在小众行业掘金，她首次参加大促就卖出300万元

2025年天猫“6·18”期间，“叙春”累计访客量达到70万人次，总销售额突破300万元，超越了品牌入驻天猫以来的销售额总和。

而事实上，叙春只是一个成立仅半年的和田玉首饰品牌。2024年3月，主理人梅子出于对市场的敏锐观察以及东方美学的热爱，决定用现代设计理念重新诠释传统和田玉文化。

在此之前，梅子曾在快时尚首饰行业深耕10年。她发现配饰已经逐渐成为当代年轻人表达自我风格的重要方式。但当她想要购买和田玉首饰时，却发现市面上根本找不到满意的产品，于是叙春由此诞生。

2024年11月，梅子带着叙春入驻天猫，没想到首次参加大促，就取得了亮眼的成绩。“在当前的市场环境下，‘等流量’的时代已经结束，精准运营才是取得成功的关键，而天猫正是那个最契合叙春经营理念的平台。”运营团队说。

入驻天猫，把握平台红利

创立之初，梅子就想得很清楚，品牌卖的不仅仅是产品本身，更是一种文化共鸣。

她巧妙地利用925银喷砂工艺，借助非遗玉雕师的高超技艺，将中国传统文化元素融入和田玉饰品的设计之中，“除了首饰本身，也希望能够展示出属于这个时代的审美”。

很快数据就证明了梅子的想法，叙春的消费群体超过80%都是25-35岁的女性消费者，线上店铺的复购率更是达到23%。

2024年11月26日，梅子发现了天猫针对新商家的扶持政策，正式入驻天猫，“新商家免除年费的政策，大大降低了我们的初期运营成本”。

更重要的是，天猫88VIP会员与品牌目标客群高度契合，正好匹配叙春的用户群体，而且作为品牌的核心阵地，能够形成“种草-转化-品牌建设”的完整链路。

入驻天猫后，叙春也同时启动了在小红书平台上的内容种草，并在2025年1月通过董洁的品牌直播，实现了关键突破，不仅销售额增长了600%，品牌搜索热度也持续增加。

首战“6·18”，科学备战大促

入驻天猫后，叙春很快就迎来了首次大促。

为了打赢第一场仗，叙春从3月份开始准备。一方面是供应端，按照销售目标的200%进行备货，保证充足货源；另一方面是营销端，构建以KOL和KOC为核心的金字塔式种草体系，重点针对高潜力消费人群投放广告，实现精准触达。

此外，品牌还精心制定了新品发布计划，根据天猫“6·18”大促的节奏安排，在5月和6月分三波次推出新品。

在具体执行过程中，叙春也深度应用了天猫平台提供的各项数字化工具。

“团队通过‘达摩盘’深入分析了近期成交的用户画像，借助新上线的‘AI小万’工具精准圈定目标人群，显著提升了人群定位的精准度。在引流策略上，团队创新性地采用了‘超级短视频+人群推广’的组合拳进行新客获取，再通过‘全站推广’和‘货品运营’工具实现高效的用户回流转化。”运营负责人李天一表示。

通过这一组合策略，一个月内品牌就引入了超过70万访客。

“对于品牌来说，最重要的其实是用户群体，找到合适的用户群体也是品牌发展最重要的一步，大部分高潜力用户都在天猫，所以天猫几乎也是所有品牌的第一选择。”李天一说。

今年5月，叙春迎来了最关键的一个转折点——预售，团队利用爆款循系列，配合平台资源实现了约100万元的预售额，排到了行业加购榜单的前50，尾款支付率高达95%，极大地增强了团队信心。

在李天一看来，今年“6·18”促销周期的延长反而对设计师新品牌尤为有利，它提供了在试错中持续灵活调整运营策略的空间。过去大促往往集中在单日爆发，导致商家面临着巨大的履约压力，如今周期拉长，不仅缓解了发货压力，也赋予了商家充足的时间优化备货与推广策略，推动运营模式“精细化”。

这一精细化运营理念在实战中得到了充分体现。在今年“6·18”期间，起初叙春的主推品类为戒指，但从销售数据和用户反馈显示，大家对项链更感兴趣，团队果断调整策略，把资源转移至项链品类，最后才拿到了远超预期的销售业绩。

精细运营：找准客户比盲目投流更重要

大部分非标准商品的运营模式都依赖于经验判断，而叙春从入驻天猫开始，便决定要运营“精准人群”。

“做品牌卖的不仅是产品，更是审美。找到我们的用户，比盲目追逐流量更重要。”李天一说。

团队一直致力于通过阿里妈妈达摩盘工具，聚焦于两类核心人群进行运营，淘宝平台月消费额超过6000元的高潜力用户和近期搜索过轻奢首饰的潜在客群。其中“AI小万”，能够基于种子用户特征自动匹配相似人群，将拉新效率提高至40%。

“通过这一套工具，我们全站推广近30天的ROI能达到40多，直通车ROI有10左右，这在行业内也属于领先水平。”李天一说。

如今，数字营销工具几乎已经成为商家高效决策的关键。过去很多需要人工手动完成的部分，现在都可以借助AI一键完成。比如阿里妈妈万相台无界版及“AI小万”等数据分析工具，商家只需要输入指令，系统就可以自动生成15天、或者30天内的转化率等等。

在AI之外，叙春也深切体会到了天猫平台对新商家快速实现经营突破的强力支持，天猫针对新商家推出的“蓝星计划”，可以针对不同类型新商家的成长阶段和经营需求，提供定制化权益。

叙春在运营初期，就确定了打造主题爆款套系的策略。但新商家初期往往很难拿到优质推广资源， 叙春通过参与“天猫蓝星计划”联合淘宝联盟推出的淘客“速销宝”新商专属活动，通过平台算法匹配高转化团长，最后销量提升1.1-1.2倍。

除此之外，叙春还参与了蓝星计划联合淘宝教育展开的“6·18”大促专题线下培训。李天一认为，在目前快速变化的市场环境中，这类培训能够帮助商家快速上手，跟上时代变化，也期待未来能够有更多类似课程。

基于“6·18”的成功实验，叙春已经早早地将“双11”大促提上日常，希望下半年还能创造新的奇迹。