自2024年起,君度咨询便持续叩问酒业核心命题:当渠道驱动的旧模式难以为继,行业破局的钥匙何在?彼时,君度直指“向C而生”——以消费者为核心创造价值链,既是应对消费变迁的必然选择,更是穿越周期的战略支点。
一年后的2025年半年会上,这一判断已从理论构想变为果实落地:汾酒凭借“三个一万”工程实现高势能突破、滨河九粮液以C化转型实现45%增速、今自在酱酒半年营收破5000万……这些阶段性成果印证着君度的高瞻远瞩。当行业在政策冲击与缩量竞争中挣扎时,向C转型的企业正以扎实的增长数据,书写着酒业突围的新叙事。
定调:向C之路走对了,更要坚定走下去
君度在合肥年会上的核心定调清晰而坚定:向C转型不是权宜之计,而是穿越周期的必由之路。
尽管2025年“禁酒令”这只黑天鹅,将君度年初“2025年秋触底反弹”的预判延后至2027年,但林枫在主题分享中强调:周期延后是外部冲击的结果,却让C化转型的价值愈发清晰,行业加速出清的过程中,那些提前布局用户运营的企业,正以更稳健的姿态占据先机。
这一定调的底气,来自实打实的转型成果。君度咨询专家曹雷在会上分享了,汾酒通过“八大高势能战略”,从品牌到组织全面向C倾斜:“三个一万”工程让一万名终端店老板成为品牌口碑官,“高清香、低醉酒、快醒酒、慢衰减”形成的“高低快慢”品质话术精准触达商务人群需求,最终实现从60亿到360亿的跨越。
更值得关注的是区域酒企的突破:滨河九粮液在君度助力下,通过“B端C化”培训、宴席场景深度运营等举措,2025年4月增速达45%,坐稳甘肃酒企两强;今自在酱酒以“三价合一”(传播价、成交价、进货价统一)的BC一体化模式,以半年五千万销售的成绩,从新品成长为区域黑马。
这些案例共同指向一个结论,既君度的预见并非空想:向C转型的企业以直接维护基本用户的方式所构建的增长闭环,既能绕开淤塞的渠道实现增长,其相对更加垂直、闭环、客群清晰的销售结构,还能更好抵抗“禁酒令”等类似事件所带来的外部冲击。其健康良好的成长模式,正是企业穿越周期和积蓄力量打开更好明天的有利路径。
理念:向C不是表面功夫,而是深层革命
君度在年会上传递的另一重信号是:向C转型绝非“换个营销话术”的表面文章,而是从产品定义到组织架构的系统性重构。这种理念升级,体现在方法论的迭代、组织的进化与渠道关系的重塑之中。
君度的“C化十步法”在过去一年持续深化。最初聚焦“用户触达”,如今已升级为“用户资产全生命周期管理”:从“通天塔品牌规划”(覆盖全价格带的用户分层运营)到“敏捷型组织”(打破部门墙,建立跨职能用户运营中心),形成完整体系。
以河北山庄酒业为例,君度专家李志沛解析其转型时提到,企业摒弃“以产品为中心”的旧思路,实行“一人多品、区域负责制”,将销售团队转化为“用户顾问”,同时通过“皇家礼遇模式”隐性提升终端利润,最终实现价格稳、动销增的良性循环。
渠道关系的重塑则更显深层逻辑。君度专家葛辉指出:“传统厂商关系是‘压货与反压货’的博弈,而C化转型要让渠道成为用户运营的伙伴。”今自在酱酒通过数字化工具,让烟酒店从“卖货点”变为“私域流量池”——通过数字化工具赋能终端,把增长建立在C端。这种“BC一体化”模式,让渠道从“费用截留者”变为“价值共创者”。显然,向C转型的本质,是让厂商、渠道、终端形成“以用户为中心”的统一思路,而非各自为战的表面调整。
启示:C化新势力将重塑行业竞争格局
当向C转型的企业以扎实成果证明路径可行,其对行业的影响已超越个案,正在催生新的竞争逻辑。可以预见,未来两年行业调整期内,C化势力将推动三大变革:
▶ ▷ 其一,竞争焦点从“渠道掌控”转向“用户资产”。
过去酒企比拼谁的经销商网络更密、终端覆盖更广,而未来将比拼谁的用户复购率更高、品牌忠诚度更强。正如林枫所言:“库存会贬值,但用户数据是沉淀的资产——当企业能清晰描绘用户画像、预判消费需求,价格战、渠道战自然会让位于价值战。”
▶ ▷ 其二,厂商关系从“博弈”走向“共生”。
C化转型打破了“厂商争利”的零和博弈,通过BC一体化让渠道分享用户运营的红利。比如趵突泉酒业的回厂游模式,以“人生十二喜”封坛体验概念搭配“保姆式”售后服务承诺,将客户资源重新导回终端,以服务带动复购。不仅帮助终端店提升标品动销率,更通过“B端C化”培训让终端店主成为品质传递者,形成“厂商助渠道赚钱,渠道帮厂商留用户”的正向循环。这种共生关系,将加速行业从“分散混战”走向“有序竞争”。
▶ ▷ 其三,代际转化从“焦虑”变为“机遇”。
面对80后、90后成为消费主力,C化转型提供了破局之道:通过场景年轻化(如汾酒持续社交平台破圈)、用户共创(让年轻消费者参与产品设计),将新一代的饮酒需求(健康化、个性化、社交化)转化为增长动能。君度判断,未来能在代际转化中胜出的企业,必然是那些真正理解年轻用户、而非简单“贴标签”的品牌。
这些变革的核心,是让酒业从“渠道驱动的传统制造业”向“用户驱动的现代服务业”转型。当C化成为行业共识,那些依赖渠道压货、忽视用户价值的企业将加速被淘汰,而以用户为核心的新势力,将推动行业进入更健康、更可持续的发展阶段。
▶ ▷ 结语
君度咨询2025年半年度年会的意义,不仅在于总结转型成果,更在于明确行业的未来方向。尽管“禁酒令”延长了调整周期,但向C转型的战略价值愈发凸显——它不是穿越周期的“权宜之计”,而是酒业迈向高质量发展的“必由之路”。当越来越多企业以用户为核心重构价值链,一个更注重品质、更贴近需求、更具活力的酒业新生态,正在C化新势力的推动下逐渐清晰。
这或许正是君度持续倡导向C转型的深层意义:让白酒行业在变革中找到真正的增长锚点。
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