三大航集体站台航旅纵横：提升机票直销比例、摆脱票代依赖

继今年3月集体宣战“机票乱象”后，7月28日晚间，国航、东航、南航（以下简称“三大航”）再度一致行动，发布《关于通过直销平台购票确保旅客权益的公告》，集体为航旅纵横“机票直销”站台。随后，海航及旗下航司也相继发布类似公告。此前，航旅纵横在App正式上线“民航官方直销平台”。集体站台的背后，是国内航司“提直降代”、净化市场环境的诉求。近年来，国内航司部分机票销售高度依赖票代分销，由此出现一些损害消费者和行业健康发展的违规操作。此次航司在航旅纵横的平台上线机票直销业务，有望助力解决机票销售不规范的行业痛点。不过，挑战随之而来。航旅纵横的价格竞争力与商旅客群吸引力仍面临考验。被喻为“民航版12306”的直销模式，其实际效果尚待市场检验。

加码机票直销业务

三大航在公告中均表示，已在航旅纵横平台正式上线机票直销业务。东航表示，将航旅纵横平台作为东航官网、App、小程序同等的直销渠道推进合作。南航的公告也显示，已将航旅纵横平台作为南航官网、App等直销平台之外的又一直销平台。

三大航的公告都提及，航旅纵横承诺所销售机票来自航空公司官方购票渠道，价格公开透明、无捆绑销售、与航司规则一致、无大数据杀熟、信息安全保障及行程单金额与支付金额一致。

公告中的“机票直销”，是航旅纵横近期在其App上线的“民航官方直销平台”。航旅纵横是中国航信旗下的平台，激活用户量超1亿。据介绍，该平台目前已整合37家国内航空公司的直销机票资源。平台功能显示，用户可以在单一界面完成多家航司直销机票的比价和购买，无需在不同航司官网之间切换。航旅纵横在其官方宣传中，将这一平台称为“民航版12306”，并表示未来将继续扩大接入航司范围，计划引入更多增值服务。

北京商报记者在航旅纵横App中看到，应用图标和首页中的机票图标都已标注了“源头机票”的字样，机票搜索页面也标注了“民航官方直销平台”和“37+航空公司直销”。

有利于降低航司销售成本

三大航为航旅纵横站台的背后，是航司“提直降代”、净化市场环境的诉求。

在民航资深专家李渊看来，民航业长期以来一直致力于“提直降代”，即提高机票直销比例、降低代理依赖。早期，国内航司的机票直销能力薄弱，不得不依靠代理分销渠道。然而，分销有诸如服务保障不力、容易产生收益损失、票务规则被恶意利用等问题。

近年来，国内航司不断采取措施，意图提升直销比例。去年底，三大航开启了机票互售，在自家App上售卖其余两家航司的机票。今年3月15日，三大航也曾一致宣布，针对第三方航空销售平台和代理人加价销售、篡改旅客行程等违规行为采取严厉措施，还为旅客提供了机票验真和票价税费查询功能，承诺一旦查实违规行为，将退还差价并追究相关单位责任。

不仅如此，国家层面也在持续发力。民航局在今年6月26日召开电视电话会，专题部署民航领域综合整治“内卷式”竞争工作。据媒体报道，会议提出，长期以来，我国航空公司机票的直销比例不够，高度依赖网络销售平台的分销渠道。在部分航线，市场网络销售平台依靠庞大的用户流量和便捷的预订渠道，借助AI算法、大数据等技术影响机票定价，航司被迫低价销售以争夺客源。

在“反内卷”的风口，航旅纵横推出机票直销平台，也是为国内航司提供一条新的直销渠道。

民航业内人士李瀚明表示，对于新销售渠道的出现，航司一定是愿意支持的。由于销售机票需要向销售渠道支付手续费（作为航司的销售成本），多一个销售渠道，销售渠道之间互相竞争，有利于降低航司的销售成本。

另有机票代理业务资深从业者认为，航司在航旅纵横平台上线机票直销业务，对“提直降代”有明显助力，会对OTA（在线旅游平台）以及在OTA做机票供应的机票代理商产生重大影响。不过，在实践中也存在多方博弈的过程，最终的实际效果如何还要看市场反馈。

上述从业者也提到，此前，OTA用机票捆绑保险等套路被大量消费者吐槽。航旅纵横作为民航的“国家队”平台，也是要通过“0差价、0捆绑、0套路”的直供模式，给消费者提供一个放心的平台，以此保障消费者的权益。

客源转化面临挑战

不过，多位业内人士也提到，虽然有各大航司的支持，但航旅纵横的机票直销平台仍然面临不少挑战。

首先是核心客户群的转化。北京商报记者比价时发现，在航旅纵横App上，7月30日北京大兴—重庆江北的MU6681航班经济舱，在航司直销页面价格为800元；而在去哪儿小程序上，航司官方直营店的售价为790元，比航旅纵横便宜了10元，另一个非航司直营的含旅行券的旅行套餐则售价仅744元。

有业内人士提出，对于价格敏感型的普通消费者来说，最先考虑的一定是价格，他们往往会多方比价后选择性价比最高的渠道订购机票。而商旅人士更看重高效率和优质服务，他们更倾向于找专门服务企业客户的正规票代，或者客服团队强大、业务处理效率高的OTA平台。尽管航旅纵横拥有海量的用户，在这两种客群偏好上，航旅纵横尚未积累足够的消费吸引力，难以将用户转化为“客户”。

李瀚明认为，航旅纵横提供的服务本质上与OTA差别不大，都提供机票、酒店、接送机、签证等服务，其底层逻辑基本一致，都是典型的流量经济、平台经济。当消费者的旅游预算固定，OTA的任务就是用这些预算赚尽可能多的佣金。由于机票佣金比例相比酒店等比较低，所以OTA会尽可能减少消费者在机票上的支出，引导其增加酒店等其他佣金更高的项目支出。

因此，在OTA逻辑下，航旅纵横想要获得更多收益，也需要以机票作为流量入口，引导消费者购买其他产品。那么，如何在直销机票价格透明的情况下，既提升消费吸引力，又避免与OTA同质化，就是航旅纵横需要应对的另一个难点。

在民航业内人士林智杰看来，航旅纵横商业化起步很早，但出于数据资源的确权使用等多种原因，其进展相对缓慢。此次推出机票直销平台、不收代理费的初衷很好，但面对强大的竞争对手，航旅纵横还要有足够的管理资源、资金以及技术投入，要持续提升平台的销售体验。整体来看，航旅纵横未来还有很长的路要走。

北京商报记者 关子辰 牛清妍