朝九晚五讨渠道费，深夜防外地串货——一位“酱油第一股”经销商的控诉

本文为食品内参原创

作者丨佑木编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

33万元市场费用无人报销、承诺返利腰斩、外地货横行无阻——以上种种，是一位华中地区酱油经销商在投诉信中历数的遭遇。矛头所指，正是曾经风光无限的“酱油第一股”加加食品。

经销商“陈情”

近日，华中地区一位酱油经销商写下一封陈情信，细数自己过去一年来的种种遭遇。他为厂家的市场调整买单，却迟迟拿不到应得的费用。

2024年3月，这位新上任的经销商接手当地市场时，被要求盘点并收购前任经销商遗留的产品库存，支付了约23万元货款用于清理“老货”，并承担了超市更换经销商的转档上架费用。

此外，他在开拓市场初期自行垫付了陈列和促销开支，累计有约33万元的市场费用悬而未决。重要的是，多次向厂家有关负责人反馈沟通后，这些款项始终无人过问、无法核销。

面对垫款迟迟无法核销，出于生意人的无奈，他选择咬牙继续经营，希望通过后续合作将损失补回来。2025年3月，他再次向厂家打款进货。厂家郑州区域一位姓经理当时向他承诺：每发一车货（货值至少5万元），就给予5000元的市场费用核销，作为其之前投入的补偿。

经销商信了，当月便分两批进货共计11万元。然而，现实很快打了他的脸——前述经理承诺他的每车5000元费用补贴最终只兑现了2500元。不仅“赔本赚吆喝”，也消耗了他对厂家的最后一丝信任。

雪上加霜的是，经销商还要面对市场“攒货”带来的冲击。

按照厂商的销售体系，不同地区的代理商各有其辖区，严禁跨区域销售。可这位经销商发现，邻近地区某市的经销商公然向其所在的城市倾销低价货。当他致电区域经理讨说法时，得到的回复竟是：“这是我个人默许的。”

原来，公司内部默认外地代理“踩线”抢生意。在投诉信的结尾，这位心灰意冷的经销商写道：“我对公司已经没有一点信任度……希望贵公司对客户的权益负责，并采取措施纠正错误。”言语间，道尽一个基层经销商在厂家面前的弱势与无奈。

渠道与价格

虽然上述经销商的遭遇只是一个微观层面的个案，但和更多经销商交流也不难发现，调味品行业正面临较为普遍的渠道压力。

近年来，酱油、酱菜等企业无不在渠道上经历阵痛：有的为了下沉市场疯狂增加代理商数量，也有的为了整顿秩序大幅缩减经销网络。“有人欢喜有人愁”。

比如，一家调味品上市公司，2024年经销商规模从156家增至535家，增幅高达243%；而另一边，佐餐行业的头部企业涪陵榨菜则在同年砍掉了607家经销商，减少近18.74%，只为“严管价格，整顿市场秩序”。

渠道调整的背后，是终端市场的价格混战。

涪陵榨菜方面坦言，其产品“终端价格不稳定，不同渠道之间价格差异较大” 。线上电商渠道的冲击尤甚：电商平台上促销、补贴频繁，价格战此起彼伏，很多产品线上售价远低于线下渠道价格，经销商利润被摊薄殆尽。

面对线上线下“两张皮”的困局，不少企业不得不对渠道进行产品区隔，以避免不同渠道的价格互相冲击。而价格体系的失控正在考验着厂家和经销商之间本就脆弱的信任。

对厂家而言，如果不能给渠道伙伴留出合理的利润空间，势必导致经销商以低价抛货、自毁体系；而对经销商来说，一旦厂家承诺的返利无法兑现、区域保护形同虚设，其信心也将随之土崩瓦解。

在这样的行业背景下，加加酱油经销商与厂家的纠纷就显得并不意外。

当业绩增长陷入瓶颈，企业往往寄望渠道压货与市场推广“冲量”，由此滋生的费用纠纷、窜货乱象几乎成了行业公开的秘密。据统计，2024年调味品上市公司中有六成企业的销售费用同比增加，营销投入普遍远超研发投入。其中，加加食品的销售费用率就高达17.9%，却未能换来业绩的同步提升。

在这种“重营销轻研发”的畸形生态下，渠道矛盾只会愈演愈烈。经销商要利润，厂家要规模，当博弈失衡时，关系破裂也就不足为奇。

辉煌与危机

加加食品于1996年创立、2012年登陆深交所，曾凭借“酱油第一股”的光环风光无限——上市之初市值一度突破百亿元。公司起家时主打中高端酱油，喊出“人人都是美食家”的口号，产品品质和包装规格比肩一线品牌。

然而，上市后不久，企业却在抉择中走了岔路。加加食品实际控制人杨振热衷多元投资，先后涉足房地产、互联网金融等领域，主业投入逐渐不足。同时，在产品策略上，公司背离了创业初期的高端定位，一头扎进中低端市场的价格战：为了追求销量，原本高规格的酱油不得不打起“薄利多销”的旗号。

一番操作，反而让加加错失了酱油行业消费升级的黄金期，而战略摇摆的代价也很快显现。

近几年，海天味业凭借品牌和渠道优势一路高歌猛进，2021年加加食品的营收已不到同期海天的十分之一。一度不起眼的竞争对手千禾味业则依靠“零添加”健康概念迅速崛起——2018年千禾的净利润便超过了加加食品，营收规模也开始逼近。

反观加加，错过高端浪潮后再想追赶却步履维艰：公司近年虽然喊出“减盐”口号试图重塑品牌形象，但这一招早有同行先行，占领消费者心智已久，难言奏效。事实上，减盐、零添加等健康化趋势本就是整个行业的大势所趋，加加食品并未形成独有的护城河，反而在跟随市场潮流中逐渐丧失了自身特色。

当行业进入白热化竞争阶段，这家公司既无法凭产品溢价取胜，也难以在渠道和成本上与巨头抗衡，最终陷入两头受压的困境。

业绩印证了加加的窘境：2021年至2023年，公司连续三年亏损，归母净利润分别仅为-0.80亿元、-0.80亿元、-1.91亿元。销售规模也在逐年下滑，2023年营收仅14.54亿元，同比下降13.8%。巨额亏损叠加债务危机，让加加食品被戴上“ST”的帽子，企业形象一落千丈。

2024年，因公司委托加工业务终止，散装味精销量减少；植物油业务受市场环境变化的影响销量降低，导致销售收入下降。期内，公司实现营业收入13.01亿元，同比下降10.52%。

与此同时，公司高层风波不断：控股股东及实控人因对外担保债务纠纷多次被法院列为失信被执行人 ，“酱油大王”变成了人人喊打的老赖。曾经的明星企业，如今陷入内忧外患——内有管理和资金问题，外有市场和竞品压力。

面对危局，加加食品也在寻求自救。2023年底，“国字号”东方资产入主，通过司法拍卖拿下加加2.69亿股，持股23.42%，成为新的第一大股东。在外部股东和监管的压力下，公司积极进行经营调整。2025年上半年，加加食品预计实现归母净利润650万-950万元，上年同期则亏损约2916万元，成功扭亏为盈。

然而，一纸预计中的业绩利好公告、似乎并不能否证明加加真的走出了泥潭。

仔细分析后不难发现，此次扭亏的一大原因在于公司减少了库存减值损失、砍掉了一些亏损业务等非常性因素，更像财务优化而非主营业务爆发。半年区区数百万元的利润，对于年营收十几亿元的体量来说不过是杯水车薪。

而放眼行业，海天味业等巨头的净利润早已以数十亿元计，加加这点盈利甚至不及人家零头。正如业内评论所言：标语可以轻易换，但失去的市场和用户却很难再夺回来。渠道之困、品牌之困、战略之困，哪一个都不是喊几句口号就能解决的。