年销超8亿，出口到16个国家，中国三文鱼火到海外

年销超8亿，出口到16个国家，中国三文鱼火到海外

电商在线

中国人似乎有一种独特的“改造基因”——无论什么外来事物，只要来到这块土地，就能被赋予新的生命力，摇身一变还能从中国再出口到海外。

20世纪90年代前后，来自挪威的三文鱼进入中国市场，由于价格昂贵，它只在高级餐厅和五星级酒店的餐单上出现。此后多年，三文鱼都是作为进口高级食材的一种代表，享受三文鱼的美味也算得上是一种奢侈。

但2000年之后，国产三文鱼开始不断涌现，逐渐改变了曾经三文鱼只靠进口的命运，其中最具代表性的则是“龙羊峡三文鱼”。

2008年，龙洋知鲜公司在青海成立，在位于青藏高原的龙羊湖养殖三文鱼，同时推出了品牌龙羊峡三文鱼。经过近20年的发展，龙羊峡三文鱼不仅成为国内养殖规模最大的三文鱼品牌，甚至还将国产三文鱼出口到了日本、新加坡、西班牙等16个国家和地区。

去年，龙羊峡三文鱼的年销售额超过8亿元，其中一半都卖到了海外。

国产三文鱼崛起

三文鱼这一译名最早起源于英文名称“Salmon”的音译，与大西洋鲑（Salom salar）的生物学分类直接相关，最早引入到中国的三文鱼品种也是大西洋鲑。这让不少人一直以来都持有偏见，认为大西洋鲑才是真正的三文鱼。

但事实上，三文鱼并不是单指某一种鱼，而是一类鱼的统称，其中包括大西洋鲑、太平洋鲑和大马哈鱼等。

由于三文鱼的养殖条件非常苛刻，生长水域需要水体清澈、无污染，最佳生长水温为8～14℃，早期高纬度地区的挪威、智利和英国是主要的养殖区域。而中国因为地势原因，没有符合条件的水域，导致早期三文鱼大部分都是从国外进口而来，只有少部分国产三文鱼，也不成规模。

直到2008年，龙洋知鲜开始在青海省海南藏族自治州的龙羊峡镇养殖三文鱼。

龙羊峡三文鱼养殖区的平均深度120米，面积383平方公里，年均水温约为12摄氏度，水源多为冰川、雪山融水，澄净度高无污染，冬天也不会结冰，完全符合三文鱼的生长需求。

“我们前前后后尝试培育了帝王鲑、大西洋鲑等多个品种之后意外发现，虹鳟鱼在龙羊湖里生长情况最好，经济价值和营养价值都更高。不同地带的水域之间千差万别，适合的品种也不同，我们决定顺势而为，专门培育高品质大规格虹鳟鱼。” 龙羊峡三文鱼电商部门负责人告诉我们。

长期以来，国内对虹鳟是否是三文鱼一直存在着争议，但本质上，虹鳟鱼亦是属于太平洋鲑的一种，也可以被统称为三文鱼。

消费者最在意的无非两点，一方面，低品质小虹鳟的市场价格明显低于大西洋鲑，商家是否会利用小虹鳟鱼目混珠，当作大西洋鲑高价售卖；另一方面，食物安全存疑，担心有寄生虫风险。

而龙羊峡三文鱼也在成立之初就考虑到了这些问题，所有生产出来在售的三文鱼盒子上都备注了三文鱼（虹鳟鱼），保证消费者的知情权；在养殖过程中，更是从源头切断了感染寄生虫的可能，使用的饲料经过了高温膨化处理，采用深水网箱养殖方法，每天每个批次都会进行检测，从根源上保证了食品安全。

多年来对品质的严格把控，让龙羊峡三文鱼一步步站上了更大的舞台，成为杭州第19届亚运会官方供应商，多次登上央视的新闻报道，也成了国产三文鱼的一张重要名片。

做大客户的生意

成立之初，龙羊峡三文鱼的重心便一直在B端大客户上。

当时三文鱼在国内的知名度并不高，作为外来物种，消费者并不了解三文鱼的营养价值和食用方式。而且中国传统的饮食习惯以熟食为主，大家天然对生食具有一定的怀疑态度。

除此之外，冰鲜鱼的运输成本高，早期冷链物流不完善，导致进口而来的三文鱼供应量少且价格高昂，受众多为高收入群体或是追求时髦的年轻人等等，进一步限制了三文鱼的推广。

一个新品类在尚未被消费者完全认识且接受的时候，如果要想通过零售渠道卖给消费者，需要付出巨大的时间和金钱，往往效率低、成本高、风险大，但经销商通常已经掌握了特定区域和行业的一些资源，反而能够快速让产品触达消费者。

所以龙羊峡三文鱼一开始就选择了和经销商合作，早期团队经常邀请一些海鲜市场的商户们组团来考察基地，有人尝试了，觉得味道不输进口三文鱼，且价格也合适，就愿意把手上的销路分给龙羊峡三文鱼，卖给当时的餐厅和酒店。

当时中国已经加入WTO，广东、上海等沿海地区因对外贸易频繁，接触到了不少进口海鲜，部分当地居民也成为最早的一批三文鱼受众。

那时候的广东，有些经销商只做进口三文鱼，后来一部分人率先决定把手上一半的销路分给龙羊峡三文鱼，这才上让国产三文鱼慢慢在当地有了声音，“也正因为这个开端，国产三文鱼慢慢在华南市场打开了销路，时至今日，基本上所有的海鲜批发市场都在卖国产三文鱼”。

随着龙羊峡三文鱼发展，很多经销商也都跟着一起成长了起来。但在很长的一段时间里，进口三文鱼仍然还是主流。

2020年疫情暴发后，某市场切割进口三文鱼的案板中被检测出新冠肺炎病毒，而龙羊峡三文鱼却因此遭到哄抢，一度“一鱼难求”，把原本准备出口国外的三文鱼都卖到了国内。

“三文鱼冷藏一般可以保存15天左右。但疫情期间，进口三文鱼检疫时间延长，许多批次在通关之后已变质无法食用。虽然市场一度对三文鱼避之不及，但需求并未完全消失，很多经销商纷纷找我们抢购货源，加工厂也都排队找我们拿货。” 龙羊峡三文鱼电商部门负责人说。

所有人眼里的“黑天鹅事件”，反而让国产三文鱼进一步站到了消费者面前，被更多人看到。

继续做更大的生意

随着“80后”和“90后”逐渐长大，三文鱼也开始被越来越多的人知晓。近些年来，龙羊峡三文鱼也尝试着在线上进行售卖，进入了淘宝、天猫、京东、小红书等多个电商平台。

团队还记得，刚刚布局线上市场的时候，很多人都持着怀疑态度，发出不好的声音，但团队坚持每天回复评论，和大家解释真实的情况，视频团队还会每个月去养殖基地拍一次素材，向大家展示国产三文鱼真实的养殖环境和运输路径。

“在这个过程中，你会发现许多人都慢慢改变了对国产三文鱼的偏见。而且从整个电商平台的数据来看，复购和好评都是不断增长的。”蓝霞说。

这些年来，科技也在不断进步。一条三文鱼的养殖周期通常会达到3年，但按照如今的速度，从下单到运输到消费者手里需要的时间往往不到3天。

在龙羊峡的养殖基地，每天会根据前一天的三文鱼订单进行捕捞，2小时后这些三文鱼会被送到加工中心加工处理，在4小时内完成打包，之后24小时内，这些现捕的冰鲜三文鱼就会被陆续送达到大多数的消费者手中。

这里也是国内唯一做到365天不间断捕捞的三文鱼养殖基地。而且捕捞的时候，采用的是吸泵捕捞，“人工捕捞的方式下，鱼容易受到惊吓，会产生乳酸，影响肉质，而利用吸泵，把鱼吸上来，鱼像是自己游上来的一样，能够保证鱼肉的品质”。

成立之初，龙羊峡三文鱼就将自己定位为国际品牌。2015年开始，龙羊峡三文鱼就已经着手布局海外市场，参加展会，和当地经销商合作，将国产三文鱼卖到了不少国家，“龙羊峡大虹鳟的品质并不输给其他品种，即使在国际市场，也有着独一份的竞争力。

如今，龙羊峡三文鱼一年能够卖出超8亿元，而其中的一半都出口到了日本、泰国、马来西亚和墨西哥等16个国家。据介绍，从国内出口的国产三文鱼，98%都来自龙羊峡，这也意味着哪怕是在国外吃到的三文鱼，很有可能也来自于中国青海。

近年来，除了过去的海鲜批发市场和餐厅酒店，龙羊峡三文鱼也将目光看向了零售业态，希望更多中国人能够了解到国产三文鱼。