深度缩量时代，酒业如何破冰？

| 酒说第1709篇现场报道

7月6日，一场“中国酒业缩量破冰思想峰会”在合肥举行。来自君度咨询的战略操盘手与智业专家围绕酒业深度缩量周期下的生存法则展开深度探讨。

会议聚焦酒业大势研判、模式创新路径、C化战略实践几大核心议题，通过历史周期对照、标杆案例解析、方法论提炼分享，为行业提供了系统性破局方案。

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缩量时代呼唤下的“由B向C”

当时间的车轮滚滚向前，酒业再次展现周期性发展规律。

起始于2012年的上一轮周期性调整与当前颇有相似之处，而近期体感最明显的莫过于所谓“禁酒令”的影响。不同的是，这一轮调整是在需求侧多年影响下产生的，同时新规是在供给侧堰塞湖部分出清背景下发生，综合判断下，北京君度卓越咨询董事长林枫认为本轮下行探底周期需要两年左右的时间。

林枫进一步表示：在缩量时代，酒业面临着需求端与供给端的诸多挑战。需求端方面，传统广告、品鉴会等手段效果减弱，难以与消费者建立深度关系；供给端则存在“增费不增量”问题，费用难以精准触达C端，营销模式过于依赖深度营销的B端思维，已不适应市场变化，亟需转向以终端动销和消费者权益为核心的C端导向。

在这个过程中，酒业的产品逻辑、品牌逻辑和渠道逻辑都发生了重大变化。产品逻辑上，要从品牌集中转向产品集中，打造“小区域 高占有”的硬通货；品牌逻辑上，告别大曝光，转向私域种草与场景化深度链接，通过“小场景 强关系”构建与消费者的深度链接；渠道逻辑上，则要推动供需一体、工商信用协同以及终端私域关系的让渡。

“未来是美好的，而艰难的行业环境下恰恰是创新与变革的良机。”在林枫看来，由B向C的系统系变革成为缩量时代破冰的关键路径。

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标杆企业的C化实践

从2025年上半年的市场表现看，行业形势依旧严峻，企业增长普遍受阻。与此同时，C化战略也在一些企业中落地生根，并形成各自的发展通路与模式，并借此实现逆势增长。

在现场，君度咨询对业内多个不同类型、不同区域企业的成功C化实践进行了剖析和分享。

汾酒通过实施“八高战略”，在品牌战略上以 “中国酒魂”“国酒之源” 定位，构建“慢醉快醒 低碳短链”的价值体系，并落地“三个一万”训战，针对厂商人员、终端店主、意见领袖进行培训品鉴与传播，放大口碑效应；在产品战略上，采用通天塔模式，灵活调整策略，对标竞品定价；区域布局遵循“135710”模式，以山西为核心辐射三大板块，聚焦关键市场；渠道模式采用“1+N+X”，构建核心联盟与激励机制，强化私域传播；通过最小单元理论、配额制、阿米巴模式组织与人才策略、125运营战略、费控与激励等多维度举措，实现体系化作战，以客户为中心形成闭环，推动持续增长。

滨河九粮液通过品牌升维，构建系统化价值体系，提炼产品价值，结合产区与工艺赋能，打造“九种粮、九种香”的差异化定位，并落地文化与体验，提升终端认知度与产品铺货率；在省域占位方面，进行产品与市场精细化运营，形成三大价格带布局，匹配不同市场分级运营策略，设立分组织运营高端产品，扩大核心店建设，提升营收；渠道激活上，实施价利费分离，升级终端管控，稳定价格体系与核心店数量；深度运营宴席、乡镇与BC一体化，建立宴席体系化目标考核与推广路径，布局乡镇市场，培育终端“兼职推广员”，提升终端推荐力与动销，实现营收快速增长，成为甘肃“两强”之一。

山庄酒业通过产品结构调整，采用“通天塔模式”覆盖多价格带，增强周期适应性；在组织与运营上，从“以产品为中心”转向“以用户为中心”，通过多品轮动与宏观调控缓解库存与价格压力；聚焦C端，推动片区组织C化，为业务员配备预算制与标准化工具，提升终端拜访效率与客情；采用“通知承诺制”强化厂商协同，明确厂家主导地位。在样板市场验证C化动作，实现稳定回款与良性循环，为行业下行周期中的破局提供借鉴。

黑马品牌今自在聚焦烟酒店，深耕C端，采用“三价统一”策略，革新终端合作模式，不压货、不考核任务量，通过数字化工具保障终端店高毛利，分阶段实施B到C、C到B、C到C策略，解决新用户增加、动销及复购问题。

宋河则以产品加C化模式完成全省招商，线上线下结合利用抖音本地生活，激活终端私域，培训烟酒店老板进行私域推广，强化终端合作，通过地铁广告等方式推动BC传播一体化。

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以价值表达构建竞争壁垒

君度在用户教育与C化多年探索的过程中，形成了诸多成型的理论。“高势能品牌成长全景图”作为其中一个重要工具模型，对于品牌势能的打造极具指导价值，而“价值输出力”则是模型中的一个重要维度。

当前，酒类品牌单纯依赖广告传播实现价值输出有很大的局限性：一方面，当下处于信息饱和化、碎片化、消费者信息钝化的时代，消费者注意力资源极度稀缺；

另一方面，大众化广告能提升品牌知名度，但难以构建美誉度，也无法在社交场景中为品牌提供“社交货币”，无法解答消费者对产品价值（如价格、品质差异）的核心疑问。

因此企业需转向更精准、贴近用户的沟通方式，在不摒弃广告传播基础上，通过广告获取知名度的同时，着力打造品牌美誉度，其关键在于构建品牌叙事与价值体系，形成可传播的口碑故事。

其中基础端的“品牌价值基因塑型”需要通过三个维度来实现。

产品风格各美其美，挖掘各品牌独有的风味标签（如香气、口感特征），并转化为易懂语言；风味支撑各领风骚，从产区、工艺、原料等维度，解析风味差异的根源，形成不可复制的支撑；企业特质各承匠韵，通过企业价值观、工艺理念、人文关怀等，建立用户情感与精神连接。

此外，在这样的体系认知下，君度搭建了“高势能品牌三角铁塔结构”，通过品质文化、品牌文化、企业文化的挖掘与融合，建立价值图谱，按权重分类价值点，运用C化双语系统与训战体系，实现用户教育与价值营销，推动品牌从传统B端链路向C端链路转变，达成“品效合一”，构建出可口碑传颂的品牌与超级单品。

君度咨询的这场思想峰会，为酒业在深度缩量周期描绘出一条清晰的转型路径：从单一产品竞争，转向品牌、渠道、组织的系统化作战；从依赖B端压货的传统模式，转向以C端动销为核心的价值链重构；从粗放式广告传播，转向精准化口碑运营……

正如林枫所言：缩量时代的机会，藏在对用户需求的深度洞察里，刻在对产品价值的极致打磨中，显现在对渠道关系的重新定义上。唯有将C化战略融入企业基因，方能在行业洗牌中实现逆势增长，迎接新一轮复苏周期。