少林寺脚下的攀岩馆长啥样？她说：没教练没人流也没钱

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

在嵩山脚下，有一家不太起眼的攀岩馆，名字叫石栈俱乐部。

这里没有成熟的岩圈，没有爱好者基础，更没有谁相信，一个退伍军人、还是一个女生，能在这座以少林和功夫出名的小城，开出一家攀岩馆。

她总说自己是“三无馆长”：没教练、没人流、没钱。但就是这样一个人，靠一腔热爱和一点一滴积攒的信任，把登封的攀岩，从“几乎没有”做到了“真的有人在爬”。

她最在意的，不是场馆的硬件——而是有没有人，能留下来一起做事。

她等的不是打一枪就走的教练，而是那个能真正陪着孩子成长、把他们送上领奖台的人。她希望找到一个合适的攀岩教练，扎根这片“看起来不行”的土地，把热爱种下去，慢慢长出成果。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下自己。

‍♂️嵩山宸澄：您好！我是登封市石栈俱乐部的宸澄，就是少林寺和五岳嵩山风景区的地儿，我们攀岩馆就在嵩山脚下，名字叫石栈俱乐部。

‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家攀岩馆？

‍♂️嵩山宸澄：热爱？冲动？一腔热血都有吧，最重要的应该还是喜欢。我2008年退伍之后一直在玩各种极限运动，直到有一次朋友带我去野攀，才真正知道“攀岩”这个项目。所以我的起点是野攀，后来因为口罩原因，政策调控之下很多地方封控，野攀没法玩了，才有了自己开岩馆的想法。

登封本土大多数人根本不了解攀岩更别说“运动攀”，他们的印象中就是电影里那种徒手爬山的样子。真正还在爬的，只有零星几个四五十岁的“老岩友”。

做了市场调查后才发现，在嵩山爬的人，还是野攀为主。这里的户外资源确实好，开发的岩场线路比较集中的有两个，也算周边岩友和外地岩友的攀岩圣地，不过没人运营，也不允许商业化运营。都是一些爱好者自己去开线，慢慢大家就都知道去爬了。

在2019年的时候距离登封最近的岩馆也得六七十公里，实行管制后是真的没得爬了。所以一开始开这家馆，初心就是想给自己和本地人提供一个能爬的地方。压根儿没考虑过什么选址、运营、成本、教练线路啥的，真的无比“单蠢”。开了之后问题接踵而来，你就知道想象有多美好现实就有多残酷。没人来爬，真的，一个人都没人。

当时，我投了大概四十来万，高岩壁有13米，抱石区大概8、9米。开都开了，天天守着一个空馆，不找出路也不行。可我不是岩圈里的，对这个行业这个专业更是一片空白，怎么办？

我也尝试着找一些行业里比较有能力有经验的人，委托也好、合作也好，看看能不能让岩馆活下去。但很快就发现，那时候河南整个行业都不怎么样，他们自己都很难熬，我去“求救”，根本没可能。

‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️嵩山宸澄：我算是退伍军人自主创业，现在做文职岗位，一边自己当牛马一边掏钱养着这个岩馆。如果不是我一直在撑着，这根独苗早就消失在历史长河里了。因为在登封这地方，未来五年，甚至十年，都不太可能再有人开岩馆。

‍♀️早安攀岩五加皮：你的攀岩馆是开在一家酒店里吗？是怎么考虑的？酒店对你攀岩馆人流量有帮助吗？赚钱吗？

‍♂️嵩山宸澄：我租了一整栋楼，原本整栋楼都是做体育项目的，但没有人流，没办法就把楼上改成了酒店，因为登封是旅游城市，酒店生意多少还能做一做。通过楼上的酒店来养下面的岩馆。说实话，我的零花钱也全搭进去了。完全符合我们的“外号”——“三无岩馆”——没教练、没生源、没钱。

酒店运营后，岩馆才全天开放，原来只有周末营业。现在情况好一些，找到了大学生兼职，有人带学生了。今年总算是个不错的开始。

其实最开始加您的微信，就是想着能借你们平台招个教练或者合伙人。但后来我看到很多和我一样在苟延残喘的创业者。我最早的设想是把整栋楼做成一个纯粹的攀岩空间，结果现实告诉我——根本没活路。没人来爬，连个岩友都没有。当地人以为是游乐园，来的游客基本都是冲着少林寺或者中岳嵩山来玩的，对岩馆没兴趣。

我这栋楼是整租的，口罩前一年租金是12万，口罩后压到了七八万。但登封这个城市除了逢年过节其它时间是没有流动人口的，淡季的时候基本没收入。清明、五一、十一这段旺季，还能撑一撑。

今年岩馆才实现自给自足，不用我再往里填真金白银。之前整整四年，每个月的水电费、工资、设备、维护，等支出全是我自己掏腰包。

你可能会好奇，我都有酒店了，为什么还要去上班？因为不去工作，这栋楼就没法维持。我也试着自己运营，但隔行如隔山，这个行业太现实了，自己啥也不懂，也没有专业能力和雄厚的资本，这种情况下很难推动。其实，登封的体育资源真不差的，“武术之乡”也不是白叫的，需要有人开荒。

就这情况，您看它赚钱吗？它本身不挣钱，但所有的钱最终都得往里填。这里的学生和城市里的不大一样，他们不会主动去买装备。一般都是成为老客户之后，才会考虑装备的问题。前期全靠我们提供，损耗非常大。

‍♀️早安攀岩五加皮：作为嵩山唯一的攀岩馆，和嵩山的自然攀岩资源有联动吗？会不会引导初学者从室内过渡到室外？

‍♂️嵩山宸澄：我们和嵩山的户外资源确实有联动，像徒步、野攀的资源都很好，有时候也会结合做一些活动。但这边的本地消费力太差了，如果你想真正盈利，还是得靠从外地引流，把登封的资源推广出去。你要是跟别的岩馆去比，我们根本没竞争力。我们没有好定线员，场地也就那样，你说让人家来爬啥？

我们这其实也谈不上什么“从室内过渡到室外”，因为根本没有什么成年岩友来爬，大部分都是小孩子。很多本地家长是把这儿当“运动托管”一样的地方，孩子往这一放，学不学无所谓。就是有个地儿消磨时间。

今年我们对接了一个体育类学校，他们那边的体育老师给我们推荐了一些学生，愿意尝试新赛道，有长期训练的想法。通过这个渠道，算是慢慢有了一个基本盘。但问题又来了——教练怎么办？你没有正儿八经教练，就拿不出成绩，那明年这一批学生可能也就流失了。

现在我们大概有70多个学生是想认真练、试着走一走专业路子。这批孩子全是有基础的体育生，学习成绩不太好，别的体育项目也试过，都没啥突破。后来试了攀岩，觉得好像还有点希望。年龄大多在10岁-16岁之间。家长也多少有点“放弃治疗”的意思，但孩子自己有兴趣、有能力，也想找一条出路。可这样一来压力就全到了我身上。人家交钱来学，我就得给人家一个交代啊，能不能拿成绩倒是其次，起码得有点变化、学点样子出来。

‍♀️早安攀岩五加皮：来馆里的攀岩者中，本地爱好者和外地游客（包括国际友人）比例大概是多少？

‍♂️嵩山宸澄：本地来的成年岩友很少，外地游客也很少。前段时间来过一个小姑娘，东北的，是个爬了四年的老岩友，来这旅游无意中在网上搜到我们岩馆的，但她都不知道登封有野攀。国际友人就更没有了。我们根本没有这个条件——没好线路，野攀也顾不上。

‍♀️早安攀岩五加皮：石栈俱乐部的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️嵩山宸澄：整体来说，90%的收入都靠培训。门票模式不适合我们，没有群众基础的情况下只能靠低价先引流，单次体验和小时体验。

而且群众认知也不一样，他们更愿意团购高岩壁体验，旁边的抱石区对他们来说像游乐场，可以随便玩，直接把垫子当蹦床。你想管还管不了，这种认知差距导致我们非常难做客户教育。我觉得全国可能没有哪家岩馆像登封这么极端：号称郑州的后花园，大众眼里的“国际登”却对攀岩几乎一无所知。

‍♀️早安攀岩五加皮：石栈俱乐部卖得最好的卡是月卡年卡还是次卡？为什么？

‍♂️嵩山宸澄：我们没卖过“次卡”。我们主要是靠体验课、暑假班、常年班。

我们是会员体系，会费300元，时效一年。成为会员之后馆内所有项目享受七折优惠。会员还可额外享受户外活动的优先参与权，比如徒步、自然课堂、野攀等活动，同样7折，基本就是家长和我们AA，几乎也不赚钱。希望通过会员模式形成客户粘性。坦白说，会员数量也不多，这跟本地的攀岩氛围太薄弱有关系。

‍♀️早安攀岩五加皮：像嵩山这样的旅游城市，攀岩创业环境怎么样？最近两年有看到明显增长吗？

‍♂️嵩山宸澄：整体说来，像登封这种旅游城市，攀岩的创业环境其实并不好。最近这两年也没看到明显的增长。想赚钱还是得靠人去跑，拉渠道、拉资源、拉流量。如果没人专门去跑业务，那岩馆就是原地踏步，停滞不前。所以我们这岩馆一定得有一个有经验的“馆长”镇着，不然它就没法运转。

‍♀️早安攀岩五加皮：开岩馆以来有遇到过什么困难吗？都是怎么解决的？

‍♂️嵩山宸澄：开岩馆以来，最大的难题始终是缺教练。我为了找教练去郑大做交流，外地的体育院校也不停沟通，但现实就是太厉害的教练不愿来，毕竟“杀鸡焉用宰牛刀”；新手教练可能还没法真正带队。年轻人更愿意去北上广那样环境成熟的城市。

在这个摸索的过程中我最感激的是陪伴岩馆度过最艰难时期的两位大学生攀岩教练，他们是郑大的学生。一个小孟教练，一个龙教练。

⬆龙教练

⬆孟教练

郑大有一个校区是在登封，他们那一届招收了6个攀岩专业的学生，最难的阶段就是这俩大学生利用课余时间，一边训练一边帮忙代课，陪我一起撑住了这家店，让我没有放弃攀岩。

现在馆里大概有130个孩子，算上学校的、推荐的、暑期班的……这么多年第一次感觉“也许可以开始挣钱了”。但如果没有人带，这些学生最后也只能昙花一现，热度过去就没人再来了。登封本地有武术的底子，大大小小武校加起来几万人，真要选，还能选不出好苗子？只是差一个能坐镇的“主心骨”。

攀岩这个项目不是你说“开了个馆”就能搞成的。哪怕我已经努力把几个招生渠道跑通，但教练断档一天，这个馆就没有未来。我可以花钱请好的教练，但要真的专业。曾经被坑了太多次，太多“包装出来”的教练来我这儿圈了一波钱就走了。

如果有人能真心喜欢这个行业、愿意长期做下去，我甚至愿意把这个馆送给他。

我刚开始建岩壁的时候，真的什么都不懂，也没人指导。我就一个人踩遍了北京、郑州所有岩馆，靠自己摸索。现在回头看，当时要是懂得多一点，知道有“标准岩壁”这个概念，我肯定就建成标准的了。而不是像现在，13米高，不标准的结构。用的板子也不标准。

因为岩壁不标准，后来我又自己花钱，在学校里建了新的岩场，专门给孩子们训练用。我不是这个行业出身，但我愿意为这些学攀岩的孩子去投资。有时候，我会夸一夸自己，攀岩这件事我没放弃，我在坚持，我在一点一点推动它。

现在生源基本稳定，为他们建了一块标准的速度墙。收的费用还是用在了学生和岩馆。我也想过，如果有学校或者政府支持，能有一点政策倾斜，我们的路会好走很多。但现实是，没成绩，什么资源都不会给你。所以必须带出成绩。

说到底，现在我最大的困境，是缺人，特别是缺一个专业的、靠谱的教练。如果教练不专业，带不出成绩，那明年的招生就成问题。现在的局面就是这样一个死循环。

其实每年攀岩专业毕业的年轻人也不少，一听登封在哪都不知道，就觉得这里没有发展前途，不愿意来。这其实最大的问题是：他们不了解登封。

如果真有一个想在这个行业扎根发展的好教练，我愿意给他创造条件。登封这地方特殊，学武的孩子成千上万。他们不可能人人都走武术这条路，攀岩就是一个很好的方向。其实我是有资源、有学生的，真正缺的就是一个能坐镇、有经验的馆长。有了这个人，我才能更专业地开设课程，安心的拓展业务。

作为一个投资人，我要把所有能想到的出路都提前铺出来，尽我所能，为孩子们争取更好的机会。

‍♀️早安攀岩五加皮：可以向大家介绍一下嵩山的野攀资源吗？对于第一次去嵩山野攀的岩友，你有什么建议吗？

‍♂️嵩山宸澄：我直接给你看路书吧～（借用来自前辈们辛苦整理的岩场路书）很多人不知道，其实嵩山周边的野攀资源非常丰富。和万仙山那种商业化开发不同，嵩山的野攀资源是完全开放、免费的，而且线路多、难度全——从儿童线到13D难度都有。

（来自前辈们辛苦整理的岩场路书）

这些线路，最早是老一辈岩友一点点开发出来的，现在也还在维护中。

因为没人管理、推广，所以知名度不高。只有老岩友圈子里才知道这个地方，而且他们也都清楚：嵩山是自发使用、不收费、无保护的场地。有了路书大家再来安全会更有保障。

（来自前辈们辛苦整理的老岩场标记）

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

‍♂️嵩山宸澄：希望你们可以提供岩点和装备的渠道优惠。安全带前阵子刚买了上百条，消耗很大。我之前不知道你们做岩点，不然早联系你了，我们非常欢迎合作，给我一个采购渠道～

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五加皮·早安攀岩联合创始人