玩不转“平台+自营”？母婴下沉王者海拍客"流血上市"

本文系深潜atom第933篇原创作品

2019年，年GMV突破150亿元的海拍客，获得了1亿美元的融资，迎来了自己的巅峰。彼时，任谁都想不到，海拍客会陷入危机。

2022年，蜜芽App停止服务；2024年宝宝树被强制退市，母婴赛道也进入淘汰赛。海拍客的年交易额也开始逐年下滑，到2024年已经下滑至109.66亿元。

面对逐渐下滑的业绩，海拍客决定“流血上市”。2025年6月30日，海拍客母公司Yangtuo Technology Inc.向港交所递交招股书，计划利用港股允许亏损科技企业上市的“18C章”新规在香港IPO。

招股书显示，2024年海拍客营收10.32亿元，同比下滑3.28%；净利润-7882.5万元，同比扩大39.41%；净资产-20.01亿元，较年初减少4.38%。已经连续多年未获新融资的海拍客，可以借助IPO减缓资金压力，未来又能否扭转颓势呢？

县域王者的滑落，不阻高层涨薪

2015年，天猫国际创始人赵晨，带领来自阿里巴巴、贝塔斯曼和宝洁等知名企业的核心团队，成立了海拍客，开启了母婴电商旅程。根据天眼查数据显示，在刚刚成立的第一年，海拍客就连续获得了两轮融资，此后更是以每年一轮的融资的步骤，稳步发展。IPO前，海拍客合计完成6轮融资，融资金额近2亿美元。

成立初期，海拍客初期定位“线下版天猫国际”，通过连接海外品牌与下沉市场母婴店切入海淘赛道，并且通过B2B2C模式，上游对接品牌商/贸易商，下游赋能三四线城市母婴店，以“微店+扫码”实现供应商直发。

借助线下模式，海拍客发展迅猛。2016年，年交易就来到了10亿元；2017年，年交易总额突破50亿元；2018年，与拜耳澳洲达成战略合作的海拍客，全年交易总额突破100亿；此后交易逐年提高。

根据弗若斯特沙利文数据，2024年海拍客在低线市场家庭护理及营养产品领域的交易额达86亿元，以10.1%的市场份额位居行业第一。不过，国家统计局数据显示，最近十年，自2016年后新生儿数量开始出现下滑，到2022年新生儿数量已经降至1000万之下，海拍客也无法扭转生育率下滑的大趋势。

根据招股书显示，2022年的奥2024年，海拍客的年交易额分别为149.35亿元、120.28亿元和109.66亿元，交易量下滑明显。海拍客的营收似乎出现下滑趋势。2024年，海拍客的销售成本6.97亿元，同比增长4.81%；整体营收10.32亿元，同比下滑3.28%；净利润-7882.5万元，同比扩大39.41%。

正因如此，海拍客的负债率持续走高。截至2024年末，海拍客的总资产8.00亿元，同比减少7.94%；总负债28.01亿元，同比增长0.35%；净资产-20.01亿元，较年初减少4.38%；资产负债率350.12%。

债务方面，海拍客流动负债常年保持在28亿元左右，2024年末海拍客流动负债28.01亿元，较年初增长0.61%。其中可转换可赎回优先股总额高达14亿元，2024年造成亏损高达7618.3万元。

2024年末，海拍客经营现金流量净额-1.12亿元，较期初减少1767.50%；投资活动的现金净额1.16亿元，较期初增加1.75%；筹资现金流量净额-2471.8万元，同比缩窄55.89%。年末现金及等价物3.68亿元，同比减少5.15%。经营现金流净额和现金等价物的减少，透露出海拍客现金流压力增大的同时，也反映出主营业务的困境。

海拍客亏损加剧、现金流承压的同时，2023年的销售、行政、研发类目下的雇员福利开支分别同比下滑23.5%、49.3%、45.6%，共计减少1.23亿元；2024年，销售费用整体减少5362.4万元、其他开支减少1359.9万元。

另一方面，海拍客核心管理层薪酬却出现了提升。2024年，执行董事赵晨先生和徐虹女士薪资合计429万元，较去年同期增长130.65%。

母婴赛道日趋激烈，“平台+自营”模式能否高效运转

中国85%的新生儿来自低线城市，下沉市场母婴店的生态价值越发凸显。2024年，海拍客覆盖全国3000个县域，是毫无疑问的县域王者。

初期以轻资产平台模式连接供应商与门店，2019年转型“平台+自营”双轨制后，海拍客开始聚焦于自有品牌开发，通过整合供应链与技术赋能，构建了较强的产品研发与创新能力。截至2024年12月31日，海拍客销售SKU超1000个，形成了从产品设计、生产到销售的全链条把控能力。

OEM模式需大规模备货，与“轻资产”初衷背离，92个品牌、153家制造商加重了海拍客资金压力，同时承担库存成本的经营模式，也拉低了海拍客毛利率。2022年到2024年，海拍客的毛利率分别为43.9%、37.6%和32.5%，逐渐下滑。

在海拍客推出自营产品的同时，其他厂商可选择的销售渠道也在增加。

当前母婴电商市场竞争激烈，综合电商平台以及老牌母婴品牌们凭借流量和价格优势，正在不断抢夺市场份额。天猫、京东等综合电商平台凭借强大的流量基础和广泛的品牌覆盖面，在母婴品类上发力，吸引了大量消费者；宝宝树、孩子王等垂直类母婴电商平台深耕细分场景，在母婴领域有较高的知名度和用户基础，它们通过提供更专业的服务和更丰富的母婴产品，也分流了部分客户；抖音、快手等新兴势力通过直播带货的方式，也分流了其用户。

当然，自研意味着海拍客竞争对手也从电商平台，变成了和母婴品牌的双线竞争。在营养保健领域，海拍客于2025年5月推出Doctor Jepson品牌双莓双蛋白特殊膳食营养剂，融合十大核心营养成分，构建立体免疫解决方案。该产品上市15天即实现销量超20,000件、销售额突破340万元。不过，在品牌底蕴上，依然不足以让其和巨头们相媲美。

强大的渠道能力，让海拍客积累了足够多的买家。2024年，海拍客注册买家数量28.95万，同比增加5.66%。不过，海拍客却陷入到了买家增加，消费减少的困境。2024年，海拍客交易买家数量16.79万单，同比减少2.33%；平台下单超过24次订单的核心买家数量9.38万，同比减少10.07%。

出生率的不振，导致海拍客计划向东南亚出海自有产品，不过前提是产品的可靠性。2022年到2024年，海拍客研发费用分别为6337.1万元、3533.5万元和3358.5万元，逐年减少。更为关键的是，研发的大部分费用都用于研发开支，2022年到2024年雇员福利开支分别占研发总费用的89.4%、87.3%和87.8%。

如何从“规模扩张”转向“价值深耕”

2022年7月1日，蜜芽官网发布公告称，将于2022年9月10日停止蜜芽App服务，可见母婴市场已经进入淘汰赛。财务表现逐年不佳的海拍客，港股上市募资可直接置换高成本优先股，缓解债务压力，不过依然需要谨慎前行。

在开源上，海拍客连接4200家供应商与29万采购商，但平台佣金收入占比不足23%，未来应该寻找方式优化商业模式。

2024年自营收入占比77.7%，但存货周转天数达行业均值2倍，自有品牌SKU超1000个导致滞销风险加剧，接下来海拍客需要收缩自营业务，聚焦高毛利品类。也可以从母婴延伸至家庭护理、中老年营养品，覆盖用户全生命周期。

在用户留存上，海拍客可以为母婴店提供智能选品、私域运营系统，打造更高效、更敏捷的智慧供应链体系，提升订单处理、库存管理、物流配送等环节的效率，降低运营成本，为终端消费者提供极致购物体验，从而提升客户留存率。

海拍客的核心矛盾在于“规模不经济”——GMV增长未能转化为盈利，且负债压力倒逼其加速上市。其破局需在轻资产化、数据变现、跨境协同三方面取得突破，否则可能重蹈蜜芽等垂直平台的覆辙。