追光者 Vol.1 | 泗阳俞大飞：一个岩板经销商的转型升级之路

【一座城，一个人】

千年古城泗阳，地处淮河下游，是淮河文化与长江文化的交汇处，始于南北朝，素有“泗水古都”之美誉。

一水之源，泗水之阳，颇有故事。

1867年2月3日张相文出生了，改写中国地理学的篇章就此拉开序幕。不断成长的张相文人生轨迹，如同穿城而过的河道一样，一路绵延前行，经年不息，开始在地理学上展露出异于常人的天赋。终于有一天，为了实现更大的理想，他不得不离开家乡。

经过多年打拼，终有建树。1901年，他出版中国最早的地理教本，并在1909年，在天津发起成立中国第一个地理学术团体──中国地学会，并被选为会长。

随着离家的日子越来越久，在异乡漂泊的张相文思乡心情愈发地强烈，终于有一天找到了寄托的窗口，为泗阳留下了这样的深情诗句：“洙泗寻源一水长，桃花哪及杏花香。只愁秦乱重逢日，鸡犬桑麻失故乡”。

这是泗阳乡贤对这片土地的深深眷恋，更是城市发展过程百舸争流景象的最佳注脚。

这种“经世致用、兼收并蓄”的淮河文化，影响了出生于斯生活于斯的一代又一代人。

而这样的故事似乎总是在重复地上演，同样对于顺辉天成岩板经销商的俞大飞（泗阳顺辉天成岩板运营中心董事长），也经历了离开家乡江西上饶一路打拼到泗阳的轨迹。

泗阳，有水。水，乃万物之源，财也，运也！泗阳，也有每天的变化。有变，才有机会。

一个这样的事实是，顺时代之洪流，每个行业都有广阔的发展空间。有时候，做生意，就是一门艺术，需要用心地规划和经营。每一天，穿梭于城内和加工车间的俞伟建（泗阳顺辉天成岩板运营中心总经理），身处变化之中，也在不断地调整身姿，就像一个盛装演出的舞者，将顺辉天成岩板的生意打理得井井有条，越来越好。

做正确的事情，而不是正确的做事儿。伴随渠道的多元化，经营模式的迭代创新，团队人数的增加与面貌的日益向好……，俞大飞自身的努力精神和发展规划，正成为泗阳岩板界的一枚亮丽标签。

江湖夜雨十年灯，风云际会总有时。或许，有人只是看到了今天的结果，但少有人会真正地了解过去的故事。是什么原因促使了泗阳顺辉天成今天的成功。答案之外，有无新的答案？一个圆之外，是否存在着另一个更大的圆？现在，我们决定利用这次采访机会去探寻一下真实的答案。

Question：国聚集团作为老牌石材/岩板深加工企业，在福建，成都，杭州，武汉多地设有分公司，能否介绍一下集团的发展历程？

俞大飞：我是上个世纪九十年代离开江西老家，先是到上海打工，后来又跑到厦门，在石材加工厂找到一份工作，这期间可以说是和大多浙商“四千精神”一样：走遍千山万水，想尽千方百计，说尽千言万语，吃尽千辛万苦。后来有一个好机会，几个小伙伴一合计，就义无反顾地跑出来一起创业，主要是从事石英石台面的深加工和安装服务，就这样生意从厦门起步，一点点地做到今天这个规模。

有一年，我和同行朋友到佛山出差，总共五个人，也就是五家我们这样的公司创始人，大家决定合在一起发挥规模优势，一商量觉得这事挺靠谱，于是就有了今天的国聚集团。直到2015年我们决定来到泗阳，自己买地建加工厂，招兵买马，现在整个加工厂有了销售、设计、加工、铺贴安装、售后服务及管理团队。后来，我们慢慢接触到了岩板这个品类的新产品，看着岩板被越来越多的用户所接触，2024年我们决定在泗阳代理顺辉天成岩板，今年又在徐州设立了分公司，并建了岩板大店。

Question：我们现在展现出了强大的加工落地交付能力和规模化优势，能够代理顺辉天成品牌，最初的合作契机是什么？最重看的是哪方面的优势？

俞大飞：是的，我们的加工厂规模及铺贴安装能力，以及全流程的服务能力，放眼全国在专业上和规模上也都排于前面。能够代理顺辉天成岩板也是机缘巧合，有一年我们到北京出差，在朋友那里恰好遇到了冯璐总（顺辉天成岩板副总经理），聊的比较有感觉，他觉得我们硬件和软件已经完全具备了条件，再代理岩板会是一个新的增长赛道，就建议我们增加岩板代理的业务版块，因为那时我们已经发现岩板是一个新的业务增长点，恰好有做高端装修市场的朋友也代理了顺辉天成，这和我们初创时期坚持走高端路线的定位，以及未来的长远战略规划比较匹配，另一方面经过周密的市场调研和深入的交流，顺辉天成的产品研发、品质、服务，以及企业文化在业界都是非常出色的，品牌知名度和影响力又处于不断上升阶段，方方面面都让我们很满意，于是就顺理成章地代理了顺辉天成。

Question：目前，顺辉天成岩板在泗阳地区的主要销售渠道有哪些？

俞大飞：我们是在去年的5月开始加大力度拓展销售渠道，经过不断地摸索，现在渠道主要是B端的做全案设计的整装公司、设计师渠道、异业门店，这一块我们坚持多开拓新网点和多上样，每年会预算销售额的8%来做上样费，现在在徐州每个月能在渠道上放出60块的岩板小样。我们有个数据统计，一款新产品在渠道上样后，销售额翻了5倍。还有C端的零售，特别是专卖店建好以后，用户体验感明显提升了很多，成交率和客单值也跟着提升。

再有一个就是我们崔总（泗阳顺辉天成岩板运营中心生产厂长）今年开始做了抖音，也有新客户通过抖音渠道主动找上门来，都是比较精准的高端客户群体。前些天，有个穿搭博主就是通过抖音过来的，在门店选产品的眼光比较独特，所以年轻群体不能放弃，要想办法多场景地主动链接。未来，我们要在区域市场做到B端和C端用户都知道顺辉天成，了解顺辉天成，使用顺辉天成。

Question：做全案设计的整装公司更看重我们什么？

俞大飞：有这样的一个全案设计的合作伙伴一年能够给我们带来七八十万的销量，因为我们有加工厂、有门店、有强大的交付能力，以及放心无忧的售后服务保障。这些都是实实在在的摆在那里，过来的客户都非常地信任我们。比如，我们会给每个客户送“岩板伴侣”材料，真正地解决岩板后期的清洁保养问题。

Question：的确，现在是短视频时代，介绍一下这块是如何操作的？

俞大飞：抖音这一块效果真的是出乎意料地好，比如崔总会发布一些岩板加工场景、交付现场铺贴安装工地，还有验收交付后的实景案例，装修用户刷到后，恰好又有岩板需求，就会主动找上门来，实际看到我们的加工厂实力，产品展示效果，大多数都成交了，有时候一天会有二三单，在做抖音之前，这是不可想象的。

未来我们还计划，通过奖励措施鼓励老客户帮我们发布一些岩板应用的实景案例，再一个就是加入顺辉天成厂家现在做的抖音本地生活，通过发放优惠券把目标客户引流到门店来。在获客推广上，我们毕竟认知有限，所以更愿意跟着厂家的思路走。

Question：听说，我们现在非常重视门店零售渠道，从B端转向C端零售的决策背后有哪些考量？

俞大飞：因为我们现在建设了三百多平方的岩板专卖店，真金白银地投了进去，就得让这个发挥出作用，有了这么好的店面效果，我们更有信心做好零售，坚持B端和C端两条腿走路，而且也符合我们走多元化渠道的路线。举个简单的例子，以前客户来到这里后，在加工厂里呆上几分钟就满头大汗，加上机器的噪音，体验感极差，客户不愿意长时间地呆在这里。现在则不一样了，实际感觉到这么大地专业化加工厂后，坐在专卖店的茶桌前，体验感一下子就上来了，也愿意和我们谈论一下产品、设计、铺贴安装交付和售后服务等方面的需求，所以在无形中客户更加地信任我们，所以自然也就多了很多成交的机会，老客户接着又会介绍新客户，如此一来，我们C端成交的零售客户也越来越多了。

Question：在开拓C端零售渠道时，面临的最大挑战和困难是什么？如何解决？

俞大飞：困难肯定是有的，因为不会马上就出效果，不出效果时怎么办，是选择坚持，还是放弃，这都在考验着我们。好在我们相信零售才是真正地未来，我们必须得坚持，并且要脚踏实地服务好每个零售客户，这样就有了口碑，也就有了更多的新客户主动找上门来。为了做好零售渠道，我们现在新增了一个服务岗位，就是品质经理，每个项目验收交付后，品质经理都会第一时间进行客户的回访，说白了就是自己给自己挑毛病，经过品质经理的把关合格签字确认后，我们才算真正地交付给客户，并且公司要建档存档。客户看到我们服务得如此专业和细致，自然也就非常满意，更愿意主动帮我们宣传介绍新客户。

Question：代理顺辉天成岩板发展到今天，总结一下有哪些让你难忘的事情？

俞大飞：比如，我们面前这个茶桌，还有身后的柱子所用的岩板，在门店装修好之前，没有人觉得它有多好，现在则不一样了，过来的客户一看到实际效果，都说很好，也成交了几单，我们也觉得不可思议，这大大地增加了我们的信心。

Question：那现在的心得体会应该是蛮多的？

俞大飞：对，其实还是当初在建这个店时，心里也打过退堂鼓，投入这么大，最后的效果怎么样，心里一点底都没有。好在厂家帮我们分析、设计，实际走访了几个门店后，才决定建这个店。经过实践检验，我们自己也终于明白了要想做好零售渠道，必须要有一个好的门店，这样才能更好地留住零售客户。这当中又涉及到投入，我们当初决定建这个店，厂家给了很多清晰的思路和指导，当然投入是很大的，现在回过头来再看，所有的投入和付出都是值得的。泗阳这个店成功后，成功模式已经摸索出来了，所以我们又在徐州建了新店。

Question：从岩板的销量上来看，是否达到了预期目标？

俞大飞：实打实地说，做顺辉天成短短2年时间，完全超过了我们的预期目标。

Question：站在厂商合作层面上总结，是哪些方面表现得足够好？

俞大飞：大体上来讲，首先是厂家的产品体系和品质比较好，再加上品牌推广和赋能帮扶力度的加大，影响力和口碑指数提升之后，自然而然地就在行业头部品牌和一线品牌行列站稳了脚跟，这些都是我们能把销售做好的根基。当然也离不开我们团队每个人的努力，所以我非常感谢每一个小伙伴们。

Question：针对我们现在的岩板，无论是渠道，还是销量，不断提升的支撑点是什么？

俞大飞：这个应该不是单一的，而是多方面因素合在一起的结果。第一：依托我们两万多方的专业加工厂，无论是设备，还是加工技术上，可以说是非常让客户放心的。第二：我们的成品交付能力更是核心竞争力，我们自己拥有6人的销售团队、4人的设计师团队，12人的工匠团队，而且完全是我们自己的员工，交五险一金，团队稳定，这样就能很好地保证服务效率和质量。第三：就是我们现在这个门店，作为最后的签单阵地，发挥了很大的作用。第四：我们整个流程是可控和动态调整的，比如有些客户非常急，今天下单，第二天就需要上门安装服务，别人做不到，但是我们可以，因为我们具备强大的设计、加工及交付能力。第四：还有厂家总部的支持和赋能，也让我们少走了很多弯路，更快地朝着正确的方向走。

Question：对于门店的运营，有何成功经验分享一下。

俞大飞：经验真谈不上，但通过泗阳顺辉天成这个门店从无到有的整个过程，我最大的感受就是：首先一定要在当地有个大点的好门店，设计装修厂家都有出图，按照执行就完事了，要建大店，建好店。我们泗阳的工厂店和徐州的独立店，在苏北地区都是最好的。其次，有了好门店只是万里长征第一步，接着就要走出去，多渠道地全力开拓市场，然后再把客户引流到店里来。最后，只要客户来到店里了，不管成没成交，单值大小，我们都要用专业的理念服务好。其实，到最后我们会发现，做生意过程就是将心换心，帮助客户解决问题，问题解决了，结果自然是水到渠成的，跑单情况很少有。

Question：一些别墅或大平层的高端用户，在选择顺辉天成产品时，他们最渴望得到的服务有哪些？或者说我们的优势有哪些？

俞大飞：任何事情都有它的底层逻辑和顶层设计，其实所有的客户需求都是一样的，不分高端或低端，也不论大小，他们无外乎关心的自己的需求能否得到满足，并且尽量不要出现问题。因此，我们的初心和服务理念是自始至终不变的，从接触到客户那一刻起，直到最后的交付完成，我们已经形成一整套的标准化服务流程，每个环节里每个执行的人，完全按照这套标准来做就可以了，最后我们的服务价值就自然而然地体现出来了。换句话说，我们卖的不是产品，而是切合客户实际需求的岩板整体解决方案。

Question：我理解你所描述的服务和标准，这应该进入了一种很高的境界了。

俞大飞：我们统计过，就拿今年的数字来讲，订单量虽然没有增加，但总体销量却增加了，这说明客单值增加了，也就是我们高端客户越来越多。今天，你也看到我们这么大的加工厂，这么好的门店，我们肯定希望能够长久地经营好。如果有机会，希望厂家能够牵头或协助我们推进完成高端台面岩板加工和交付的标准，有了这套标准，无论是对客户，还是合作伙伴都非常地有价值。

Question：不可否认，我们现在已经展现了强大的加工落地能力和规模化优势，如何将这种优势赋能到顺辉天成的运营里？

俞大飞：岩板和石英石还是有很大的区别的，为此我们从产品展示、运用、铺贴安装、售后等环节，都对整个流程进行了优化升级，为了就是适应装修客户不断变化的需求，真正地帮助他们解决岩板加工的最后一公里以及安装最后一毫米的实际问题。这就要求我们整个团队要学习产品知识、加工技术、铺贴安装等，无论是哪个环节，我们都要做到专业和第一，只有这样才能赢得客户的认可，缺一不可。

Question：针对我们顺辉天成的产品、渠道拓展和服务模式等，如何适配下沉市场的需求？

俞大飞：我们的核心竞争力是长远规划的定力和成品交付能力，如何落地又是一个难题，但我们会坚定不移地跟着厂家的指导方向来走，这样大体上不会太偏，也不会犯太多的错误。我们也在不断地升级硬件设备和优化软件服务，刚刚引进了精铣机，保证零误差，效率又大大提升。在量尺上，我们采用智能工具现场测量+人工复尺校对修正的方式。在服务上，我们要求工匠进屋就要铺好保护地毯，摆放好工具，力争做到无尘化安装，交付后还有业主评价，都有一套标准化的流程，这些看似都是小事，但往往小事却有大作用。

Question：您认为“岩板铺贴安装的成品交付能力”是行业未来的关键竞争力吗？为什么？

俞大飞：卖岩板不能单纯地用产品思维，而是一个系统性的工程，包括岩板的铺贴安装服务是真正地解决客户需求的最后一毫米，这个看似是空间距离上的大小，但实质上是客户最为关心的环节。也就是说，岩板的属性决定了，三分靠产品，七分靠交付。

Question：畅想一下，在未来3年，顺辉天成品牌的增长目标是什么？

俞大飞：未来三年，我们的目标是销售业绩每年翻一倍。这个是基于我们现在的硬件和软件实力，因为我们相信好品牌+好战略+好运营+好交付=100%成功。还有我们要在当地打造更多的岩板应用的样板案例，要重点做好设计营销、案例营销、新媒体营销、工地开放日等活动，同时要加强全屋岩板铺贴运用的推广。比如我们曾经做了一个高端小区的三套样板房，这个小区打造恒温、恒湿、恒氧、恒静、恒洁的五恒系统，一下子就有很多用户都知道了我们，这对我们是一个很好的拉动作用。

采访到最后，当问及到工作之外的兴趣爱好特长时，俞大飞的答案是简单而直接：几乎没有！更多的还是工作，周末就是员工休息了，他也会照常一个人回到公司，一年下来难得有太多的时间休息。

就在我们坐在顺辉天成门店里的茶桌前，边喝茶边聊天时，还时不时地有业务员、设计师、跟单员过来找他确认每个客户的服务细节。他还提及到了，现在工匠团队每天都有上门的铺贴安装服务，生产订单更是排到了三个月后，但是服务无小事，每个环节都要自己亲力亲为事无世细地推进和把关。

或许，对于他来讲，工作才是一种最真实的快乐。

他也相信，随着用户对岩板成品交付的重视，最终顺辉天成会在激烈的市场竞争中胜出。

泗阳之美，贵在毗邻洪泽湖，盛产小龙虾。采访当天晚上，我们去了泗阳有名的小龙虾店，看着桌上一份又一份的美味小龙虾。我突然理解了当年乡贤张相文为何作诗给家乡泗阳。

华灯初上之际，我依稀地听到了一种声音从几十公里外的宿迁传来，那应该是人们在争相讲述关于京东创始人刘强东回报家乡的热搜故事，再久远一些也是俞大飞们创业者一路走到现在的铿锵脚步声。

其实，所有的美味背后，都是一个漫长过程的积累，抑或丰收过后的变现。

事业的成功，亦如此。

【编后语】

转型、迭代、升级、突破边界，似乎是这两年，被提及最多的几个热点关键词。

在访谈时，感觉俞总思维敏捷，逻辑清晰。当然了，作为主笔的我相信，更多的顺辉天成家人们都是优秀的，也是勤勉而实干的。寒冬过后，待到山花灿漫时，放眼神州大地，四海之内，定会有更多的优秀典型涌现，这是我们所期待的。

今天，只是一种抛砖引玉，未来漫漫，期待你也能够走上顺辉天成岩板追光者最人物系列的封面。