“名酒差价时代”终结！有酒类连锁抛出“改命”奇招：“即时零售+场景体验”

曾经的酒类连锁，主要利润来源是名酒差价。然而随着整个行业深度调整，存量竞争时代的来临，名酒价格倒挂现象成为常态，“名酒差价时代”也宣告终结。

上个月底发布的《2025中国酒类零售连锁行业发展白皮书》指出，行业面临变革，渠道首当其冲。酒类流通领域急需适应消费市场变化，主动转型升级，更新传统经销思维，创新营销模式。

7月8日，酒类流通企业1919在成都举办了一场“中国酒业孤勇者联盟大会”，将主题定为“逆天·改命”。活动现场，1919宣布将“再吃一次螃蟹”，探索新的商业模式转型。具体而言，打造“1919酒饮生活馆”，用“即时零售+场景体验”来寻找破局路径。同时，在产品端则全面拥抱“战略品牌”，在经销商/合作伙伴的管理上将采取封闭式采购，通过供应链渠道管控确保品牌形象。

“名酒差价时代”终结了

不放弃名酒，但更要向战略品牌“要”利润

“靠卖名酒赚差价的年代已经结束了！”1919董事长杨陵江面对现场的合作伙伴和媒体记者，直言不讳地说。

从2017年开始，在名酒与高端酒引领下，中国酒业重拾增长势头。酒类连锁平台借势扩张，一批规模达数十亿乃至百亿级的连锁巨头崭露头角。其中，包括1919、酒仙网等。

2022年，长期积累的价格虚高、库存高企等渠道问题集中爆发，叠加外部环境复杂性，价格倒挂（即批发价低于出厂价）、动销迟滞等问题凸显，导致大量中小经销商现金流承压。而线上电商推出的各种补贴大战，更令线下渠道雪上加霜。

“卖得多，赚得少”，已经成为近年来诸多酒类大商的真实写照。

由此可以看出，传统酒类流通渠道的壮大，得益于名酒或高端酒价差而得到的高毛利。消费者在购酒时，更多还是关注酒企的品牌，而不是渠道的品牌。这一模式在消费环境剧变后，其赖以生存的利润基础被大幅削弱。

即便如此，稳固的市场根基和品牌价值，却也让传统流通渠道不能舍弃名酒这张底牌。

“（名酒销售）薄利多销是接下来的主流趋势。”杨陵江举了个例子，以前卖10瓶酒的利润现在就需要卖100瓶了。

中国酒类流通协会建议，借助行业盘整、上游资源释放的关键时期，积极整合完善自主品牌产品阵营，围绕核心人群核心需求，尝试多品类产品布局，构建品牌长期盈利产品体系。

摆脱对名酒销售的过度依赖，1919正在谋划将盈利模式从“名酒价差驱动”转向“战略品牌驱动”。

图：上述联盟大会现场 公司供图

杨陵江口中的战略品牌，就是其通过各种合作方式推出的战略品牌产品。前期，从种类来说希望多多益善，无论是白酒、啤酒、露酒等各种品类，还是酱香、浓香、清香等各种香型，都要尝试。因为作为酒类零售商，客户本来就包括了各种喜好的消费者。“这决定了我们不会放弃任何一类消费者的转化可能性。”

针对《每日经济新闻·将进酒》提出的“未来名酒和企业战略品牌产品的占比”问题，他表示还是希望做到平衡。“我希望名酒卖得越多越好，毕竟名酒有着很多稳定用户，能带来流量基础。战略品牌产品和名酒不是相杀，而是相生的。”

“目前，很多战略品牌产品完全在1919连锁体系内销售，并没有对外招商。”据他透露，今年1919战略品牌产品给到加盟商的销售额已经达2亿元，全年预计能达到6亿元，转化率能达到6%左右。

“餐+酒”融合新模式

不接受的加盟店到期后将不再续约

本次联盟大会上，1919宣布启动“餐+酒”融合新战略。1919将以“即时零售+场景体验”为思路，通过门店升级、与周边餐饮商户深度合作等方式，实现“餐”与“酒”消费场景的强绑定。

杨陵江介绍道，1919酒饮生活馆业态前后思考了五六年才开始落地，2025年初完成成都、上海首批50余家样板店的调改试点。

在门店升级方面，共有三类升级店型，包括：酒饮生活馆（融合“直供+咖啡+酒馆+铁板烧”等模块）、酒类直供店（“直供+咖啡”等模块）以及店中店（侧重“快喝+吃喝”）。其中，酒饮生活馆将为消费者打造沉浸式体验空间。

另一方面，则是与周边餐饮的合作。在杨陵江看来，1919将来可能是“中心店+卫星店”模式。每一家中心店与附近数十家餐厅或者咖啡馆进行绑定合作，同时会有多家卫星点作为“前置仓”，来负责完成规定时间内的销售配送。

作为一家具有相当规模的连锁零售企业，要进行如此重大的商业模式变革，如何能确保所有门店都能响应和参与？

“任何酒厂、任何平台发展一段时间，都会对自己体系的加盟商进行清理。每个酒厂会清理，我们渠道也要清理。”杨陵江坦率地说，有一些加盟商的理念和思维、甚至是价值观跟企业不太一致，例如为了牟利跳出和1919合同约定条款采购其他渠道的产品，“如果遇到假酒怎么办？难道用1919的品牌来背书？”

“接受我们的，我们欢迎。如果不接受的，到期后将不再续约。”就供货为例，新模式将要求所有门店必须封闭式采购，不得从其他渠道采购。若有违约，将不再合作。

这一次，杨陵江似乎拿出了“壮士断腕”的勇气，他宣布，1919将重启共管模式，通过一系列严管措施提升加盟商质量，保障消费者体验，“粗放连锁时代”即将终结。“公司做了最坏的打算。当然，如果现有门店有一半接受（新模式），我们更欢迎一路同行。”到今年年底前，1919或将砍掉直供门店1500家左右。