崛起的创二代：赵泽龙

赵泽龙：

曲美现在是我的命题作文

有人说，没有想过像他这样背景和性格的人会自己做一个品牌，还会回来继承家业，甚至包括赵泽龙自己。强烈的家庭责任感、为家族贡献；外部环境的促成、个人价值的实现

这些原因在企业二代们做接班抉择时体现得极为明显，但对于赵泽龙来讲，回归是一件意料之外的事，成为了曲美家居转型升级的领航者也意外地随之发生。

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代际关系

资深二代教育者戴明朝博士曾讲过一句话：所有的「企二代」都希望在社会意义上，“我不是我父亲的儿子”——他们很希望自己的价值能被外界看见、被接纳。

不仅如此，在二代接班中，与父辈的代际冲突也是令他们头疼的问题。两代人的理念、知识结构、为人处世、沟通方式、管理风格都不一致，难免会发生碰撞。赵泽龙在接班初期，与父亲思路碰撞可以说是家常便饭。“我跟赵总之间是天生有冲突的，我不理解为什么有这样的冲突，可能主要是意识上观念上的冲突吧。”

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做决策的时候，一代靠经验；而二代更看数据，面临问题时，会先分析、搜索，整理出几种方案，最后再做决策。创立公司的一代通常具备杀伐决断的性格，而过度强势会挤压二代表达、发挥的空间。不过，也正是自己年幼时父亲赵瑞海就「甩手放任」的关系，从头打拼的赵泽龙积累期不少真刀实枪闯出来的商场经验。回国之后经历过各种行业打磨的赵泽龙重回曲美后，他对于家居市场、公司本身有了自己的见解。

“如果你说这个产品端有秘密，我不认同。家具定制就是木板的成品，也就是几块木头拼出来的东西。这里面不同的也是核心竞争力的是，「审美跟搭配」”赵泽龙坦言道，“我可以不客气的说，在我的认知系统里，如果我来曲美，我买不到任何一件产品，我觉得目前来讲设计都还不太好看。所以其实我们也花了一些时间去消化：到底曲美在未来需要做些什么。”

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二代真正去理解一代创业的艰辛，而一代逐渐去了解二代对家族企业的态度及产品的创新想法、市场的前沿规划。代际之间的问题或许也成为了二代向上野蛮生长的动力源。

审美觉醒

“就从产品到流量传递到渠道，我们的重点是做审美的工作，而且是超前的审美。今年有几件重要的事，其中一件是品牌价值感的无限拉升。曲美之前是有品牌价值感，现在需要重拾”，在赵泽龙看来，品牌价值感是家居企业的核心竞争力之一。曲美家居曾经以超前的审美和强大的品牌影响力著称，但近年来这些优势逐渐淡化。

赵泽龙一直保持着对于市场的敏锐关注，他发现现代家居消费正在经历一场「去品牌化」革命：人们开始用15万元的预算，创造出与200万豪宅同等的美学享受。这不是消费降级，而是一场关于生活美学的认知升级。

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与服装消费不同，家居空间是一个私密的审美实验室。“家装跟衣服还不一样，因为没有人能看见什么牌子。你的衣服定制了什么牌子，人家能看。但你这沙发什么牌子没人看得出来。大家喜欢的是审美”。在这个只属于自己的空间里，消费的终极目标不是炫耀，而是取悦自己。

“现在不再是要让定制家具去帮你节省每一个平米了，是我怎么花较少的钱收获好看的效果。”赵泽龙说道，“我不是非得花那么多钱去买那个审美，或者说，反之，我不能花预算十分之一的钱只是买一个70分的玻璃罐，而不是满分的玻璃罐。这一块其实是我们想核心去做的。我们今天不再去做价格下探了，不拼价格了，而是做产品价值感跟品牌价值感搭建出来的空间价值感。就比如去Poliform，进去买就是一整套，定制跟成品就全买了。你不会进去说只挑两件定制成品走。”

当人们选择整体家装时，关注的不再是那个小小的商标，而是线条的流畅度、材质的触感、色彩的和谐度，是走进家门看见的整体美感，这种消费理念的转变，本质上是对生活本质的回归，赵泽龙深谙这点。

出路好找，品牌难立

“很多人说出海会好很多，我自己的品牌不就是出海了，我并不觉得说出海就是条出路，中国市场同样也有很大的机会。因为出海的本质是如果你要成为品牌，一样得把今天在中国做好的事做好。如果你不是品牌，你拿供应链成本的优势做出海，那就是个生意，仅仅是赚点儿钱的事我不想干。”

这个目标的背后，是赵泽龙对于行情的清晰剖析：强大的供应链系统是支撑品牌价值感和产品价值感的基础。“但这个其实核心的竞争力还是说你的供应链系统，是你能够把价格做到这个位置的。但是如果你的供应链达不到，你也很难控制成本，很难把它做成一个好生意。一定程度是这样。”

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家居行业如今趋势更倾向整装渠道的B端业务，多家品牌调整出协助装企的主要战略。自然，也有业内人士给过赵泽龙这样的建议，面对整装业务带来的挑战，赵泽龙仍然坚持「以直营带经销」的策略。“我真不在乎。我核心在To C端，甚至可以说我只在乎C端。这个很有意思——因为你能做工程单，你的议价能力是来自于你的C端品牌，竞争力永远在C端。如果我开始做B端，那我就不算品牌了，我变成供应商了。所以我还是得在乎我们自己的核心竞争力到底在哪里。”

“你说销售对顾客产生的影响大，是因为那一个店铺都有你潜在可能感兴趣的产品。如果把你拉到一个压根没听说过的品牌或者商场去，就算导购再口吐莲花你也不会买的对吧。所以好的销售是一方面，但它必须得跟产品质、流量获客结合在一起，大家都在一条线上才行，要不然少一点都是失衡的。”

流量之于商业

为了重塑品牌价值感，赵泽龙更加坚持自己在新媒体渠道的努力：“内容生产力其实就是销售，利益在未来，所以线上内容会变得非常重要。”

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过往家居营销的主要方式，是通过广撒网和人海战术，然而随着消费者获取信息和决策路径的改变，这些传统方式的边际收益正在快速消失。“我不认为渠道数量是主要的驱动力。一个城市的渗透率多，20个店已经很饱和了，拿原来的客流跟今天的客流，我感觉他们的客流得衰减了百分之二十。现在整体家装的线下直营店线下获客的能力在在急剧衰减。”赵泽龙提到。

在家装赛道的短视频平台，我们可以看到其内涵更加丰富：可以是家具工厂内，师傅在制作一张沙发；可以是终端门店，导购在介绍产品，也可以是真实的家居环境，坐在餐桌前的其乐融融。而这些内容，都可以作为家居企业的营销素材，实现与客户的沟通。

在互联网时代，优质的内容能够跨越地域限制，触达更广泛的消费者群体。无论是当初个人账号「负二代」形象的意外走红，还是开始在综艺节目的露出，赵泽龙希望通过抖音、小红书等社交平台，吸引大量年轻消费者对于曲美家居的关注；通过综艺、大剧、品牌活动等打造品牌内容吸引消费者关注，筛选有效线索进入私域流量池。

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“所以其实我现在上这个综艺也是，如果说比如说有电影什么找过来也都可以，只要是为这个品牌有好处的都可以。不止如此，还是一个付出收益比的问题，比如近期这个综艺，虽然大概两三周的时间，但是这三周不是全封闭的，我还能开会，不耽误运营业务。况且，综艺有许多明星，大家都去，整个节目我觉得不太用担心流量跟曝光度，潜在可能我会收获些，平衡以后会觉得有价值的我就去做。”

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赵泽龙自己感到庆幸的一点是，一直没有用相同的方法看待同一问题。“所以这边我们做抖音，我们做一些账号，大家都没有流量以后，但我还在付流量成本的核心原因是什么呢？就是因为所有都能归因生意本身。如果说把业务和战略和商业策略框在这，生意对我来说就是一道数学题。就是到店流量乘以客单价乘以转化率——我还能做哪些事情能帮助到这些。我只要让产品的竞争力升级，产品却变得更吸引人了，但我不提升产品的价格，那我就能提升转化率。我还能提升客单价，然后当我在做更好的主动获客和被动获客的的客流的时候，其实我潜在的流量场所也会变大。”

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从被父亲「拒之门外」到作为曲美家居集团战略顾问，赵泽龙想要在创始人IP和曲美家居线上渠道发力的期望正在一步步落实。“如果曲美是我的命题作文，我就把这命题作文先写好，这是我自己给自己框的。我也不想再写一首诗歌或者再写一首别的自由创作。你说这是我最擅长运营的企业吗？也许不是，但这是我给自己框的一个命题”。

出品人：庞洋Stephen

总监制：杨威Vincent Young

策划：佟宇

统筹：李祺

摄影：李潇

采访、撰文：张凌絮

服装造型：Dimo

妆发：邹成程(ON TIME)

助理：程军赫