29年开出100+门店，客单价35元的“西餐性价比天花板”如何炼成？

如何坚守“极致性价比”29年，同时实现门店过百、可持续增长？

在船井第7场城市TOP研修会上，中国西餐性价比天花板、汕头西餐领军品牌「卢家妈妈·西餐厨房」创始人卢建伟及运营总监陈美容，分享了品牌扎根汕头，用29年发展历程与实战蜕变经验，将西餐客单价控制在35元内，开出100+门店，并长青的底层逻辑。其拥抱变化、务实精进的精神，以及与船井咨询“搭档”实现的系统性提效路径，为在场的连锁餐饮品牌创始人提供了宝贵借鉴。

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从总部到金砂公园标杆门店体验

在广东首个「4D透明厨房」解码“性价比王者”基因

当船井导师带领全国50多位连锁餐饮品牌掌门人走进卢家妈妈总部时，大家不仅目睹了一个品牌的成长轨迹，更深刻感受到其对潮汕饮食文化的坚守与对商业本质的通透理解。

踏入总部大门，扑面而来的是一种务实高效的企业氛围。办公区明亮通透，企业文化“自驱、务实、专业、真诚、高效、有成果”，可视化项目管理，开店进度、各项核心项目的「进度看板」全部张贴上墙，信息共享，一目了然，人人可见。

尤为令人惊喜的是，卢家妈妈将研发厨房直接设在了办公区域，这也是广东首个“4D透明厨房”。现场整洁有序，厨具摆放整齐划一，为研发团队创造了极致便利，无声地彰显着产品创新在品牌发展中的核心地位。

这份对产品与效率的专注，在卢家妈妈的门店得到了最生动的诠释。位于市中心金砂公园门口的超级旺店，经典暖黄色的标志性装潢，散发着时尚亮眼又清新治愈的气息。明星产品「鲜芒奶黄比萨」年销超百万份；纯手工制作「意式比萨」饼底厚薄得当，口感筋道；再搭配经典「意式肉酱意面」、「烤肠拌奥尔良鸡扒」等丰富选择，构成了极具竞争力的产品矩阵。

而支撑这一切的，是卢家妈妈清晰的愿景与使命：致力于“成为安心、亲民、邻里喜爱的首选餐厅，服务千万家庭”，并始终践行“让顾客信赖，使员工幸福”的核心承诺。

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29年坚守：从“对标麦当劳”到扎根本土做西餐

卢家妈妈如何把性价比做到极致？

分享人——创始人卢建伟

3大品牌迭代：围绕“性价比”不断进化

卢家妈妈的成长史，更像是一部围绕“极致性价比”不断迭代进化的奋斗史。

1996年，当汕头街头还充斥着传统中餐小炒，卢建伟便敏锐捕捉到西餐标准化的潜力。“中学时看到麦当劳，就觉他们标准化做的非常好，我们汕头基本是做本土中餐炒菜。”他坦言，选择西餐赛道部分源于“对厨师这块，我不是很专业”。

卢建伟的第一个品牌是德保。“1996年看到香港冰淇淋市场潜力，创立德保冰淇淋，单店投资100多万，开业三个月就回了本”。但冰淇淋季节性强，卢建伟后来尝试甜品未果，转而跟随豪客来做牛排，拓展至20多家店。通过高性价比套餐引流，毛利率达50%，实现单店（100 平方米）月营收达50万，部分门店在修路期间仍能保持日销3万多。

随着牛肉成本上涨，牛排赛道受食材成本的限制难以突破，2012年，受萨莉亚启发，卢建伟又转向披萨赛道，在汕头南国商城开设了第一家卢家妈妈。3个品牌的迭代始终围绕“性价比”展开，这也成为其不断穿越周期的核心密码。

极致性价比的核心：控制4大成本

如何达到极致性价比？卢建伟在分享中将核心归结为控制“原材料、人力成本、供应链、租金”4大成本。

从2003年，卢建伟就布局了自有工厂和配送基地，构建起强大的自主生产能力：意大利面坚持全进口保证品质基础，肉酱用牛肉边角料加工控制成本，披萨面团生产车间自制……卢建伟透露，为了满足门店快速扩张，新工厂预计2025年正式投入使用，并将引入船井的精益生产方案，进一步提升效率，最高产能可支撑200家门店。

在数字化运营层面，卢家妈妈搭建了自有数字化中台，“我们整合了POS系统、AI训练系统等多个自研系统，打通财务、网络等数据统计”。他特别强调，餐饮运营的核心在于持续追踪并优化三个关键客户指标：1、新顾客的持续获取；2、潜在顾客向实际消费者的转化；3、老顾客的复购率。“这3点也是企业必须去重视的。”

“其实2025年我觉得我们压力也挺大的，萨莉亚已经来了”。如何应对萨利亚的竞争？卢建伟展现出汕头商人的务实态度：“我们在深圳宝安万达有一家店与萨利亚相邻而居，营业额大概是不相上下，有时候我超过它，有时低于他，但这倒逼我们更快进化。”

卢建伟认为，自己并不擅长营销。所以要坚定不移地把核心资源投入“超级性价比”上，持续打造顾客体验与员工激情。

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携手船井系统赋能穿越周期

实现运营、品牌、营销的实战蜕变

分享人——卢家妈妈运营总监陈美容

在行业深度调整期，卢家妈妈如何实现可持续增长？

陈美容在研修会上详述了这家知名连锁餐饮品牌如何借力专业咨询力量，在运营效率、品牌活力与精准营销三大关键领域实现系统性突破，在逆势中韧性增长。

门店人效提升：精准诊断 + 机制保障

卢家妈妈与船井咨询的缘分始于2024年3月，合作伊始双方就聚焦餐饮业的核心痛点——门店人效提升。船井导师团深入卢家妈妈一线，针对门店操作诊断出4大核心问题：无用作业诊断；作业动线及布局诊断；员工的合理配置与小时工；店长精力分配。

陈美容强调，卢家妈妈与船井导师团紧密协作，结合企业实际对方案进行充分讨论和本土化改良，采纳率高达90%。更关键的是，他们构建了一套确保执行与持续优化的机制：“打造区域样板店，在区域与区域间形成PK，评定ABC，从未形成督导闭环，从源头固化员工高效作业习惯”。

即使是开新店，也能做到员工责任到人，分工做好，按照标准开会共识，从新店开始养成员工习惯，保障新店环境干净整洁。同时，全职员工离职率显著下降，人力成本得到有效控制。

品牌焕新：拓宽客群，提升价值

面对品牌客群相对单一（以家庭为主）和品牌专业形象不足的挑战，卢家妈妈在船井导师团指导下，启动了战略性品牌焕新工程，核心目标直指“拓宽客群，提升营业额”，明确提出“提升西餐专业性，吸引年轻客群”及“优化价值感知，提升客单价”。

在稳定原有客群的前提下，通过调整餐盘提升专业性、增加可拍照性、吸引更多年轻人，拓宽客群。同时，重构菜单结构，学习萨利亚成功经验，将高性价比、引流产品前置，优化价格带布局，强化「超值」感知。

五月中旬，卢家妈妈在4个区域各选1家门店试点新菜单模式，三周时间的测试，数据反馈积极，顾客点击盘数上升0.35，客单价提升3.65元，验证了新策略在提升销售额与优化利润结构上的双重效力。陈美容表示，全新品牌形象与菜单于7月15日全面上市，标志着品牌重塑进入关键实战阶段。

营销革新：数据驱动，协同高效

针对以往营销活动效果模糊、部门间协作摩擦的问题，船井导师团为卢家妈妈构建了基于数据的、系统化的营销作战体系：告别零散促销，制定清晰、有节奏的全年营销蓝图。

以“欧洲美食之旅”首站西班牙新品为例，通过预热、爆发、长尾三期的不同营销策略，成为品牌在小红书、抖音等平台的爆点话题，品牌在区域西餐品类搜索中的存在感显著提升，“汕头西餐“关键词下出现卢家妈妈。更重要的是，这套体系彻底改变了运营与营销部门的协作模式。

“我是运营部们，以前我常为花钱效果和营销部分吵架，质疑营销部门花了钱却没有带来效果”。陈美容坦言，“现在数据说话，这个钱花不花，花完之后数据在那里，效果看得清清楚楚”。

回顾与船井近一年半的合作，陈美容的分享始终贯穿着卢家妈妈深入骨髓的“实在”文化：数据真实、落地扎实、效果求实。正如她所言：“弱直变，变直通，通直强。世上能留下的物种不是那些强大的，也不是最聪明的，而是面对变化能快速适应快速学习的。”

存量竞争时代，系统性的运营提效、精准的品牌定位与数据驱动的营销革新，是餐饮企业构筑护城河、实现可持续增长的坚实路径。 卢家妈妈的蜕变故事仍在续写，其拥抱变化、务实精进的精神，值得每一位餐饮人深思与借鉴。