50亿市场！成都打响攻防战

执笔 | 姜 姜

编辑 | 骆 言

在成都各大商超和烟酒连锁店，100-300元价位的白酒正占据核心陈列位。

红旗连锁的货架上，259元的茅台金王子与298元的五粮春被摆放在最醒目的位置；

至诚恒泰烟酒连锁的两个货架铺满了折扣后288元的泸州老窖窖8和五粮春系列；

永辉超市入口处，茅台王子酒的堆头堆叠如山，吸引着来往顾客的目光……

这一现象背后，是白酒消费市场的结构性变化。据《2025中国白酒市场中期研究报告》，今年上半年，100-300元价位段超越高端产品，成为全国白酒动销的主力区间。

作为白酒消费重镇的成都，其市场表现尤为关键——这一价格带规模究竟有多大？哪些品牌正在领跑？

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100-300元成为动销主力价位

“成都100-300元价位段市场规模超过50亿元，已成为本地白酒动销的绝对主力。”四川省酒类流通协会执行会长铁犁分析指出，这一价位段之所以能快速崛起，关键在于其精准覆盖了大众消费的核心场景。

铁犁进一步解释，从消费场景来看，100-300元产品既满足了日常朋友聚会、家庭聚餐的“质价比”需求，又能胜任婚宴、寿宴等大众宴席的“面子”要求。特别是在当前消费环境下，这一价格带承接了高端消费降级和低端消费升级的双重需求，形成了独特的市场张力。不同品牌通过差异化定位争夺家庭消费、商务宴请、婚庆市场等细分领域，使得这一赛道既充满机遇又竞争激烈。

不少经销商、终端店主对上述观点表示认同。“当前行情下，只有真正让老百姓喝得起、愿意喝的酒才有销路！”成都经销商蒋靖直言不讳地表示，100-300元价位的白酒既保证了品牌品质，又符合大众消费能力，已经成为他们门店最走量的产品。

在四川这个名酒林立的“白酒红海”市场，100-300元价格带的竞争已趋白热化。

尚善数据显示，从品牌来看，成都这一价位段产品中，茅台系列酒销量约2亿，五粮液系列酒超20亿，泸州老窖特曲（窖龄）约5亿，郎酒（红花郎10年、郎牌郎）4亿-5亿元、剑南春（金剑南、银剑南）超4亿元，沱牌舍得约2亿，洋河（天之蓝、海之蓝）约1亿，汾酒、习酒、丰谷、叙府等多个品牌仍在为突破亿元大关而奋力厮杀，市场竞争格局呈现明显的“金字塔”结构。

长江酒道走访连锁、终端发现，100-300元价位段产品主要集中在茅台王子酒、茅台迎宾酒、五粮春、五粮醇、泸州老窖特曲、泸州老窖窖龄、红花郎10年、郎牌郎、金剑南、银剑南、习酒金质、习酒银质、海之蓝、天之蓝等产品。这些产品的市场流通性也较高，如在京东商城平台上，200元出头的茅台王子酒，排在了白酒热卖榜第四。

“五粮春和五粮醇系列产品在上半年表现尤为突出，特别是五粮春在婚宴市场的占有率持续攀升。”据都江堰市华龙商贸行总经理柏龙军观察，这两款产品凭借稳定的品质和适中的价位，已成为当地消费者商务宴请和家庭聚会的首选。

“有部分畅销品牌得找同行裸价调货，虽然利润薄，但总比倒挂产品砸手里强。”在成都锦江区经销商杨先生经销的产品中，100-300元价位段产品“微利快周转”单品已成现金流命脉。

长江酒道调研发展，凭借高流通、有利润的特性，100—300元价位承接次高端消费降级和光瓶酒向上升级趋势。

成都都江堰耘发商贸老板刘先生表示，中小企业客户今年宴请用酒已逐渐从500元价位段转向300元价位段的产品，“但还是注重名酒基因，保面子。”

另一方面，不少消费者在自饮及小聚饮时用酒选择也开始向上流动。

成都经销商严先生介绍：“现在光瓶酒好点的也是68元、88元，不少消费者选择买100元出头的盒装酒，如泸州老窖头曲、金剑南等全国性名酒，或丰谷特曲、沱牌等区域性名酒，追求开瓶仪式感和品牌安全感。”

同时，名酒系列产品虹吸效应进一步显现。长江酒道在终端调研中发现，消费者购买决策权重由品牌认知、香型偏好、口感创新依次排序，其中品牌认知占比接近一半。

“大量消费者选择购买打折下来288元的泸州老窖窖8，而不是尝试价格更低的同产区小品牌产品，我们门店基本给消费者推荐名酒大厂的产品。”成都高新区一家至诚恒泰酒类连锁负责人王峰说道。

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从价格战到服务战的生存转型

从短期来看，价格带双向流动的现象会让100-300元价位段热度更甚。同时，该价格段高度适配各种场景也将支撑销量。

“2025年婚宴场次有所增加，虽然用酒量有所下降，但依然比其他价位段的酒好卖。”100-300元是都江堰耘发商贸刘先生店里宴席用酒选择最多价位段。

值得注意的是，即便成都位于白酒生产大省，消费者可选酒类品牌繁多，但100-300元价位段依然名酒系列与区域酒企互搏激烈。

一方面，名酒仍在加码这个价位段。茅台王子酒全新升级回归，茅台集团计划用2年时间将其打造成百亿大单品；五粮液深度布局浓香系列，五粮春已成为300元价格带的核心大单品；舍得酒凭借T系列、舍得之道等产品在200元左右盒装酒赛道收获颇丰。

另一方面，100-300元价位一直是区域级龙头白酒的优势价格带。面对名酒下沉，区域酒企凭借地缘优势和深厚的市场基础，在当地消费者心中有较高的认可度和忠诚度。

名酒靠品牌虹吸走量，区域酒企依靠区域文化符号求生，而经销商在薄利中挣扎。在这样的背景下，对于经销商来说，服务升级成了必答题。

“我最近新增了精酿啤酒，一瓶拿价10来元，终端价约20元。”长期经营五粮春产品的严先生优化自身产品组合，增加了精酿啤酒、白兰地等品类，以期全面满足消费者多样化需求。

同时，经销商正在加快从“搬箱赚差价”向“场景服务商”转型。“我联合了本地知名的婚宴场地、喜糖铺子、婚纱影楼、珠宝首饰、婚庆等多方资源，增强自身竞争力。”都江堰耘发商贸刘先生结合当地资源搭建起婚宴场景的一站式服务的平台，满足消费者一切婚宴需求，正是转向服务商的具体案例。

铁犁曾预言，未来5年，60%的终端烟酒店将闭店。在量减利减的行业寒冬中，唯有绑定刚性场景、重构服务价值的玩家才有穿越周期的定力。