进入分级管理时代！保险销售误导将终结?

保险销售全面分级倒计时！

为进一步加强金融消费者权益保护，金融监管总局日前印发《金融机构产品适当性管理办法》（下称《办法》），自2026年2月1日起施行。

针对保险产品，《办法》要求，金融机构应进行分类分级管理，与保险销售资质分级管理相衔接，对投保人进行需求分析及财务支付水平评估。此外，销售投资连结型保险等产品，还需开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估。

金融监管总局有关司局负责人表示，对金融消费者而言，要求金融机构履行适当性义务，有助于帮助消费者识别风险，根据自身需求和风险承受能力选择适当的产品，减少超出自身能力的支出和风险损失。

“对金融机构而言，通过加强适当性管理，提升合规能力，优化金融服务，有效管理风险、化解纠纷，可以提高综合竞争能力，树立专业、诚信、尽责的机构形象，有利于金融机构的长远发展。”上述负责人称。

保险销售分类分级

负责任的金融机构和理性审慎的金融消费者是金融行业良性发展的基石。《办法》强调，金融机构销售保险产品，应当综合考虑保险产品类型、产品保障责任、保单利益是否确定等因素，对保险产品进行分类分级。

与此同时，金融机构应当加强对销售人员、销售行为、销售渠道的管理，建立保险销售资质分级管理体系，以销售人员的保险知识、合规记录、销售履历等为主要标准，对其进行分级，并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售资质实行差别授权，明确不同资质可以销售的保险产品类别。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆在接受《国际金融报》记者采访时指出，对保险产品及销售资质实施分级管理制度，其核心目的在于构建更加完善的消费者权益保护体系。鉴于保险产品具有专业性强、风险特征差异显著等特点，通过科学分级能够有效提升产品信息透明度，帮助消费者准确认知产品特性，从而切实防范销售误导与需求错配风险。

“与此同时，随着我国保险业向高质量发展阶段迈进，行业对销售人员的专业素养提出了更高要求。”杨帆表示，实施资质分级管理，不仅能够系统性地提升从业人员专业能力，更能实现“专业人才匹配专业产品”的精准服务模式，显著增强保险服务与市场需求之间的契合度，最终推动行业实现质量变革、效率变革和动力变革。

苏商银行特约研究员付一夫向记者分析称，首先，分级管理可以保护消费者权益。保险产品复杂且风险各异，消费者需求和风险承受能力不同。分级管理可让合适产品匹配合适客户，减少误导销售和产品错配，保障消费者知情权与选择权，降低购买不适合产品的风险。

其次，分级管理可以提升行业专业度。保险行业曾依赖“人海战术”，销售人员专业水平参差不齐。资质分级促使从业人员提升专业能力，推动行业从粗放式向专业化转型，提升整体服务质量和行业形象。

最后，分级管理可以规范销售行为。通过将销售资质与产品分级相衔接，明确不同资质销售人员的销售范围，可从源头上减少销售人员因不懂产品或客户导致的违规销售行为，使保险销售更规范有序。

划分框架有待完善

事实上，“分级”可以说是保险业近年来的高频词汇。

2024年3月1日，《保险销售行为管理办法》正式施行。当中指出，保险公司应当建立保险产品分级管理制度，并对所属保险销售人员进行分级，区分销售能力资质，实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

半个月后，中国保险行业协会下发《关于征求保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）等文件意见的函》，就保险销售从业人员分级、保险产品销售授权分级等工作在业内征求意见。

2025年4月，中国保险行业协会向各大保险机构下发《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》（下称《自律规则》），对保险产品、保险销售、保险客户提出分级分类等自律规则。《自律规则》拟将人身险产品分为五级，将财产险产品划分为三级，强化销售前的产品风险划分。

那么，上述针对分级管理的一系列举措在落地过程中还面临哪些挑战？

杨帆指出，一方面，保险产品风险评级缺乏统一标准，底层资产信息披露不足，导致产品分类的准确性和一致性难以保障；另一方面，销售人员资质分级体系尚未形成全国统一的框架，各地执行标准存在显著差异。此外，现行的客户风险评估主要依赖静态问卷，不仅评估结果容易失真，且不同平台间的数据难以互通共享，制约了精准匹配的实现。

对此，杨帆建议，一要制定全国统一的产品分类标准，并建立完善的底层资产风险信息数据库，提升产品风险评级的科学性；二要建全国联网的销售资质管理系统，实现资质分级标准的规范化与透明化；三要整合客户行为、财务等多维度动态数据，构建精准的“客户画像”模型，持续提升风险评估的准确性与匹配效率。

盘古智库高级研究员余丰慧也告诉记者，金融机构面临的挑战主要包括如何精确划分产品类别和销售资质等级，以及如何有效评估客户的真实需求和支付能力。

在余丰慧看来，金融机构首先需要建立健全的数据收集和分析系统，以便更准确地了解客户需求；其次需要加大对员工的培训力度，确保他们掌握最新的产品知识和销售技巧；此外需要强化内部控制机制，定期检查执行情况，确保各项规定落到实处。“通过这些措施，不仅可以提高服务质量，也能有效防范潜在的法律风险。”

引导理性投保

根据《办法》，金融机构应当在了解投保人相关信息的基础上，对投保人进行需求分析及财务支付水平评估，提出明确的适当性匹配意见，向投保人提供适当的保险产品。销售投资连结型保险等可能导致本金损失产品时，还应当开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估。

《办法》指出，保险合同订立前，如果金融机构判断投保人与保险产品不具备适当性，应当建议投保人终止投保；倘若投保人不接受终止投保建议，仍然要求订立保险合同，金融机构应当充分说明有关风险，并书面确认是投保人基于充分了解产品信息后的自主选择。

需要注意的是，《办法》明确，金融机构销售分红型、万能型、投资连结型、变额型等保单利益不确定的人身保险产品，存在以下情况之一的，应当在取得投保人签名确认的投保声明后方可承保：

一是趸交保费超过投保人家庭年收入的四倍；二是年期交保费超过投保人家庭年收入的百分之二十；三是保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或者超过七十五；四是保费额度大于或者等于投保人保费预算的百分之一百五十。

不仅如此，在投保声明中，投保人还应当表明投保时了解保险产品情况，并自愿承担保单利益不确定的风险。

杨帆分析称，站在消费者的角度，《办法》的实施将有效提升风险识别能力，使其能够根据自身实际需求与风险偏好精准匹配适合的保险产品，从而降低不当购买带来的潜在损失。同时，还将强化消费者的知情保障与维权追责机制，切实维护其合法权益。

“对金融机构而言，《办法》将推动其合规管理能力升级，通过优化服务体系、强化风险管控，进一步塑造专业、诚信的市场形象，增强核心竞争力。”杨帆指出，这有助于从源头筛选和规范保险产品供给，减少低质或高风险产品流入市场，进而降低金融风险的系统性累积，促进行业健康稳定发展。

付一夫也认为，《办法》出台后，消费者能够获得更专业、更适配的保险服务，提高购买效率的同时，产品风险也更透明，权益更有保障。对于金融机构来说，则是合规要求进一步提高，但这有利于优化产品结构，并促进销售人员提高专业水平和服务质量，继而在客户心中树立更好的品牌形象。