坚守国内市场 锚定全球化竞争！行业波动中真正实现“穿越周期”

—— 世邦集团销售副总冯磊先生专访

近几年，由于房地产投资偏弱、市场下行以及地方财政债务危机、基建不振等原因，砂石、水泥行业等传统建材行业产能过剩压力加大，装备企业及上下游产业链的经营压力也进一步凸显。

据砂石骨料网数据中心不完全统计，砂石行业市场需求已连续多年呈下降趋势，从行业发展周期来看，无论是砂石行业还是装备制造行业，均已进入阶段性下行周期，这是行业发展过程中不可逆的阶段特征。面对行业新业态，不少装备企业不约而同地开始发力海外金属市场和服务后市场，积极补链强链。

世邦集团销售副总冯磊在接受砂石骨料网采访时表示，与十年前相比，砂石行业业态发生了结构性的变化，但相比于其他行业来说，砂石装备领域还没有到恶性竞争的程度。面对行业下行周期，世邦集团一方面坚守国内基本盘，另一方面凭借早年海外布局的客户基础，将更多资源投向订单质量与增量空间更优的海外市场。同时，通过优化运营成本、提升系统交付能力与全周期服务质量，持续巩固市场竞争力。

在砂石行业的周期波动中，企业需始终以服务终端客户为核心，深耕区域市场，为客户提供持续稳定的服务支持。冯总直言：“未来的行业竞争，本质是体系化能力的竞争，唯有回归用户需求、以产品和服务为核心的企业，才能在周期更迭中实现可持续发展。”

砂石骨料网：近几年，砂石行业业态变革尤为激烈，请谈谈您对当前国内砂石市场环境的具体判断，世邦集团如何应对这种调整？

冯磊：和去年相比，今年国内砂石市场的整体压力进一步凸显，呈现“艰难但未触底”的阶段性特征。综合区域市场调研与客户反馈来看，终端需求疲软仍是核心矛盾。从建材领域及地产周期来看，尽管从去年年底到今年年初，一线城市出现过止跌回稳的迹象，但总体来看这一迹象并不稳定，终端需求传导仍显疲软。目前行业对周期探底的时点、深度及未来走向尚未形成共识，这种不确定性也加剧了企业的经营挑战。

面对这一局面，世邦集团依托“全球化双市场支撑”策略积极应对：一方面坚守国内基本盘，另一方面凭借早年海外布局的客户基础，将更多资源投向订单质量与增量空间更优的海外市场，形成“东方不亮西方亮”的互补效应。值得强调的是，国内市场作为行业根基，我们从未放松投入，不断通过优化运营成本、提升系统交付能力与全周期服务质量等，持续巩固客户黏性。

从产品竞争维度看，国内一线厂家的单体设备差异化逐渐缩小，系统性交付能力与后市场增值服务成为新的竞争焦点。例如去年走访沿江大型矿山时发现，不少项目投产后即面临技改需求，这反映出行业高速发展期“重投产轻优化”的共性问题，也为存量市场的技术改造与后市场服务创造了机会。我们在焦作修武的铸造厂投产后一期产能达1万吨、二期可达3万吨，正通过耐磨件产品升级为客户降低运营成本，这正是深耕存量市场的具体实践。

砂石骨料网：在行业整体下行背景下，装备企业普遍反映日子比较艰难。你认为国内装备企业应该如何破局发展？世邦集团做出了哪些探索？

冯磊：去年我们受邀参加全球矿山设备50强评选活动，世邦集团的体量和规模在国际间也处于前列。作为民族装备品牌，我们也一直在思考如何在矿机领域打造具有国际竞争力的中国品牌。

回顾中国制造业的发展历程，无论是高铁、新能源汽车，还是光伏和芯片产业，都在全球产业链中取得了显著成就。矿机板块相较于芯片制造等领域，技术门槛相对较低，因此我们认为中国完全有能力培育出像国外百年矿业巨头那样的优秀企业，这可能需要国内众多优秀企业共同努力。

对于矿机装备厂商而言，为客户提供服务不能仅局限于设备本身，更应注重整体系统的交互以及客户长生命周期的服务，这是我们需要思考的根本性问题。从去年开始，我们除了在主要矿山领域开展业务外，还陆续在非金属矿、金属矿和煤矿等领域进行设备技术改造。此前，这些领域大量使用进口设备，如芬兰、瑞典、德国和美国等国家的设备，这些地方都为国产装备厂家提供了发展机会。

砂石骨料网：我们之前深入探讨过，当前市场形势与2015年、2016年低谷期有很多相似点，但又有很大的不同。请谈谈近些年来国内砂石骨料市场发生的变化？世邦集团在布局上做了哪些关键调整？

冯磊：当下砂石市场的需求疲弱态势与2015-2016年相似，但供给端与产业生态已发生结构性变革。十年前，我们服务的客户以民营企业为主，而如今国内砂石产能Top10乃至于Top20企业中，央国企与地方平台公司占比显著提升，尽管民营企业在市场体量上仍具重要地位，但客户结构的多元化趋势已不可逆转。此外，环保政策升级推动生产线排放与产能标准大幅提升，倒逼行业向集约化、绿色化转型。

世邦集团的转型路径清晰可见，从十年前承接甘肃天水500吨骨料EPC项目（配套商混站的“两位一体”模式），到如今世邦集团自有的河北保定白云岩矿山年产近1000万吨生产线的落地，我们完成了从单一设备供应商到成套解决方案服务商的蜕变。

在这些年的发展过程中，世邦集团的发展策略也发生了变化，从过去的设备供应向EPC解决方案转型，注重技术创新与市场结构优化，在国内深耕央国企及地方平台公司市场，同时推动绿色化生产模式，如“VGM负压工厂”的落地。

“VGM负压工厂”在此次保定项目上就有所运行应用，不到40亩的场地内实现破碎、筛分、除尘、发运系统以及成品库的紧凑布局，投资成本较传统模式降低30%，现场排放减少70%，成为行业绿色生产的标杆。这一理念已延伸至海南、江西、浙江等地的EPC项目，推动行业建设标准全面升级。

砂石骨料网：经过这些年的发展，世邦集团在国内外骨料市场重心有何变化？发展战略是什么？

冯磊：无论是国内还是全球范围，砂石骨料市场均属于规模庞大的存量市场。世邦集团早年在海外市场已积累深厚的客户基础，基于此，我们始终强调全球市场周期的共振效应，秉持“东方不亮西方亮”的发展理念，对国内外各市场均保持深耕细作的态度。

从去年营收数据来看，海外市场与国内市场的营收占比已达1:1，而在发展初期，海外市场营收占比曾一度接近70%。尽管近年来国内市场周期下行对行业产生一定影响，但我们内部分析认为，国内市场仍是行业发展的基本盘，不能因国内订单质量波动而轻易进行结构性调整。

若因短期市场波动放弃某一区域市场，如放弃海南、湖北，继而延伸至甘肃、西藏、新疆，乃至山东、东北等市场，将导致对存量客户资源的流失。作为全球化运营的企业，世邦集团始终坚持以用户为核心、以基础需求为导向，坚守每一个市场区域。作为行业龙头企业，我们对各市场均有清晰定位，并始终秉持坚守原则，这是企业从区域性装备厂家向全球化企业转型的核心要义。

无论行业处于爆发期还是下行期，我们都应坚守市场阵地。作为负责任的设备供应商，需始终以服务终端客户为核心，深耕区域市场，为客户提供持续稳定的服务支持。

砂石骨料网：您认为现阶段国内砂石市场的发展机遇主要体现在哪些方面？世邦集团如何系统化把握这些机遇？

冯磊：现阶段国内砂石市场的发展机遇，主要可从存量市场与增量市场两个维度展开分析。

从存量市场来看，其本身是一个体量极大的市场。早些年市场规模约150亿至200亿元，即便未来5到10年可能回归至100亿元，这庞大的基数仍意味着可观的客户服务空间。在行业高速发展期，许多生产线存在“萝卜快了不洗泥”的情况，投产时设计和设备选型不够合理。去年走访沿江地区的生产线时发现，部分大型项目投产后就面临技改需求。这类技改需求，以及后市场中设备耐磨件的应用、新材料的研发等能帮助客户降低运营成本的服务，构成了存量市场的重要机会。

在增量市场方面，尽管房地产周期尚未完全筑底，但国家倡导的“两重两新”投资带来了新机遇。除了公路、铁路和新能源投资外，去年年底启动的西藏万亿级水利工程（投资规模相当于三个三峡工程）等战略性项目，释放出巨大需求。这些项目对设备、技术和服务的“自主可控”要求，为国内装备厂家提供了利好。此外，砂石设备在骨料板块服务的技术，还可延伸至金属矿山、煤矿和非金属矿等领域，为矿山设备供应商带来潜在的增量机会。

砂石骨料网：站在行业变革的十字路口，您认为未来哪些企业能在砂石装备行业中生存下来？当前企业的市场竞争力应聚焦哪些方向？对行业参与者有何建议？

冯磊：从行业现状来看，当前砂石装备市场仍呈现“中小企业林立”的格局。尽管外界普遍预期行业会向头部集中，但年营收1-2亿元的设备厂家数量依然可观。未来真正能穿越周期的企业，必须在产品、服务与治理结构等维度完成系统性升级。

未来能够“胜者为王”的企业，至少需具备三大核心特质：一是拥有现代化治理结构，从产品体系到生产加工均建立严格的质检与质控流程，避免因管理粗放导致的品质漏洞；二是构建无差别的标准化服务体系，无论服务对象是头部企业还是民营企业，均能提供覆盖设备全生命周期的运维支持，打破“区域服务依赖”的局限；三是形成动态迭代的产品矩阵，既能满足存量市场的技改需求，也能适配增量市场的技术标准，避免因设备迭代滞后被市场淘汰。

对装备企业而言，市场竞争力的构建需聚焦两大方向。一方面，优化人才结构并升级硬件设施，以复合型技术团队与智能化生产基地支撑服务交付；另一方面，树立长期责任意识，将“10-20年运维承诺”嵌入产品设计，而非仅关注短期销售目标。现实中可见，年营收千万级的区域企业虽能满足局部客户需求，但一旦脱离区域壁垒，缺乏体系化支撑的企业将难以应对规模化竞争。

对于行业参与者，我有三方面建议：

其一，中小型企业需尽快从“区域服务商”向“体系化竞争者”转型，优先搭建标准化治理框架，避免陷入“规模扩张与管理失控”的恶性循环；

其二，摒弃“订单导向”思维，以服务黏性构建客户信任，尤其在行业下行期更需坚守服务底线；

其三，主动切入国家战略项目，拓展增量市场。

唯有以体系化能力为根基，企业才能在市场周期波动中真正实现“穿越周期”的可持续发展。