品牌扶摇走进临汾系列二 | 专访山西隰县"野里垣"总经理张利州

为推动中小企业、国家乡村振兴重点帮扶县、全国区域农业品牌的品牌培育创建，2025年5月，《中国品牌》杂志社启动“2025 品牌扶摇计划”公益项目，免费为相关合作单位提供品牌宣传和品牌创建指导等服务。7月21日至23日，2025 中国品牌发展现状调研采访行暨“2025 品牌扶摇计划”公益项目走进山西省临汾市。本篇为该专题报道的第二篇，后续专访文章将陆续刊出。

“一生只为一颗梨”的产业宏图

位于临汾市西北边缘的隰县，山峦连绵，丘陵起伏。群山之间，一棵棵梨树傲然挺立，枝头孕育的玉露香梨，正是这片土地奔向共同富裕的“金果子”。这颗梨，不仅让隰县的名字随着清甜果香远播四方，更成为支撑乡村振兴的“顶梁柱” 产业。目前，全县种植玉露香梨23万亩，是全国规模最大的玉露香梨种植基地之一。

7月22日，中国品牌融媒集群记者（以下简称中品记者）对山西隰州野里垣土特产品开发有限公司总经理张利州先生进行了专访，听他讲述隰县玉露香梨的品牌故事。

山西隰县"野里垣"总经理张利州接受专访

最初想法 更多人品尝隰县好品

中品记者：

2006年公司创立之初，设立“野里垣”“隰州”“染界”三个自主品牌的定位是什么？其中玉露香梨是如何被打造为“拳头产品”的？

张利州：

公司成立之初的想法是，将我们当地的一些优质农产品，做成礼品的形式，提供给广大消费者，提升农产品附加值。

因为我们隰县，真的是一个非常好的地方，有悠久的历史、丰厚的物产，希望能通过我们，让更多人品尝到隰县好特产。

公司主要经营三类产品。

第一类是“染界”的小米，这源于我们当地的染界村。第二类是“隰州”系列杂粮，包括莜面、荞面、豆面等产品。第三类就是我们的“野里垣”品牌。

隰县有得天独厚的地理环境优势，地处北纬36度，这是被世界公认的黄金果业带。这里海拔高、温差大，非常适合种植水果。

野里垣这一名称也源自我们当地的地名，我第一次到野里垣时，非常惊讶，感觉到了现实版的世外桃源，没有工业介入，风光独特，气候宜人。

最初我们只是做各种水果，等到2008年，县委书记发现了玉露香梨的独特之处，认定其能成为隰县的拳头产品，具备成为爆款的潜力，于是开始大力推广。我们也就瞄准了玉露香梨，把它发展为公司的“王牌”。

玉露香梨是山西农科院的两代专家通过将新疆库尔勒香梨与河北雪花梨进行嫁接，成功培育出一个新品种。

它继承了“父亲”小巧玲珑、口感脆爽清甜的特点，又吸收了“母亲”个头大、核小的优良基因，完美融合了两者的优点，形成了独特的品质。

之前的测评中，玉露香梨在所有的126种梨当中脱颖而出，目前应该是中国第一。

科技赋能 给果园找了“管家”

中品记者：

公司构建了智慧果园管理系统和数字化交易中心，如何联动？另外数字化应用贯穿公司的全产业链，带来了哪些实际效益？

张利州：

一直以来，我们的农业都习惯了“靠天吃饭”的模式，一旦气候不太好，那就会造成很大损失。

但是现在我们的农业必须走出一条精品路线，借助科 技、AI来辅助生产，尽可能做到稳定、高产，只有这样，农业才会越来越好。我们公司打造了一个AI果园，通过人工智能自动检测，像给果园找了“管家”。

发现了虫子，遇到了病虫害，它都会通过摄像头自动进行科学分析，然后反馈到果农的手机上，之后一键控制，自动完成农药配比，实现精准打击。

还打造了田间实验室，这是针对土壤问题的，会实时检测土壤质量，然后对症下药，比如补钾补磷这些问题，已经基本不用我们操心了。

随着果园管理的现代化，不仅能节省大量人力物力，果子品质也有所提升。玉露香梨在前几年，一斤梨要卖到10块钱左右，现在我们的玉露香梨要比其他地区的价格还要高出30%。不管是企业，还是普通果农，都对未来非常有信心。

搭乘网络 玉露香梨与时间赛跑

玉露香梨成了当地的“致富果”

中品记者：

目前野里垣线上交易全面铺开，在线上卖货、直播领域如何创新？怎么实现线上线下门店互补？

张利州：

2016年的时候，公司整体战略规划开始走向电商这条“快车道”。

当时县长讲了一句话“小县城如何与大市场、一线城市去抗衡？只有通过网络。北京有5G，隰县也有5G，北京有网络，隰县也有。只有搭上网络的快车道，才会做出产业发展的一个新格局。”

2017年的中央一号文件也明确提出了电商物流的重要性，我们深受启发，意识到这是一个机遇，引进了不少人才，着重在这方面发力。现在线上销量能占到整个公司销售额的1/3，成果还是很可观的。

现在的消费者都是愿意为高品质买单，那如何做好农产品的品质标准，我们也是探索了很久。从采摘到发货，每一个环节我们都在争取做到更好。

采摘阶段，从玉露香梨离开枝头那一秒就开始“和时间 抢跑”，在地头就先给果子进行分级，然后再抓紧时间送到仓库。

从二三十度的户外进入恒温1.5度的库房，就相当于给玉露香梨“冻龄”。我自己也会关注电商的顾客反馈，去看那些好评和差评，通过和公司一起分析数据，再想办法完善我们的服务。

2018年双十一的时候，我们的玉露香梨在天猫上取得了在所有同类产品中排名第一的好成绩，也是让我们很受鼓舞，再接再厉。

2019年，我们又联合开发了中国第一台玉露香梨的智能化分选设备。通过这台设备，终于实现了玉露香梨的标准化生产，解决了很复杂的售后问题，现在我们的售后率1‰ 都不到。

像自己的孩子 盼望它被认可

中品记者：

野里垣为何提出“一生只为一颗梨”的口号？秉承着这一宗旨，近些年公司在产品加工、包装研发上有哪些创新？

张利州：

我是土生土长的隰县人，玉露香梨成为我们县的支柱产业，让我对它的发展很有信心。2021年的时候，玉露香梨 逐步开始线上销售，好评率很高。其实农业人最希望听到的就是对产品的一个点赞、一句认可，这让我很开心，就像是自己孩子身上的发光点被别人看见了。于是我决定用一生守护这颗梨，就出了一个“一生只为一颗梨”的口号。

我们也发现消费市场的迭代升级很快，比如现在的年轻消费者不喜欢大包装的果品了，我们就研发出单颗小梨，不仅看着可爱，随时随地吃起来还很新鲜，不浪费，这个产品在景区销量很好。在物流方面，玉露香梨的皮很薄，跟A4纸的厚度接近，为了防止磕碰，我们在单颗梨的包装里放置了上下结构对称的珍珠棉，防止梨在运输过程中晃动。

现在是玉露香梨的末端保鲜期，常温条件下只能储存5天。所以收到订单后，我们必须在12小时内把梨发出，等消费者拿到后，要么第一时间食用，要么放到冰箱里保鲜。顺丰是我们唯一指定的物流合作商，所谓“好马配好鞍”，作为末端服务的最后一环，只有物流的时效性得以保障，送到消费者手中的玉露香梨风味才不会流失。

制定团标 助推产业高标准发展

中品记者：

公司牵头制定《隰县玉露香梨》团体标准，对推动行业标准化发展和品牌树立行业话语权有何意义？

张利州：

我们为进一步打造“山西精品”，提升产品核心竞争力， 制定了团体标准《隰县玉露香梨》。该标准在严格执行国家 标准和地方标准的基础上，对隰县玉露香梨采收、贮运、甜度、外观等方面提出了更严格的要求。具体来说，我们把玉 露香梨分为特级、一级、二级三大类，特级和一级下面继续 细分等级。

我们制定标准，是为了服务消费端。尤其是我们现在 每年玉露香梨的销售量从一开始的100万斤涨到1000万斤， 提升了10倍。而从销售渠道来看，玉露香梨不仅在国内一级市场销售、上线电商平台，还拓展了海外市场。所以，长在树上的梨有大有小很正常，但面对消费者时，我们要确保每一颗隰县玉露香梨都符合相应标准，让消费者愿意为高品质买单，从而进一步提升品牌附加值。

这个标准也会对隰县玉露香梨品牌的未来产生巨大影响，我们成立了隰县玉露香梨的产业协会，推动产业标准的完善。下一步，我们将聚焦产业前端的种植管理技术标准， 把整个产业链条的每一个细小环节的标准都制定出来。

数据分析 为产业链增添了慧眼

中品记者：

未来3至5年野里垣的发展目标是什么？将在哪些方面持续发力？

张利州：

隰县玉露香梨的种植面积是23万亩，全国玉露香梨的种植面积是77万亩，全球人口分不上每人一颗，我国品尝到的消费者也不多，所以我们也把玉露香梨叫稀有好梨，因此它的市场发展空间还是很大的。

目前野里垣线下、线上、出海三个经销渠道的占比较为均衡，分别为40%、30%、30%。2022年起，我们开始打造自己的大数据中心，目的就是了解各个营销渠道的消费者画像。比如我们发现，广州的消费者爱吃大个的梨，因为他们认为大梨实惠，可以做成果盘或者沙拉。而相应的，上海的消费群体就偏爱小个头的梨。有了更详细的消费者画像，就相当于利用大数据为整条产业链插上了一双“智慧的眼睛”， 为后续玉露香梨的营销推广奠定了良好的基础。

未来，我们希望通过3至5年的数据积累，去明晰玉露香梨卖给了谁，又都流向了哪些消费场景，从而对产业结构进行调整优化。当然，野里垣作为“临汾优选”首批入选的企业，后续也会借助这一区域公用品牌的宣传推广渠道，走向更高更大的舞台。

记者：王晴
实习编辑：王亚璇