蜜雪冰城，凭什么把同行卷死？

你发现没有？现在奶茶圈儿特魔幻 ——奈雪卖 30 块一杯哭着喊着说亏，蜜雪冰城拿着 4 块钱的柠檬水、2 块钱的甜筒，去年愣赚了 250 亿。这事儿我琢磨了好几天，凭什么啊？

今儿咱就掰开揉碎了说，蜜雪冰城到底给茶饮圈儿下了什么药，能把同行卷得喘不上气。

说真的，蜜雪冰城绝对是茶饮界最懂 “穷人钱怎么赚” 的主儿。全球 4.6 万家店，光海外就快 5000 家，肯德基、麦当劳在它面前都得喊声 “大哥”—— 就这门店数，妥妥的全球最大饮品连锁。

你瞅它那店开的地方，学校门口、菜市场边上，甚至肯德基都嫌寒碜的犄角旮旯，红底白字的招牌一戳，特显眼。更邪乎的是，就靠几块钱的小买卖，今年上市了，市值直奔两千亿。

有人说它是茶饮界的拼多多，我觉得它就是 “价格屠夫”—— 但你还真别不服，人家把低价玩成了艺术。

这事儿得从 1997 年说起。河南小伙张红超，那会儿就在街头摆冷饮摊，一块钱一碗刨冰，一天赚几十块，够吃饭但发不了财。2000 年挪到郑州大学门口，改名 “蜜雪冰城”，卖刨冰和奶茶。

你猜怎么着？当时奶茶卖 8 块，学生们兜里没多少钱，他直接砍到 3 块，用料还实在。就靠 “便宜量大”，在学生堆里混出了名气 —— 说白了，这就是早期的 “学生经济学”，抓准了穷学生的刚需。

2006 年郑州有家卖 “彩虹帽” 冰淇淋的，日本进口，敢卖 20 块一根。张红超一看就乐了：“这钱也太好赚了吧？” 自己闷头研发，最后算下来，卖 2 块钱一根还能赚 —— 你猜第一天卖了多少？3000 根！那会儿他就明白，低价不是赔本赚吆喝，是真能玩出花来。

后来搞加盟，这哥们儿更野。别家要求门店至少 20 平，他 5 平米档口就敢放加盟；别家加盟商能自己进货，他愣要求从总部采购，连冰块都得用指定牌子。

这操作看着矛盾，其实特鸡贼：门槛放低了，想加盟的人就多；但原料攥在自己手里，品控和利润都跑不了。

真正让蜜雪冰城炸街的，是 2012 年那杯柠檬水。那会儿市场上要么是速溶粉冲的，要么卖 10 块钱，张红超偏要现榨 —— 几片柠檬、糖、冰、水，成本不到 1 块，标价 3 块。

就这杯破水，让他在大学城、商业街疯狂开店：2020 年 1 万家，2022 年 3 万家，平均每天开 20 家！2023 年光柠檬水就卖了 10 亿杯 —— 你说邪乎不邪乎？

有人肯定纳闷：4 块钱一杯的柠檬水，真能赚钱？我跟你说，2022 年蜜雪招股书里写着呢，饮品毛利率 39.8%，比同行平均的 35% 还高。这背后的成本控制，简直像给奶茶店装了个算盘，噼里啪啦打得比谁都精。

先说说供应链这事儿，蜜雪玩得比谁都明白。现在河南、海南、广西这些地方，它都有自己的生产基地，跟自家后院种菜似的，想薅多少薅多少。

就说柠檬吧，这玩意儿价格跟坐过山车似的，今年就暴涨 5 倍，好多奶茶店直接把柠檬单品下架了。但蜜雪不慌，为啥？

人家早在 2018 年就跟云南、四川的合作社签了协议：市场价低于 2 块，按 2 块收；高于 3 块，按 3 块收。这招叫 “锁价”，既让农民踏实种，自己也能把采购价摁在 2-3 块区间里。

冬天国内柠檬不够怎么办？人家在越南、泰国设了采购点，全年原料成本控制在 0.8 元 / 杯 —— 就这成本，别家想跟它打价格战？门儿都没有。

不光原料，连杯子吸管这种小东西，蜜雪都抠到骨子里。

我认识个开奶茶店的哥们儿，他跟我说：“蜜雪那透明杯，一次订 1 亿个，采购价两毛三，比咱拿的三毛五便宜 34%。” 你想啊，10 亿杯柠檬水，光杯子就能省 1.2 亿 —— 这钱不就这么省出来的？

再说说产品矩阵，这招更绝。4 块钱的柠檬水是 “钩子”，先把人勾进来；6 块的圣代是 “常吃菜”，让人老来买；8 块的珍珠奶茶是 “赚钱货”，利润高；10 块的杨枝甘露是 “面子款”，满足想喝点好的人。

有数据说，点柠檬水的人里，62% 会顺带买点别的。郑州某高校店 2023 年 9 月卖了 1.2 万杯柠檬水，带动 8000 个冰淇淋、6000 杯珍珠奶茶，客单价从 4 块涨到 8 块 —— 你看，这不就把钱赚了？

对比一下正新鸡排就知道了，人家开了上万家店，就靠个鸡排撑着，市场一变就傻眼。蜜雪这招 “东边不亮西边亮”，抗风险能力强多了。

还有门店成本，蜜雪恨不得把一分钱掰成两半花。

别家店至少 20 平，它 5 平的档口就能开；装修费 5 万，也就喜茶的 1/10；选址专挑肯德基看不上的地方，房租能省一半；人员就 1 个店长 + 2 个员工，人力成本占比 15%，比行业平均的 25% 低一大截。

河南有个加盟商跟我说，他那 8 平米的店，一天卖 300 杯，月营收 6.3 万，净利润 2.8 万—— 你说这钱赚得是不是挺香？

蜜雪不光会省钱，营销也玩得贼溜，还不花冤枉钱。2021 年那首 “你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”，魔性得让人脑壳疼，结果呢？门店销量涨了 30%。

当时走在街上，广场舞大妈在放，小学生在唱，连我家楼下修鞋的大爷都能哼两句。你说这营销厉害不？看着土，其实精准戳中了年轻人的点 ——18-25 岁的消费者占了 68%，这群人就吃 “真实不装” 这套。

更绝的是，人家花的钱还少。2023 年营销费用率才 2.1%，比行业平均的 5% 低一大截。说白了，就是不搞那些虚头巴脑的，把钱花在刀刃上。

反观喜茶、奈雪，2022 年之前还端着 “轻奢” 的架子，卖 25-35 块。后来发现不对，喜茶降到 20 块以下，奈雪也搞 9.9 元特价杯。但那会儿蜜雪早就把三四线城市占满了 —— 低价市场这坑，人家早就占了，你来晚了！

山东有个开了 5 年的奶茶店，原来 8 块的柠檬水月销 3000 杯，结果蜜雪在隔壁一开店，4 块钱一杯，品质还稳，直接让他销量掉了 70%，最后只能转让。

这种事儿这几年太多了，2020 到 2023 年，全国单体奶茶店少了 12 万家 —— 说白了，不是这些店不行，是蜜雪太懂普通人想要啥了。

蜜雪冰城的成功，说白了就是读懂了人心。

消费者觉得占了便宜，加盟商觉得能赚钱，资本觉得这是头能下金蛋的鸡。但你细想，这庞大的供应链帝国，其实每个人都在为它打工：农民种柠檬，加盟商开店，咱们买奶茶 —— 就这么形成了一个圈。

现在茶饮圈儿卷得厉害，但蜜雪告诉你：不是只有卖贵的才能赚钱，把便宜的东西做好，照样能成巨头。这可能就是商业的本质 —— 找到大多数人的真实需求，然后把它做到极致。

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