酒鬼酒 | 穿越周期，重构增长蓝图

破局之路就在前方

作者 | 胜马财经 徐川

编辑 | 欧阳文

6月24日，一场由中国酒类流通协会主办、酒鬼酒公司承办的以“铸牢向心力 厂商一家亲”为主题的酒业领军50人大会第四届会议读书会在湘西吉首成功举办。

活动现场，季克良、高景炎等酒业泰斗、行业精英与学者济济一堂，共探行业破局之道。大咖们还深入酒鬼酒生态工业园，品鉴52°内参・大师酒十五年、52°酒鬼酒・妙品等佳酿，对其品质赞不绝口。

酒鬼酒高层更是在会上亮出“五个信心”，并提出构建“价值共同体”新型厂商关系的战略构想，试图以服务为基石，打造“共建、共筑、共享、共创、共赢”发展新格局。这场盛会不仅是酒鬼酒向行业与市场展示底蕴与决心的时刻，更折射出其在库存困境、营销变革、产品升级的重重挑战下，以破局者之姿，全力重构增长蓝图。

破局库存困境，重塑渠道生态

近年来，白酒行业深度调整，消费意愿不足、渠道动销缓慢、产品价格倒挂等问题如三座大山，压得众多酒企喘不过气来，酒鬼酒亦未能幸免。2024年，酒鬼酒营收、净利润均受到不同程度影响。在这艰难时刻，酒鬼酒清醒地认识到，库存问题是制约发展的首要症结。

为了化解库存积压问题，酒鬼酒先于行业主动求变，实施了一系列“控货挺价”策略。对“内参”“酒鬼”等核心产品先后停货，稳定产品价格体系，并聚焦“湘泉”“内品”等大众价格带产品，优化产品价值链条、坚守产品价格红线。2025年2月，酒鬼酒再次宣布暂停接收52度/ 42度酒鬼酒（透明装）（鉴赏）全国市场订单，展现出维护经销商利益、推动渠道良性发展的坚定决心。

在调整渠道策略的同时，酒鬼酒深知，经销商作为覆盖市场的“毛细血管”，是推动企业产品销售、传递企业品牌形象的主力军。因此，公司积极构建与经销商的紧密合作关系，通过提升经销商利润空间、加强市场支持等举措，增强经销商的信心与忠诚度。

数据显示，酒鬼酒2024年分销率与动销率分别达到155%和189%，全年消费者开瓶扫码量达430万瓶，同比增长95%。在核心终端数量、开瓶扫码、分销率、动销率等指标向好的同时，公司的渠道库存也在快速出清，截至2024年末，公司库存量较去年同期下降4.48%，库存去化成效良好，今年上半年公司库存明显改善。

创新营销模式，激活消费动能

在行业承压的大环境下，营销成为酒企推动产品销售、构建品牌价值、突破同质化竞争的关键利刃。酒鬼酒敏锐地察觉到，传统营销模式已难以适应新的市场格局，必须进行大胆创新。

胜马财经了解到，2024年，酒鬼酒深度推进BC联动模式，全面开展“双百工程”，加大宴席场景的促销力度，推出开瓶扫码等活动，以此提升消费者购买意愿和开瓶率。这一创新营销模式成效良好，不仅有效激活了消费场景，还成功驱动了销售转化。“来湖南就喝酒鬼酒”的口号逐渐深入人心，酒鬼酒的品牌知名度与美誉度得到显著提升。

市场方面，酒鬼酒重点聚焦省外样板市场与省内大本营市场打造，2024年在全国范围内已落地15个样板市场，建设有效核心终端2.4万家，以控量、稳价、提质为主，夯实市场基础。湖南大本营市场打造则更为聚焦，重点建设长沙、湘西、岳阳、永州四个市场，利用酒鬼酒在湖南的品牌优势，有效释放品牌势能，并坚持“价在量先”的经营原则，通过调节市场供给，重构经销商和终端店两级价值链条，为长期打造“粮仓”市场奠定了基础。

此外，酒鬼酒还积极探索与年轻消费群体的沟通方式，以文化内涵链接年轻一代。5・20营销活动期间，公司以白果园为主场，串联文和友、岳麓山三大线下地标打造“馥郁喜宴”，将消费场景从婚宴延伸至相亲、婚庆、纪念等全生命周期，推动婚恋文化与品牌基因的深度融合，强化了“湖南人办喜事，就喝酒鬼酒”的品牌认知，增强了消费黏性。

产品战略升级，夯实品质根基

产品是企业的核心竞争力，酒鬼酒深谙这一道理。在应对行业挑战的过程中，酒鬼酒持续推进产品战略升级，致力于打造差异化竞争优势。

2025年馥郁大会上，酒鬼酒发布内参・大师酒十五年、酒鬼酒・妙品、红坛30三款战略新品，覆盖从次高端到高端再到超高端的全价格带，进一步补强产品矩阵。后续，公司还将继续升级产品矩阵、优化产品结构、提升产品价值、创新产品链接，提升产品吸引力。

酒鬼酒构建了“2+2+2”战略单品体系，即2个战略单品（内参、红坛）、2个重点单品（妙品、透明装）、2个基础单品（内品、湘泉），同时SKU数量减少50%，淘汰与品牌定位或形象不符的产品，实现产品结构精细化。

在产品升级的过程中，酒鬼酒始终坚守品质核心战略。公司依托湘西独特的自然生态环境和非遗酿酒技艺，通过溶洞储藏等特色工艺，为产品赋予深厚的文化底蕴和独特的风味口感。酒鬼酒还与中粮营养健康研究院合作，解码馥郁香型工艺，通过“13526工艺体系”提升酒体风味复杂度，强化馥郁香型品质话语权 。

值得一提的是，酒鬼酒的发展，离不开其所在的湘西产区。2024年，中国酒业协会正式授牌湖南湘西“世界美酒特色产区・中国酒谷”的荣誉称号，这无疑为酒鬼酒的发展奠定了基于源头的品质基础。

酒鬼酒积极响应产区建设号召，与湘西州人民政府、中国酒业协会签订战略合作协议，通过品牌共建、技术赋能、文旅融合等举措，打造集生态酿造、文化体验、产业集群于一体的世界级酒谷。以产区势能塑造品牌发展动能，不仅有助于提升酒鬼酒的品牌形象，还能带动整个湘西产区的协同发展，形成强大的产业集群效应。

在这一过程中，酒鬼酒充分发挥自身在品牌、技术、市场等方面的优势，积极推动产区内上下游企业的合作与交流，促进资源共享、优势互补。通过打造产区生态，酒鬼酒凝聚了各方发展合力，为自身的长远发展奠定了坚实基础。

在白酒行业的寒冬中，酒鬼酒以坚定的信念、果敢的行动，在破局的道路上稳步前行。从破局库存困境、创新营销模式，到产品战略升级、产区生态打造，每一步都彰显着酒鬼酒的智慧与勇气。尽管前方仍有诸多挑战，但酒鬼酒已经展现出强大的韧性与底部反转的潜力。

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