民航版12306落地背后：航司票代“对决”，行业或将洗牌

7月28日，国航、南航、东航同步发布公告，宣布将航旅纵横平台列为官方直销渠道，标志着航司与第三方代理的长期博弈进入关键阶段。这一动作被业内视为民航版"12306"的正式落地，旨在重构机票销售市场格局。

航司集体“抱团”突围

7月28日晚，三大航在公告中均强调，选航旅纵横作为直销渠道，旨在为旅客提供更透明、便捷的购票体验。南航明确将航旅纵横列为官网、APP之外的又一官方直销入口；东航称其合作将带来"更安心、优惠的服务"，将航旅纵横平台作为东航官网、APP、小程序同等的直销渠道推进合作。国航公告称，现已在航旅纵横平台开展机票直销业务。

三大航齐齐发公告，声势浩大，背后深意是在向“大数据杀熟”宣战。

南都记者了解到，航旅纵横本月最新上线的"民航官方直销平台"已整合37家国内航司资源，消费者可在单一界面完成跨航司比价和购票。与OTA平台不同，该平台主打"六大承诺"：价格透明、无捆绑销售、严格执行航司退改规则、杜绝大数据杀熟、保障信息安全、确保行程单金额与支付金额一致。

29日中午，南都记者打开航旅纵横最新版APP看到，页面标识打上了“民航官方直销平台”“源头机票”，强调0差价、0捆绑、0套路。航旅纵横APP上，除了预定机票，还有其他的衍生业务，如买火车票、打车、接送机、酒店、免税商品购买等。

航旅纵横方面表示，自2023年起系统性布局机票业务，初衷是聚焦用户痛点，致力于为用户与行业创造切实价值。经过两年实践与思考，发现行业急需一个跨航司的直销平台——这既契合旅客诉求，也是提升民航服务与竞争力的关键，这个想法也得到了众多航司的认同。因此，航旅纵横民航官方直销平台于近日正式上线。

航司争夺销售主导权的背后

三大航集体推动直销平台上线，一夜之间引发网友诸多讨论。备受关注的是，这一模式能否正在撼动传统机票销售格局？

加价销售、捆绑搭售、退改规则不透明……长期以来，机票销售市场存在着各种乱象，屡禁不绝。部分代理通过OTA平台销售时，会以"套餐"形式抬高实际支付价格，甚至克扣退票款，最终投诉压力却转嫁至航司。

最常见的模式就是利用信息的不对称来打价格差价。关于大数据杀熟和OTA平台的机票展示问题，业内一直存在争议。例如，一些OTA平台上，用户在搜索机票时经常遇到这样的情况：系统可能不会直接展示最便宜的机票选项。比如搜索某航线时，最低价本是1260元，但平台却将1280元的机票置顶展示，用户需要手动下滑才能找到更便宜的选项。

民航营销领域专业人士唐女士指出，这种现象并非直接的价格欺诈，而是平台通过算法优化实现的"智能推荐"。这20元的差价，往往捆绑了保险、酒店优惠券等增值服务，这些附加产品的利润率远高于机票本身。“由于机票价格透明度高，代理佣金有限，平台更倾向于推荐包含高利润附加产品的机票组合，以此提高整体收益。这种销售策略看似合规，但客观上影响了消费者的比价效率和购票体验，也是航司推动直销平台的重要原因之一。”

过去10年，在民航机票销售市场，航司与代理历经多番博弈，“暗战”背后是航司对销售主导权的争夺。数据显示，OTA平台销售的机票长期占据民航市场七成以上份额，这种渠道依赖背后，是航司与第三方代理之间复杂的利益博弈。

2014年，民航局出台《关于进一步规范航空客货销售代理市场的意见》，明确禁止代理加价、高开低走等行为。此后航司持续加码“提直降代”战略：2016年四大航集体下架去哪儿网旗舰店；2019年航司联合要求OTA禁止捆绑销售；2023年佣金比例从5%-10%降至接近零。

与此同时，渠道博弈白热化随着直销力度加大，航司与OTA的矛盾日益公开化：2023年10月，南航公开指责第三方违规利用旅客信息牟利；2024年"3·15"前夕，四大航联合整治第三方渠道乱象；2024年"五一"前，南航暂停去哪儿网代理资格。

“票价‘黑代理’让整个行业头疼多年，有苦没处说，现在终于有了新一套的解决方案，让他们无处遁形。” 上述业内人士直言，传统的盈利模式依赖机票代理费和附加服务收费，这导致消费者经常被强制购买捆绑销售的附加产品。而航旅纵横更像是一个信息融合平台，0代理费模式，直击行业痛点。该平台所有机票均来自航司直供，赶走了中间商，只让航司摆摊。

代理市场面临洗牌

航旅纵横作为中国航信旗下平台，官方数据显示，激活用户量超1亿。

根据公开信息显示，航旅纵横的运营主体中航信移动科技有限公司，其股权结构呈现民航产业资本深度参与的特征。公司第一大股东——中国民航信息网络股份有限公司（中航信）作为民航信息服务龙头企业，其自身股东包含中国航空集团有限公司、中国南方航空集团有限公司、中国东方航空集团有限公司等主要航空运输企业。

股权结构揭示行业协同，中航信系深度赋能。

这种股权架构表明，航旅纵横的发展实质上获得了民航产业链核心企业的战略支持，使其在民航数据资源整合、航司直销渠道协同等方面具备显著的行业生态优势。

凭借着独特的行业地位，航旅纵横的入局被认为是水到渠成的事情。

此次三大航齐齐上线直销平台，可以说是航司近十年来“重直销、轻代理”战略的延续，由此对不同规模的代理商产生了不同的影响分化：中小票代的生存空间将被大幅压缩，单纯依靠差价盈利的模式难以为继 ；大型旅行社因客户资源和服务能力仍具不可替代性，受冲击相对较小。OTA平台，则需调整商业模式和定位。

对此，一位OTA平台的相关人士表示，对于航空公司来说，直销平台扩充了他们自己的一个直销渠道，销售出去的机票不用付代理费，营销成本有所降低。“值得注意的是，传统代理和OTA平台正迎来新的发展机遇。在机票业务之外，酒店预订、租车服务等配套业务仍是其核心优势所在。未来市场或将形成'航司直销+OTA专注增值服务'的差异化互补格局。"

航司通过强化直销渠道获得了更大的市场话语权，消费者得以享受更加透明的价格体系。然而，这种模式变革带来的市场影响，未来仍需观察。

采写：南都N视频记者 钟丽婷