抖音卖货不卷低价，看宿迁这家汽服门店凭何吸引高端车主

在江苏宿迁的汽修一条龙街区，有这样一家门店：老板孙华军是干了十年汽配批发的“老行家”，原本埋头做企业客户的他，如今却转型做起了汽车养护服务门店，还成了本地汽修圈里的“抖音达人”。

（美孚1号车养护（宿迁中驰店）店主 孙华军）

突破模式瓶颈，理念驱动转型

“以前跑市场、供配件，拼的就是价格和账期，客户大多是一些中小修理厂，靠走量才能维持。”回忆起之前的批发生意，孙华军感慨“压力太大”。

2022年，面对日益加剧的价格竞争和不断堆高的应收账款，孙华军毅然决定转型。“我不想只当一个靠低价吸引生意的中间商，更想开一家能直接跟用户建立信任的门店，把服务和体验做扎实。”

为了快速转型，孙华军决定选择加盟形式，并在考察过多个汽后连锁品牌后，选中了美孚1号车养护。“美孚是业内公认的三大机油品牌之一，客户天然信任度就高。而且整体给我的感觉很稳健，走专业路线，不卷低价。”

与此同时，孙华军注意到本地已有一家美孚1号车养护臻选店运营良好，这也更加坚定了他加盟的信心。

（美孚1号车养护（宿迁中驰店））

面对区位“红海”，尝试线上突围

转型后的生意并不如孙华军所想的一帆风顺。门店周边百米内就有十多家汽修门店，门对门、街对街比比皆是。

“你出个活动，对面也出；你搞个洗车，他立马免费保养。”在这样一个“你方唱罢我登场”的密集战区里，孙华军又陷入了深深的“价格战”焦虑，甚至开始心灰意冷。“我当初转型就是想脚踏实地做生意，价格战不仅苦了我们自己，长此以往给到客户的服务也只会越来越差，陷入恶性循环”。

面对门店业绩迟迟未及预期的困境，美孚1号车养护的运营顾问建议孙华军从线上寻找突破口。于是，运营顾问结合门店实际情况，提供了包括团购产品包、线上引流建议、短视频拍摄方案等在内的全套支持，并定期探店，精准扶持。

“我一开始根本不懂什么抖音团购、视频引流，运营顾问每次来都拉着我拍视频，我开始还半信半疑，但是为了生意就慢慢跟着他们试。”

在充分的准备下，孙华军拍摄的第一条团购视频自然曝光量就达到了两万次，也为门店带来了实打实的线上客户。

看到了实在的收益，孙华军逐渐坚定了做抖音账号的信心，并在2个月后第一次尝试上架团购产品，售卖大桶机油套餐。短短几周内，门店通过短视频便完成了数十单的转化。

随着账号的流量逐渐稳定，孙华军开始尝试直播带货。在没有专业设备的条件下，他就在休息室支个手机，一播就是三个小时。

虽然直播间常常只有个位数的观众，谈一单可能要聊几天，但孙华军也坚持了下来，并不断调整自己的直播话术。“我有跟着顾问学怎么讲解产品，怎么回答评论。其实把客户的问题讲清楚，比光说打折有用。”

如今，线上订单已成为门店的重要增长来源，平均每月由线上转化进店的车辆近150台次。孙华军笑说：“以前做批发生意，现在是兼职主播，门店没流量，我就自己当流量。”

（孙华军进行线上直播）

深挖增长潜力，实现“好评霸榜”

吃到了流量的“甜头”，孙华军却清楚，想要实现门店经营的持续增长，还是要靠专业服务的硬实力。

在运营顾问的建议下，孙华军要求技师团队严格按照品牌标准养护流程执行，确保服务细节不打折扣，并认真兑现线上套餐中标注的每一项服务内容。

同时，孙华军十分注重与客户的沟通，凡是从抖音直播间进店的客户，他百分百做到本人接待，不辜负客户信任。在他的带领下，门店技师也会耐心地向客户讲解保养流程，并在服务过程中拍照留证，确保客户所见即所得。如此一来，客户体验得到了充分保障，绝大多数客户都十分满意，主动给予门店好评。

孙华军说：“好评不是要出来的，只要我们服务做到位，客户自然会开心地给你评价。”

（孙华军与客户沟通）

这些努力，也最终体现在平台对门店的综合评分上。当前，宿迁中驰店抖音平台的门店经营分达92分，该评分由官方平台依据商品、内容、客户评价、服务体验等多个维度综合评定，是门店线上运营能力的重要体现。此外，门店更是稳居抖音平台本地汽修保养好评榜前列。

在一条条短视频和一次次保养服务中，宿迁中驰店也获得了更多高端车主的关注，目前门店月均进店车辆中，30万以上高端车型的占比超30%，远超行业均值。

从当初跑批发市场、讲价格、压账期的“生意人”，到如今既能拍短视频、做直播，也能沉下心打磨客户体验的“服务专家”，在美孚1号车养护的体系支持下，孙华军不光实现了身份转变，也找准了适合自己的发展节奏，在激烈的竞争中创造出了一条清晰的突围路径。

Confidential - Not for Public Consumption or Distribution

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