连续五年中国市占率第一，if椰子水做对了什么？

椰树在中国没做起来的椰子水，这家泰国公司用10年做到了。

文｜《中国企业家》记者郭立琦

编辑｜米娜

头图来源｜视觉中国

今年暑假，当你注意到身边不少人都在买椰子水时，这款产品背后的公司已经悄悄地在资本市场“上岸”了。

6月30日，if椰子水母公司IFBH成功登陆港交所，上市近一个月，其市值稳定在100亿港元上下，从体量上看，不算一家大公司，但作为成功进入中国市场的东南亚品牌，这家来自泰国，总部设在新加坡，靠一款产品拿下中国市场，且超九成收入都来自中国的跨国公司，其发展历程和商业模式有很多不同于竞品的地方，本文从以下几个方面看看if椰子水这家公司的特别之处：

1.创立及成长历程；

2.何以快速占领中国市场；

3.上市地为何从新加坡变为香港；

4.公司的轻资产模式是怎样的；

5.国产椰子水品牌为何没能胜出。

成长之路

if椰子水的创始人是泰国本土纺织企业苏旺集团创始人的儿子彭萨克（Pongsakorn Pongsak）。东南亚品牌在国内被熟知的不算多，比较成功的有红牛、正大、金龙鱼、清风纸巾，这几个品牌除了金龙鱼创始人是华裔二代外，其余创始人均为出生在中国，早年移民东南亚的华人。从这个角度看，if椰子水算是成功打入中国市场的真正泰国品牌。

彭萨克出生于1980年，在美国学习工商管理，毕业后进入了父亲创办的苏旺集团。2011年，彭萨克创立公司General Beverage，主要从事食品及饮料的制造和分销业务；2013年推出了if品牌；2015年进入中国香港；2017年进入中国内地市场。其招股书显示，截至2024年，在椰子水领域if椰子水连续5年位居中国内地市占率第一、连续9年中国香港市占率第一。

从其发展历程看，可以说if椰子水一开始的目标就是海外市场或者说中国市场，其在泰国本土及海外其他市场的销售额几乎可以忽略不计（约3%）。if椰子水母公司IFBH，是将General Beverage的海外业务部独立出来，于2022年底成立的一家新公司。目前General Beverage仍为IFBH的控股股东及唯一代工方。

IFBH的简化股权架构。来源：IFBH Limited招股书

2017年，if椰子水进入中国内地市场的途径，一是通过电商平台；二是通过线下超市和便利店。从销量上看，当时线上线下占比较均衡，差不多各占一半。2024年，if椰子水的销售额达约11亿元，同比增长了80%，同时毛利率由2023年的34.7%提升至2024年的36.7%，净利润率由2023年的19.2%上升至2024年的21.1%。因为if椰子水97%的收入来自中国，因此上述数据基本就是其中国市场的表现。

从时间上看，if椰子水在进入中国香港市场的第二年、进入中国内地市场的第三年，就成了椰子水领域市占率第一的品牌。得益于中国内地及中国香港市场的迅猛发展，2024年if椰子水成为了全球椰子水市场的第二大公司，仅次于美国的VitaCoco。

如何快速崛起

if椰子水的快速崛起，首先得益于它进入中国市场的时机，正好是消费者对天然健康无添加饮品的追捧，再加上椰子水热量较低，同时含有钠、钾、镁等适合大量出汗后补充的微量元素，也很受健身人群的喜爱。与此同时，国内的椰子水市场正处于刚刚起步阶段，还未出现占领消费者心智的品牌。一个例子就是，if椰子水2016年进入中国香港市场，当年就成为椰子水饮料市占率第一的品牌并保持至今，说明其进入时基本没有竞品。

其次是if椰子水在中国的价格策略。美国椰子水品牌VitaCoco在2014年就进入了中国市场，它主打高端市场，当时350毫升装的售价大约在11元左右。而if椰子水一开始的售价就较低。

来源：视觉中国

if椰子水的价格优势主要是上游原料的采集生产等环节背靠创始人彭萨克控股的General Beverage公司，总体上保证了其产能并降低了成本。另外也有税费、汇率、航运等方面的原因，比如其招股书上也写明了，2024年对公司有利的汇率变动，是其毛利增长的主要原因之一。另外，《中国企业家》通过拨打12360海关热线问询，按照中国-东盟全面经济合作框架协议，进口自泰国、海关HS编码（备注：全称《商品名称及编码协调制度的国际公约》，是进出口商品的唯一标识，用于识别货物类型及相关税率等）2009.89.16的商品目前是享受零关税，这些都在一定程度帮助了if椰子水以较低价格进入中国市场，并还有一定的利润空间。

再次是渠道策略，if椰子水目前在中国内地有两家代理商，一个是负责线上业务的杭州大热电子商务有限公司；另一个是负责线下渠道的广东恒远贸易公司。线上第一步是进入淘宝、京东等主流电商平台，线下第一步则是主打一线城市商超。2022年开始，随着产品销量的提升，if椰子水逐步加大营销力度，线上进入李佳琦等头部主播的直播间，线下聘请流量明星代言，进一步扩大其在年轻群体中的品牌认知度。

从新加坡到香港

某种意义上，if椰子水母公司IFBH成立后的每一步，都像在为上市做准备，其上市之路是一场“闪电战”——快速、灵活。

2024年3月18日，IFBH首次提交了赴新加坡交易所上市的申请，6月11日收到了新交所发出的上市资格函，获得了初步审核意见，但7月决定改去香港证券交易所上市。

2025年4月9日，IFBH向港交所提交上市申请，仅两个月后的6月30日便成功登陆港股，上市当日收涨42%，发售认购倍数超2682倍。

突然转战港交所，IFBH在招股书上给出的理由是，考虑到港交所与中国内地的联系，在港股上市可提升公司的品牌知名度、业务形象，从而吸引客户、业务合作伙伴及战略投资者，以及招聘、激励及挽留主要管理人员，符合本集团的业务发展策略，将对本公司及其股东整体有利。

但上述提及原因在申请新加坡交易所之前就已是很明确的情况，或许并不是其更换上市地的主要原因。根据其招股书，IFBH与其B2轮投资方Aquaviva Co., Ltd.曾签订协议，IFBH如果未能于2026年12月31日前完成上市，创始人彭萨克需按年化12%的回报率回购股份。此外，IFBH与客户及PP承让人（均为创始人彭萨克的朋友及业务联系人）也签署了对赌协议，如未按期上市，将按140美元/股进行购回。对赌协议带来的压力或许是IFBH改道港股的主要原因。

此外，在IFBH的基石投资者中，不乏中资的身影，其中包括了红杉中国、南方基金、广发国际、工银理财等。农夫山泉创始人钟睒睒也通过其持股30%以上的私募基金道合承光，参与了IFBH的国际配售，获配84.68万股。

轻资产模式

如果单看独立出来的IFBH公司，确实是一家轻资产公司。公司全部员工人数仅46名，分别为IFBH泰国的43名员工和IFBH新加坡的3名员工，其中营销人员占比近一半。IFBH公司的物业仅包括在泰国和新加坡租赁的两间办公室，新加坡租用的甚至是公共办公间。此外，IFBH不设任何仓库，其存货仅包括在途货品，因此其存货周转天数可达惊人的2～3天。截至2024年底，if椰子水全部债务约220万元人民币、现金及现金等价物约3.8亿元人民币。这种轻资产模式，也让拆分独立后的IFBH提交了一份简单而优秀的财报数据。

我们将if椰子水与2021年上市的VitaCoco的财务数据做一组简单对比。两家公司目前的市值差不多都处在100亿元的体量，从2023年、2024年两年数据来看，VitaCoco市值略高，从营收上看，VitaCoco在2023年的营收是if椰子水的近6倍，到了2024年差距缩小到3倍多，净利之间的差距从2亿多元人民币缩小至约1.7亿元人民币，但两家公司过去两年的毛利率水平却相差不大，都在一个百分点左右。另外就是if椰子水的库存周转天数仅为2到3天（见图表一）。

这种轻资产模式，一方面助推独立出来的IFBH快速融资上市；另一方面，也方便IFBH以更为平稳的方式改变上下游供应商和经销商高度集中的现状。其招股书显示，本轮上市融到的资金中，30%将用于加强仓配能力、22%将用于品牌建设，还有20%将用于在亚洲、北美、澳大利亚组建策略联盟及进行收购。还有一点，目前if椰子水的原料全部来自泰国本土，泰国虽是全球第十大产椰国，相比于印度尼西亚和菲律宾上千万吨的年产量并不算多，如果因气候等原因导致产量减少，会直接影响if椰子水的销售和市场开拓，原料产地多元化应该会是其未来发展的必选项。

另外，这种将品牌独立出来作为核心业务的模式，不知道是不是创始人彭萨克受到了同为泰国品牌红牛的启发。红牛饮料的生产全部外包给了奥地利代工厂Rauch，自己则专注于营销“红牛”这个品牌，通过各种方式在受众心智里将红牛与体育运动尤其是极限运动绑定在一起。不论是主打功能型还是纯天然无添加，此类即时饮品的进入门槛不高、行业竞争激烈，拼产品、拼渠道或许都不如拼品牌。而过去两年，随着if椰子水营收飙升的就是其营销支出，同比增长了100.8%。由此，可以引申出本文想要探讨的最后一个问题，为什么国内的椰子水品牌没能竞争过进口品牌？

群雄逐“椰”

有分析认为，2021年，乘着瑞幸咖啡推出的“生椰拿铁”爆火，叠加健康无添加标签，椰子品类开始流行起来。除进口品牌有了广泛认知度外，国产的椰子水品牌也如雨后春笋般出现，而价格战也由此拉开。相较于早期进入中国的进口椰子水品牌的高价位，国内一众品牌不断推出价格亲民的纯椰子水，其中不乏9.9元/升的低价产品。

图表二里列举了几家在线上平台销量比较好的椰子水品牌。总体来看，国产品牌纷纷“杀入”椰子水市场，将原本定位高端的进口椰子水价格打了下来，目前看国产和进口品牌在价格上区别不大。近两年，if椰子水重点转向了品牌营销，2024年签约了赵露思和肖战两位在年轻人群体中极具影响力和号召力的偶像明星，进一步扩展和巩固了品牌在国内的知名度。但当前国产品牌的重点还是在拼价格和销量，缺乏品牌辨识度，外包装的设计风格大都借鉴了VitaCoco和if椰子水的绿白或者蓝白色调。

图表二 制表：郭立琦

其中有一家比较特殊的公司——椰树。这是一个国人熟知的品牌，1988年成立于海南，主打产品椰树椰汁至今仍是国内植物蛋白饮料领域的第一名。据公开报道称，其2015年就推出了纯椰子水产品，当时if椰子水还没进入中国市场，2022年椰树也曾联手瑞幸咖啡成功推出联名款“椰云拿铁”，但依然没有带动旗下椰子水的销量。IFBH在招股书上列举了中国椰子水饮料市场五大公司，椰树集团并没有进入前五。伴随80后、90后两代人成长的椰树椰汁，一方面没有持续打开自己在年轻消费群体中的知名度，另一方面也没有让自己的产品与更多消费场景，比如健身、社交等绑定起来，在饮品消费市场中逐渐落后。

但这并不意味if椰子水的市场地位就是牢固的，国内激烈的市场竞争，产品单一、上下游厂商高度集中及消费者喜好的变化等都考验着if椰子水未来在中国市场的发展，虽号称在全球30多个国家及地区销售产品，但从可见的未来看，if椰子水的主战场仍将锁定在中国。

（本文仅为行业分析，不构成任何投资建议）

参考资料：

IFBH Limited招股书

IFBH Limited最终发售价和配发结果公告

《红牛什么都干，除了生产红牛》，有数DataVision，黄茜琳

《if赴港上市，46人撑起百亿市值》，虎嗅，李佳琪