微众银行董事长顾敏：数字金融的必答题

导语：“去腾讯化的数字金融” 生态，并非割裂与腾讯的合作；而是在保持原有协同的基础上，降低单一流量渠道的依赖，面向掌握巨量客户资源的平台企业、产业链长企业。

39 岁的顾敏加入微众银行筹备团队并担任董事长时，或许未曾预想，自己会在此掌舵十年。

这十年，恰是中国数字金融生态快速发展的十年。

作为领导者与先行者，在顾敏的推动下，微众银行从行业新贵坐上民营银行头把交椅。如今，这家依赖数字金融模式崛起的银行，正站在关键转折点上。

营收首现负增长、腾讯流量红利见顶、增量客户开发承压……如何在保持数字金融优势的同时突破生态依赖，成为顾敏团队必须解答的核心命题。

其中，构建“去腾讯化”的数字金融能力，或是微众破局增长瓶颈的关键一役。

01 十年之后，十字路口

7月4日，微众银行与银联商务签署生态战略合作协议，双方拟融合微众的数字金融能力与银联商务的百万级商户生态网络，在“数字普惠金融”领域拓展合作。

这一动作，被业界认为是微众突破渠道限制的明确信号。毕竟，在腾讯流量红利见顶的背景下，多元化获客已成为刚需。

从经营数据看，微众银行的增长动能，已现放缓态势。

2024 年年报显示，该行全年营收 381.28 亿元，同比下降 3.1%，呈现2014 年成立以来首次年度营收下滑；净利润 109.03 亿元，同比微增 0.81%，增速也较往年明显放缓。

图源：微众银行2024年年报

而在此前十年，顾敏及其团队的领导下，微众银行展现了惊人的增长轨迹：营业收入从2.26亿元跃升至381.28亿元，增幅近168倍；净利润从0.38亿元攀升至109.03亿元，增幅近286倍。

2015年-2024年微众银行营业收入及增速，数据来源：微众银行年报

增长引擎放缓的深层次原因，或在于其核心业务与流量生态的绑定瓶颈。

微众银行的快速发展，核心引擎是个人信用贷款产品“微粒贷”。该产品由顾敏团队历时一年开发，具有鲜明的互联网基因和轻资产运营特征。

微信、QQ等腾讯系平台提供的巨大流量，曾是微众高速成长的基石。但随着中国互联网用户渗透率触及天花板，以及抖音等新兴平台的强势崛起，腾讯生态的获客效率已明显下降。

数据显示了这一趋势：2021年-2023年，微众银行个人有效客户年增量分别为4900万、4100万、3700万，而2024年仅增长2500万。

在业务模式上，微众银行高度依赖腾讯生态进行获客。其拳头产品“微粒贷”深度嵌入微信支付和QQ钱包，小微企业贷产品“微业贷”也主要依赖微信朋友圈等渠道推广。

微信朋友圈广告，图源：微信

另一重压力，来自下沉、长尾的客群结构。顾敏团队早期构想的客户定位，既成就了微众的增长基石，也埋下风险隐患。

根据微众银行年报，截至2024年底，“微粒贷”约82%的客户为非白领人员，约85%的客户为大专及以下学历，更有18%是此前无人行信贷记录的“首贷户”；“微户贷”约25%的客户为无人行经营性贷款记录的“首贷小微客户”；“微业贷”服务的年营收在1000万元以内的客户，占比超70%。

图源：微众银行年报

这类客群规模庞大，但抗风险能力较弱。在经济承压周期中，该客群客观上相对增加了贷款违约风险，对微众的资产质量和持续盈利能力，也构成潜在压力。

因此，降低对腾讯单一生态的依赖、优化客群结构、同时深化数字金融优势，成为微众银行未来发展无法回避的核心议题，也是顾敏团队当前工作的重中之重。

02 “少帅”顾敏

微众银行能在十年间实现爆发式增长，离不开顾敏团队对数字金融的前瞻性布局 —— 而这一布局的底色，早在他任职平安集团时便已奠定。

2000 年前后，20出头的顾敏从麦肯锡加盟平安集团。很快，顾敏的能力得到了时任中国平安 (601318.SH)集团董事长马明哲的关注。此后，几乎“两年一高升”的节奏，令顾敏被业内有“平安少帅”之称。

图源：微众银行官网

2004年，顾敏进入平安集团中层，四年后被提拔为集团总经理助理及平安渠道发展咨询服务有限公司董事长。

2010年，顾敏升任平安集团副总经理，位列董事长马明哲、副董事长孙建一、执行董事兼总经理任汇川之后，分管平安创新板块。

顾敏因搭建平安集团后援中心和建立行业领先的电话销售体系获得了马明哲赏识。担任马明哲副手期间，顾敏也成为平安互联网金融的主要操盘者之一。在他领导下，平安互金业务发展迅猛，陆金所 (LU.US)、平安金科等创新板块迅速崛起。

几年亲身实践之后，顾敏或已敏锐察觉到金融行业未来将与互联网形成难以分割的联系。离开平安前，他曾分享传统金融做互联网创新的思考，这些经验后来成为微众数字金融战略的雏形。

图源：中国经济网

2014 年底，当腾讯等股东筹建微众银行时，顾敏成为掌舵者的合适人选。

在2014年8月与前海管理局的座谈会上，他明确提出微众银行定位：“纯粹的网络银行，不设分支机构，业务主要通过科技手段实现；依托母公司腾讯(00700.HK)巨大的客户资源优势”。

这一定位，贯穿了微众银行十年发展。时至今日，微众银行也没有设立线下实体网点。

总体来看，其倡导的是一种轻资产运营、平台业务分散风险的模式。

支撑这一定位的，是顾敏团队打造的三大核心能力。

一是产品创新。“微粒贷” 作为核心引擎，凭借纯线上审批、秒级放款的体验，快速切入个人信贷市场；后续推出的 “微业贷” 复制这一逻辑，解决小微企业融资难问题。

二是流量借力。深度绑定微信、QQ 等腾讯生态，借助亿级用户触达潜在客户，这是微众银行早期增长的关键。

三是技术打底。微众科技人员占比超 50%，IT 投入占营收超 9%，智能风控通过 200 多个维度画像实现 99.7% 的准确率，既支撑了业务规模，也让微众成为数字金融技术的输出者。

在这套模式下，微众实现了 “微粒贷” 累计服务超 7000 万客户、“微业贷” 覆盖 30 个省级行政区的成绩。

微业贷服务，图源：微众银行官网

而联合贷款模式更堪称创新。

2016 年起，微众输出风控技术，合作银行提供资金，既弥补了传统机构的技术短板，也降低了自身资金压力。顾敏的老东家平安集团旗下的平安银行，也是“联合贷款”模式首批合作的银行之一。

可以说，微众在顾敏领导下的十年探索，让微众从行业新贵成为民营银行标杆，并客观上改变了银行业的创新方向。

十年后的今天，正是这些积累的数字金融能力，使其如今面对增长瓶颈时，具备了“去腾讯化”转型的底气。

03 “去腾讯化”数字金融

当前微众银行面临的增长瓶颈，本质是 “流量依赖” 与 “生态单一” 的双重限制。

构建 “去腾讯化的数字金融” 生态，并非割裂与腾讯的合作；而是在保持原有协同的基础上，通过技术输出、场景拓展、生态合作，降低对单一流量渠道的依赖，特别是掌握着巨量客户资源的平台企业、产业链长企业。

从实践来看，微众已在渠道多元化上迈出步伐。

与银联商务的合作，可借助后者百万级商户网络触达线下消费场景，补充线上流量的不足；此前与中国燃气（0384.HK）、百威中国等企业的合作，则瞄准产业链上下游的小微企业客群，通过嵌入企业生态获取精准需求。

这类合作的核心逻辑是：将数字金融能力从 “腾讯生态内的闭环服务”，嵌入更广泛的生态场景，转变为 “跨生态的开放服务”，通过场景绑定降低获客成本。

不过，这一转型仍需应对现实挑战。

一方面，腾讯生态仍是其核心流量来源，短期内难以完全替代，如何平衡 “新渠道拓展” 与 “原有生态维护”，避免资源内耗，需要精细化策略。

另一方面，新渠道的获客成本可能高于原有生态，需通过技术优化（如 AI 精准营销）控制成本，避免利润承压，考验着顾敏团队的迭代能力。

十年前，顾敏数字金融的构想打造了微众；十年后，“去腾讯化” 的生态重构，正是微众银行在数字金融领域的又一次重要尝试。

正如顾敏在2020年接受《金融时报》采访时所说，“微众银行成立六年来的最大价值在于，我们做了很多尝试，让业内看到了有尝试就有成功的机会。”

对于微众而言，“去腾讯化” 不是否定过去，而是在数字金融技术优势基础上，构建更开放的生态，并与多元渠道深度融合。

这既是应对增长瓶颈的必然选择，也是银行数字金融从 “流量驱动” 向 “技术 + 生态驱动” 转型的缩影。（阿尔法工场金融家）