连续6年下滑！保险中介机构持续减员，有何生存之道？

保险中介机构清退潮仍在继续。

7月29日，吉林市金融监管局发布消息称，2025年以来，该局持续优化保险中介市场，扎实推进清虚提质工作。截至6月末，吉林全省保险专业中介机构已注销62家。其中，省级分支机构4家，其他分支机构58家，机构总数量较年初下降11.7%。

放眼全国，自2019年以来，保险专业中介机构数量已连续6年下滑。在业内人士看来，曾经粗放的经营模式已经难以为继，监管趋严叠加马太效应加剧，保险中介机构若不能精耕细作、走专业化道路，恐难有立足之地。

中介机构加速淘汰

一直以来，保险中介机构都是我国保险市场的重要组成部分，为行业贡献了超八成的保费收入。

但正是如此庞大的规模，隐藏着各种乱象。从监管披露的罚单中可以看出，编制虚假财务与业务数据、利用业务便利为其他机构或者个人谋取不正当利益、未开立独立的佣金收取账户、未按规定制作并出示客户告知书等问题屡禁不止。

针对沉疴顽疾，监管部门近年来多次推动开展保险中介“清虚提质”行动，下大力气改革保险销售体系。

2024年7月，金融监管总局财产保险监管司相关负责人公开表示，力争用3年左右时间对保险中介市场开展“清虚、规范、提质”行动，依法清理退出一批保险中介机构，调控市场主体总量，优化市场主体布局；支持经营依法合规、管理精细高效的保险中介机构做强做优，推动保险中介高质量发展。

反映在机构数量上，2019年至2024年，我国保险专业中介机构法人数量分别为2642家、2640家、2610家、2582家、2566家、2539家，呈逐年下滑态势。也就是说，过去6年间，已有103家保险专业中介机构退出市场。

2025年以来，据记者不完全统计，已有北京众恒保险代理有限责任公司等29家机构被注销《保险中介许可证》，江苏华尊保险代理有限公司等4家机构被注销《经营保险代理业务许可证》。此外，部分汽车销售公司等非保险中介机构手中的《保险兼业代理业务许可证》也被依法注销。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆在接受记者采访时指出，保险中介机构“退场潮”背后，是多重因素共同作用的结果。一方面，监管环境发生了根本性变化。监管部门正在大力推动“清虚提质”，通过提高准入门槛、加强合规检查，主动淘汰了一批实力弱、不合规的“空壳”机构。另一方面，市场竞争也日趋白热化。互联网平台和大型险企自建渠道，凭借技术和成本优势，挤压了传统中介的生存空间。

“更重要的是，许多传统中介自身转型缓慢，未能跟上数字化浪潮，其固有的服务模式已难以满足现代客户的需求，最终在市场中被自然淘汰。”杨帆表示。

盘古智库高级研究员余丰慧告诉记者，保险中介机构数量持续减少的原因主要集中在监管加强、市场竞争加剧以及行业整合三个方面。首先，监管部门对保险中介行业的合规性要求日益严格，促使一些无法满足新标准的机构退出市场。其次，随着市场的成熟，竞争变得异常激烈，小型或运营效率低下的中介机构难以维持经营。最后，行业内出现了很多并购行为，大型机构通过收购来扩大市场份额和服务范围，这也在一定程度上减少了市场主体的数量。

找到新的价值定位

需要注意的是，自保险业全渠道推进“报行合一”（即保险公司报备的费用与实际执行的费用应当保持一致）以来，保险中介机构的利润空间被大幅压缩。

金融监管总局人身险司司长罗艳君此前透露，从“报行合一”执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

“‘报行合一’短期确实带来巨大阵痛，但也能够促进保险中介经营模式转型。”北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生表示，在“报行合一”政策环境下，保险中介要提高销售能力，在细分市场探索差异化、特色化发展，以更强的专业性实现“率降量升”。

朱俊生指出，“报行合一”将重塑保险中介市场格局，不创造价值的中介机构将逐步退出市场，市场集中度会显著提高，头部中介机构一定会做强做优。

杨帆也强调，对于保险中介机构而言，想在市场中站稳脚跟，关键在于找到新的价值定位。

其一，要从“产品推销员”转变为“风险管理顾问”。这要求机构提升专业能力，为客户提供量身定制的保障方案，建立自身的专业护城河。

其二，必须积极拥抱数字化。利用大数据和人工智能技术来优化运营流程、精准触达客户，从而提升效率和体验。

其三，要走差异化路线。与其在红海中厮杀，不如深耕某个细分领域或特定场景，打造“小而美”的专业品牌。

其四，合规经营是生命线，而品牌信任是通行证。只有将二者紧密结合，才能在日益规范的市场中赢得长期发展。

“要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，保险中介机构需要从提升服务质量、强化科技应用和深化客户关系三方面入手。”余丰慧分析指出，首先，服务质量是关键，提供专业、个性化的咨询和服务能够有效提高客户满意度和忠诚度。其次，积极采用先进科技，如大数据分析和人工智能，可以大幅提升业务处理效率和精准营销能力。最后，建立稳固的客户关系，深入了解客户需求并提供定制化解决方案，不仅有助于吸引新客户，更能维护老客户，形成良好的口碑效应，从而在市场中占据有利位置。

事实上，一些瞄准科技赛道、风险管理服务的新型保险中介机构已经获得资本市场青睐，接连拟赴美或赴港上市。

例如，6月30日，上海镁信健康科技集团股份有限公司正式向香港联交所递交招股说明书，拟赴港上市。在此之前，美国当地时间4月30日，互联网保险经纪平台元保在纳斯达克证券交易所挂牌上市；5月13日，i云保宣布完成C轮融资，引入加拿大永明金融集团作为战略股东；5月30日，小雨伞保险母公司手回集团正式登陆港股市场。