圆桌对话：边界之外，世界之内：企业出海的AI进程 | 2025出海大会

7月25日，由浙江省商务厅、金砖国家特殊经济区中国合作中心秘书处、杭州市商务局、钱塘区商务局指导，36氪、钱塘建设集团联合主办的2025「以“匠心”至“世界”」出海大会将于杭州钱塘君澜大饭店盛大启幕。作为36氪全新打造的聚焦全球化与出海领域的IP盛会，大会设立主会场及分会场“投资金砖”-国别合作对接会。大会主会场将分为“不确定中确定”和“在全球做生意”两大篇章，聚焦消费、科技、电商、金融、新能源等出海热门领域，涵盖10余主题演讲、5场圆桌对话与East Forward 2025出海全球化创新名册发布环节，解码“产品 - 技术 - 生态”协同增长的确定性逻辑，为企业穿越全球化迷雾、构建可持续出海能力提供可借鉴的全球化发展路径。

36氪在出海大会特别策划了一场关于技术创新与全球竞争力（AI）的圆桌讨论，主题为“边界之外，世界之内：企业出海的AI进程”。商业专栏主理人【主持人】井寻，多维资本创始合伙人曹芳宁，小佩PETKIT创始人郭维科，一知智能消费事业部总裁曾益乾，涂鸦智能AI创新硬件负责人任航波，几位大咖共同探讨出海的「确定性」。

以下为圆桌对话内容，经36氪整理编辑：

井寻：大家好，我是井寻。过去一年，AI 浪潮席卷全球，中国技术进步有目共睹，但出海从来不止于技术。落地场景、用户理解、品牌建立、生态适配，每一步都是硬仗。全球市场越来越卷，机会与门槛并存。从 Deepseek 的全球热度来看，世界期待中国 AI 的故事，甚至一种新范式。今天，我们就和几位嘉宾探讨：AI 出海，中国如何在全球风口赢一场？首先有请嘉宾自我介绍。

曹芳宁：多维资本创始合伙人。我们是一级市场知名投行，八年完成近 500 亿美元交易，服务过众多头部出海企业，包括今天的小佩宠物，很高兴参与本次论坛。

郭维科：PETKIT小佩创始人。我们是宠物科技公司，专注服务猫狗及宠物主人，谢谢大家。

曾益乾：一知智能消费事业部总裁，花名 “有钱”。我们是 AI 人机交互技术公司，聚焦文本、语音、视频三大交互模式，推出 AI 语音电话、AI 数字人直播及短视频生成产品，服务美妆、鞋服、食品等领域，市占率行业领先，团队 300 余人，总部在杭州。

任航波：涂鸦智能市场总监兼AI创新硬件负责人。涂鸦是全球 AI 云平台服务提供商，成立 11 年，从AIoT 解决方案（模组、APP、云）到场景智能化，再到 AI 应用，为开发者提供一站式 AI 生产力工具，助力AI 硬件落地全球。

议题一：从产品创新到结构能力 —— 技术如何建立全球壁垒？

井寻：小佩在今年 CES 上凭智能猫砂盆获 Top Tech 奖项，郭总能否分享：AI 为宠物用品出海带来哪些体验升级？如何结合硬件技术形成 “破局力”？难点何在？

郭维科：宠物行业虽热但规模较小，用顶尖技术做商业化并不容易。首先，消费者对 AI 的期待已超越企业当前能力，不拥抱 AI 就会出局。其次，AI 带来 “增量不增价” 的挑战 —— 成本上升但售价难涨，比如我们产品毛利从 45% 降至 24%-25%。

破局关键在 “价值转移”：从硬件盈利转向软件服务。今年我们纯软件服务收入达 3000 万，毛利 90%，这是探索的核心。但过程中需平衡技术投入与商业化，小行业无法像新能源那样 “流血扩张”，必须找到清晰的盈利路径。

井寻：曹总从资本视角看，AI 产品出海最大挑战是什么？如何判断企业具备全球竞争力，而非复制国内路径？

曹芳宁：不同赛道挑战各异：

AI Infra 企业：需聚焦地域，平衡地缘政治与数据安全，长期规划市场策略；

AI Agent 企业：生而全球化需明确用户定位，在短期利益与长期生态间抉择，产品设计、付费逻辑需适配目标市场；

AI + 智能硬件企业：中国供应链与产品定义能力强，但需警惕 “复制国内路径”，需结合海外用户习惯调整。

判断全球竞争力的核心：是否理解海外用户真实需求，而非单纯技术移植。例如，泳池机器人近年在欧美爆发，正是因为供给端培养了用户习惯，成本与定价达到临界点。

井寻：涂鸦作为平台型企业，如何帮助客户在不同市场构建 AI 竞争力？

任航波：涂鸦 80% 以上的 “Powered by Tuya” 设备面向海外，核心能力价值体现在三方面：

合规先行：覆盖欧盟 GDPR、美国 CCPA 等法规，客户无需为隐私合规额外投入；

互联互通：不同品牌、品类设备可通过统一平台交互，用户无感操作；

敏捷开发：标准化 AI 工具助力客户快速落地，例如1个月内完成 AI 硬件产品开发，应对全球化速度竞争。

议题二：技术之外 —— 全球市场对 AI 的接受度与匹配机制

井寻：曾总作为技术服务商，如何判断不同市场的 AI “可落地窗口”？如何帮助企业做好本地化？

曾益乾：全球对 AI 的接受度普遍开放，但适配性是关键：

发达市场（欧美、日韩）：用工成本高、SaaS 付费意愿强，品牌重视会员运营，AI 提效需求明确，例如我们服务的欧莱雅、雅诗兰黛，通过 AI 外呼触达上亿用户，通话时长、加粉率均优于人工；

新兴市场（东南亚）：人工成本低，AI 初期优势不明显，需结合本地化团队降低服务成本。

本地化核心是 “团队在地化”：像海外企业入华用本土团队一样，我们在目标市场部署本地团队，适配语言、文化与合规要求。

井寻：任总能否举例说明企业出海的 “坑”？如何帮助客户快速适配不同市场？

任航波：常见问题是 “过度自研”。例如某海外客户做智能取暖器，非核心品类自建团队，3-4 个月未解决软硬件适配问题，我们驻场1个月搞定。中小客户应善用平台能力，避免重复造轮子。

另一个坑是 “功能冗余”：某桌面机器人团队花 4 个月打磨 5% 的小众功能，上市时间迟缓，AI 硬件应 “小步快跑”，先满足核心需求，再迭代升级。

我们的解决方案是Tuya.AI 平台：客户一次开发即可无缝切换国内外大模型（如国内选 DeepSeek、豆包、海外用 OpenAI、Gemini等），降低多市场适配成本。

议题三：研发与运营提效 ——AI 价值的杠杆点在哪里？

井寻：郭总，AI 在小佩的运营与研发中如何应用？带来哪些改变？

郭维科：我们在客服体系中应用 AI 大模型，将产品问题、用户关切录入模型，辅助一线客服快速响应，同时赋能经销商团队。但发现：用户（尤其高端客户）仍依赖人工服务，因此 AI 定位是 “服务客服的工具”，而非替代。

效果显著：客服压力下降，响应效率提升，同时避免了纯人工的培训成本与情绪波动问题。这是 AI 在运营端的核心价值 —— 不追求 “颠覆”，而是 “增效”。

井寻：曾总观察到哪些 AI 部署 “无效案例”？真正有价值的降本增效体现在哪里？

曾益乾：无效的核心是 “脱离业务场景”—— 仅强调模型能力，却无法量化效果。有价值的 AI 需满足：

可控可监督：避免 “大模型幻觉”，例如 AI 外呼聚焦福利通知（订单、物流），而非售后纠纷；

数据可量化：如 AI 通话时长从 30 秒提升至 45 秒，私域加粉率提高 20%，成本降低 30%；

落地具体场景：数字人直播将单场成本从 200-500 万降至 10 万，同时覆盖千万用户，这是传统模式无法实现的。

议题四：下一轮竞争的底层逻辑 ——AI + 如何跑出全球化企业？

井寻：曹总认为，AI + 能否诞生真正的全球化企业？关键要素是什么？

曹芳宁：AI 核心解决效率（toB）与体验（toC）问题，中国企业机会巨大：

toB 端：需选对付费行业（如工业、能源），控制履约成本，避免 “套壳式创新”；

toC 端：需深耕用户体验，结合本地化文化设计产品。

全球化关键在人才梯队：中国与海外团队需两套产品逻辑，创始人需具备跨文化管理能力。

井寻：郭总，小佩下一阶段出海重点是什么？如何平衡 “增量” 与 “存量”？

郭维科：出海是全球化第一步，而全球化品牌需 “文化融入” 与 “增量创造”：

理解文化差异：海外用户对 “免费服务” 存疑，更认可付费带来的隐私保障与长期服务，这与国内逻辑不同；

做市场增量：聚焦宠物健康 AI 技术，不破坏现有规则，避免与本地企业直接竞争，例如通过健康监测创造新需求，而非靠供应链优势挤压存量市场。

井寻：任总，涂鸦如何帮助客户将 AI 转化为增量？未来什么样的智能制造企业能成功？

任航波：客户成功的关键是 “差异化”：同一品类需精准定位（如 AI 玩具针对 6-8 岁儿童 vs Z世代女性）。我们通过TuyaOpen 开源方案，助力客户快速迭代特色功能，规避同质化。

面对 AI 原生应用挑战，平台需保持 “生态开放”：链接大模型、开发者与场景，让客户专注创新，而非重复解决技术基建问题。

今天的讨论揭示：AI 出海不止于技术，更需理解文化、合规与用户真实需求。从硬件到服务，从研发到运营，中国企业的机会在于将 AI 转化为 “增量工具”，而非复制过去的路径。期待未来有更多中国 AI 企业以 “创新者” 身份站上全球舞台，感谢各位嘉宾！