李力刚谈“冰块刺客”：客户嫌贵，可能是你这些没做好

最近某大型超市一款2公斤装食用冰块卖22.8元上了热搜。很多人说太贵，因为矿泉水便宜很多。超市这样有他的道理，他们销售策略对消费者心理拿捏非常精准，用这种定价策略，但其实是商家吸引顾客的方法。

价格高不是问题，关键是让顾客觉得值。奶茶30元一杯、茶叶200元一克没人说贵，但冰块被骂。因为大家觉得冰块就是水冻的，成本一看就明白。但骂的人多反而让冰块更火，有些店都卖完了。这就像李力刚说的："价格是价值的翻译。顾客说贵，其实是没看懂产品的好处。"这款冰块的好处有三点：第一是安全，可以吃；第二是方便，不用自己冻；第三是代表精致生活。买冰块的人其实买的是露营、喝咖啡时的方便。

宜家想必很多人都去过，那你一定知道宜家1元冰淇淋，又便宜又好吃， 1元冰淇淋看着亏钱，其实很聪明。顾客逛完商场很累，闻到冰淇淋香味会开心。孩子拿着冰淇淋，家长就会坐下来吃饭。最重要的是让大家觉得宜家东西便宜。这种策略叫"给利式破冰"，用便宜东西吸引人。我们说做业务时请人吃饭不是为了吃饱，是为了争取到进一步，好说话。1元冰淇淋能让顾客多停留，多买东西，下次还来。

超市和宜家做法不同，但都懂顾客心理。大家觉得冰淇淋是零食，冰块是日用品。超市把冰块说成精致生活用品，配上鸡尾酒图片。宜家把冰淇淋说成购物体验的一部分。你要知道顾客最需要什么，才能改变他们的想法。同样的水，在超市和沙漠价值不一样。

说冰块贵的人也可能买，只是没看到好处。怎么让人感觉划算，可以从时空角的维度去化解，比时间成本，说省12小时冻冰时间；说使用场景，露营用很方便；要比安全性，比普通冰块干净。宜家也很聪明，平时卖1元冰淇淋，春天出3元限定款也有人买。用新品试探价格空间。

从冰块事情上我们可以学到三点：第一，贵的东西要让人觉得少。超市不说限量，但卖完就是暗示；第二，便宜东西要质量好。宜家冰淇淋如果难吃，顾客就不信任宜家了；第三，有人讨论是好事。大家都在说冰块价格，品牌就被记住了。关键不是定高价还是低价，而是想清楚产品是吸引人来，还是让人花钱。顾客愿意为觉得值的东西付钱。就像李力刚老师说过，价格没有绝对高低，只有价值有没有说清楚。