艾塑菲大战：二虎相争，三败俱伤

导语：爱美客与江苏吴中之争，最终伤害的是艾塑菲品牌，甚至可能促使消费者转向艾维岚、塑妍萃等竞品。

01 大打出手

7月21日晚间，*ST苏吴（下称江苏吴中）一则公告，在中国医美市场投下震撼弹。

公告称，其控股孙公司达透医疗，收到韩国Regen生物公司（简称Regen）发出的《解约函》，单方面终止了其掌握的艾塑菲（AestheFill）产品在中国大陆的独家代理协议。

就在前一日，7月20日，Regen公司宣布艾塑菲启用全新中文商标“臻爱·塑菲”。

图源：朋友圈截图

此举，被业内广泛视为Regen对原合作伙伴江苏吴中的“公开切割”，并将双方酝酿数月的代理权争端，直接推向公开决战。

这一场冲突，根源在于今年3月爱美客（300896.SZ）对Regen的收购。

彼时，爱美客以高达1.9亿美元（约人民币13.86亿元）的现金对价获得Regen控股权，从而间接掌控了艾塑菲品牌的所有权。

收购完成后，爱美客与Regen迅速采取行动，将艾塑菲在中国的医疗器械注册代理人，由达透医疗变更为Regen控制的境内子公司俪臻（北京）生物科技有限公司。

图源：国家食品药品监督管理局

这一变更，当时虽被部分市场人士解读为不影响现有销售，却为后续代理权之争埋下伏笔。

7月11日注册代理人变更后仅一周，7月18日，Regen正式向达透医疗发出了《解约函》。

02 卧榻之侧

艾塑菲是一款聚乳酸面部填充剂，俗称童颜针。2024年1月，艾塑菲获国家药监局（NMPA）批准，成为国内第四款获批的医美再生注射剂，也是首款进口童颜针。2024年4月，艾塑菲正式在中国上市，市场反响热烈。

图源：艾塑菲官网

REGEN是艾塑菲的原研企业。2021年，江苏吴中通过子公司吴中美学控股达透医疗，而达透医疗获得了Regen授予的艾塑菲在中国大陆至2032年的独家销售代理权，且“不可撤销”。

根据独家代理权相关协议约定，Regen公司承诺达透医疗享有艾塑菲在中国大陆地区的独家代理权不存在任何法律及事实上的障碍，且独家代理权在有效期内不存在被取消、终止的风险。

图源：江苏吴中公告

正是艾塑菲在中国市场的成功，令爱美客与江苏吴中之间的利益鸿沟更为显著。

上市首年，艾塑菲在中国市场销量估算为8.5万支，占该产品全球销售的一半以上。江苏吴中财报显示，2024年艾塑菲为其贡献收入约3.26亿元，毛利高达2.69亿元。

对比来看，作为品牌所有方的Regen，2024年前三季度，营收折合人民币7223.11万元，净利润2950.03万元。

如Regen上述业绩已囊括了艾塑菲在中国市场的分成，那么这种利润分配格局，对于已成为实际控制方的爱美客和Regen而言，显然难以接受。

爱美客以1.9亿美元（约人民币13.86亿元）收购Regen85%股权，溢价率约1344.12%。而截至2024年三季度至年底，爱美客账面现金仅为16亿元。

业内人士判断，这样规模宏大的代价，爱美客不可能坐视“现金奶牛”艾塑菲的独家销售权，长期掌握在国内竞争对手手中，“卧榻之侧，岂容他人安睡”。

此外，在收购艾塑菲品牌之前，爱美客自身已有2021年上市的“濡白天使”和2023年上市的“如生天使”两款童颜针产品。

迄今，获批上市的童颜针已达9款，竞争激烈。而医美产品生命周期往往仅有8个月-12个月。

医美机构人士分析，在流通市场整合“天使系列”与“艾塑菲”以强化竞争优势、减少渠道分流，或是爱美客的重要战略考量之一。而这无疑都指向了江苏吴中手里的艾塑菲独家销售代理权。

03 三败俱伤

这场突如其来的解约风暴，对艾塑菲、爱美客和江苏吴中三方均构成严峻挑战。其中，最受伤的，无疑是“艾塑菲”品牌本身。

Regen推出“臻爱·塑菲”新中文名，这意味着原有“艾塑菲”品牌，将在市场迅速消失。之前好不容易建立起的品牌认知与客户口碑，也立刻“清零”。

医美产品，高度依赖代理商网络进行市场渗透。解约函和新品牌发布，或导致代理商对印有“艾塑菲”标识的产品产生疑虑。

医美机构消耗完原有产品后，或转向爱美客及Regen的代理商直接进货。但也不乏退货、甚至暂停销售艾塑菲的可能。

同时，一个英文名（AestheFill）对应两个中文名（艾塑菲和臻爱·塑菲）的混乱局面，必然引发消费者困惑，很可能促使消费者转向品牌表现更稳定的竞品，如艾维岚、塑妍萃等，甚至可能被对手趁机利用作为营销噱头。

历史教训犹在眼前。2021年前后，“水光针一哥”“菲洛嘉”中文品牌争夺战，曾导致真正的法国品牌菲欧曼（Filorga）错失市场良机，最终让爱美客的“嗨体熊猫针”、华熙生物的“润致娃娃针”等竞品受益，迅速蚕食菲欧曼留下来的高端水光针市场。

市场认知混乱，为新品牌推广设置了高门槛。即使爱美客能重建“臻爱·塑菲”品牌，也需投入巨额营销资金，消除旧品牌影响，重塑用户认知。但艾塑菲宝贵的产品生命黄金时段，早已消耗近半。

江苏吴中则面临更严峻的打击。失去艾塑菲独家代理权，意味着其唯一的医美业绩“现金奶牛”瞬间归零。

7月13日，因2020年-2023年财报虚假记载，江苏吴中刚刚收到证监会《行政处罚事先告知书》。7月14日起，江苏吴中股票被上海证券交易所叠加实施退市风险警示。

此前，2月26日与5月15日，因涉嫌信息披露违法违规，证监会决定对江苏吴中和其董事长钱群山分别立案。

现在，又“雪上加霜”——面临医美机构或对旧包装产品退货退款、业务线动荡、业绩归零等多重压力，江苏吴中在医美领域的发展前景岌岌可危。

7月23日，江苏吴中控股股东苏州吴中投资控股有限公司股份被司法冻结及司法标记。

图源：江苏吴中公告

若艾塑菲代理权法律维权失败或证监会处罚落地，江苏吴中或面临更大风险。

爱美客也并非是大获全胜的一方。

表面看，爱美客将完整的艾塑菲纳入囊中；但经此一役，其天价收购的品牌价值还能剩余多少，是个未知数。

江苏吴中也不会善罢甘休。7月22日，江苏吴中公告称，已于收到解约函当日即启动应对方案，并与Regen公司沟通，必要时将采取法律手段维护合法和正当权益。

在解约函中，Regen提出达透医疗存在将独家经销权转让等解约理由。

图源：江苏吴中公告

解约前后，正逢江苏吴中因财务造假被证监会处罚。7月22日，REGEN全球市场负责人、爱美客投资发展部副总监栗一星回应媒体称，本次合作终止是REGEN维护正当权益的行为，拒绝与造假者同行。

业内人士认为，解约理由是否正当，还要看代理协议相关规定，以及合同性质与交易习惯等。但如爱美客及Regen被认定为恶意违约，爱美客方需赔偿江苏吴中“代理期限内全部潜在利润”。据头豹研究院数据及剩余8年代理期推算，潜在赔偿金额可能远超1.9亿美元的收购对价。

对于已在退市边缘苦苦挣扎的江苏吴中来说，“光脚的不怕穿鞋的”。虽然但如江苏吴中决意背水一战，双方还胜负难料。

唯一能确定的是，爱美客此举将引发业内对其商业信誉的质疑。

7月21日当晚，江苏吴中在其公众号发文中提到，这一行为“罔顾商业基本准则，严重破坏商业伦理”，是对契约精神的恶意践踏。

图源：江苏吴中官微

艾塑菲由江苏吴中引进国内，过往的品牌宣传、渠道建设均由后者负责。截至2024年12月31日，江苏吴中医美板块销售团队人数达到55人，覆盖医美机构数量达到537家。

3月13日收购Regen时，爱美客方面通过微信回复媒体记者称：“目前爱美客与REGEN的合约还未交割完成，暂无任何经销商合作协议的变动计划，请关注后续进展。江苏吴中目前拥有AestheFill的独家代理权，现阶段爱美客不会在中国市场自行销售。”

如今爱美客和Regen通过更名进行“曲线”销售，不仅损害“医美茅”的声誉，其出尔反尔的行为，更可能引发其全球合作伙伴的警惕。

7月22日，REGEN全球市场负责人、爱美客投资发展部副总监栗一星回应经济观察报称，本次合作终止是REGEN维护正当权益的行为，拒绝与造假者同行。他介绍，解除艾塑菲代理权后，后续爱美客或考虑在中国大陆直销。

近年来，从爱美客在海外市场的收购动作，以及生产线建设来看，其比肩高德美、艾尔建等全球医美大厂的雄心难掩。毕竟，爱美客收购Regen的初衷之一，是利用REGEN全球60国分销网络，推动爱美客产品出海。

爱美客相关负责人也曾表示：“经销商是公司拓展市场、服务终端客户的重要合作伙伴。公司将从股东利益出发，始终秉持长期共赢的理念，在保障经销商合理利润空间的同时，确保产品竞争力与终端用户体验。”

爱美客及Regen前后言行不一的操作，或引发海内外业界对爱美客的信任危机。

全球其他地区的艾塑菲代理商，以及爱美客所收购的品牌及代理商，都可能会预先采取防御性措施。这无疑令爱美客未来的海外扩张计划，蒙上了一层不确定。