大参林股东大会：从参茸贵细到全品类药店龙头，从广东到全国

大参林前身是1993年由柯康保、柯云峰、柯金龙三兄弟在广东茂名创立的“参茸大药房”‌。1999年，三兄弟正式成立大参林医药集团股份有限公司。

据统计，中国大约有67.5万家药房；截至2024年末，大参林开业门店共16553家(含加盟店6050家)，覆盖21个省份，是中国最大的连锁药店公司。

我来到广州荔湾的大参林集团总部参加股东大会，并问了一些问题。

1.据2024年报，公司中参药材销售收入29.45亿，占比11.11%。广东、广西有“药食同源”和“煲汤”文化，药材销售占比应该高于全国平均水平。请问华南地区中药材的销售占比有多少？

公司回应，华南中药材销售占比确实高一些，在15%到16%的区间。

2.公司开了一些参茸店，目前参茸店的数量有多少家？

公司表示，“参茸店”没有太明确的定义，但主打参茸品类的店大概在几百家到一千家之间。

3.公司把产品分为中西成药、中参药材、非药品三大板块。大参林的优势特色产品是中参药材，那么中成药的销售占比是否也比同行高？

公司表示，由于大参林的药材销售占比相对高，OTC和处方药的销售占比就会比同行低，华南地区的处方药销售占比还会更低一些。

4.我觉得煲汤料的生意模式不错，不受价格监管，消费频率高，市场高度分散。大家对“吃得健康”的需求日益增强，如果公司能通过品控建立品牌美誉度，即使产品价格稍微贵点，消费者也能接受。请问公司怎么看煲汤料这块？

公司表示，这是一个很好的观察，大参林也正在这么做，努力打造品牌美誉度。大参林销售的药材相当一部分来自产地直接采购，也建立了中药饮片厂，客户评价较高。

5.大参林自有品牌SKU超1000个，包括“东紫云轩”、“可可康”、“东滕阿胶”等。公司建立了不少生产基地，这些自有品牌的产品全部是自主种植、研发和生产制造的吗？

公司表示，“东紫云轩”有80-90%的产品是自主生产，“可可康”部分产品在中山生产基地自主生产，“东滕阿胶”则100%产品是自主生产。对于非自产部分，商业采购协议由大参林拟定，包装设计也由大参林负责。

6.会否考虑与养生食品品牌（如五谷磨房）合作，在药店设立专柜？

公司回应，暂不考虑。大参林在医疗器械和非药品领域与一些公司有合作。

7.公司门店已覆盖全国21个省，有没有海外扩张计划？

公司回应，目前没有海外扩张计划。在国内市场，大参林市占率只有5%，还有很大的提升空间。

8.截至2024年报，大参林拥有超过1.1亿名会员，会员以哪类群体为主？

公司回应，以中老年人为主。

9.数据显示，2024年中国医药零售市场规模5019亿元，其中电商渠道占比接近19%，年增速4.6%，而实体药店渠道（含O2O）销售增速只有0.3%。如何看待电商平台对药房的冲击？

公司表示，电商平台的竞争对线下零售价格形成一定的冲击。线上业务分为B2C和O2O两种模式，两者增速都在下降，其中O2O业务的履约需要门店支持，O2O领域经过惨烈的“血拼”之后逐渐回归理性。头部电商企业正在切入供应链环节，这需要密切关注。

10.大参林O2O送药服务覆盖门店上线率超过80%。请问O2O业务的毛利率有多少？

公司表示，O2O业务的毛利率在持续上升，以前没有利润，而现在是盈利的。

11.如何看待医保政策收紧、定点药店资格收紧对行业的影响？

公司认为，这会让行业集中度进一步提高，对大型连锁药店公司是机会。目前行业监管很规范、很严格，大参林占据了不少市场份额，对加盟业务形成较大利好。

12.公司实控人是三兄弟，家族治理模式与现代企业治理理念存在冲突。如何避免“公私不分”？此前公司提出推动职业经理人化，但目前副总经理由家族成员（董事长之子）担任。家族第二代成员会接班还是逐渐淡出？

大参林总经理柯国强表示，会继续坚持职业经理人化的方向，他（柯国强）与创始人家族没有血缘关系。目前管理团队较为年轻，副总经理柯拓基虽为家族成员，但晋升路径与职业经理人一样，从基层逐步成长，专业能力和战略视野有保障，能给公司带来有价值的看法，他负责的板块业绩也比较突出。公司的财务、风控、商采都是非常独立的。

（大参林的产品“不老泉水”，是一款pH值7.8-8.3的饮用水，据说适合高尿酸人群饮用）

（总部有三栋楼）

大部分高管会说粤语。

本次股东大会参会的中小股东只有我一个。公司给我的感觉是很接地气。

会后，我进行市场调研，先观察了梅花鹿的养殖情况，然后走访了花鸟鱼虫市场和华南规模最大的药材市场——清平药材市场。

（被割掉鹿茸的公鹿）

（一片凋零的花鸟鱼虫市场）