盒马，念透了“卖菜经”

斑马消费 陈晓京

“哈佛蔬菜汤”是真健康，还是智商税？最近几个月，这个话题在小红书等社交平台上，用户争论不断。这丝毫不影响各路美食爱好者，换着花样尝试这碗“神仙汤”。

今年3月，盒马率先将这份网红食谱做成净菜包上架销售，持续霸占平台热销榜榜首。

在哈佛蔬菜汤之前，盒马已于今年2月，卖爆了国产新型蔬菜板蓝根青菜，打造出全新的春菜“头牌”。

5月底，盒马首发上新的“超级蔬菜”亚非皱叶菜，继续引领功能性蔬菜的潮流。这款由国内种业公司十多年研发培育出来的蔬菜新品种，被誉为羽衣甘蓝的“Pro Max版”，已显出了又一个爆款的潜质。

在蔬菜这个最难做出差异化的品类上，盒马持续打造爆款，彻底悟透了“卖菜经”。

又来一款“超级蔬菜”

进入6月，武汉阴雨连绵。24日，终于迎来一个难得的晴天。

位于武汉远郊汉南的亚非皱叶青菜种植基地，工人们正在抓紧采收。这些新鲜的皱叶青菜，将第一时间送到盒马武汉仓，发往全国各地的盒马门店。

皱叶青菜，这款由武汉亚非种业历时十多年研发出来的国产新型蔬菜，是网红蔬菜羽衣甘蓝的“远亲”。

2005年，被誉为“超级蔬菜”的羽衣甘蓝进入中国市场。其颜色鲜绿、富含维生素、膳食纤维和多种氨基酸，虽具有抗癌防癌、护眼、降胆固醇等保健功能，却因口感苦涩难以被大众接受。

这一市场痛点引起了种业专家贺亚菲的关注。“能否培育出一种既保留羽衣甘蓝营养价值，又具备优良口感的新品种？”2006年，他从外资集团辞职，创立武汉亚非种业，正式开启了研发征程。

虽然研发目标明确，但过程困难重重。直到贺亚菲从地中海引进了一批野生羽衣甘蓝材料，重大转机终于出现。

他带领团队历经十余年攻关，先后突破驯化、提纯、转育等技术难关，最终在2020年成功培育出多个优良品种。因叶片褶皱丰满的特色形态，这些品种被命名为“皱叶菜1-5号”，标志着皱叶菜系列在国内正式诞生。后来，又经过多年试种，才正式推向市场。

亚非种业董事长贺亚菲介绍，一开始，只是想将亚非皱叶青菜加工成时下年轻消费者喜爱的蔬菜粉，但成品种植出来后，发现兼具营养和风味，不但嫩叶可以食用，后期抽的薹也很美味，就连老叶都能榨汁或者制作蔬菜粉，堪称羽衣甘蓝的“Pro Max版”。

5月底，盒马率先引入亚非皱叶青菜。经过一段时间的销售，已呈现出又一个爆款蔬菜的潜质。

今年以来，盒马持续洞察用户对功能性健康饮食的需求，仅在蔬菜品类上，就已打造出多个爆款。

2月，国产新型蔬菜板蓝根青菜“菘油1号”在盒马首发。这种将板蓝根中广谱抗菌的特性与杂交油菜结合的超级蔬菜，甫一上架，瞬间爆红，日均销量力压香椿成为新晋春菜顶流。

近几个月，“哈佛蔬菜汤”在各社交平台上的热度始终不减，也是盒马率先发现了市场动向，基于这份网红菜谱推出净菜包，在平台上持续霸榜热销榜。

盒马的卖菜秘籍

盒马蔬菜采购成弘，今年35岁，是一名资深商超生鲜采购人员。入职盒马之前，他供职于某传统大型超市。

4年多来，他已明显感受到盒马与传统超市的不同，“盒马的工作节奏更快，更强调对各类新品的发掘。”

“外面买不到的时候，盒马能买到；其他平台都在卖的时候，盒马的性价比更高。”正是基于对商品采购的这一要求，在同质化的竞争环境中，盒马总能快人一步发现各种新奇特的产品。

一般用户并不知道，盒马每一个爆款产品的背后，都经历了复杂的前期准备。

以板蓝根青菜为例，它从实验室走上餐桌，经历了长达3年的试种，盒马深度参与其中。

去年，盒马就上架了这款国产新型蔬菜，帮助上游基地收集消费者意见。当时，用户集中反馈，首批板蓝根青菜苦味比较明显。于是，盒马蔬菜采购建议，尝试到高原试种，利用昼夜温差大、阳光充足、气温偏低等气候优势来提升糖分。经过种植端的改进，今年2月，改良版的板蓝根青菜再度上架便受到消费者好评。

目前，盒马已与该供应商合作，在宁夏、甘肃等地建立了板蓝根青菜的轮种基地，以实现全年稳定供应。

生鲜是盒马的基本盘，从创立之初，盒马就在不断努力做生鲜商品的差异化。

蔬菜作为基础农产品，历来很难在商品端做出差异化。10年来，在蔬菜这个品类上，盒马持续提升对品类差异化的理解。

初期，只是提高选品标准，让消费者可以买到经过分拣、初步清理的蔬菜，在产品细节上进行打磨。

2017年，盒马推出自有品牌“日日鲜”，并逐步推出货架期只有一天的日日鲜系列蔬菜，培育用户随吃随买新鲜蔬菜的习惯和体验。

之后，盒马不断通过搭建和完善供应链，将众多因为距离而限制了销路的“娇气”、小众、特色农产品销往全国。湖北的鲜藕带、云南的野生菌、甘肃的沙葱等，借助盒马平台，走出区域、走向全国。

近两年，盒马进一步向更上游延伸，开始挖掘国内新培育的新品种，并通过参与试种和收集用户反馈等方式，为这些新品种找到适合生长的基地，改善口感和口味，帮助它们更好地走向市场，借此，进一步巩固了自身在生鲜品类的差异化优势。