酒旅三年零佣金 刘强东实力打通“新通路”

文 / 天宇 美编 / 顾青青

6月18日，京东旅行发布《致全体酒店经营者的一封公开信》，宣布酒店商家参与“京东酒店PLUS会员计划”，可享受最高三年0佣金的优惠条件。

酒店行业从业者的微信群里瞬间沸腾。“零佣金+大流量，这都是我们这些小酒店梦寐以求的东西啊。”一位单体商务酒店老板当天就提交了入驻申请。

而就在前一天，京东集团创始人刘强东在分享会上，轻描淡写地说：“酒店背后也是供应链。”他早已为酒旅成立新通路事业部，便利店、餐饮、酒旅三步棋，目标直指“产品更好、价格更便宜、服务更好”。

01

京东做酒旅，靠的是硬实力

京东进军酒旅市场不是一时兴起。刘强东在近期的内部沟通中清晰描绘了其战略路径：“京东为酒店、餐饮成立了新通路事业部，我们先做的是便利店，第二就是餐饮，第三做酒旅，其实都为了背后的供应链去做铺垫。”

在京东的战略蓝图里，酒店、餐饮背后都是供应链。前端消费者住酒店、点餐的背后，庞大的供应链体系杂乱且成本高昂。

刘强东直言要改变这一现状：“我想我们能够成功，我觉得我们能够为酒店餐饮提供一个新通路，为行业创造价值。”

京东的逻辑简单却具有颠覆性。传统OTA平台依靠佣金模式盈利，佣金比例通常在10%-20%之间。

而京东采取“前端引流、后端盈利”策略。酒店预订环节不赚钱，通过零佣金冲击市场;真正的盈利点在于后端供应链，比如酒店用品采购和服务等。

“京东走到今天，核心竞争力是成本、效率和体验。”刘强东以京东自营零售举例，“京东自营零售的综合成本只有10%，传统商超需要20%，国美、苏宁需要15%。”这种成本控制能力将被复制到酒旅供应链中。

从布草洗涤到智能设备采购，从洗护用品到食材供应，京东看到了优化空间。酒店行业供应链的非标准化程度高、流程环节繁琐，京东的介入可能带来效率革命。

02

三年不收钱，京东这招够狠

京东旅行的公开信一经发布，酒店行业反应热烈。“中午开始就有很多门店打电话过来询问入驻京东事宜。”一家酒店集团的市场负责人透露，京东抛出的“三年零佣金诱惑力太大”，这块白来的肥肉绝不能错过。

京东的底气来自其庞大的高质量用户基础。平台拥有全国超8亿高消费力用户，与超30000家大型企业和800万中小企业深度合作。这些用户与四星以上酒店主力客群高度重合，能够带来丰富的高潜力客流。

对于中小酒店而言，京东的入场如同久旱逢甘霖。

东莞松山湖凯悦酒店收益经理刘冬锋分析，酒旅行业OTA的新进入者想要快速与酒店等供应商建立更为紧密的联系，一般都要先以低佣金吸引大量酒店加入。同时，还要能将流量转化为销量，给酒店带来大量订单。京东同时满足了这两点需求。

祥源文旅首席运营官刘建斌决定抓住红利期：“多一个平台就多了低价甚至免费的流量，要当第一批商家。”这种心态代表了众多酒店经营者的真实想法——他们渴望打破现有渠道格局。

京东旅行板块已新增“商家入驻”入口，页面显示2025年7月30日前报名成功且完成注册的商家可享受流量扶持。这种限时优惠进一步刺激了酒店商家快速决策。

03

外卖券+会员，京东的连环招

京东的酒旅布局不是孤立的业务扩张。打开京东App的酒店页面，细心用户会发现图标旁提示“30元外卖券”，这意味着酒旅业务已经和外卖业务开始联动。

这种交叉场景营销正是京东的独特优势。刘强东在分析外卖业务时揭示了背后的逻辑：“大家看到的是我跟兴哥(美团创始人王兴)的外卖之争，但其实我们做的是背后的生鲜供应链，这是我真正想要的。”酒旅业务同样服务于更大的供应链蓝图。

会员体系的打通成为京东的另一个利器。京东计划通过整合PLUS会员体系，为高端用户提供更丰富的会员权益。

一位业内人士指出：“京东可以打通会员体系，做成一站式聚合平台，给京东Plus会员提供更好的会员权益，以此拉拢摇摆用户。”

京东在机票预订领域已经打出“无捆绑”的鲜明标签。所有机票都标有“无捆绑”标识，消费者不会遇到任何与机票捆绑的附加套餐。如果需要乘机保险，可在结算前自由勾选。这种透明化定价模式直击行业痛点。

高频业务带动低频场景的策略正在奏效。《晚点LatePost》报道显示，京东在二季度加大餐饮外卖补贴力度后，2025年5月平均每天打开京东平台的人数从日常的1亿左右跃升至1.69亿。这部分增量用户可能成为酒旅业务的首批体验者。

总结

刘强东的新通路，要通到哪?

市场对京东的入局反响热烈。一位网友表示：“现在酒旅行业赚快钱的时代结束了，需要坚持长期价值且有良心的平台合作。”中小酒店业主更是连夜提交入驻申请，期待零佣金政策带来新客流。

中金证券研报指出，京东积极扩张酒旅业务，国内OTA竞争出现边际变化。

但京东的野心不止于渠道争夺。当刘强东将酒旅定义为“新通路”时，他瞄准的是整个酒店业的供应链重构——从布草洗涤到食材配送，从智能设备到消耗品采购。

“我想我们能够成功。”刘强东在分享会结束时说，“我们希望通过新通路的方式为酒店行业提供供应链服务，优化供应链成本，推动酒店业经营成本下降，从而释放更多精力聚焦服务品质与体验。”这条新通路能否通向未来，答案就在京东的供应链版图中徐徐展开。