年销售额超千万元 “今年争取翻一番”

蔡红霞展示她的“阳光玫瑰”葡萄。罗石芊 摄

　　每年七月，仲夏的阳光直射凉山大地，对这里的葡萄种植户们而言，历经一年等待，收获的季节到了。
　　和其他果农一样，顶着30多摄氏度的高温，来自内江的“95后”姑娘蔡红霞和丈夫付秋棽，在自家葡萄园里跑前跑后，把袋子拆开、检查、又套上。“快了快了，再等几天糖分够了就可以卖了。”
　　2019年，蔡红霞来到丈夫的老家凉山州西昌市，在这里包下一块地，和当地的村民们一起种葡萄。从最开始的种果“小白”，到去年线上销售葡萄超1000万元，蔡红霞这个外来媳妇，是如何通过直播间让本地葡萄变成致富法宝的？7月30日，华西都市报、封面新闻记者走进蔡红霞夫妇的果园，听他们讲述创业路上的酸甜苦辣。

“小白”盲目入局
从0起步学种葡萄

　　拆开一个袋子，蔡红霞随手摘了一颗“阳光玫瑰”，放进嘴里，“你看这个葡萄，甜度可能就在14度，再过几天到了16度就可以卖了。”
　　回忆起初到凉山种葡萄的经历，蔡红霞笑着摇了摇头，“啥都不懂，卖葡萄和种葡萄完全是两回事。”
　　2013年，蔡红霞在内江开始接触水果零售批发，“当时很流行团购和社群营销，最多的时候团队有六七百人，收入还挺可观。”于是，蔡红霞和付秋棽两人开始在内江经营起3家线下精品水果店。但线下的生意，并没有想象中那么好做。2018年10月，水果店都关门了。
　　这时，付秋棽老家的亲戚告诉两人，可以回西昌种葡萄，市场很不错，很多人都挣钱了。
　　地处安宁河谷平原的西昌市，海拔高、阳光充足、昼夜温差大，孕育出风味浓甜、品质绝佳的葡萄。站在山坡上，看着成片的葡萄园，夫妻俩决定回老家种葡萄。
　　付秋棽说，一开始，他甚至连地也不知道该怎么挖，更别说葡萄藤应该怎么搭、果子长了虫应该喷什么药……这些对付秋棽来说，都是一个又一个问号，“只能从头学，一点一点地学。”

教种苗、教选果
在直播中“捞”流量

　　一颗葡萄，从撒苗到丰产，一般要经历3年时间。2022年，他们家里的第一批葡萄迎来丰收。销售，却成了摆在夫妻俩面前的最大问题。
　　彼时，西昌大量葡萄上市，只有找到合适的渠道，才能让葡萄不滞销在家中。蔡红霞发现，直播带货已逐渐成为商家中兴起的有效销售方式。看见身边人都开始加入“主播大军”，她心想，社群营销都能做，直播带货也一定能上手。
　　“当时我们定位就是卖高品质的葡萄，开了两个短视频账号，还专门注册了‘凉小萄’商标，开了旗舰店。”蔡红霞说，为了做好直播，两人做了不少功课，本以为可以很快上道，但迎接他们的却是“一盆冷水”。
　　由于当年“阳光玫瑰”葡萄成本价较高，售价也相对较高，销量并不大。同时，因还没有摸清楚平台的机制和规则，直播间时常面临无人观看、无人下单的局面。“再这样下去葡萄又要砸在手里了。”蔡红霞说，当时甚至开始自我怀疑了，但夫妻两人从没想过放弃，坚持直播到当年葡萄下市。
　　转机发生在2023年的葡萄成熟季。蔡红霞开始调整直播策略，通过短视频账号，让丈夫出镜，用更加自然、亲切的方式，给大家介绍大凉山的葡萄。
　　短视频里，付秋棽收到了很多点赞。时间长了，销路也在一步步拓开。

流量迎来井喷
众多果农来“取经”

　　抱着“把大凉山品牌推出去”的初衷，那次直播10多天后，流量突然迎来井喷。“那段时间每天有2万多人在线观看，成交总额一天能到30多万元，这算是比较好的数据了。”蔡红霞本以为站上了风口，可持续了一个多星期，账号又趋于平静。
　　“但是这次之后，我们差不多了解了一些机制和行情，总结了很多直播的经验。”蔡红霞介绍，2023年，“凉小萄”旗舰店成交总额达到200多万元。
　　“因为一直坚持把品质放在首位，我俩对经营电商还是很有信心的。”蔡红霞说，两人的坚持终于开花结果。2024年，更熟悉规则、更懂得运营的夫妻俩，将葡萄品类拓展到4种，年销售额超过1000万元，仅店播（商家自播）的销售额就超过了600万元，并且吸引了8000多位客户回购，好评率达到了80%。
　　靠着一年的辛苦付出，去年“凉小萄”旗舰店成为抖音电商凉山州果蔬销量最大的商家，不少当地果农还专门上门向蔡红霞“取经”。蔡红霞介绍，他们店铺一共有9位主播，其中3位是一线的葡萄果农。

增加包装线
今年成交额冲刺2000万元

　　再过几天，蔡红霞家今年的葡萄就要走进直播间和各位“家人们”见面了。“今年想要冲刺2000万元成交总额，争取比去年翻一番。”蔡红霞说。
　　但这对“95后”夫妻很清醒，今年葡萄产量过剩，想要比去年挣得多，意味着销售量要比去年大得多。
　　为了保证货源充足，除了家里自种的64亩葡萄外，两人还和附近许多家果农合作。此外，在销售、运输上，蔡红霞和付秋棽也想了不少法子，“我们自己和电商平台都在积极对接许多知名的电商达人，由我们提供货源请他们帮忙销售。同时，今年也增加了不少葡萄组合装，建好了冻库等仓储设施，将以前的3条包装线，增加到5条至7条来应对爆单等情况”。
　　但相对于供货不及时，夫妻俩担心更多的是市场饱和后，消费者是否还有购买热情。
　　“换个角度想，今年葡萄价格更亲民，愿意尝鲜的人就多了，说不定销量就上去了呢。”蔡红霞说，“先把目标定高一些，冲一冲，哪怕只超过去年一点点，也是进步了。”
　　华西都市报-封面新闻记者 罗石芊