航旅纵横打不过OTA，就做不成“民航12306”

比价至上

01

“大意了，源头机票原来是指没有打过折的原价票。”

“官网600，某OTA只要230，你让我去买源头机票？”

最近，源头机票四个大字霸屏各大社交和媒体平台。它背后代表的是，中航信旗下的航旅纵横，把37家航司纳入到自己的APP上，用户可在单一界面完成多家航司直销机票的比价和购买，并号称“0捆绑、0套路、0差价”。

一时间，民航版12306的呼喊愈演愈烈，但很快风评就两级反转。

越来越多的网友发现，这个民航官方直销平台，无论是国际航线还是国内航线，很多机票价格可能比一些OTA的还贵些。

有网友以9.17-9.24香港--大阪的往返机票为例：“同个航班班次、同一个日期、同个机场地点、一样的托运配置，航旅纵横比OTA贵300左右。”

（图源：小红书）

不仅如此，笔者换了个OTA对比，以广州往返新加坡的航线为例，发现还是OTA的价格更好，而且在航旅纵横上只能分别购买单程和返程，同一个航班班次有时不能在同一个界面上勾选，这算不算一个小bug？

网友们很困惑：难道源头机票不等于便宜机票，仅代表所买的机票是各家航司的直销票？

媒体宣传的是，此举有助于解决机票销售不规范的行业痛点。比如第三方平台加价销售、捆绑搭售等问题长期存在，导致消费者实际支付价格与票面价格不符。

但一切的根源是什么？

在环球旅讯评论员李瀚明看来，真正的问题在于定额手续费。

“2015年之前，代理人分销航司机票是按照“3+X”的佣金模式计算，航司卖得越贵，代理人挣得越多。但后来航司把佣金模式改为定额手续费后，代理人卖多卖少赚的都一样，这才倾向于卖低价票。”

“逻辑也很简单。由于酒店手续费高于机票，且旅客的预算一定，代理人肯定会更积极推销酒店，即建议旅客少花机票钱，多花酒店钱。这和航司的利益是冲突的，但航司也很无奈。”

“最终，航空公司对代理人的排斥策略，非但没能提升直销率，反倒让代理市场逐渐集中。慢慢地演变成，只有那些把机票当作“流量入口”、靠捆绑销售获得利润的代理人才能存活下来。”

这样的结果，似乎是搬起石头砸了自己的脚--原本在佣金模式下，航司和代理人的关系，是合作大于竞争，共同推动票价上涨。但在定额手续费下，航司算是自己把代理人推到了对立面，一个希望涨价，一个希望维持低价。

02

更魔幻的是，航司们一直都想建立直销渠道，干掉代理人；甚至后期采取打不过就加入的策略，自己也干起了OTA的生意。

去年年底，国航、东航、南航三大航司，官宣在自家APP上可以互相卖其余两家航司的机票，似乎就是一种试水。

再往前看，2015年，民航官方提出“提直降代”，要求三大航司把机票直销比例提升到50%，然后代理人的收入直线下降，再然后就是，加价销售、捆绑销售、大数据杀熟等乱象，随着互联网技术的成熟逐渐蔓延。

李老师前面已经用商业逻辑印证了这不是巧合。现在国家队要来整顿市场了，是好事。因为提了新的标准，很多平台的灰色套路就要收敛了。

但问题在于，民航业现在的很多疑难杂症，比如票价内卷、航司亏损，机票节假日临期跳水等，真能迎刃而解吗？这依然悬而未解。

另一方面，国家队下场卖票，看似在一个平台上统一了票价市场——但航旅纵横并未掌握定价权，平台票价源自航司设定，不代表市场最低价，消费者首先都不想当“冤大头”，管你源头不源头，能出票、最便宜，肯定买便宜的。

如何吸引消费者抛弃OTA到航旅纵横APP上购票，这个问题暂时还看不到答案。能确定的是，存在即有其合理之处，OTA成为最大的机票分销商，本身就是市场选择的结果。

“毫不夸张地说，如果民航市场上没有正规代理人，那就会像现在的火车票一样，有很多人就是用爬虫，也要去给你做代理人。官方此举，与其说是干掉代理人，不如说是加入代理人的队伍，成为机票分销渠道的一部分。”

“其实，航旅纵横也不算官方直销渠道，只是披着直销渠道的分销渠道。对它来说，肯定是想赚机票销售的代理费的，现在不收，无非是想把自己当成流量入口，带动酒店、接送机等其他业务。”李老师补充道。

这实际又与OTA无异。但也有业者持有不同观点，认为不能仅从商业逻辑评判它。

在业内人士Q总看来，中航信的作用是辅助航空公司的健康成长--帮助航空公司建设分销渠道、扩大直销份额的重要性，远胜于对自身利润的追求。

“在12306推出来以前，火车票的价格也不透明，黄牛加价乱象丛生。如今，航空公司在航旅纵横平台下，实现机票价格透明，可以有效遏制OTA或者代理乱加价的情况。它的作为，应该被视为是一条行业透明、可横向比较的基线。”

“代理费才几个钱？即便航旅纵横收，对中航信的利润率也不会有太大提升。从疫情后几年的情况来看，航空公司的经营好了，中航信的营收和利润自然都会变好。”

这话不无道理。毕竟中航信自身就有多家航空公司参股，双方早已形成了利益交融的局面。

不妨看下财报数据。

2024年国航、东航和南航的营收分别为166.99亿元、1321.2亿元、1742.24亿元，同比增长18.14%、16.11%、8.94%，这意味着飞的次数多了，运的人也更多了。而中航信的业务模式是按航段收费，营收自然会跟着增长--2024年营收88.23亿元，同比增长26.33%。

遗憾的是，疫情后的两年，中航信的净利润率分别为20.03%、23.51%，虽然都在20%以上，但并没有恢复至2019年31.31%的水平。

（数据来源：公司财报）

这与利润率更高（如结算清算服务按交易额0.02%收费）的国际业务尚未完全恢复有关。公司在全年业绩公告中也提到，2024年国内民航客运规模已超2019年，创历史新高；国际客运航班稍显落后，恢复水平为2019年的八成以上。

换句话说，中航信的利润增长确实更多依赖旅游市场的表现：

短期以国内旅客增长作为营收基本盘，长期则主要靠国际航班恢复创造利润。至于机票是由OTA卖出去的，还是由航旅纵横卖出去的，对中航信来说其实都一样。

值得一提的是，中航信拥有三套核心系统，分别为航班控制系统（ICS）、离港控制系统（DCS）和计算机分销系统（CRS）。其中，CRS运用于代理分销，覆盖旅行社、OTA等各类分销渠道，在国内CRS市场处于主导地位。

但 据Q总透露， 在三套系统中，CRS系统对于中航信整体利润的贡献远低于其他两套系统，因此中航信没有理由去开拓一个新的产品线，用来挣代理费。

然而在此之前，航旅纵横本身还有一个问题--虽然它的用户规模累计超1亿，但高频用户大都是商旅客，一般用TMC买票，也不在OTA上买，又怎么吸引他们来自己平台买源头机票？

国家队下场卖票，最大的特点是纯直销0套路。但在价格竞争面前，OTA抢不过，TMC绕不过，普通旅客还不买账，航旅纵横想要成为民航版12306，这肯定不是一个平台、一家公司的事。

国家队自上而下地推动，是南柯一梦，还是只是开始？

我们继续对文旅市场保持关注。