林清轩IPO之路：爆款依赖、营销豪赌与国货高端梦

林清轩能否打破国货高端化魔咒？

文/每日财报 吕明侠

港股市场近日热闹非凡，迎来了一支护肤品品牌。

近日，林清轩正式向港交所递交招股书，冲刺“国货高端护肤第一股”。对于港股IPO，林清轩公司计划募资用于品牌价值塑造与传播、提升全渠道销售网络的深化构建、加强生产及供应链能力、技术研发及产品组合开拓等。

作为又一支冲击港交所的国货新势力，林清轩实力究竟如何？凭借“山茶花”起家的林清轩，能否撑起其港股IPO募资所需的价值？又会给市场带来多大的想象空间呢？

资本大佬扎堆

创始人IPO前套现数千万

在林清轩公司谋求港股IPO的过程中，各路资本纷至沓来。2020年11月，林清轩完成创立以来的第一笔A轮融资，领投方为SIG海纳亚洲，头头是道基金、碧桂园创投等机构跟投。

8个月之后，林清轩公司又宣布完成B轮融资，参投机构包括碧桂园创投旗下佛山汇碧二号、金华益财、上海益财、大漠孤烟等。

2024年8月，雅戈尔时尚科技以4.491%的持股比例成为林清轩第四大股东，标志着其资本化进程迈出关键一步。

而新股东星翰启承背后，隐约浮现出京东系资本的身影。2025年5月，星翰启承以1.01亿元收购林清轩661,662股股份。该公司股权结构显示：Times Galaxy HK Investment Limited持股99.8336%，苏州承启维新投资管理合伙企业（持股0.1664%）。

承启维新由苏州市承启伙伴投资管理有限公司（60%）、常斌（30%）、张鑫钊（10%）共同持有；苏州承启伙伴则由常斌、张鑫钊分别持股75%和25%。两人均为京东系背景，常斌曾任京东集团战略与投资副总裁，张鑫钊为前京东投资总监。

另外，凯辉创美未来（上海）私募投资基金合伙企业（有限合伙）（上海凯辉创美）自上海涛敏、金华益财及上海益财收购合共691,620股股份，总代价为1.05亿元。厦门沃美达投资有限公司（厦门沃美达）自孙来春收购131,519股股份，代价为2000万元。

这意味着上市前夕，通过向星翰启承和厦门沃美达转让股份，孙来春共计套现了约2200万元。

目前，孙来春仍直接持有林清轩38.21%的股份，为第一大股东，通过上海房角石、上海元洄以及上海元淦间接合计持有林清轩已发行股本总额约79.27%的权益。尽管资本追捧助推林清轩估值攀升，却依旧难掩其自身的“隐疾”。

“单品依赖症”与合规隐忧

林清轩的崛起，离不开其精准的市场定位和聚焦大单品的策略。林清轩创始人为孙来春，东北人，毕业于东北农业大学。1997年，他辞去北京双鹤药业的工作，来到上海，开了一家化妆品店，代理国外品牌。

2003年非典横行，店铺倒闭，孙来春在上海创立了林清轩品牌，因没有特色，林清轩发展多年，不温不火。林清轩经历了多年的探索发展，直到2016年以山茶花精华油为主打单品。

这一策略不仅让林清轩在竞争激烈的市场中脱颖而出，更使其成为面部精华油这一小众赛道的佼佼者。

招股书显示，中国面部精华油的市场规模由2019年的9亿元迅速增长至2024年的53亿元，复合年增长率高达42.8%。

在产品上，林清轩的核心产品是山茶花精华油，2022年至2024年，林清轩精华油的营收占比分别为31.5%、35.3%、37%。截至2024年年末，山茶花精华油自推出以来已累计销售超过3000万瓶。

在大单品的推动下，林清轩公司的业绩随之突飞猛进。据公司招股书，2022年至2024年，公司总收入分别为人民币6.91亿元、8.05亿元和12.1亿元，复合年增长率达32.3%。在盈利方面，2022年公司净亏损593万元，但2023年成功扭亏为盈，实现净利润8452万元，2024年净利润进一步大增至1.87亿元。

然而，辉煌的背后也隐藏着挑战。林清轩的“单品依赖症”问题日益凸显。考虑到中国面部精华油市场规模仅53亿元（2024年），仅林清轩一款产品年销破亿并不够看，但小众赛道天花板明显，暴露出该单品受众广度不足的隐患。

林清轩也在寻求产品矩阵的多元化破局。不过，其他产品线表现平平，面霜、乳液等品类销售占比始终低于20%，防晒霜虽在2024年实现营收3640万元，但占比仅为3%。

仅仅凭借一株“山茶花”的故事，似乎难以撑起其港股IPO募资所需的价值。

三年营销狂砸钱，

净利率波动明显

在毛利率方面，林清轩更是直追茅台。招股书显示，2022年至2024年，林清轩的毛利率分别为78%、81.2%、82.5%，与其他日化头部企业对比，2024年珀莱雅、上美股份的毛利率分别为71.41%、75.2%。

林清轩的高毛利率表现主要得益于其较高的售价。在天猫平台上，其30ml山茶花修护精华油售价达599元/瓶；抗皱时光套装(精华油+时光水+时光霜)更是定价2094元，价格直逼2500元的兰蔻菁纯套装。根据招股书，公司核心产品的价格带在200元至800元。

而在如此高的毛利之下，林清轩的净利率却并不高。2022年至2024年，林清轩的净利率分别为-0.9%、10.5%、15.4%。

其核心矛盾在于：营销费用吞噬利润。在其成本支出上，2022年至2024年，销售及分销开支分别为5.09亿元、4.85亿元、6.88亿元，占营收的比例分别为73.7%、60.2%、56.9%。其中，公司营销费用呈增长趋势，分别为2.08亿元、1.87亿元和3.65亿元，分别占同期总营收的30.1%、23.23%和30.17%。

这意味着，林清轩每卖出100元商品就要拿出30元去做营销。2024年，林清轩的营销推广投入同比大涨95%，三年时间里，其仅靠做广告营销就“烧掉”了7.6亿元真金白银。

尽管招股书中，林清轩一直强调对研发的重视，强调“高端国货”定位。但在2022年至2024年，研发投入分别0.21亿元、0.19亿元、0.3亿元，分别只占当年收入的3.05%、2.45%、2.51%，三年累计0.71亿元，不到2024年一年营销投入的两成。

在日化行业日益激烈的竞争中，缺乏核心技术和创新能力的企业很难长久立足。因此，如何平衡营销投入和研发投入，成为林清轩未来发展中亟待解决的问题之一。

同时，在林清轩构筑起坚实的产品壁垒之前，它已然遭遇了营销反噬与信任危机。比如，公司创始人孙来春的“网红式营销”曾多次引发争议。直播间喝化妆水、炮轰香奈儿“挖角”等事件虽然成功博得流量，却也埋下口碑隐患。

未来，林清轩若想在港股市场站稳脚跟，还需在产品多元化、技术创新、平衡营销与研发等方面下足功夫，打破国货高端化魔咒，真正实现可持续发展。

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