在三四线城市开攀岩馆，咸鱼做出了样本

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

在北上广深，岩馆如雨后春笋般开张，行业玩家开始比拼坪效、复购和品牌势能；但在汕头，一个三四线沿海城市，咸鱼攀岩这家馆能坚持八年，靠的是“能挪一点是一点”的生存智慧。

“如果这个阶段我们没熬过去，不只是这家馆会倒，可能这个城市的攀岩，就又要等下一个五年十年。”这是咸鱼攀岩创始人周渤的原话。

（图为咸鱼攀岩创始人周渤）

他是咸鱼攀岩的发起人，也是这座城市攀岩运动的“守夜人”。四家馆，一家公益、三家商业；五位教练、五十二个社员。

这不是他第一次从零开始。2015年，整个汕头玩攀岩的人还不到20个；他刚从阳朔回到家乡，就接住了一门大学的公益攀岩课，从“蜀中无大将”的业余教练做起。几年之后，他带着汕头大学攀岩社的52位老社员，凑出第一笔公益馆的启动资金。

（⬆咸鱼攀岩）

小城市开攀岩馆，也有大智慧。今天我和渤哥仔细聊了：三四线城市开岩馆最重要的事情是什么？该怎么和商场谈房租、如何平衡盈利和教育使命......很多干货，句句肺腑，值得所有三四线城市岩馆创业者反复阅读。

如果说一线城市攀岩馆的课题是如何跑出规模、融到资本，那么咸鱼攀岩提供了另一种路径——在资源不密集、人群不确定的地方，怎样用“蚂蚁搬家”的方式让一项运动生根。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下自己。

‍♂️咸鱼攀岩周渤：我叫周渤，是汕头咸鱼攀岩馆、咸鱼攀岩社的发起人，目前在汕头有四家店。

（图为咸鱼攀岩创始人周渤）

‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家攀岩馆？还在汕头开了四家？听说有一家是纯公益性质的！？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：咸鱼攀岩的前身，是一个校园社团——汕头大学的攀岩社。我们第一家是公益馆，纯社团性质。最早我是在汕头大学做攀岩公益课的教练，当时觉得毕业季大家都散了很可惜，也想把社团这种形式留在社会范围里，可以持续地做。所以8年前，我们就开始了公益推广。

（⬆汕头 · 咸鱼攀岩社）

所有合伙人都是原来社团的人。我们52人基本都是股东，甚至当时的大学生出200块钱也算是入股，就是一份心意，整个大家族都在（笑）。

一开始为什么想去做公益推广和公益授课？

其实刚开始根本没想靠它赚钱，就是想要开心一点，有更多人能一起爬。就觉得自己热爱的运动像“屠龙术”，你再热爱、再精进，也找不到人一起爬。

咸鱼攀岩馆是最近两三年才开的，算我们从攀岩社延伸出来的商业馆。我们做了8年公益推广，才遇到一个契机，开了商业岩馆。一开始也是因为有商场老板听了我们的故事，说要支持一下，才有了第一个馆。

‍♀️早安攀岩五加皮：这四家岩馆有什么差别？每一家都赚钱吗？你的商业模式是什么？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：2017年，第一家馆是一个纯公益性质的纯抱石小馆，只有40平米。投资来自攀岩社的52位社员，股东中很多是大学生。现在大家散落在各地，但每年仍会“一年一聚”，保留着社团的传统。

（⬆纯公益的咸鱼攀岩社）

2022年，我们在合胜百货楼开了我们的第一家商业岩馆，这家是纯高墙馆，主打小朋友体验，岩壁有200㎡，第一年就基本回本了。因为当时汕头乃至整个粤东都没人搞攀岩，刚好吃到第一波红利。

（⬆第一家 | 咸鱼攀岩馆）

第一家商业馆意外成功，它的盈利非常可观，让我盲目自信。商场说他们有一个另外的分店，也想让我们一起来做。这家岩馆它是在汕头较为偏远的村镇了。另外一个原因，我原来的工作是市政公司，长期负责农村污水管网和污水处理厂，对农村有很深的感情，在农村开攀岩馆是我以前的一个梦想，而且对农村的消费力很有信心，就在一个这个镇上开了一间综合馆，抱石加高墙，室外300㎡，室内抱石160㎡。结果第二家就很失败了，我发现不是钱的问题，是意识形态的问题：有消费力不等于会来攀岩。现在那家店盈利状况都不是太好，勉强维持。

（⬆第二家 | 咸鱼攀岩馆）

（五加皮：为什么第二家开得不是很成功，怎么又开了第三家呢？怎么考虑的？还开在了万达是不是？）

对，第三家商业馆开在了万达，这家投入少一点，总面积250㎡，但有高墙有抱石。开第三家攀岩馆，是因为，不管是从教学或者是推广，都急需在市区有一个商业性的攀石馆。现在才满一周年，已经慢慢步入正轨。

（⬆第三家 | 咸鱼攀岩馆）

其实第二家虽然效果不好，但当时和商场关系好，招商条件也很好，配合度高、帮我们一起把高危证申请了下来，甚至在困难阶断帮我减免部分租金，才慢慢撑下来。

现在合胜店和万达店都比较稳定，各有客群。万达以成人岩友为主，合胜则集中做小朋友训练。两个馆距离就四五公里，非常方便，岩点流转也很灵活，我们基本就是这样运营着。说到底，其实还是希望整个区域的攀岩人多起来，大家能一直玩下去。

我们没打算做连锁。希望把这几家做好，把汕头本地的岩友基数做起来。我都快40了，接触攀岩的时候已经29岁，已经挺晚的了，所以我总觉得时间不够用。我们到现在依然是一个社团性质的合伙公司，我们想做的是在这么一个三四线城市，把这件事坚持下去。我们更希望我们培育好这个市场，有大的资本进入，大的连锁店进入，我们就退休，去别人的岩馆玩，那多开心呀（笑）。

‍♀️早安攀岩五加皮：您有什么选址经验分享吗？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：如果把攀岩当做生意看，其实分两类：一个是做体验，一个是做培训。

如果你想做体验，那选址对了，你就对了80%，剩下的都是那个锦上添花；选址不对，你其它做得再好，运营啊什么的，都做不来“雪中送炭”。

但如果重心是做培训，那比重会稍微分散一点，但选址依然最重要。特别是三四线城市，要非常看消费者画像，包括“意识形态”，不是人们有钱消费就会来攀岩。

还有一个建议就是——招商得磨。尤其是小城市，做这种特殊项目，招商那边很多东西都得你一个细节一个细节去磨。我觉得如果给创业者一个建议的话，就是这句话最重要：不管是哪里的招商都需要你自己去磨。

‍♀️早安攀岩五加皮：和商场“磨”租金，你们有什么策略？哪些点是可以争取的？（租金、免租期等）

‍♂️咸鱼攀岩周渤：我们通常是围绕三件事去谈：租金本身、免租期、以及门票抵扣租金。

因为我们是一个以体验为主而且比较引流的项目，那我会从结果去展现给商场我能给它带来的一个人流量。租金肯定是第一要谈的，免租期也很关键。如果这两项都已经谈到底了，我们就会继续谈“体验券抵租金”做深化。

一般来说，免租期全国范围内普遍能谈到的最长是三个月。当然，大部分招商也有话术开口只给一个月，你得慢慢磨。

不过我们有一个更实用的策略——我们会说免租期不一定要长，但希望“等我拿到高危证后再开始计租期”。这个很关键！有些地方的高危证卡得比较厉害，甚至拖上半年几个月，如果租期早早开始计，光等证就亏麻了。所以我们会让商场配合我们办证的进度，这样就算只免半个月，也很有意义。

攀岩毕竟是属于一个新兴项目，在法规上也是比较模糊的。之所以说高危证这么难下，就是因为它确实规定的不清晰，所以才会有很多的不确定和 bug。

（五加皮：除了门票抵租金，还有其他的什么方式吗？）

我们每一个商场去聊条件，都会尽可能的聊——分成。一开始大家都对攀岩项目比较迷茫的时候，你作为招商方，我肯定会提我的方案。

在这租金和免租两个聊完之后，我们要再去聊说我们用抵用券去抵。我们会把攀岩的门票或体验券打包给商场，让他们当成活动福利送给消费者。对商场来说，这是很好的引流，对我们来说，也相当于变相减少了实际支付的租金。我们和商场的合作就会更紧密，商场有动力配合我们做活动。

因为三四线城市做攀岩，它和大城市不一样，它在起步的阶段，0到1是最艰难最艰难的。很多时候不是钱的问题，是整个市场和政策的“意识形态”都不成熟。你不精打细算根本熬不过0到1阶段。你就是要各方面抠抠搜搜的，想尽办法去生存。如果第一个阶段没有熬过去，它不单单是你这个生意做不起来，是很可能这个城市的攀岩项目可能又要等下一个5年、10年。

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀的攀爬能力大概是什么样的？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：现在开馆之后爬不动了，以前抱石大概V5V6，难度可能 13A/B ，野攀也差不多13左右。

‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：我原来是市政公司的采购员，29岁才接触攀岩，算比较晚了。

我第一次接触攀岩是在阳朔野攀，算是运气特别好。刚从阳朔回来汕头，就碰上阿邦、大闯他们在做“中国传岩”纪录片，来汕头开发线路。他们那时候和湖南电视台合作，拍一集关于攀岩的宣传片，那时候他们刚好缺一个司机，我刚好刚接触攀岩，就说我来当你们司机，陪着他们一路传岩。从那以后，我就一路跟他们在汕头周边开发线路，一路往福建方向，真的算特别幸运的，那时候刚入坑一个月，就能和一群大神天天泡在岩壁上。

经过在一起相处的一个月，就觉得对攀岩的热爱确实就上了一个层次。而且眼界被打开了——原来攀岩可以这么有趣、可以这么玩～

后来成为教练也是机缘巧合。当时汕头大学想开一门攀岩公益课，找不到合适的人。我们这个小城市，那时候只有我一个人玩攀岩，“蜀中无大将，魏延当先锋”，没人选，只能我上了。

‍♀️早安攀岩五加皮：咸鱼攀岩馆的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：我们每个月都复盘收入结构，现在是门票和培训大约五五开。如果比例偏差太大，我们会做及时的调整。

其中青少年培训是主力，但成人培训也在慢慢追上。我们很早就做了转型的决策——宁愿牺牲体验客户，也要保留培训空间。

（五加皮：你说你们是有意识的往这边转，你们做了哪些动作？）

我们小城市，小场地，其实每一天可以容纳的客流量是固定的。一开始是舍不得把场地去做培训的，因为我单纯就是做体验，就是爬个数字道，就能收个单次门票，那来钱很快啊，三分钟就一趟，一趟就几十块。在刚开始的那个阶段，终于好不容易有人报课了，那个心态都会比较排斥，觉得舍不得，因为一个人上课也会占了一条道。

其实这个决定确实是需要下大的魄力和牺牲的，我们在体验门票流量还很好的时候，就专门为“培训”牺牲了很大的一个体验的空间，只留几条道用来培训，把培训做起来。就跟后面排队的客人说对不起，我们今天一半的线路在上课，你们改天再来。

这个决定是我们社团全员一起做的，因为我们始终相信：在小城市做攀岩，是一场长期主义的持久战。不能光盯着体验票赚钱，得有人来坚持做培训、做基础。

‍♀️早安攀岩五加皮：咸鱼攀岩的青训是以带成绩为主，还是说就是爱好为主？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：以有人愿意接触攀岩为主，我们还没走到那个阶段。光是让他们能够认识攀岩是一项竞技运动就花了很长的时间，当然我们现在的学员也慢慢去参加比赛，终于能够踏入全国赛的门槛，都已经花了我们很大的精力和时间。

‍♀️早安攀岩五加皮：咸鱼攀岩馆卖得最好的卡是月卡年卡还是次卡？为什么？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：从现在来看应该还是次卡。前两年以十次卡为主，这在很多城市也是比较主流的选择。但从今年开始，我们明显感觉到经济下行带来的压力，尤其是在三四线城市。不是每个人手头都那么宽裕了，十次卡动辄五六百块，很多人就犹豫了。

所以我们就主动调整，推出了三次卡。我们的想法是，哪怕只锁你两次，我们也愿意，至少能让你踏进门、接触攀岩，后续再慢慢沉淀。三次卡降低了用户的决策成本，价格更低，心理压力更小，更容易成交。

我们现在也很少推纯粹的体验票了，因为我们是小馆，岩壁本来就只有四五条线路，容量不大。经济的下行对我们这种三四线城市会更明显。我们和大馆不一样，从一两年前就意识到这个问题，且开始转型，一直就是牺牲了很多的体验，把一半重心放在培训上。事实证明这个选择很重要，因为体验客户数量确实在急剧下降，但我们的培训客户粘性非常高，很多都转成了月卡和年卡用户，一直在场馆里活跃。

‍♀️早安攀岩五加皮：为什么会叫“咸鱼”这个名字？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：有两个原因，第一个是我们希望汕头的攀岩可以「咸鱼翻身」，有个很卡通的形象说：如果人不努力，那和咸鱼有什么区别？第二个层面是我们潮汕人有“贱名好养活”的传统，老一辈人喜欢起些“狗剩”“狗蛋”这样的名字，觉得这样孩子命硬，好养活。

后来我们不想改名字，是觉得「贱名易养」确实从道理上是说得通的，虽然咸鱼听上去不是特别的高大上，但是真的很好记。

‍♀️早安攀岩五加皮：一共有多少教练？你和教练关系都特别好，馆里氛围也特别好，有什么秘诀分享吗？是不是还有以色列的攀岩教练？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：我们固定的教练就5个，因为我们汕头是一个“人才外流型」的三四线城市。其他的工作人员很多都是我们52个社员里的人，大家平常也会回馆里帮忙，算是兼职。

我们其实不是按“公司”来运营的，更像是一个“社团”或“大家庭”。教练之间、社员之间本来就是一个大家庭在经营。

（大家说好朋友们不要一起做生意，因为容易有一些矛盾什么的。你们这么多社员难道没有矛盾吗？）

当然也不是没有矛盾，这就看发起人或者决策者的威望和协调能力了。我比较幸运，既是这个店的决策者、也是所有人的教练。

我也希望未来能有更多人分担责任，不然很多事情都压我一个人也挺累的。我甚至希望将来参与的人多起来，我能早点退休（笑）。

‍♀️早安攀岩五加皮：汕头除了你们，还有别家岩馆吗？咸鱼的特色是什么？汕头攀岩创业环境怎么样？最近两年有看到明显增长吗？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：如果从“严格意义上的攀岩馆”来说，现在汕头其实没有其他了。但攀猩这两年开始在全国做体验型的攀岩馆，他们也把体验高墙带到汕头来了。

我特别高兴他们来了，我开业第一天还亲自跑过去跟他们打招呼：“哎，你们来汕头了，我真的挺开心的。”因为我一直觉得这个城市需要更多做体验的人进来。

对我们来说，攀猩这类体验馆反而是有帮助的，他们吸引了一批体验用户，而我们已经不主打体验了，我们做培训，做长期用户。他们的客人体验完之后，始终是有一部分会回流到我们这里的。从储备人才的角度看，是好事。

关于汕头的攀岩创业环境，我只能说：这两三年，进步确实不是一星半点。我们最早做的那个公益性质的岩馆，主要是面对大学生群体，能留下来的人很少——整整八年，我们一共留下了52个社员，一年就六七个而已。

但现在就不一样了。最大的变化是城市里的人对“攀岩”这个词的态度发生了转变。以前我们开馆，大家就在下面围着看，很少有人真的来尝试。现在不一样了——就算不是在我馆，在商场的某个角落，也能听到路人讨论动作和规则。我觉得特别有成就感，我们终于改变了这个城市的一点点。

‍♀️早安攀岩五加皮：开岩馆以来有遇到过什么困难吗？都是怎么解决的？有什么经营的经验可以分享给新开馆的岩馆老板们吗？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：困难肯定是有的，但大部分是行政层面的问题，比如手续、场地、消防、高危证审批这些。但我始终觉得只要你以“长期主义”的心态做事情，这些困难就不怕了。

我能分享的经营经验，对一线城市不适用，但可能对三四线城市应该有点价值。第一个是我们会老生常谈的说：赚攀岩这碗饭，赚的钱一半给了房东，一半给了岩点。那如果是在三四线城市，特别是你岩友基数不大的情况下，千万不要在岩点这件事情上做过多的纠缠和对岩点有过多的执念。

可能从一线城市，从竞技方面，国际知名度各个方面来考量，现在确确实实有很多的消费者他是会在意岩点的品牌和质量，但如果你是三四线城市，这一部分是你完全不用 care 的。

你的用户甚至连岩点的品牌都不知道，连什么样子的岩点，它价值多少钱都不知道。所以如果是在三四线城市做攀岩这个项目，一定把更多的精力和费用做在运营，在体验感，在拓新，不要去过多的纠结在岩点的投入上。

三四线城市开岩馆，也千万不要把精力放在「定线员」这件事情身上，就是开心为主。

其实岩馆还是那两条路，如果你只是做体验型，那没关系，你就做个楼梯道，很赚钱的。虽然那个和攀岩不是太搭边，但是我一直坚信是要有千千万万个体验，这个城市才会有专业、才会有人做培训、才会有人愿意留下来。

我是一个特例，不是每一个城市都刚好有一群人愿意这样子去坚持做推广。那我最大的希望是——越来越多的合规的体验型，我觉得越多越好，这个行业才能做的久。

我们汕头三四线城市最大的问题之一是教练。这就是我刚才说的，汕头是一个人才外流型的城市。我现在还留在这里做攀岩，其实就是完成我自己的执念，没有别的原因。你说如果真的是从岩馆发展本身来讲，我想做得更专业、更大、更商业化，那我肯定不会留在这样一个城市。但反过来想，正因为小城市的不够完善，才更值得去改变一点、做出点事情。像我们所有的教练都不是聘请来的，需要你从一开始的社员到教练，通过三四年的培养，慢慢才留下来。所以对于我们来说每一个教练都特别珍贵，特别难得。

广东小城市的攀岩其实很艰难的，汕头还算里面可以的了。虽然年轻人不多，但我还有两个大学可以靠着，所以还能每年吸引一些大学生，成为我们社团的主力。但你说像潮州、揭阳这些地方，那就真的更难了——高校资源更少，年轻人也更少。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

‍♂️咸鱼攀岩周渤：可能我最大的合作机会，就是向你们学习。还有你们的早安岩点啦～赶紧挂完电话就把你们的画册发过来。

我一直有看你“早安攀岩”的内容，觉得超棒的。

我前两天还刚刚收藏了一篇文章，是你们采访蔡指导那篇讲定线员的，我还把它逐字分析，大家一起讨论，真的特别受启发。没想到这么快我自己也能成为你们的采访对象，挺意外的，非常荣幸。

我以前也关注过类似的内容号，但后来他们停更了，你们出现之后，我才发现——哎，中国居然又有人在认真做关于攀岩人的内容了。

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五加皮·早安攀岩联合创始人