新能源二手车升温催生“新物种”

随着我国二手车市场渐趋成熟，交易主体日益丰富，在传统二手车商、新车经销商、交易市场、拍卖企业、互联网平台之余，二手车业态又一“新物种”——新能源二手车外包服务商日渐崛起，并备受市场关注。

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新能源二手车外包服务渐受欢迎

中国汽车流通协会最新数据显示，1～6月全国新能源二手车共交易了68.65万辆，较2024年同期增长了35.5％。近年来，新能源二手车消费需求和保有车龄日渐增长，新能源品牌车企纷纷加速二手车业务的布局，但受制于先天资源不足，遭遇了首轮试水碰壁后，行业逐渐涌现出专门为新能源车企提供二手车置换业务的服务商。

以“有辆置换服务”为例，经过一年多的深耕发展，广受新能源汽车新势力厂家的认可。二手车B2B流通科技平台有辆创始人兼首席执行官宗明接受《中国汽车报》记者采访表示，该业务凭借优质稳定的客户服务体系与高效的运营管理能力，帮助新能源车企显著提升了新车销售转化率，并成长为公司的创新型核心业务，也成为汽车流通领域新质生产力代表。

宗明介绍称，大约在15年前，因为当时客户车辆置换需求不高，所以4S店并不开展二手车业务，于是门店需要处理置换来的二手车时，会找一些车商合作，最初的外包服务商由此诞生。十多年前，随着拍卖平台兴起以及主机厂二手车业务，特别是2015年之后置换业务比重增长，厂家开始重视并给予补贴之后，集团化汽车经销商开始自营二手车业务，并利用社会化平台来处置旧车。二手车外包业务生存空间被逐渐挤压。

近几年来，随着以特斯拉为代表的商超卖车模式的出现，又催生了二手车服务商的回流。因为相比4S店，商超门店更加分散、规模更小，这种营业网点很难配备二手车团队为客户进行旧车置换服务。同时，商超店不足以让客户长时间逗留，不像4S店那样功能齐备。在这样的背景下，二手车外包服务商又开始兴起，他们甚至可以到客户的办公地或者居住地提供服务，满足他们的置换需求。这种新车销售模式的变化和客户需求的变化促使二手车外包服务商重新换发生机，并推动了商超零售和置换率迅速扩大和提升。

厦门聚电时代实业有限公司总经理李翔飞坦言，自己2022年才进入二手车行业，此前完全没有经营二手车的相关经验和资源，只是作为新能源车主，单纯对这块市场感兴趣而已。不过，也许正是得益于跳出行业看行业的思维，他选中了从二手车外包服务商切入，如今业务已经做得红红火火。在他看来，新能源车企的优势在于善于互联网营销，由于大多采用直营店模式，缺少下游经销商承接后市场衍生业务，当其销量规模扩大，尤其是置换客户显著增长时，直营门店没有团队处置客户的旧车，这时就需要引进服务商或者采用厂家拍卖的方式处置旧车。

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善用互联网 寻找特色定位

二手车外包服务商主要面对两类客户：一类是上游的企业雇主，另一类是下游C端客户。因此，除了要满足品牌企业的管理流程和服务要求等，同时要具备对客户的服务能力。

在宗明看来，如今的二手车外包服务商与若干年前相比，业务模式没有太大差异，仍然要经过验车、评估、报价、办过户手续等流程。最大不同，在于随着移动互联网的发展，现在服务商提供了网上预约、上门验车评估等服务，服务形式更加灵活了，服务效率得到了大幅提升。

记者了解到，成为厂家二手车外包服务商后，并非进入保险箱，而是需要接受厂家的一系列管理条件和考核要求，例如客户满意度、合作顺畅情况等。与厂家授权4S店一样，考核不合格的外包服务商也会被终止合作。

随着这两年新能源市场需求的增长，出现了越来越多的二手车外包服务商。但是相比直营零售二手车，服务商能拿到的利润率并不高。其利润主要取决于企业自身是否能做好成本控制、厂家门店能够提供的二手车规模有多少、服务商签约的厂家数量有多少。

李翔飞告诉记者，新能源品牌合作外包服务商需要具备批量采购和快速消化的能力，既要能做到集约化采购，降低自身的成本负担，又要能维系相对统一的零售价格。不能像传统车商粗放式地批量采购车源后，压低价格甚至亏钱卖车。

据了解，车企一般会选择专营新能源汽车的车商作为外包服务商，还会根据以往其经营指标，判断是否具备一定的消化能力，另外还要考核企业的盈利能力、交易数据等。在成为厂家二手车外包服务商之后，服务商要维护好厂家的品牌形象和保值率，有些厂家还会要求服务商门店员工统一着装，完成一定的拍卖数量等。

李翔飞针对外包服务商总结的经验是，采用互联网销售和管理模式，通过抖音和小红书宣传，同时强化与主机厂合作，再依靠稳定的客户资源消化库存。“虽然这种外包服务的模式利润率相比传统模式稍低，但是货源稳定的优势却非常突出，有利于企业扩大规模，快速打造品牌。”他说。

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二手车市场渐趋规模化与细分化

此前，有辆的业务重心以帮助车商处置二手车为主，在发现新能源厂家有这方面的需求后，开拓了服务于厂家的二手车业务。首先，相比其他服务商，有辆的优势是标准化程度高，拥有比较成熟的管理系统，不仅有能力对接厂家系统，还能通过量化分析、数据回传等工具丰富厂家系统的功能，为厂家二手车业务决策提供参考和建议。其次，作为平台型企业，有辆在全国各地都设有网点，能够快速响应厂家全国服务的要求。第三，企业在管理成本控制方面也具备优势，企业标准清晰、定期进行员工培训，重视合规化经营，规范用人、用工，降低经营风险。

宗明介绍，最近有辆正在与汽车厂家一起探索将置换服务更加前置化，希望做到当消费者在网上查询新车信息时，就能通过页面入口预约对旧车进行评估，或者消费者自行输入车辆信息，系统就能给出大概的报价，相当于将二手车置换服务放在其购车决策的一揽子服务中，让消费者对购买新车时，对自己的旧车能卖多少、补贴能省多少等具体金额做到心里有数，使前端服务更加开放和透明，从而进一步提升决策效率。

在宗明看来，市场成熟的重要标致就是细分化和规模化，二手车外包服务商的出现正是这种进程推进的表现之一。现在二手车经营主体中，出现了专营某个品牌系别车型的车商，他们既有做批发业务的，也有做零售，乃至出口业务的。行业里既有大型连锁企业，也有小型零售企业，各有生存之道。在这种多元业态、百花齐放的市场中，从业者可以发挥自身优势，充分满足不同客户的多样化需求。

在未来二手车市场中，除了外包服务商这类细分的经营主体越来越多，互联网平台的流转作用也会愈发凸显，毕竟二手车交易中无论是C2C还是B2B模式，流转效率都非常重要。二手车某品牌或某系别的专营店收了不同品牌的置换车，可能不会自己出售，而会通过拍卖平台交易，所以市场越繁荣，平台所经营的二手车品类会越来越细分，发挥的作用也会越来越大。

李翔飞认为，与美国二手车市场少量企业独大格局有所不同，中国二手车行业在新媒体技术的加持下，可能会走出不同的道路。未来，品牌连锁企业将得到消费者认可，定位于大而全忽视特色的门店经营会比较困难。由于新能源二手车的价格越（参数丨图片）来越透明，利润率将越来越低，那些小而精、注重品牌塑造和圈层营销的企业才能获得生存空间。

文：陈萌 编辑：焦玥 版式：王琨