“95后”姑娘嫁到凉山卖葡萄，如何实现年销千万元？

封面新闻记者 罗石芊

每年七月，仲夏的炙热阳光直射凉山大地，对这里的葡萄种植户们而言，历经一年等待，收获的季节到了。

和其他果农一样，顶着30多摄氏度的高温，“95后”内江姑娘蔡红霞和丈夫付秋棽，在自家葡萄园里跑前跑后，把袋子拆开、检查、又套上。“快了快了，再等几天糖分够了就可以卖了。”

2019年，蔡红霞来到丈夫的老家凉山州西昌市，在这里包下了一块地，和当地的村民们一起种葡萄。从最开始的种果小白，到去年线上销售葡萄超1000万元，蔡红霞这个外来媳妇，是如何通过直播间让本地葡萄变成致富法宝的？7月30日，封面新闻记者走进蔡红霞夫妇的果园，听他们讲述创业路上的酸甜苦辣。

蔡红霞和她的阳光玫瑰

“小白”入局

从0起步学种葡萄

拆开一个袋子，蔡红霞随手摘了一颗“阳光玫瑰”，尝了一口，“你看这个葡萄，甜度可能就在14度，再过几天到了16度就可以卖了。”

这份准确，源于她这些年在果园里一颗一颗尝出来的经验，“吃葡萄都吃胖了，咋不清楚它们的甜度。”

回忆起初到凉山种葡萄的经历，蔡红霞笑着摇了摇头，“啥都不懂，卖葡萄和种葡萄完全是两回事。”

2013年，蔡红霞开始接触水果零售批发，“当时很流行团购和社群营销，最多的时候团队有六七百人，收入也还挺可观。”

于是，蔡红霞和付秋棽两人开始在内江经营起3家线下精品水果店。但线下的生意，并没有想象中那么好做。竞争大、客户少、成本高，2018年10月，水果店都关门了。

“怎么办？”这时，付秋棽老家的亲戚告诉两人，可以回西昌种葡萄，市场很不错，很多人都挣钱了。

地处安宁河谷平原腹地的西昌市，海拔高、阳光充足、昼夜温差大，孕育出风味浓甜、品质绝佳的葡萄，也让这里成为了我国葡萄的一大主产区。站在山坡上，看着成片的葡萄园，夫妻俩决定回家种葡萄。

“看到大家都在种，自己也跟着去种，下了地才发现完全不是想得那么简单。”付秋棽说，一开始，他甚至连地也不知道该怎么挖，一锄头下去，也不晓得是深了还是浅了，田道也被挖得歪七扭八。更别说葡萄藤应该怎么搭、果子长了虫应该喷什么药、好果次果的区别在哪里、甜度达到多少才合适……这些对付秋棽来说，都是一个又一个问号，“只能重头学，一点一点地学。”

付秋棽正在检查今年阳光玫瑰的成熟情况

在直播蓝海中“浮沉”

“爆单”之后的平静

一颗葡萄，从撒苗到丰产，一般要经历3年时间。2022年，家里的第一批葡萄迎来丰收。销售，却成了摆在夫妻俩面前的最大问题。

彼时，由于大量西昌葡萄上市，只有找到合适的渠道，才能让葡萄不滞销在家中。蔡红霞发现，在抖音直播带货已逐渐成为商家中兴起的有效销售方式。看见身边人都开始加入“主播大军”，她心想，社群营销都能做，直播带货也一定能上手。

“当时我们定位就是卖高品质的葡萄，开了两个抖音短视频账号，还专门注册了‘凉小萄’这个商标，开了旗舰店。”为了做好直播，两人也做了不少功课，本以为可以很快上道，但迎接他们的却是“一盆冷水”。

抖音@辰西果园 的账号截图

由于那年的阳光玫瑰葡萄成本价较高，售价也相对较高，销售量并不多。同时，因还没有摸清楚平台的机制和规则，直播间时常面临无人观看、无人下单的局面。“再这样下去葡萄又要砸在手里了。”蔡红霞说，当时甚至都开始自我怀疑了，但夫妻两人也从没想过放弃，坚持播到了当年葡萄下市。

转机发生在2023年的葡萄成熟季。蔡红霞汲取了上一年的经验教训后，开始有意识地调整直播策略。同时通过@辰西果园 抖音账号，付秋棽出镜用更加自然、亲切的方式，给大家介绍大凉山的葡萄。

“大家都在问蓝宝石葡萄应该是什么样子的，你看，一定要带满满的果粉、口感脆甜多汁......”付秋棽一边指着果园里的蓝宝石、阳光玫瑰，一边给网友们分享大凉山葡萄的优势和成熟的时间，教大家如何在电商平台和线下挑选、鉴别优质葡萄，还赠送顾客葡萄藤，告诉大家葡萄的种植方法。

付秋棽在短视频中介绍西昌葡萄如何挑选

短视频里，付秋棽用真诚的语言、看得见的好货、干货满满的分享收到了很多点赞。时间长了，@辰西果园 账号粉丝数量、在线观看量逐步增加，销路也在一步步地拓开。

抱着“把大凉山品牌推出去”的初衷，开播十多天后，流量突然迎来井喷。“那段时间每天有2万多人在线观看，GMV（成交总额）一天能到30多万元，这算是比较好的数据了。”本以为抓住了风口，持续了一个多星期，账号又趋于平静。

“但是这次之后，我们就差不多了解了一些机制和行情，总结了很多直播的经验。”之后，在抖音电商工作人员的帮助下，2023年，凉小萄旗舰店GMV达到200多万元。

蔡红霞正在摘葡萄

年销售额超千万元

吸引果农前来“取经”

“因为一直坚持把品质放在首位，我俩对经营抖音电商还是很有信心的。”蔡红霞说，两人的坚持终于开花结果，之后的路，逐渐开始变得顺畅起来。

2024年，更熟悉规则、更懂得运营的夫妻俩，将葡萄品类拓展到阳光玫瑰、克伦生、蓝宝石和妮娜皇后4种，一年就卖出了1000多万元的葡萄，仅店播（商家自播）的销售额就超过了600万元，并且吸引了8000多位客户回购，好评率达到了90%。

靠着一年的辛苦付出，去年“凉小萄”旗舰店成为抖音电商凉山州果蔬销量最大的商家，不少当地果农还专门找上门来向蔡红霞“取经”，也有果农找上门来，希望其能帮忙打开自家葡萄的销路……蔡红霞介绍，她们店铺一共有9个主播，有3个是一线的葡萄果农，“行情好的时候，每个月他们还能额外有8、9000元的工资。”

蔡红霞把成功的原因归结为抖音电商平台的帮助和“时候到了”。“平台在这个过程中给予了很多方向上的指引，店小二随着我们等级的提升也越来越专业。”蔡红霞说，抖音电商运营工作人员会针对商家在直播过程中遇到的流量分配、获客技巧、佣金政策等大小问题进行逐一解答，这很大程度上缓解了他们的焦虑。“同时我们也觉得，通过那么多年的积累，差不多也该在这个时间点有一个爆发期了。”

一直以来，抖音电商不断通过平台上优质的乡村短视频和直播内容提高农产品市场关注度，通过商城、搜索、店铺橱窗等渠道，为新农人和农货商家增添新的销售机会。平台先后推出了“山货上头条”“金产地计划”“村播兴农计划”等助农专项，助力区域农产品品牌不断发展和焕新。

今年以来，抖音电商已陆续帮助甘肃民勤蜜瓜、广东茂名荔枝、山东蒙阴蜜桃等地特色农产品被消费者看见和认可。数据显示，6月1日至7月24日，平台葡萄销量同比增长超922%。

已经成熟的阳光玫瑰葡萄

“目标要定得高一些，冲一冲”

再过几天，蔡红霞家今年的葡萄就要走进直播间和各位“家人们”见面了。“今年想要冲刺2000万元GMV，争取比去年翻一番。”蔡红霞说。

但这对“95后”夫妻也很清醒，今年葡萄产量过剩，收购降了不少，想要比去年挣得多，意味着销售量要比去年大得多。

为了保证货源充足，除了家里自种的64亩葡萄外，蔡红霞还和附近许多家果农合作，“果农的名单都有两个笔记本，数不清有多少家了。”同时，因为蔡红霞给出的收购价高于一般收购价，现在很多当地果农一听到“凉小萄”来收葡萄，都会将品质更好的葡萄优先提供。

此外，在销售、运输上，蔡红霞和付秋棽也想了不少法子应对，“我们自己和抖音电商平台都在积极对接许多知名的电商达人，由我们提供货源请他们帮忙销售。同时，今年也增加了不少葡萄组合装，并且已经建好了冻库等仓储设施，将以前的3条包装线，增加到了5-7条来应对爆单等情况”。

但相对于供货不及时，夫妻俩担心更多是市场饱和后，消费者是否还有购买热情。

“不过，换个角度想，今年葡萄价格更亲民了，愿意尝鲜的人就多了，说不定销量就上去了呢。”蔡红霞立即接过话茬，“先把目标定高一些，冲一冲，哪怕只超过了去年的一点点，也是进步了。”

为助力应季农品销售，抖音电商平台也将于8月7日至8月20日上线“立秋清补 开吃啦”活动，针对西昌葡萄、会理石榴等特色农品推出价格优惠。同时，平台还将邀约一批优质创作者前往产地溯源，围绕“立秋润肺”“清凉滋补”等热点话题创作一系列短视频和直播内容，让更多消费者了解西昌葡萄、了解大凉山。

8月7日至8月20日，抖音电商将上线“立秋清补 开吃啦”活动