山姆新晋价格刺客，被茶饮店打成了1块钱！

作者 |餐饮老板内参内参君

零售商超VS茶饮品牌

“冰杯大战”进入白热化

今年夏天的“冰杯”，又杀疯了。

古茗推出“1元冰水”，容量500毫升，顾客也可以选择只加冰块不加水；书亦烧仙草则推出任意消费+1元换购冰杯、1.5元换购柠檬水组合策略；阿嬷手作推出新品 “鲜青芒冰茶”，每杯配一个小冰杯，可以让消费者自由调节冰度。

除此之外，瑞幸、霸王茶姬、茶百道、爷爷不泡茶等品牌虽然没有明着加入冰杯产品，但也纷纷推出了1-3元冰杯或自带杯免费赠送冰块的活动。

各大茶饮、零售品牌纷纷下场，“卷价格”、“卷容量”、“卷口味”，冰杯价格越打越低，“冰杯大战”逐渐白热化。

此外，以农夫山泉、雀巢等品牌为主的零售渠道，冰杯价格大多集中在2-6元区间。

去年夏天，#是谁在买3.5元的冰杯#的话题频频登上热搜榜。当时，一杯由食用冰和塑料杯组合而成的冰杯，定价大多在3.5元至13.8元区间，被不少网友调侃为“智商税”。

然而，这一饱受争议的产品却在年轻消费群体中杀出一片天，不少便利店、超市纷纷依靠冰杯打开市场。据相关报道显示，部分便利店冰杯的日销量可达80至90杯，周销量甚至能突破400杯。

今年的冰杯市场持续升温。据《2025中国都市消费行为白皮书》显示，中国食用冰市场规模达60亿元，年复合增长率7.5%。其中作为核心品类的冰杯表现尤为突出，销量连续两年增速超300%，一线城市人均年消耗48杯。

冰杯究竟靠什么成为消费者的心头好？

小小冰杯，

究竟靠什么成为消费新宠？

据《中国新闻周刊》报道，在咖啡高需求的日本、韩国等周边国家，食用冰早就是一种消费习惯，冰杯已经成为和饮料一样的大众消费品。而在2019年，冰杯从日韩市场普及到国内，并且呈现爆发式增长。

最近两年，“diy自制饮品”的风潮在社交媒体愈演愈烈，相关词条讨论量甚至突破千万。一杯3元的冰杯搭配喜欢的水果、饮料、酒水、咖啡、茶包等产品，就能做出一杯颜值与口味并存的网红特调。而且，这一杯饮品往往超不过15元，既经济实惠又能满足年轻消费者的个性化需求，还能吸粉无数。

在消费日趋理性化的背景下，相比一杯动辄二三十元的现制茶饮，或是需要依靠制冰机、占用冰箱空间的自制冰块，冰杯靠着极致的性价比和即买即用的便捷体验，精准踩中消费者 “解暑+便捷+性价比” 的三重诉求，成为当下饮品市场中的一匹“黑马”。

但是，去年的冰杯还因为价格过高、使用场景单一、没新意等等被消费者吐槽。

一年过去了，如今的冰杯生意俨然已经变成了卖水的、卖冰淇淋的、新茶饮的一场集体狂欢。

价格方面：

以蜜雪冰城为首的各大茶饮品牌率先发力，将冰杯单价从原来的3-5元降至1元，容量却只增不减，受到消费者的广泛好评。

711、便利蜂、罗森等便利店则采用“捆绑销售”的方式，推出“diy饮品套餐”，将冰杯和其他饮品搭配售卖，价格更便宜，还时不时搞起“购买饮品加2元送冰杯”的促销活动。

以饿了么为主的外卖平台则通过发放冰品券等方式，将普通冰杯首件价格压低至1元甚至0元，直接推动冰杯下单量相较去年翻番。

零售商超也陆续入局今年6月，农夫山泉在山姆会员店上架2kg装的“纯透食用冰”，售价22.8元。除此之外，盒马鲜生、奥乐齐，也都做上了冰杯的生意。其中，盒马冰杯系列商品今年6月同比增长30%，咖啡冰杯同比增幅达60%。

产品形态方面：

如今的冰杯市场正在经历一场从口味到形态的全面革新。

一方面，越来越多的品牌推出风味冰杯，绿豆沙冰杯、乳酸菌冰杯、葡萄冰杯等产品层出不穷，更有品牌在冰杯中添加真实果片，让口味更加丰富且具有观感。

另一方面，冰杯的形态也卷出新高度。前段时间，711和罗森分别推出的小熊冰杯，引爆社交媒体，吸引了众多网友前去测评。

1元冰杯，

成茶饮店的“引流神器”

在这场“冰杯大战”中，茶饮品牌率先打出“1元冰杯”价格战。

以1元冰水为例，光是市面上常见的打包杯就需0.7元成本，加之冰块、饮用水和吸管，以及人工、水电等支出，成本近乎高过售价，这生意堪称“卖一杯赔一杯”。

但其实，茶饮品牌推出冰杯，更多的把它当作“引流品”。

由此，能让茶饮品牌利用高频低价的产品把消费者吸引进门店，再用高毛利的产品实现盈利，进而提高拉新和复购率。

无论是1元冰杯和1元冰水，本质上都在顾客利用“来都来了”的消费心理。消费者为了低价格进店，看了菜单后，很容易顺手带杯别的奶茶。根据古茗门店统计数据，购买1元冰水的顾客中约35%会加购其他产品，最终客单价通常能突破20元。

当冰杯从附属产品变身流量入口，“1 元冰杯”便成为了连接品牌与用户的情感纽带。消费者为冰杯而来，却在挑选、等待、饮用的过程中，自然而然地接触到品牌的其他产品，进而提高了销量。

由此看来，茶饮店卖冰杯，或只是阶段性的引流行为。而冰杯的生意，也不会止于茶饮店，可能随着更多商超及零售品牌的加入，蛋糕越做越大。