对话掌阅科技CEO孙凯：短剧是我们必须要拿下的一个“碉堡”

转型不是一个形容词，而是一个始终在做的动词。

文｜《中国企业家》记者 李艳艳

编辑｜张晓迪

图片来源｜受访者

孙凯直接撕开了员工心底的那抹疑影。

“大家肯定有些顾虑，觉得你一个做技术的来指导我们，凭什么？”

去年夏天的一场内部大会上，面对所有员工，刚从掌阅科技CTO升任CEO的孙凯，首度复盘做短剧的初衷，内容涉及大盘的理解和市面上热门短剧的分析——中间既有宏观判断，也有微观拆解。与其什么都不说，给将来业务推进留下隐形阻力，孙凯觉得不如“坦白”，“至少给到大家一个认知”。

诞生于2008年的掌阅科技，经历了数字阅读蓬勃发展的时代，但近几年面临转型和增长阵痛，尤其在2021年到2023年，公司业绩波动明显，净利润出现下滑，对外也愈加低调。这家老牌公司究竟发生了什么，真如外界所说的那样“低迷”吗？

“掌阅经历过行业的高光和低谷。外界觉得我们某个阶段很低迷或者说困难，我倒觉得，关键还是怎样去解决问题。”今年6月底，在北京海淀一个下沉式会场内，孙凯沉思了十几秒，对《中国企业家》这样说道，“这几年的转型让我越发觉得，转型不是一个形容词，而是一个始终在做的动词。”

2023年，孙凯带领一个小分队“试水”短剧业务，并初步验证了“上量”可能——尽管这一年，短剧在公司内部还未上升至战略级别。但到了2024年，市场的持续增长和监管环节的成熟，让他们看到了信心并决定重点投入。2024年中，孙凯升任掌阅科技CEO，全面负责短剧业务的拓展和规模化。

去年下半年，孙凯看了1000多部短剧。从内容、流程拆解，到跟AI大模型结合，再到全球化布局，掌阅短剧边“踩坑”边成长。今年公司一季报显示，短剧等衍生业务已成为掌阅第一大营收板块。团队酝酿近5个月后，6月20日，被誉为玄幻小说“天花板”的《遮天》短剧正式上线。

《2024年中国微短剧产业研究报告》显示，2024年我国微短剧市场规模已达505亿元，首次超过电影票房规模，年复合增长率达19.2%。2024年，全国短剧用户规模达到5.76亿，占整体网民的52.4%。这样的市场前景不仅吸引腾讯、快手等互联网头部入局，也成为多家传统数字阅读平台的转型青睐。

1986年出生的孙凯，北航工程硕士毕业，曾在百度、字节跳动担任技术要职，2021年9月起担任掌阅科技CTO，主导AI技术升级和大数据体系重构。一个专攻技术和代码的理工男，如何踏上短剧探索之路，并吹响公司转型号角？从摸索到笃定，他如何应对质疑，协调各方，带领年轻团队重拾增长？

过去3年，“重生”之我在掌阅拍短剧的场景，无疑在孙凯身上复现了。他既是主演，也是导演。眼下，短剧市场竞争白热化叠加AI、出海与流量洪流，掌阅科技的差异化选择和未来布局，不仅关乎一家老牌公司的转型目标和命运所向，也是交给孙凯这一代职业经理人的核心命题。

以下为《中国企业家》对掌阅科技CEO孙凯的独家专访实录（有删减）：

谈“转型背景”：“我们验证了短剧业务可以在内部上规模”

《中国企业家》：今年公司一季度财报显示，短剧业务已成为掌阅第一大营收板块。这一转型成果是如何实现的？公司转型短剧的决策背景是什么？

孙凯：2023年初，我们内部启动了“短剧”项目。考量主要有两点。

第一，我们跟业内有过很多交流，发现一些优秀同行都在做短剧，且上线后初始数据不错。这些视频素材来自小说投流，时长很短，有的1分钟，有的三五分钟。如果素材质量还行，数据也会不错。那我们自己能不能也做那么好？所以我拍板说，咱们也做几集看看。后来发现，数据确实还可以。

第二，短剧是新兴行业，媒体、平台和监管态度还都不明确。所以起初，我们就拉了几个人组队，先简单做一做。直到2023年底，短剧这个事在我们内部，还处在小规模尝试阶段。坦白说，2023年一整年，短剧在我们战略上都没有做到那么重视，成绩也不靠前。

但那一年，外部环境发生了很大变化，一些布局早的同行已经冲到非常大的规模。但因为行业机制不标准，基建也不完善，市场整体很乱。尽管用户买单，但整体确实感觉，这样很难上规模。

到了2024年，行业增长还在持续，监管态度也逐渐明晰，他们提出的很多建设性要求，本质上增强了我们的信心。所以我们没有理由再犹豫。从2024年起，我们决定正式下场，开始大规模投入。

《中国企业家》：“大规模”具体指什么？

孙凯：第一，加大投入人力、物力等资源，提升对短剧的重视度和优先级。第二，系统梳理链路。原来只是一个“创新小组”，2024年，我们开始“集团军作战”。

我们要重新思考，一二百人凑在一起怎么管理，怎么把短剧这个事做成。包括系统性搭班子、建梯队、定方向、调项目，都在这个阶段进行。具体到业务流程规范和标准怎么制定，打法怎么安排，每个阶段的节奏怎么布局，包括线上线下怎么打，方案都要非常具体、可执行。

今年上半年，一切基本调整到位。但有些我们需要内部平衡的东西，基本在2023年下半年就确立了。比如，那时候团队就明确，短剧是我们必须要拿下的一个“碉堡”。在内部，短剧数据增长还挺好，但与行业水平比，我们对自己并不满意。

那时候，短剧业务也是由我来直接带的。严格说，从去年年中被任命为公司CEO开始，我就已经进到了这个业务，并做了很多调整。去年下半年，基本上我们就把自己验证的一些东西跑通了。

《中国企业家》：你验证了什么？

孙凯：短剧这个事本身还是内容。那时候，我们就去做内容拆解，光短剧我看了有1000多部，我要求自己，一定去沉浸式研究这个事。大家一起讨论，哪些东西能结构化，哪些东西不适合，哪些东西要短线，哪些要长线，它的模块、打法和流程基本都拆得比较清楚后，就开始验证。

怎么验证？受制于短剧行业的内容形态，它一年的子弹最多就打五发，子弹打出去，中不中靶心，要两个月后才能知道。因为一年只有12个月。去年下半年，我们一共打了两发子弹，验证了一些猜测。根据结果，我开始调业务，今年一季度还扩充了团队。相比去年下半年，内容团队扩了几倍。

具体数字没法说，但我们验证了短剧业务可以在内部“上规模”。

谈“内部管理”和“踩坑”：“你一个做技术的来指导我们？凭什么？”

《中国企业家》：回望过去这两年的转型，你是在“急行军”吗？

孙凯：在短剧行业，如果你要尊重内容创作和制作的时间，那别的时间只能压缩。

《中国企业家》：你跟公司创始人、董事长成湘均怎么汇报？他关心哪些方面？

孙凯：他肯定关心，这是公司比较大的转型动作，我们之间配合非常紧密，会经常讨论最近行业怎么样，大盘怎么样，我们的剧怎么样，内容形态和分布怎么样，基本上很多问题我们都能迅速聊到一起。前些年，他对业务扎得也比较细。

《中国企业家》：掌阅从2008年成立，经历了数字阅读蓬勃发展的时代，你在2021年加入公司，赶上了移动互联网和AI浪潮。在你的接触中，公司创始人对新变化、新趋势还足够敏锐吗？

孙凯：他对于新技术的开放程度一直非常高。但技术具体怎么用还要研究，要更务实。

做技术的人容易有个倾向，他们对新技术很兴奋，但我会克制自己，要探究清楚它的商业路径和用户价值。从2023年开始，我们一直在探索AI，包括跟网信等行业监管部门提交一些AI相关备案。AI这块工作我们做得比较早，只不过没有对外大规模发声，因为我们觉得，技术的商业路径要完全试通才行。

《中国企业家》：这是公司的风格，还是你的风格？

孙凯：很难对立去讲，公司这么多年一直还是务实的。

《中国企业家》：转型初期，你作为“外行人”，怎么给到团队信心？

孙凯：我会定期跟大家复盘，比如去年担任CEO直接负责短剧业务后，我第一次跟所有员工做面对面汇报。我会坦白讲，大家肯定有些顾虑，觉得你一个做技术的来指导我们？凭什么？那我就会把我对于市场大盘的理解和每部剧的情况做出分析，中间既有宏观判断，也有微观拆解。

我认为至少要给大家一个认知，我们才有往下推进工作的信任基础。不然，接下来阻力会更大。包括HRBP团队也会定期收集员工意见，如果涉及焦点问题，我们再集中讨论。

《中国企业家》：你被挑战过的一个问题是什么？

孙凯：当时我们做短剧内容结构性拆解，发现获客素材是非常重要的一个要素，或者说至少应该是三个最重要的要素之一。去年，我对团队提出新要求说，我们必须自己设计这些素材，这个要求有点颠覆大家认知。他们觉得，这事凭什么是内容团队来做，明明应该是负责增长的同事们去解决。

但对于这个决策，我有一套闭合数据，能反复验证它的相关性。所以我说，这样，咱们把这几个东西拆一下，12345，拆完后，我不仅告诉你应该做，还要告诉你怎么做。最终还是有人愿意去尝试。确实结果对比下来，完全能够印证我所说的结论。

慢慢的，很多人就会从被动做到主动做，甚至主动来问怎么做。

《中国企业家》：团队磨合中遇到不解，你会有委屈吗？

孙凯：我从来没有这种情绪。

《中国企业家》：这两年操盘短剧业务的过程中，你踩过最大的“坑”是什么？

孙凯：还是回到内容本身。我们原来会有很多为特定节点去设计的剧，比如高考、中秋、圣诞、元旦或春节。原来我们认为，这些阶段有可能是流量高点，然后想着一定要去抢。后来发现，这就跟“高抛低吸”一样，当大家都形成共识的时候，反而是竞争最激烈的时候。

这些节点上真正表现好的剧，反而不是专门为节点去设计的。这也是我们得到的比较惨痛的教训，我们深度复盘过，对于这些节日性节点，还是应该理性看待。

《中国企业家》：这是团队认知的问题吗？

孙凯：主要是我的认知。我们确实会提前做很多储备动作，但后来发现效果不太好。

谈“内心冲突”：“我会知道我把自己放在哪儿了”

《中国企业家》：2021～2023年，掌阅科技业绩波动明显，净利润持续下滑，陷入“增收不增利”的困境。你在2021年加入公司，当时内部是什么状态？真如外界所说的那样“低迷”吗？

孙凯：说实话，我现在想一想，其实没有外界所以为的那种状态。掌阅经历过行业的高光和低谷。外界觉得我们某个阶段很低迷或者说困难，我倒觉得，关键还是怎样去解决问题。

我刚加入掌阅时，主要做技术。那时候，我确实看到，公司在技术层面还有很多问题要解决。无论是技术经验、中台效率、大数据数据化，还是一些围绕公司运转和业务卡点的问题，挺多的。我思考的第一位还是，怎么把业务和公司运营做好，聚焦更具体的问题。

《中国企业家》：如果用一个关键词定义掌阅转型的这几年，你会选什么？

孙凯：我越发觉得，转型不是一个形容词，而是一个始终在做的动词。过程中，我学到了怎么从一个技术人员，转型为一个能看业务，也能看经营的角色。要尊重员工，尊重经营，以终为始。坚持一个事，就要真正把它落实下去，而不是被带偏，什么热做什么。经营本质要想得更清楚。

《中国企业家》：短剧更多强调情感、冲突和节奏爽感，你负责短剧前一直做技术，内心会有冲突吗？

孙凯：刚做短剧时，我认为这个业务要想做好，很大程度在于人。因为你一端要去看用户、看数据、看流量，一端要去看内容、看结构、看设计，内容也要看人设、看矛盾等等。我当时提到一个词叫“文理兼修”。到底是“文去理”，还是“理去文”？我们的做法是，从理性的东西看向感性的东西。

怎么看？做好一件事，首先要有足够投入，充分发掘并忠于自己的感受和分析，将自己跟过往接触到的教育和训练结合起来，再回到自己的知识体系。这是一个先出去再进来的过程。很多时候，感受也可以被刻画，我会知道我把自己放在哪儿了。

第二，节奏、主线、情绪起伏等内容也会有相对能标准化的部分。哪些要标准化，哪些要放开，为此，我们提出“外方内圆”的流程。“外方”是指我们足够模块化，能完成拼装。“内圆”就是，我们要给内容足够的创作空间。中间，我们也会不断平衡。

创作《遮天》这部短剧时，我跟编剧苗小雨讨论过，大家以前看书时，脑海里的那个东西，我们能不能还原？首先，故事本身很能打，编剧别乱写就没问题。其次，场面要还原到位，尊重粉丝内心的一些共识。当时我们为什么磨剧本磨那么久，推翻好几稿，就是不想随便糊弄。我的压力来自于哪儿？首先就是这个IP的价值，我们不能敷衍了事。此外，更要尊重作者辰东老师、粉丝和版权方。

谈“与AI结合”：“很多东西刚诞生时，确实没那么完美”

《中国企业家》：掌阅短剧与AI的融合顺利吗？

孙凯：我们一开始确实高估了一些模型能力，交了学费。短剧项目周期不算短，团队沉淀了一些认知。最近模型成本都在降价，我们也会更敢于尝试。放到去年看“应用AI”这个事，我们会觉得它非常贵，今年的压力就没那么大了。另外，不只是短剧制作，我们会在一些效率工具上应用AI。

《中国企业家》：当短剧加入AI元素后，你的组织、团队如何跟上状态？

孙凯：一个新技术要在公司内部推广，关键在于找到合适人才，且一定要先让少数人受益。我们有一个小团队负责打磨AI应用，当然也不只是为了做短剧，公司效率、协同、工具等环节都有几个项目同时在推，我们会给激励。一些年轻人也会迸发出一些新思路，推动产品的再调整。

AI的快速发展是产业的一个巨大变量，你三个月之前做的事，现在做的结果又不一样，需要再迭代、验证。今年大逻辑是，内部的几个MVP（即：最小可行产品，Minimum Viable Product）一定要跑通，且有可能初步扩大规模。再往后，我们才会考虑相应的组织人才梯队建设。

《中国企业家》：需要去外面找很多人来补充团队吗？

孙凯：现在不需要。目前我们内部明显有一批非常有热情、有潜力、愿意投入的人，有些年轻人就能帮我们把这事儿做好。不管是降本增效也好，AI落地在组织内也好，更重要的是他要了解这个团队，了解现在的业务，而不是说对AI有多懂。技术变化很快，大家也都在学习。

《中国企业家》：现在市面上的这些模型类合作方，能满足掌阅短剧的制作需求吗？

孙凯：以特效场景为例，很多（需求）涉及技术细节，比如Token（最小文本单元）连续性，触发稳定性，指令精准性，画面和画面之间的继续性，以及真人之间实现互动的空间计算能力等等。当然，AI技术迭代非常快，今年我的信心更多。

《中国企业家》：AI是否会颠覆短剧行业，目前能实际替代多少人力？

孙凯：短剧市场不缺内容供给，不需要利用AI进行大规模、同质化内容生产，这在商业逻辑上也不成立，赚钱的永远都是金字塔尖的5%~10%。短剧打通流程后，制作周期能缩短至按月计算。两年后回看现在的市场，短剧内容形式一定会迭代。AI作为重要元素，一定会深度融入其中。

现在我更多聚焦在IP这件事上，因为IP本身就是一种稀缺价值。AI作品能成熟发布到社交媒体也就一年，包括一些以假乱真的内容。技术还在快速发展，所以现在还不必对一个特别初期的事下结论。很多东西刚诞生时，确实没那么完美，但他们也在发展，而且发展速度很快。

《中国企业家》：听说《遮天》短剧加入了很多AI元素，但这部剧花了5个月打磨，周期是不是太长了？

孙凯：我们真正制作完成是在5月底。短剧行业肯定很少有（制作周期）这么长的短剧。但我们没想那么多，我们一定是认真做了这件事，真的是all in（全部投入）。第一次做，难免有很多遗憾，如果现在再做一次，我想情况肯定更好。我们现在手里还有很多短剧项目，对好IP的需求也很高。

谈“出海策略”：“要足够开放，把自己放到一个学习位置上”

《中国企业家》：掌阅海外短剧平台iDrama用户增长很快，但北美市场已有ReelShort等强敌，如何突围？

孙凯：iDrama今年初正式上线，目标是先对齐市场主流水平。现在iDrama正在全球推广，我们没有一定限制它只能去北美或者去哪里。我们海外（短剧）业务规模现在还比较小，但未来一定会很大。

我们的出海分两个层面去打，一个叫“攻占”，就是全球化，另一个是本地化。现在我们正处在第一阶段。个别市场，我们可能有些产品问题，但如果没有这个问题，我们就去拓展。今年内，iDrama一定会成长得比较有竞争力。

《中国企业家》：相比短剧，中国网文出海更早。掌阅有何借鉴之处？

孙凯：（短剧）出海这个事，我们还是小学生，现在确实需要跟优秀同行交流。我们要足够开放，把自己放到一个学习位置上。反过来讲，短剧业务本身还是看内容，如果我们的内容能成功一次，那我认为还是能成功第二次、第三次。内容之外的东西，我们再花时间解决就好。

掌阅网文出海没有为短剧出海刻意铺路，但这确实是我们的优势之一。这么多年，我们在海外该交的学费都交完了。基础设施没太大问题，业务前期开展比较顺利，但现在以及中后期，可能会遇到不一样的问题，尤其是跟短剧内容形态高度相关的业务问题，我们需要再打磨一段时间。

《中国企业家》：未来是否会考虑与Netflix、TikTok等国际平台合作？

孙凯：我们与TikTok交流得比较多，与Netflix还没有，我们还没有足够大的体量与他们聊。与TikTok的交流，也是围绕出海、流量等一些行业问题。所以，我们现在还处在调研市场阶段，接下来才会考虑怎么用IP做出更好的内容作品。

《中国企业家》：近期，字节跳动对掌阅的股份减持消息传出，会不会引发外界对掌阅的负面印象？

孙凯：商业上没有什么正面和负面，只有问题的解决和没被解决。关键是我们自己怎么做。难道我说我们跟字节关系怎么怎么好，业务就会更好吗？其实业务本身没有变化。我们也不靠这个。

《中国企业家》：因为股权关系，外界认为掌阅是一家“字节系”公司。

孙凯：外界怎么想，我们没必要去辩解。我们之间确实以版权内容合作为主，是纯商业的关系。

谈“流量焦虑”：“一个好的商业模式，业务能被持续经营”

《中国企业家》：短剧现在依赖于从外部买流量。掌阅要不要减少对第三方流量平台的依赖？

孙凯：不只是短剧，哪怕做一个小游戏，都绕不开流量问题。我们怎么跟这些平台合作或协同，实现共赢？就要努力看平台需要什么，或者找到双方并肩前行的模式。

短剧一定要围绕流量去做吗？这个事要辩证去看。如果一直“唯流量论”，一定会出现一些发展畸形、内容不健康的短剧。其次，这个事也不会长久。一个好的商业模式，业务是能被持续经营的，一定是多方共赢、尊重用户的。只要用户喜欢的我能生产，就不用太纠结，剩下只是技术性问题。

《中国企业家》：掌阅会下更大力度去自建短剧平台吗？

孙凯：自不自建平台，取决于我们认为自己的内容是否对用户有独有性，有足够吸引力，给用户带来愉悦体验。今年初，我们做了一些自己的APP“速看短剧”，更多是为了直接触摸和了解用户。

比起一开始就大力建设平台，我们目前更关注，内容怎么贴近用户、打破同质化、实现差异化，进而吸引不同圈层的观众。如果过度依赖外部平台，流量路径过长，很多用户反馈我们其实是感知不到的。但对于自建平台这件事，我们也不会操之过急。

《中国企业家》：短剧之外，你想围绕用户做更多生意吗？

孙凯：很多东西要顺势而为，并不一定是提前规划出来的。现阶段，我们就把短剧做好，这本身就是一个挺好的生意。如果生态未来有其他可变现的东西，那都是锦上添花。短剧业务目前还有很多问题要解决。比如经营效率、成本、毛利率，我们的一些经营指标能否做到显著好于其他家等等。

《中国企业家》：你不认为这个行业有天花板吗？

孙凯：每个行业都有天花板。现阶段，我们各自都会想办法突破，都不会满足于现状。

目前来看，第一，短剧市场依然会扩大，但可能依赖免费类业务，用户规模扩大是主线。第二，生产端一定会出现更多精品化内容，制作质量和故事扎实度会越来越好，甚至不输其他内容形态。

此外，出海一定是主旋律，因为它初步验证了这样一个带剧情的短视频，不仅在中国，甚至在全球都有非常多的市场，全球用户都会买单。而海外市场的开发度，现在还没有到国内的三分之一。

谈“竞争状态”：“用户行为不会撒谎，要关注他的付费在哪儿”

《中国企业家》：对比腾讯阅文等对手的短剧布局，掌阅的差异化打法是什么？

孙凯：腾讯上线了相关小程序，我们早就关注到了，相关协同也进行了一两个月。

我们希望大家一起合作，这个行业还没到“你做我就不能做”的时候，我们有各自的特点和优势，能一起合作可能就是最好的结果。合作无非就是内容和流量。腾讯的用户基础和平台比较大，我们能不能在上面运营我们的相关业务，这些方向都可以探讨。

对于我们自身的差异性，首先，我们过去十几年IP和小说的积累，是我们做短剧这件事成功率比较大的保障，市面上能有这么强的内容积累和潜能，且有能力生产和销售的公司，确实没有那么多。

其次，我们的流量越来越多在抖音内，闭环需求越来越高。我们自己也在做一些APP矩阵运营，整体业务板块和能力相对全面。过去几年我们投入了大量人力物力做技术迭代和中台精细化，包括对AI的探索和交付，我们在行业内也保持认知和操作能力上的领先。

《中国企业家》：你怎么看竞争，会焦虑吗？

孙凯：说不焦虑肯定是假的。因为竞争一定会导致业务波动，但也是常态。我们回到本质，你的策略和战略是不是对，你对用户理解深不深，如果确定的话，短暂波动没什么。

心态的焦虑归焦虑，但也没有说要缩量。我们更关注市场反馈是否真实，如果是真实的，就去做这个业务。用户行为不会撒谎，要关注他的付费在哪儿，他的钱花在哪儿。

《中国企业家》：相比创始团队和他们打下的数字阅读版图，做短剧的你是在公司“二次创业”吗？

孙凯：我不擅长用一些大概念去概括现在做的事。我更愿意说，我们怎么解决一些具体业务问题。业务能不能做好，经营能不能做好，是不是“创业”都没那么重要。而且“创业”这个词儿可能会带来一些外界的衍生理解。而我们更多的是要做一个新业务，把这个新业务做成、做好、做大。

《中国企业家》：近几年，掌阅在市场上发声比较少。你觉得这家公司老了吗？

孙凯：老不老，要相对来看。跟苹果、宝洁比，我们还年轻。

《中国企业家》：未来3到5年，掌阅会更偏向“制作公司”还是“IP研发公司”？

孙凯：不一定非要“二选一”。IP尤其是顶级IP，就像作者自己的孩子一样，他不会因为多少钱就把作品交给你，而是在于对你的能力和感觉。做短剧，意味着你要打开IP的二次生命。只有信任你，他才会把IP交给你。所以我们会更多跟行业表达，我们有能力驾驭IP。

《中国企业家》：未来，短剧能在多大程度上成为掌阅的第二增长曲线？

孙凯：今年一季度，短剧已经是（公司）第一大业务板块。当务之急是把这个事继续做大、做好。至于一两年内，短剧能在公司整个业务里面贡献多少营收，我们会有数据测算。

《中国企业家》：去年，短剧营收占比近三成，今年会过半吗？

孙凯：我们可以到年底看看。