如果你想进商场开攀岩馆，他走过的这些坑你必须知道

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

Rock Fun 的创始人冬开，2014年在大学攀岩队入坑，后来因攀岩进全运会，成了全职运动员。他最高红点 5.14b，抱石完成 V10，是一位真正的“能爬”的岩馆老板。

但他不只是爬得好。他也曾做过留学咨询、野攀岩场开发，全身心投身岩馆运营。他开的这家馆，坐落在温州印象城一楼，周末能容纳 200+ 小朋友在内场训练。

如果你也在考虑把岩馆开进商场——那你一定要读完这篇采访。

冬开讲透了他在商场选址、施工、换线审批、空调系统等每一个“商场坑点”的真实经历；他也解释了为什么 Rock Fun 不主推年卡、不做纯抱石，而是坚持“难度+抱石”的综合训练模型，如何在一线城市以外的地方，定位一家偏进阶、能训练的精品馆。

他是如何看待成人与青少年的流量分配？为什么说“运营要有节奏，不能乱做活动”？他又是如何规划品牌扩张与选址模型的？这些内容，尤其适合想做连锁、想做综合馆、想在二线城市深耕的岩馆创业者阅读。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下自己。

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：大家好，我是罗凯，大家也叫我冬开，是温州Rock Fun 攀岩馆的创始人。我自己是浙江人，在杭州上的大学。大学的时候攀岩还没有那么热门，但我们学校的攀岩队基因比较好，已经有十几年的历史了。训练条件也比较好。

当时正好赶上攀岩第一次进全运会，我通过选拔赛进了省队，以全职运动员身份参加了比赛，当时的队友是现国家队“当红炸子鸡”陈勇辰。

毕业后我工作了一段时间，中间有段时间停攀，但后来发现自己还是很喜欢攀岩，就把重心慢慢转到野外攀岩。

后面也是机缘巧合开了岩馆，全身心投入到了攀岩这个事业。

‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家攀岩馆？

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：因为喜欢攀岩，我觉得在攀岩中更能获得能量，想把爱好和事业结合。而且我很喜欢现在的生活和工作状态。开馆之前运营过温州乐清的一个野外岩场，想把它发展成江浙沪的旅行目的地，但温州新人岩友多，野外训练入门门槛高，而且下雨、天气热时野外没法训练，那可能温州当时也没有能够满足自己训练条件的岩馆，所以想着自己开一个了。另外一方面是，可能自己攀爬能力有上限，但是年轻的下一代他们是没有上限的，想要把这份对攀岩的热爱也好热情也好，传递下去。

对成人的岩友也有一个线性的进阶，现在很多馆的路线只服务到 V2、V3，再往上没有很好针对大众的训练体系，就需要更个性化的指导。我们希望能把室内训练和野外训练更好的结合起来，这套模式其实也可以给青少年用。像李美妮、潘愚非，他们小时候也都是“室内+野外”结合训练成长起来的。

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀的攀爬能力大概是什么样的？

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：抱石可以完成月亮版和K板的V10，野抱可以完成V9和V10的线路，难度的话最高红点是14B，辣米粉。我野攀天赋可能更好，但竞技抱石和专业运动员有差距。

‍♀️早安攀岩五加皮：抱石和野攀有什么区别？

‍♂️ 温州 Rock Fun 冬开 ：我觉得对我来说，或者说对很多人来说，这其实是两种运动。竞技抱石、竞技难度更偏向持续消耗和爆发，现在竞技抱石的线路普遍偏动态协调，基本每条线都会有一个协调动作。

虽然也有纯能力线、指力线、平衡线，但也需要很强的协调发力能力。尤其是像流行的 coordination（协调线）风格，需要身体在极限状态下做一些很小的爆发动作。

难度方面，室内难度和野外难度也有很明显的风格区分。其实我觉得它们不算是同一种运动，因为考验的能力是不一样的。

野外难度更注重指力，尤其是对指力和指耐力的要求会拉得非常高，难线可能是 V9、V10 的指力要求，但对协调、爆发的要求很少，基本不会超过V3、V4；而竞技风格的线路不会纯粹考验你的指力。

‍♀️早安攀岩五加皮：对于新人，野攀入门，您有什么建议？

‍♂️ 温州 Rock Fun 冬开 ：同等级的室内难度和野外难度，野外一般会“更软”一点。首先是点更好抓，其次是休息点更多。野外很多线路一步一休，还有平台可以休息。室内就不一样了，它为了区分成绩，线路的设计不会给那么多脚点，不会给你那么多休息点，可能让你持续的消耗，一直爬到顶。所以我觉得对于新人来说，入门级的野外难度反而更友好一些。

想要尝试爬野外，最直接的方法就是去尝试。

如果你室内抱石能爬到 V2、V3，那就从最简单的10开始，野外 5.11 的线路基本都可以尝试。

它的难点不会卡得特别死，可能就有一两步会稍微难一点，但你不会觉得“这辈子跳不过去”那种感觉。

而且野外脚点、辅助点选择多，你总能找到适合自己的动作。一条线路的大部分动作，如果你都能做，有那么一步两步你觉得特别难，那你可能休息一下，下一把就会就离它更近一些。你休息几天，下一次再去你很可能就可以把大部分的动作连起来，甚至完成它。

一共有三点建议：

1、你需要心理上准备好，不要特别害怕。其实相对来说，野外的安全程度我觉得会比室内更高；

2、尝试后第一把一定要爬到顶：不管是分步完成还是保护员给你拉上去，先爬到顶，建立信心。

3、种下一颗种子后，通过拍视频，研究 Beta，持续精进，设置一个完成线路的目标，有一个持续的动力，通过几次把它（线路）完成。

‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️ 温州 Rock Fun 冬开 ：我最早是做留学咨询，做留学生的平台。后来疫情来了，行业受到很大冲击，学生出不去了，我突然有了很多可以支配的时间，就开始慢慢把攀岩重新捡起来。

‍♀️早安攀岩五加皮：RockFun 的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：我们没有特别具体去测算过，但 Rock Fun 跟别的岩馆不太一样，我们在商场一楼，难度墙有非常好的曝光和自然流，我们还有个攀石区。

所以我们的收入结构里，青少年和小朋友的占比最高，可能能占到七八成。小朋友这部分里，一半是自然流门票和体验课、一半是培训课。

成人方面，门票收入比课程收入高一些。综合来看，门票（成人+儿童）略高于课程收入，估算是 6:4。

‍♀️早安攀岩五加皮：Rock Fun卖得最好的卡是月卡年卡还是次卡？为什么？

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：次卡是最主要的。因为商场店场地有限，要兼顾小朋友和成人，我们不能主推年卡，做到一定程度会碰到瓶颈；以及场地爆满，会影响用户体验感。

‍♀️早安攀岩五加皮：在商场（印象城）开岩馆有什么优势和劣势？

‍♂️ 温州 Rock Fun 冬开 ：最大优势就是自然流，商场的自然流跟园区、写字楼是完全不一样的量级。尤其是节假日，我们的场馆都是爆满的，同时有一百多个小朋友在场，加上家长，一天到场人数至少在 200 左右。

第二个是商场给的品牌资源和运营资源会比园区好太多。比如商场的积分商城、日常活动、联名宣传，都能帮助我们提升曝光，甚至和全国头部的儿童娱乐、电玩品牌处在同一流量池里，这对攀岩行业推广帮助很大。

劣势就是施工条件特别苛刻。包括前期立项审批、施工图、定线时间、装修的要求都非常严格，而且所有施工都必须晚上进行。两个月的筹备期，光对接商场就耗掉了一个月，剩下一个月只能赶夜班，压力很大，施工这是一个非常大的问题。

其次第二点，劝退想在商场开岩馆的同行，就是你换线是需要跟商场报备的，而且很有可能白天不让你换线，需要你晚上定，因为商场认为你在施工，特别像周末是不允许白天定线的，所以我们都是晚上定线。这对于你请定线员来说的话，就是一个非常大的门槛，因为几乎没有定线员愿意在晚上定线。

我们都是尽量避开节假日和周末换线，跟商场提前报备好，有时商场会同意白天定线。如果没报备，就会被罚款。

房租我觉得我们既然选了商场，就可以接受这个价格规格，因为说实话其他的园区也不会便宜到哪去。相比较你的投入产出，我觉得商场这个租金算可以接受的。

还有空调也是一个问题。商场一般使用的是水冷系统，它会统一分配冷气功率给各家店铺。但像我们这种运动型场馆，制冷需求是远高于普通服装店或体验店的，两台空调的功率根本不够用。

我们当时经验也不够充分，一开始没考虑到出汗、散热这些运动属性对空调要求特别高。除非自费加装风冷系统，但那样又容易出现“过冷”的情况——我在上海爬过有些岩馆，夏天进去只有十几度，过冷其实也不舒服。（不过我们现在升级了空调系统，反馈嘎嘎好～）

如果说是自己装的空调，开关在你自己手上，你想开到几点就开到几点，商场这一点是比较难满足的，也不是独立空调。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们目前只有一家店吧？有开第二家店的计划吗？你的商业模式是什么？

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：有，非常有计划，我们其实已经在为开第二间岩馆做准备。从我们开馆一两个月开始，就有很多商场（包括温州和外地都有）主动找我们谈合作，印象城背书比较强。

但我们对选址要求比较高：必须要有室内的大岩壁场地，还要有抱石区，能同时满足这两项条件的商场不一定有那么多，同时我们对于自然流和商场的规格要求也更高。如果说有好的机缘，我们是会开的。

我们想走类似香蕉的路线，以门票收入为主，做商场精品连锁路线。现在还没有做纯抱石的准备，还是希望以综合馆为主，场馆一定需要有大岩壁。我们定位是做偏进阶训练型的精品商场馆，结合野攀理念，做成人与青少年的系统训练。

目标当然是全国开店。香蕉要开 100 家，我们没定具体数字，但方向是一样的。

以目前的运营资源和条件，我们更希望把一个区域，尤其是温州这样的二线城市里面，经济条件相对最好的一批城市，作为我们主要的一个据点。把温州大部分的地区覆盖以后，我们再去拓展下一个区域。先在一个区域里面做2-3家甚至3-4家，把一个地区吃透以后，再去吃下一个区域。

‍♀️早安攀岩五加皮：你的目标是开连锁，如何保证每一家店选址都会像第一家这么成功？

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：确实，这个问题我们一直在认真思考。因为我们一开始就决定要走商场路线，那就必须吃透这个模型，把第一家店踩过的坑都总结出来，之后才能走得更稳。

我们选址的基本策略是——瞄着头部商场，比如印象城系、万象城系。因为这些高端商场在选址时已经做过一轮非常严苛的区位筛选：3公里生活圈的人口密度、消费能力、住宅结构，他们都调研过，我们再在这些商场里面去做人流量和位置商铺的组合性的筛选，成功率自然就会高很多。

那我们需要承担的就是跟商场谈判的条件是比较苛刻的。高端商场也有它的“门槛”：它们对品牌非常挑剔。你想在一楼、二楼开岩馆，周边的商铺就要来评判你这个品牌适不适合，或者说有没有资格做我的邻居？这是你在其他的地方开攀岩馆根本不会预料到的一些情况。比如说儿童体验店，那他可能选的商场的这个规格就不会特别高，可能像就是吾悦、万达这种他可能会给你开，但像更高端的商场，它就不会允许这样的品牌进来。

基于第一点，我们也希望把 Rock Fun 的品牌做出来，我们的定位是做一家“精品综合训练馆”，那我们就是要做难度和攀石的综合馆。所以我们需要有自然流曝光的难度墙，加上室内抱石的这个进修馆。这个精品馆的定位，对于我们去谈判，或者说想要选的更好的商场，更好的铺位，是有优势的。

所以这其实是一个双向筛选的过程。我们选商场，商场也在选我们。

‍♀️早安攀岩五加皮：温州的攀岩创业环境怎么样？最近两年有看到明显增长吗？

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：可以说，温州的攀岩这两年才刚刚开始真正“起来”。早年其实温州跟很多城市的情况差不多。我是14年在杭州开始接触攀岩的，当时杭州的攀岩圈也经历过一波潮起潮落，比如攀岩主义、Rock On 这些老牌岩馆，在18年之前就已经倒闭过一批了。

其实全国也差不多，现在我们看到比较火、比较稳定的攀岩品牌，基本上都是在2018、2019年以后才起来的。特别是经历过疫情还能活下来的品牌，说明它们是真的有韧性的。

温州这边，之前也经历过类似的“洗牌”。像一些做成人攀岩的社区型岩馆，在早期攀岩环境还没成熟的时候，其实是很难活下来的，当时都倒了一批。反而是那些专注青少年竞训的机构活了下来，算是靠着自己的特色路线坚持住了。

一直到2023年，温州才开始出现专门面向成人岩友的岩馆。到了2024年，我们在高规格商场里开的这一家馆，才算是温州真正意义上的第一家精品商场店。

但现在不一样了，现在温州的成年岩友可能有三四百人了，小朋友更多，是这个数量的好几倍。整个城市的攀岩氛围、市场容量、消费者认知，都跟以前完全不一样了。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的岩馆老板们吗？

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：如果说经营经验，首先我觉得最重要的是——找准你岩馆的定位。

你试着一句话说清楚你岩馆的核心优势是什么？那你就瞄着这个优势去做，千万不能是既要又要。尤其在开馆初期，如果你一口气想同时抓住“新人入门”“进阶提升”“青训培养”三类人群——这其实对场馆的线路规划、场地安排、教练分配都会造成很大负担，容易顾此失彼。

除非你场馆面积足够大、条件非常好，你可以把这些人群都兼顾好。如果是精品馆，就需要找准自己的定位。

我们 Rock Fun 的定位是一个专注于满足K12和攀岩爱好者从入门到进阶线性需求的综合训练馆，所以我们的大部分业务都围绕青少年展开。而成人业务这块，我们其实是更倾向于通过大团课、公开课的形式来运营。比如我们会固定时间在场馆里开设“黑练日”“新人约爬日”，把成人岩友集中在工作日的闲时段来运营。商场在工作日人流本来就少，我们就把这些时段留给成人用户，提高使用效率。

（攀岩公开课）

第二个经验就是：运营要有节奏，要做提前的规划。

就像我们攀岩讲究动作节奏感，场馆运营其实也有“节奏”。你在运营策略和方法上需要提前的规划，你需要知道攀岩的一个行业周期，这跟你的场馆定位有关系。比如说像早安攀岩做成人，它就没有淡旺季，如果做青训的话，它就会有这个高峰和这个淡旺季。

以及包括你的选址，你需要去规划好人流和活动的比例，活动肯定不能太频繁。但是你的场馆，它也需要定期做一些活动来积累你的品牌影响力，和场馆的特色。所以这个中间的规划非常重要。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作机会？

‍♂️温州 Rock Fun 冬开：我觉得线上运营这一块，我们确实可以多向早安攀岩学习。这一直是我们比较薄弱的环节。

像你们之前做的那个「免门票活动」，我也看到了，我不知道是我们先发的还是你们先发的——但我们可能也是全国最早一批敢在线下岩馆里尝试“免费策略”的团队。

另外其实早安比我们早开了一个月嘛，你们是去年12月开的，我们是元旦后开的。所以我们很多运营节奏，其实真的都在偷偷参考你们。我那时候就已经关注了你们的公众号、视频号和小红书，觉得内容做得很好，很值得学。

我也觉得早安在运营上，就是你做采访是非常有价值的，不夸张地说，是可以推动整个攀岩行业进步的。

香蕉也是在推动行业进步，岩素我觉得在岩点上，推动攀岩行业进步也有很大功劳。其次是岩点上，我觉得早安可以发力的空间还很大。就是你开过攀岩馆，你也知道我们需要的是什么，我们需要的是物美价廉，造型中等的实用的攀岩支点，我会找你们购买岩点。

请为我点赞、评论或转发～鼓励我坚持日更。❤️

直接扫码添加我的个人微信号

我会秒通过～

五加皮·早安攀岩联合创始人