弹飞一会儿，一来三思而后行，可以考虑的更周全，其次静观其变，可以更好的让事态显现它的脉络，看得更清的情况下不就更好办了嘛。

毋庸多言，你希望避免灾难和失败。如果事情势头不对，你可以通过提出建议、解决方案，或者其他方式进行干预。但是请记住，想要变得更会带人，部分的秘诀就在于不急于行动和建议。所以在那些焦虑的时刻，再多等一会。看看他们会怎么样，看看你自己会怎么样。你和他们的表现可能都比你想象的要好。当你这么做的时候，你就会为未来的你赢得更多主动权，你所领导和影响的人也一样。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：无为而治。无为无不为，无为即遵循客观规律，不乱作为，不瞎作为，不过多的干预，充分发挥大家的能动性和创造力，才能达到无不为。无不为，就是无所不为，让大家去完成各项工作。所以要君无为而民有为，君逸民劳国必兴，君劳臣逸国必衰。夫安人宁国，惟在于君，君无为则人乐，君多欲则人苦。人人安居乐业，各司其职，则无为而治矣。所以要因循万物天性无为而治，让事物按照自身的必然性自由发展，使其处于符合道的自然状态，不对它横加干涉，不以有为去影响事物的自然进程。只有这样，事物才能正常存在，健康发展。夫凡人之情，见利莫能勿就，见害莫能勿避。其商人通贾，倍道兼行，夜以续日，千里而不远者，利在前也。渔人之入海，海深万仞，就彼逆流，乘危百里，宿夜不出者，利在水也。故利之所在，虽千仞之山，无所不上。深渊之下，无所不入焉。故善者势利之在，而民自美安，不推而往，不引而来，不烦不扰，而民自富。这就是驭人之术，牧民之道。

一开始你也是惴惴不安，这次是对公开事实的不安。你不想承认你并没有真正地掌控整个流程。你全力以赴，但随着谈话的进行，你开始说谎。你绝对不想承认谈话让你觉得无聊、困惑或者不知所云——那代表着丢脸和向不确定性与混乱投降。但当你用本书的技巧练习，掌握一些问题时，你会逐渐愿意坦诚相待。你可以分享你在找到真正的挑战一章学到的沟通手段。你可以承认自己分心了，没有听到他们说了什么，因为你在想别的事情。你的坦诚非但没有导致灾难，反而让谈话更有人情味了。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：贾队长，我非常反感你这种直率。贾贵：『太君，您对我们手底下人可真是太好了。要不怎么都说您人面兽心呢？』黑藤：『嗯？』贾贵：『善心呢。』黑藤：『贾队长，皇军光靠武力是征服不了中国的，我们不仅要征服中国的土地，还要征服中国人的心脏。』贾贵：『这这，这这，这怎么可能呢？』黑藤：『嗯？』贾贵：『不是。我的意思是说，这事儿它不好办。』黑藤：『虽然是登天还难，但我仍然贼心不死。』贾贵：『您贼心？哦，我明白了，你是不是还是想搞那假亲善呢？』黑藤：『什么假亲善？是真亲善。』贾贵：『是，就是假装真亲善，其实呢就是想抓八路。』黑藤：『贾队长，我非常反感你这种直率。』

当他们苦苦挣扎时，他们听到你的这些话语会是多么的欣慰和鼓舞：“我知道事情很糟糕，但我要肯定你们面对困难时的坚韧和‘反弹精神'(bounce-back spirit)。”“我知道我们没有拿下这单交易，但我想谢谢大家为这件事情所做的准备和全力付出。”慷慨地欣赏他人的品质，而不仅仅是他们做的事情。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：就是我们要像贾队长欣赏他自己那样欣赏别人，贾队长就是非常慷慨地欣赏自己的品质，而不仅仅是他自己做的事情。黑藤：『昨天侦缉队损失大吗？』贾贵：『大。』黑藤：『嗯？』贾贵：『报告太君，损失了大量子弹。』黑藤：『哦，嗯？』贾贵：『一出城门，我就命令开火，冲着城西炮楼一通猛打，哒哒，哒哒哒哒，哒哒，一会儿工夫，就把八路打跑了。』黑藤：『混蛋，城门离炮楼有三里多远，完全在射程之外。』贾贵：『没错儿，是在城门外头，要不怎么把子弹都打光了呢。』虽然我们只敢远远地朝八路放空枪，但这也是我们所做的最大努力了，在客观上有可能迷惑了八路的判断。也许正是因为我们的迷之操作，造成了八路的情况不明和不敢贸然行动，于是最终导致了他们的撤退。

首先要向自己坦白你是如何逃避被带的。你有自己的模式和策略。你岔开话题，这样你是不是就不用说真话？你强调自己的专家地位，这样就可以暗示你在他们提问之前就已经“知道”答案了？再不就扮演无助和倒霉的角色，强烈暗示带人者来拯救你？你在消极对抗，你尽量少说真心话，尽力让谈话流于表面。你是不是在扮演事不关己的旁观者，从未真正地投入？——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：岔开话题，是为了说假话。孙掌柜岔开话题，就是在汉奸面前装傻充愣，真话假说把汉奸的伪装揭露，防止群众被他们蒙骗。孙掌柜：『明白了，您现在是让我假装不认识您是吧？』老六：『对啦。』孙掌柜：『哎，好嘞，哎呦，这位爷，对不住了，刚才是我认错了人了，可是这也不能全怪我呀，您长得跟侦缉队的六爷实在是太像了。』六爷：『你就别提这茬儿了。』孙掌柜：『哦，对对，既然二位不是侦缉队的，那我就不往雅间里让了。』六爷：『你哪儿这么多废话呀？去，弄几个我爱吃的菜来。』孙掌柜：『好嘞，给弄几个六爷爱吃的菜。』六爷：『嗯？』孙掌柜：『这位掌柜的也爱吃。』强调自己的专家地位，贾队长：『姓孙的，别以为八路说你是汉奸，你就了不起了，你他么比老子差远了。』意思就是，我才是铁杆汉奸，属于安丘汉奸三巨头，你们比起我来都太嫩了。至于扮演无助和倒霉，消极对抗，少说真心话，尽力让谈话流于表面，扮演事不关己的旁观者，从未真正地投入，那是贾队长的日常操作啊，这个贾队长就没给黑藤干成过一件事。贾贵：『太君，怎么啦？』黑藤：『出大事了，今天上午在皇军司令部门口，发现了一筐萝卜。』贾贵：『咳，那有什么呀。那天我在您这门口儿，还捡了半拉西瓜呢。』黑藤：『胡说，这完全不一样。』贾贵：『那是不一样啊，他那萝卜哪儿比得上您那西瓜好吃呀。』黑藤：『饭桶，你就知道吃，在萝卜的下面，发现了两张八路的传单。』贾贵：『传单？谁放的？』黑藤：『笨蛋。』贾贵：『不可能啊，笨蛋干不出这事儿来呀。』黑藤：『我说你笨蛋。八路的传单，当然是八路放的。』贾贵：『这我知道，我是问那萝卜是谁放的？』黑藤：『蠢主。』贾贵：『这个不会吧，要是猪，早就把萝卜给吃了。』黑藤：『我说你蠢主。这萝卜当然也是八路放的。』贾贵：『对对，那八路呢？』黑藤：『杀瓜，八路放完萝卜还不跑吗？』说了这么多，愣是没给黑藤提供任何有价值的东西。

把问自己的问题的答案写下来。有无数的文章鼓励你记日记，因为日记是有力量的。归根结底，你需要的无非就是纸和笔，以及多花一点时间思考和书写。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：不动笔墨不读书，这是很多牛人身体力行的阅读习惯。读书不札记，则无穷妙绪，皆如雨珠落大海矣。

在你提出你的想法时，学会削弱它的确定性，可以减少双方的压力。这减轻了他们必须说“是”的压力，也减轻了你必须提出正确的、最好的、管用的想法的压力。——迈克尔·邦吉·斯坦尼尔《建议陷阱》【张虎跃】：我不是这方面的专家，但既然我也是在坐的一位，我觉得我还是要发表一下我的观点，经过我的深思熟虑之后，我发现对你的这段话，我也不知道要说什么，正如我所说，我不是这方面的专家。