钉钉第三次转向

定焦One（dingjiaoone）原创

作者 | 金玙璠

编辑 | 魏佳

“飞书多维表格比钉钉领先至少12个月。”今年7月，飞书CEO谢欣在接受媒体采访时说。已经很久没有一位掌门人如此点名道姓、简单直白地宣称自家产品领先竞争对手。

他更是暗讽钉钉的AI功能：“如果你的办公工具主要不是在创作，而是在打卡，那一年的沉淀可能是1000万次的打卡数据，那大概率AI能帮你预测的是，明天哪几个员工会迟到。”

谢欣的“呛声”，可见协同办公市场竞争的白热化。这个赛道一直是钉钉、飞书、企业微信三足鼎立的格局。根据第三方机构QuestMobile此前数据，钉钉以约2亿月活用户位居第一；企业微信月活约1亿，位居第二；飞书月活约3000万，排名第三。

但对手近乎挑衅的表态，从侧面反映出钉钉在AI功能的开发速度上确实面临压力。

几乎同一时间，钉钉内部发生了一场人事变动。

7月14日，叶军（花名“不穷”）正式离职的消息得到确认。而在三个月前，陈航（花名“无招”）刚刚回归，重新执掌这个他一手创建的钉钉。

这则人事变动在圈内引起了不小的波澜。有技术从业者担心钉钉因换帅失去产品连贯性，有企业用户关心钉钉的AI功能能否因此加速迭代。

如果我们把视角拉得更远一些，就会发现这次人事变动绝不仅仅是简单的“创始人回归”，背后更涉及到阿里巴巴集团AI战略调整、中国协同办公软件市场格局演变，以及一个更大的时代命题：在AI重构一切的时代，中国企业级软件该如何定位自己？

这已经是钉钉的第三次重大转向了。从第一阶段（2015-2020年），陈航（钉钉创始人）解决“规模问题”（3亿用户）；到第二阶段（2020-2024年），叶军（前钉钉CEO）解决“商业化问题”（半年2亿美元收入）；再到现在（2025年以来），陈航带着“AI深度落地”的使命回归。

这一次，钉钉能否抓住机会，实现真正的AI跃迁？十年三变，留给钉钉的时间，或许不多了。

前两次转向：从免费策略到商业化突围

要理解钉钉的第三次转向，我们得从前两次说起。每一次转向，都与市场竞争和战略选择密切相关。

2013年，移动互联网正值黄金时代，阿里巴巴斥资10亿元推出“来往”项目，但最终也没能在微信主导的社交市场中分一杯羹。

陈航被委以重任，在“来往”项目的基础上继续探索。2014年1月，钉钉正式立项；2015年1月16日，钉钉1.0版本正式上线。这次转向是因为陈航和团队发现了一个被忽略的市场机会：企业通讯。

2014年前后，中国正处于移动互联网快速发展的关键时期，中小企业数量庞大，但大多缺乏有效的内部沟通和协作工具。

钉钉早期的定位在当时很多从业者看来很“颠覆”：以免费策略快速占领市场。

专注SaaS出海投资的合伙人级投资人张梁表示，钉钉早期功能相对简单，核心是抓住了中国企业的管理痛点——从一开始就强调“管理”属性，以DING消息、已读未读、考勤打卡等功能迅速推向中小企业市场。到2020年年中，钉钉已经拥有3亿用户。

钉钉的第二次转向就发生在这一年，原因是阿里巴巴需要其承担更多的商业化责任。

同年6月，阿里巴巴启动“云钉一体”战略。这个决策的背景是华为云、腾讯云等竞争对手正快速追赶，阿里面对竞争压力，将阿里云（提供底层技术能力）和钉钉（提供应用层入口）捆绑，让钉钉带动阿里云的收入增长。

这种“应用带动基础设施”的策略在理论上是合理的，但在实际执行中市场接受度并不高。“钉钉是典型的SaaS产品，采购决策往往不是IT部门，对专注于IaaS和PaaS的云技术的‘捆绑’没有太大兴趣。”张梁称，中国企业更注重成本控制，这种绑定式的方案一定程度上限制了钉钉的客户拓展。

“客户需求方面的差异，以及过于强调协同带来的独立性和产品创新问题，最终促成了陈航的离开。”接近钉钉的从业者许笑称。

2020年9月，叶军接任陈航成为钉钉CEO。两任掌门人的背景和风格截然不同。许笑总结，陈航的强项是将新技术产品化，擅长做大规模（曾提出“10亿用户”目标）；叶军是典型的运营专家，擅长商业化，强项是梳理清楚庞杂的软件架构和流程。

叶军上任后，钉钉开始大刀阔斧的商业化改革，最明显的变化包括集成更多企业级功能、推出付费功能、组建专门的政企服务团队（带队研发健康码等）。

在叶军上任的第四年，钉钉公布2025上半财年（2024年4月1日-2024年9月30日）ARR超过2亿美元。据财新报道，截至2024年11月，钉钉共有1800人。照此计算，钉钉彼时人效（营收/人数）约160万元/年。这一数据在国内企业软件公司中稳居第一梯队。

叶军时代的转型，让钉钉解决了必须要面对的商业化问题，但他的策略也在产品体验方面有所牺牲。

首先是一些用户抱怨钉钉“变味”了，产品“越来越重”。其次是“相比于飞书等竞争对手，产品创新方面显得保守、AI转型方面准备不足”，技术人士王磊称。一些重要客户，如阿里参投的小鹏汽车，因钉钉无法满足需求转投飞书。

回顾“云钉一体”战略的执行过程，王磊认为很重要的一点在于，让阿里管理层看到了企业级应用的复杂性，这为钉钉后来的重新定位埋下了伏笔。

第三次转向：陈航回归，AI突围待验证

钉钉的第三次转向正在进行中，相比于第一次的“从无到有”、第二次的“从免费到收费”，这次是从协同工具向AI智能平台的转型。不过，这次转向的成败，目前还很难下定论。

今年3月31日，陈航回归阿里的传闻得到证实：阿里巴巴宣布收购陈航创办的两氢一氧公司，陈航重回阿里，出任钉钉CEO。而两氢一氧是一家专注做AI技术研发和应用的公司。

一些人可能好奇，为什么2020年因“理念不同”离开的陈航，在2025年又能与阿里集团高层“达成共识”？答案是阿里巴巴集团战略的转变：2024年以来，阿里转向“AI优先”战略。

与2020年的“云钉一体”战略相比，钉钉现在在集团中的定位有大幅提升。据知情人士透露，陈航和阿里高层就钉钉未来的AI转型达成了共识。

长期跟踪阿里巴巴的二级市场分析师周隆称，钉钉现在被定位为阿里AI To B的入口级产品，与夸克（AI to C的旗舰应用产品）形成互补。

更重要的是，有从业者指出，与此前过度绑定阿里云的商业目标不同，现在集团希望钉钉全面发力Agent平台，为集团的AI战略提供数据反馈和商业验证。有了钉钉（拥有7亿用户、超2500万的企业组织）这个企业级入口，通义模型就会被更多用户和组织使用，并加速迭代，进而带动集团AI收入的增长。

从能力匹配的角度看，陈航的回归也不意外。叶军虽然在商业化方面表现出色，但王磊称，AI转型需要的是对技术趋势的敏锐判断和快速的产品迭代能力。

从阿里内部看，相比前两次，钉钉的第三次转向有一定优势，尤其是集团的资源和技术支持的优先级提高了。但陈航回归后面临的挑战，可能比2015年钉钉早期更大。当时的市场是一片蓝海，现在的市场已经是红海竞争。当时的技术相对简单，现在的AI技术复杂且快速变化。

一方面，钉钉需要证明AI功能的商业价值。

民生证券的研报显示，AI Agent完成超过4小时复杂任务的成功率还不到10%，这意味着在处理复杂企业业务时，AI仍不够可靠。如何让企业客户为这样的AI功能付费，是钉钉面临的一大挑战。

另一方面，钉钉的核心挑战是AI功能的用户接受度。

不同于传统的功能迭代，AI功能需要用户改变原有的工作习惯，这种改变不是一蹴而就的。周隆对「定焦One」分析，钉钉的用户群体庞大且多样化，从小微企业到大型集团，从传统制造业到新兴科技公司，如何满足不同客户的AI需求的同时，保持产品的一致性和稳定性，是一个巨大挑战。

相比之下，飞书的用户群体相对年轻，对新技术的接受度更高；企业微信的用户群体相对保守，对稳定性的要求普遍更高。

不止一位受访者提到，陈航回归后强化了考勤管理，这引起了一些员工的不满，但也体现了“他对效率和执行力的重视”，许笑称，在AI转型的关键时期，这种管理风格可能是必要的。当然，钉钉能否在AI时代保持领先，最终还要看产品的竞争力和用户的接受度。

三强争霸：钉钉的AI胜算多大？

陈航回归后面临的挑战，不仅来自技术和产品的复杂性，更来自竞争对手的步步紧逼。

当飞书CEO谢欣公开宣称“飞书多维表格比钉钉领先至少12个月”时，这场AI时代的三强争霸已经白热化。不仅是飞书，企业微信也在加速AI功能的部署。腾讯会议的AI助手、企业微信的智能客服等功能，都在快速迭代。

在过去的竞争中，三家公司形成了相对清晰的差异化定位：

依托阿里生态的钉钉，策略是“大小通吃”，既要服务中小企业，也要争夺大型企业客户。这种策略的执行难度也最大。宋泽的经验是，小微企业关注成本和易用性，大型企业关注安全和定制化，如何在一个产品中平衡这些截然不同的需求，考验的是钉钉的产品架构能力。

以产品体验见长飞书，策略是锁定“新经济”企业。根据谢欣此前的数据，国内六家上市茶饮品牌，五家在用飞书；国内市值前十上市美妆品牌，七家在用飞书。这种聚焦策略让飞书在特定市场建立了强势地位，但也限制了其市场空间。

企业微信的策略是依托微信生态。在客户服务和营销场景，企业微信有天然优势。但在内部协作方面，企业微信的功能相对简单，在服务传统企业和客户服务领域有优势。

现在AI的到来正在重新洗牌这种格局。

民生证券的研报提供了一个关键数据：AI Agent的任务长度每7个月翻一倍。技术人士王磊称，这对于协同办公市场来说意味着，过去那些看似重要的竞争优势——比如功能丰富性、用户体验细节——虽然仍然重要，但已经不再是决定性因素。

平安证券的研报进一步印证了这个判断：到2027年，40%的企业服务将由AI Agent组合交付。用户不再关心你有多少个功能，而是关心你的AI能帮他们解决多复杂的问题。

面对AI重构的大趋势，钉钉、飞书、企业微信三家选择了截然不同的技术路径。

钉钉选择与通义大模型深度集成。这不是简单的API调用，而是底层架构的重构。这种策略的逻辑是，通过深度集成获得更好的控制力和一致性。但王磊强调，风险也很明显：一旦通义大模型的发展不如预期，钉钉就会被绑定在一个相对落后的技术平台上。

飞书选择了多模型集成的策略，集成了字节跳动自己的豆包大模型，还接入了DeepSeek R1、豆包、智谱、Moonshot等。这种策略的优势是灵活性强、技术风险低、功能相对丰富。但集成深度相对较浅。

企业微信采用了渐进式集成的策略，接入DeepSeek、腾讯混元等大模型，通过一键部署实现AI功能。这种方式部署简单，但技术深度有限。相比对手，企业微信最大的特点是，专注优化几个核心场景（客服、销售等），且稳定和可靠性优先。

从短期看，飞书和企业微信的策略更稳妥。从长期看，钉钉的深度集成策略可能更有优势，但前提是通义大模型能够持续进步。

那么，钉钉的胜算到底有多大？关键要看一个变量——AI进化速度。如果AI Agent的能力持续进步，那么钉钉的深度集成策略将逐渐显现出优势。周隆提醒，但如果AI技术的发展遇到瓶颈，飞书和企业微信的策略可能更务实。

综合考虑技术路径、市场定位和关键变量来看，钉钉有三个明显的优势：用户规模最大（7亿用户、超2500万企业组织）、技术投入最多（据高盛估算，阿里三年资本支出目标（每年1200-1300亿人民币）的80%将用于AI基础设施建设）、生态协同最强（阿里云、电商、金融等业务支撑）；但也面临三个主要挑战：用户群体复杂（需求差异大）、技术风险较高（深度绑定通义大模型）、竞争压力巨大。

按照平安证券的预测，钉钉有18个月的时间窗口。最终的胜负，还是要看执行。在张梁看来，钉钉的第三次转向，不仅关乎钉钉自身的未来，也关系到中国企业软件在AI时代的全球竞争力。

*题图来源于upsplash。应受访者要求，文中张梁、许笑、周隆、王磊为化名。