西安最贵的攀岩馆，贵得有道理

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

在西安，有一家慢慢来的攀岩馆。

斑马攀岩的老王今年36岁，主业是戏曲服装和道具。这个家传了三代的手艺活，从改革开放那年一路做到了现在，讲究的只有一个字：慢。老王说，“我们这一行，做一件衣服可能得七八个月，都是慢工。做攀岩馆也一样，慢下来，事情才做得好。”

他把这种“慢”的信念带进了斑马攀岩的每一处细节里。他更在乎线的质量、岩点的手感、会员的体验和攀岩的本质。他慢慢来，一点点打磨馆里的每一个细节，哪怕只是奶茶能不能送上来、会员能不能免费去楼上上堂瑜伽课。他不太谈情怀，他说：“我只是做了自己想做的事，正好别人也受益了，那就很好。”

老王说他是西安“最贵”的攀岩馆。但你要是真去了斑马，爬过、感受过，就会觉得，一点也不贵。甚至，会心甘情愿为这份质量和用心付出。

西安的岩友是幸运的。他们有一个愿意沉住气、保持品质、不盲目扩张的馆主，有一间真正“好爬”的攀岩馆。而这正是现在这个行业，最稀缺的东西。

所以我们愿意写下老王和斑马攀岩的故事。愿意让更多人知道，慢，也是一种力量。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下自己。

‍♂️西安斑马攀岩老王：大家好，我西安斑马攀岩的创始人老王，斑马攀岩是2024年10月开始营业的。

‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家攀岩馆？

‍♂️西安斑马攀岩老王：我和别人的初衷可能不太一样。我其实不攀岩，是因为我自己小孩在爬。去年四月份的时候，我突然觉得——不行，我得自己弄个攀岩馆了。那时候西安只有三个馆，我感觉这对我儿子的训练远远不够。就这么一个契机，我就开了斑马攀岩。

我有两个儿子，大的今年10岁了，是他先开始爬的。小的因为看着他哥爬，自己也就跟着动了起来，现在也能爬到 V2。

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀的攀爬能力大概是什么样的？

‍♂️西安斑马攀岩老王：我自己是到今年二三月份才开始爬的，算是慢慢摸进来。现在在我们馆里，大概能稳定爬到 V3，难度大概是10D。我不野攀，主要还是抱石。

‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️西安斑马攀岩老王：在做攀岩馆之前，我的本职工作是在戏曲行业，做的是戏曲服装道具这一块。这个行当其实有点像相声，讲究一个“师门传承”，很江湖。我们家就是做这个的，所以我大学毕业后也就回去接手了家里的手艺。我们这个行业很小众，可以说是非遗性质的，尤其是戏曲服装，大多是手工绣的，一件衣服可能要做七八个月。全国这个圈子也就那么大，谁开店谁是谁，大家基本都认识。

现在我的主业还是这个，攀岩馆是我和我老婆一起做的，但日常运营其实主要是她在管。不过，说实话，我们馆基本也没有太多“运营”这个概念。我对这事的看法是这样的：就像我做戏曲一样，这种慢工出细活的东西，你只要把自己的东西做好，自然就会有人认可。慢，不一定是坏事。

我觉得我们和其他馆不太一样，比如我们会请日本定线员。我自己在行业里的逻辑就是“慢”和“专注”。可能是因为做了这么多年戏曲，我对时间的感知不太一样，觉得有些东西就是值得慢慢来、慢慢磨。

对于我来说，这个攀岩馆也是我理念的延续：慢、专注、做得精致一些。

现在开馆的人确实越来越多了。有些后来者可能装修更好、设备更新，有“后发优势”。前一阵子杨凯（香蕉攀岩）来我们这儿，我们也聊这个。他跟我说，其实攀岩馆有个“先发优势”，就是你先开了，就会有一部分稳定的客群。

‍♀️早安攀岩五加皮：斑马攀岩的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️西安斑马攀岩老王：以门票为主。虽然我们也做青少年培训，但目前学员不多。原因挺现实的：西安包括我们整个西北地区，家长的观念相对功利，孩子学东西，最好能对升学有帮助（比如，英语，数学，奥数之类的）。攀岩目前还不具备这个“功能”，所以兴趣类的长期投入很难做。很多人学乐器也是六年级就停了，攀岩也

一样。

‍♀️早安攀岩五加皮：斑马攀岩卖得最好的卡是月卡年卡还是次卡？为什么？

‍♂️西安斑马攀岩老王：20次卡卖得最好。不管是单次、次卡、月卡、年卡，我们的定价都是西安最贵的。价格设置其实是有引导的：10次卡优惠少，20次卡价格不高、压力小，所以卖得最好。

季卡年卡也有一些，但比例和20次卡差不多。其实对于西安这个城市来说，这个定价不算便宜，但我们有差不多40%的岩点是进口的，定线也一直在请国外定线员。

‍♀️早安攀岩五加皮：西安现在有多少家攀岩馆？你们的定位是什么？斑马的特色是什么？

‍♂️西安斑马攀岩老王：西安目前大概有七家岩馆：我攀、梦工厂、岩十三、西柚、红点，还有我们斑马。我没算进那些在商场里给小孩玩的娱乐馆，真正做攀岩内容的，大概就是这些。

我们斑马的线路风格很明确：硬。我自己也爬，能稳定在 V3。就连我去日本东京、大阪的馆里爬，也基本就是 V3，说明我们的线路难度是接近日本标准的。

但“硬”只是外在表现，背后其实是整个定线体系的设计和投入。

我们是西安最贵的攀岩馆。定线这件事，我是下了血本的。开馆前，我先去宁波见了牛老板。我当时连支点是什么都不知道，保护器、外挂、扁带这些钢锁、主锁全部不知道，按我们戏曲行业的话说叫“白脖”。去了之后我看到有两个日本人在牛老板那定线，当时他说了一句话：“一个馆最贵的最核心的东西就是线。”

接着我跑去北京见了客栈，我当时问了客栈一个问题：岩时这么多人在网上说线路太硬，你们有没有想过这个事情怎么处理？我得到的答案是：你要有自己的风格。包括客栈也在跟我说：什么一个岩馆最重要的内容？可能是你的岩点，可能是你的线，就是你的内容，对于岩友来说是这样。

后来我决定请日本定线员清水夫妇。他们第一次来，定的所有线路都很难。当时的西安，没有一家馆像我们这样。结果就是——没人来爬。

刚开业那段时间，真的每天就一两个人来。我媳妇都跟我吵架了，她说这不就是个生意嘛，干嘛花那么多钱、搞这么难？但我一直觉得，既然要做，就得把内容做好。我不能收一点点钱，然后提供一点点服务，那对我来说是不成立的。我宁愿贵一点，给出好的线路、体验和氛围。选择是双向的，客户认同我，我也得提供值得被认同的东西。

其实我们开馆的前几次定线，成本几乎打了水漂。几乎没有岩友能爬得动当时的线，那个时期压力很大。我那时候每天焦虑得不行，一个月瘦了30斤，从160斤瘦到130斤。当时我还没开始攀岩，纯靠直觉在做，自己也没啥参考，全靠一点点去熬。

到今年3月份，我们才开始不赔钱。期间我们没有做太多运营动作，也没有大调整，就是慢慢熬过来了。我一直觉得：这事得有人去做。树立风格，是慢的过程，但只要你自己认可，做得足够专注，就会有人慢慢认同你。

有时候我也觉得自己干的这个事挺蠢的——不是去迎合市场，而是想去改变市场。但如果你认定了攀岩是内容导向的，那也只能走这条路。虽然我嘴上不说，私下和岩友聊天我也会讲这个逻辑，但我从不公开去说“我在改变你们”。

现在慢慢地，斑马攀岩被记住了，是因为我们的线、定线质量、氛围和风格。比如说在西安，有岩友想体验日本定线，就会想到我们。就像吃日料，你知道去哪家店。风格、品质、内容，是岩馆区别于其他馆的核心，而不是装修或者便宜的价格。

我自己的本职工作，我们也有很多拿机器绣花的衣服，那件衣服可能很快，比如说两三天就成了，但那件衣服可能就卖个一二百块钱。如果我们去拿手绣，那件衣服可能就卖2万多，两三万。我还是那句话：只要你把自己的东西做扎实了，总会有人认同和买单。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们主要是自己自己定线还是外聘定线员定线？哪些是你比较喜欢的定线员？分别有什么特色？经常定线的外聘定线员有哪些？有哪些定线员你觉得很优秀愿意推荐给别的馆吗？

‍♂️西安斑马攀岩老王：我们从开馆开始，就坚持用日本定线员。比如我们最近一次定线，是6月22号找的清水裕登和藤脇裕二——清水裕登是 2019 年世界杯冠军，现在在 MTC 定线，藤脇裕二是今年日本抱石杯亚军。

有人会问，花这些钱这值吗？我觉得是值得的。

我们坚持进口岩点、定线花钱不手软，不是为了显摆，是因为“线”才是岩馆的内容核心。我一直觉得，攀岩是内容驱动型行业，真正拉开差距的就是线路质量和风格。

从目前的体验来说，我发现日本的女定线员特别适合大众馆的线路。她们定线细腻，注重技巧，能力线很少。我们请过两次日本的女定，Miharu和清水朱里。

Miharu 那次反馈特别好。她自己个子不高，力量也不是特别强，所以她的线路不依赖力量，靠的是身体控制、技巧和平衡。她定的 V2、V3，大家都觉得非常有趣，能在体验中学习技巧，不知不觉中进步。甚至有岩友说她的线“比命还长”，一条线能用 13、14 个点。我们馆脚点多，经常有人爬着爬着，以为结束了，一抬头，发现还有四个点（笑）。女定我觉得是非常非常好的。

而且我发现一个很有意思的事：我自己能很快爬到 V3，也和这些线路有关系。她们定线不仅好玩，更重要的是“养人”。我在吃饭的时候也和她们聊过，她们说她们自己学攀岩，就是不断地爬线路，没有人教，也不讲究什么体系，但从每条线里都能学到东西。

这也让我更加坚定，一个馆的“教学”不只是靠教练，而是靠线路本身。好线，就是最好的教练。

除了Miharu，我还请过清水裕登、藤脇裕二、清水朱里，最近还约了Yuma，还有刚拿C级证的新人。每个定线员风格都不同，比如清水裕登和藤脇裕二的线更偏动态，节奏感强；Miharu 的线更注重节奏和技巧；清水朱里定线也挺有意思。10月我还请了Gen（平嶋元），从今年4月就提前约的，听说定得不错，到时候看效果。

现在我基本是每 1.5~2 个月更换一次线路，每次都请不同的人来，就是想把各类风格都试一遍，找到最适合我们馆调性的合作人。我也不排斥最后形成一个稳定合作的定线团队，只是目前还在不断尝试。

整体来说，我觉得日系定线员非常专业，不仅是技术标准高，态度也很认真。你让他们干到晚上十点、十一点都没问题，从不抱怨。说实话，在他们身上我没见过“状态不好”这种问题。

现在我也慢慢在学怎么去讲这些事。以前我可能觉得宣传这事儿不重要，觉得“酒香不怕巷子深”，但现在意识到了，不光要香，还得让别人闻见。我老婆现在在运营小红书账号，我也鼓励她慢慢来，干中学嘛。

很多人觉得斑马贵，但我希望他们也能慢慢体会到，我们贵的不是装修、不是噱头，是我们在线路上的用心。风格，是用内容塑造的；价值，是用时间验证的。

‍♀️早安攀岩五加皮：经营以来有遇到什么困难吗？你是怎么解决的？

‍♂️西安斑马攀岩老王：前面三个月，线路没人爬。那时候真的挺难的。别的倒没啥了，我的心态也挺好。

我这个馆一开始，其实就是因为我儿子才开的。但从去年7月到现在，他几乎没怎么攀岩。可能因为是自己家的，他反而不太愿意来了。（笑）

开馆之前我就想过这个问题：咱们这个行业已经开始卷起来了，如果有一天，行业进入淘汰期，斑马会不会被淘汰？

我的答案是，不会。为什么？又说回到我自己的本职工作，我们很慢，我们很慢，斑马一直走的非常慢。

别人可能卷宣传、卷开店速度，但我们没有。我到现在宣传都做得跟一坨屎一样。我媳妇在剪视频，小红书也刚开始搞，我也没催她，慢慢来。

我就希望自己把内容做好。真正的区别不是在表面，是用不用心。

最近其实我有点怕了。夏天进入暑假，小孩特别多，玩的人也多。人一多，我反而担心影响了原来的体验感，我怕大家会有一些不舒服。

我们定线贵，票价也不便宜，那我肯定希望会员来能有个好的体验。所以我常给岩友们安排免费体验课——日本教练来上课时，我会安排他们带着大家爬一爬，一个小时、两个小时，都不收费。这些都是一些笨功夫，只是我希望能提供更好的服务。

我也从不让教练推销。我们的会员不是靠推销留下来的，是靠线路和体验留下来的。用户来爬就是来爬，我们没有没有 KPI ，没有销售提成，所以可能导致我们馆的氛围会很好。（笑）

‍♀️早安攀岩五加皮：你的商业模式是什么？有计划开连锁吗？

‍♂️西安斑马攀岩老王：我不是没想过开第二家馆，但两个原因让我犹豫：一个是没找到合适的位置，另一个是资金压力确实挺大，我自己投钱投得有点背不住了。

但如果哪天我能从本职工作里抽出身、有精力了，那肯定还想再开一家。我现在主业其实还是在干戏曲服装这块。

‍♀️早安攀岩五加皮：西安的攀岩创业环境怎么样？最近两年有看到明显增长吗？

‍♂️西安斑马攀岩老王：在增长呀，非常多。现在很多岩馆想开，有人找我聊，甚至兰州那边也有问我要不要过去开店。我说，慢就是快，我得先把攀岩搞明白。

我只要把我的东西做好，这样就会有人来。我和西安的岩馆感觉没有什么冲突吧。

我最难的时候已经过去了。以前定了线没人爬，我也坚持过来了。现在就不一样了。今年6月22号我们请了藤脇裕二和清水裕登来定线，6月23号一开门，我人都惊了。下午1点开门，到3点多，抱石区已经塞了六七十个人。

我也没宣传，就在微信群里发了条闭馆通知，说有日本定线员来定线，就这样，大家就来了。我们现在两个群，加起来大概700多人，都是这两年慢慢积累起来的，基本都是回头客。虽然西安岩馆不少，但我觉得大家还是愿意来斑马。慢慢来，线做好了，人就来了。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的岩馆老板们吗？

‍♂️西安斑马攀岩老王：我没有什么经验，只能从我本职工作说起。我们传统行业也做，比如做手绣，只有一针一线穿到位，东西才卖得上价。所以我们也讲究慢下来、稳下来。

（五加皮：当时你是怎么确定自己就要全部请日本接线员的？）

从最初写的攀岩计划书里就是这么写的。心也比较大嘛，当时就想做西北攀岩的标杆哈哈。我心里也有点不服，觉得为啥我们这边的人爬不上好线？我就说，我去试一试。反正阴差阳错的，现在大家慢慢认可了，愿意来爬我们的线，我觉得就挺好。

（五加皮：我看到大众点评，很多好评都说老板娘人很好。）

那是我媳妇的天赋，她热情、有亲和力，擅长和岩友打交道。她是标准的E人，但她在馆里主要负责零碎事务，实际也很累。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

‍♂️西安斑马攀岩老王：我觉得咱们可以组织个城市对抗赛，或者岩友交流这种活动。包括两个岩馆之间可以做些联名活动，或者门票套票这种。我觉得都可以考虑一下。

如果比赛太难组织的话，我觉得可以做一个活动，比如说你们的人来我们这边，可以免费体验一下，或者提供单次票之类的，我可以安排。

我们攀岩馆一直在和附近商家谈合作。像我们的会员买霸王茶姬、茶话弄都有折扣，去旁边的瑜伽馆也能免费上课。

不过这些不是攀岩馆的核心内容。攀岩馆还是得把自己搞好。别的这些联名活动可以附加，但不能当成一个卖点，不能本末倒置。

还有你们的早安岩点嘛，等我有一天真正从我们那边的行业出来了，我可能有二店的计划，或者三店的计划。那一天的时候，我肯定会买早安攀岩非常非常非常多的岩点。

‍♀️早安攀岩五加皮：采访的最后了，您还有什么想要补充的吗？

‍♂️西安斑马攀岩老王：其实我最想说的一句话就是，不管是攀岩馆，还是别的生意，什么东西都好，我觉得大家都应该慢一点。在我的概念里，慢就是快。只有慢下来、沉下心来去做，事情才能真正做好。

也是因为我比较笨，就愿意去花时间做点笨功夫的。我们家做戏曲行业，到今年已经46年了，从改革开放开始就一直在做。我父亲也一直教我：慢一点。戏曲上我们现在也只敢说自己是小学生。对我来说，无论是做戏曲，还是做攀岩馆，这个理念是一样的。

我只是做了我认为对的事情，我想去做的事情。人要稳下来，慢下来，别太着急。老话说嘛，你若盛开，清风自来。

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五加皮·早安攀岩联合创始人