“川队”输了比赛，却收获了真金白银！“常州的文旅一定是个营销天才”

6月21日晚，“苏超”常州队主场迎战南京队，最终常州队0∶4不敌南京队。但赛后，网上谈论最多的不是比分，而是“街边烧烤店都能赞助苏超，常州的营商环境真好”。

苏超从突然爆火至今不过20多天，常州无疑是被网友揶揄得“最猛”的城市，“常州队输到只剩川队”“妥妥的，连丨州的笔画都没保住”。不过，“十三妹”并没有因为被群嘲而愠怒，反而抓住网友们造的热梗，在城市热度、流量转化方面，成为“十三太保”中的最大赢家之一。

积分榜一直垫底，却收获了流量与真金白银，常州凭什么？

或许答案在这座城市“无中生有”的创新基因中。当大家调侃“小恐龙被比分气晕”的时候，很少有人意识到，常州从未出土过恐龙化石，却有着全国市场化最知名的恐龙文化产业；当比赛期间全场观众山呼海啸般的呐喊时，也很少有人注意，这些年常州在演出市场的持续发力，靠着去年举办1.8万场演出，成功跻身长三角新兴的旅游城市。

机会留给了有准备的人。常州，有备而来。

文旅下场 流量转化

6月21日这天，雨中的常州充满了欢快的气氛。

谁都没想到，在这场万众瞩目的比赛中，最亮眼的赞助商竟然是一家“东北街边烧烤店”——不是连锁店，更没有资本运作，只是一家普通小店，由一对“90后”东北小夫妻自己经营，从路边摊起步，后来租下一处门面，日复一日做着烧烤生意。一则在比赛现场发现烧烤店广告牌的短视频，短短一天就收获了500多万的播放量。

另一个“小恐龙被比分气晕”的话题，也引发了全网玩梗，在中场表演环节，一只机械恐龙“角角”突然倒地，被工作人员冒雨抬离现场，“南京4球气死恐龙”的段子不断在网上刷屏。

这场比赛创造了一系列纪录——门票预约人数达76万人，入场观众数36712人。数据显示，比赛当天，常州各大景区预订人次较去年同期增长6倍，酒店预订人次同比增长超过30%。在线上，“全国文旅给常州加油”等5个热点进入社交平台热榜TOP1，相关视频播放量超过2亿。

在比赛中场休息时，来自中华恐龙园的20多只仿真恐龙、多名身穿玩偶服的演员登台和观众互动，气氛一度达到高潮。场外的集市更是热闹，商家为球迷提供免费的鱼头汤、萝卜干炒饭等，大家打着伞、穿着雨衣在耐心排队，等待着香喷喷的热汤和炒饭。

这一天，常州将一场苏超比赛直接升级为场内场外、线上线下狂欢的城市嘉年华。很难想象，这里曾是被调侃为“没有夜生活”的江苏。

这，其实已经是常州在苏超期间迎来的第二波热潮了。5月末，常州文旅策划第一次“出手”，迅速形成了苏超“赛事经济”的第一波热潮。

当时江苏各城市的文旅部门已经开始瞄准票根经济，推出针对赛场观众的餐饮、酒店等优惠，但这波优惠措施水花不大。

常州则赶在常州VS扬州比赛的前一天，首开“免票”先河，宣布端午期间，40家A级景区对扬州市民免门票，吸引了15万扬州人到常州游玩。

看起来各大景区似乎损失了不少门票收入，但实则打响了景区知名度、拉动了酒店餐饮等旅游产业的消费，也增加了常州的话题度，可以说，这一举措正式开启了苏超与消费联动的新模式。有网友评价：“常州的文旅一定是个营销天才”。

“我们5月29日晚上熬通宵加班，把免票政策的细则制定出来。”常州市文广旅局相关负责人表示，之所以推出免票政策，是因为常州市政府非常重视这次苏超带来的热度，希望能够借此展现常州的文旅特色和服务，同时，也是探索“足球+文旅”新模式、加速推进文旅商体融合的好契机。

市场跟进 再添一把火

在常州，懂文旅营销的远不止是政府，高手在民间。网友们在大玩“笔画梗”时，常州商家们看到的是泼天的流量。

当网友们揶揄常州队是“十三妹”“恐龙妹”时，中华恐龙园则赶着热度研发了“恐龙妹妹系列玩偶”，目前在中华恐龙园文创网店上，该产品在预售期间，短短三天销量就超过了1万件。“当恐龙妹成为网络热度最高的话题时，我们只用了一两天时间，就决定研发相关主题产品。”中华恐龙园景区管理公司总经理王凯说。

就在上周末，中华恐龙园线上文创销售环比增长85%，专门设计的“南哥尖叫鸭”和预售款“恐龙妹妹”系列玩偶订单辐射全国165个城市。

接到流量的远不止景区。常州用免票把游客吸引来了，餐饮、酒店、购物、娱乐等相关产业也被带动起来。常发商业广场距离中华恐龙园开车只需8分钟，端午节小长假期间，商场内一家叫“叁步梯”的火锅店迎来了开业以来最高的单日营业额。

“那几天很多客人都是从扬州来的，不少客人还拿着恐龙园的周边商品，中午1点多，店门口还有人在排队。”店老板李维冲说，端午小长假第一天，店里一共做了135桌生意，营业额达到5万多元，比今年其他小长假的生意好太多了。

把热梗变文创产品——这门生意依然是常州人率先尝试的。“叫南哥”帆布包是最早在网上火起来的文创产品之一，这款包出自常州的一家淘宝小店，有网友在评论区感叹：“南通人赢了比赛，常州人赢了销量。”

常州“苏超有梗”品牌创始人冯欢也嗅到了苏超热梗里蕴藏的生意机会。6月初，他设计了印有“江南四大菜子”“五唬上将”等字样的帆布包，短短几天就在网上卖了数千个，他设计的小恐龙、水蜜桃、大闸蟹等十三座城市的Q版形象也随之出圈，一些品牌商陆续找到他，希望跟他合作，如产品联名、制作广告视频等，短短半个多月，冯欢通过搭上苏超的热度，订单总额已超过20万元。

“接下来肯定还有更多商业机会，我和常州一家商场已谈好开设文创品快闪店，还有很多新的文创产品正在打样。”冯欢甚至希望，能够和常州更多文创设计师一起合作，借着苏超这波热度，将常州的文创产业激活。

机会留给有准备之城

有老常州人揭秘，常州之所以能将苏超的热度转化得如此“丝滑”，和这座城市在文旅第一线摸爬滚打多年，发展出“无中生有”的创新基因有关。同处江南，和苏州、无锡相比，常州在水乡、古镇、园林各方面几乎全不占优势，如果和周边城市正面比拼，恐怕只得甘拜下风。

于是乎，常州文旅另辟蹊径，“无中生有”地打造出了恐龙这一IP。2000年中华恐龙园正式对外开放，一度成为热门旅游目的地。因为游客喜爱恐龙园，常州便顺势持续打造恐龙这一IP。不仅推出过恐龙主题的地铁车厢，还在2023年推出恐龙主题的新能源助力车，让常州人“骑着恐龙上班”的话题从网络走进现实。

近几年，越来越多恐龙形象出现在常州的各个城市空间里，如恐龙主题的超级充电站、服务区等。正是常州多年打造恐龙IP的努力，当网友为“十三太保”选城市形象时，其中常州的“小恐龙”形象最为鲜明和深入人心。

在常州，这种“无中生有”的创新精神，又被称为“资源创造型”发展模式，继恐龙IP之后，常州又进一步打造“青春乐都”这一城市IP，探索“音乐+文旅”模式。2024年，常州举办的营业性演出直接带动综合消费突破40亿元。

常州市文广旅局相关负责人表示，在此前打造城市品牌的努力中，全市各部门包括文旅、商务、公安、城管、消防、交通等，形成了相互配合的联动机制，因此在苏超比赛期间，面对3.6万多名观众，常州能够让大家体验到城市的服务是到位的。

与此同时，江苏其他城市也在努力探索新的营销模式，将苏超的流量与各类消费场景融合，如南京将从7月起推出“足球+啤酒”嘉年华，活动期间将举办“金陵风物·赛场边”主题市集、啤酒龙虾狂欢盛宴等活动，打造“第二现场”；盐城则联合外卖平台，推出线上消费补贴，以及“25-12、15-10”等消费红包活动……比赛还在继续，每个城市也还在为提升文旅消费全力以赴。

有专家认为，苏超带来了一条文旅商体融合的新路径，在扩内需、促销费的大背景下，如何将热点事件进行转化，创新消费场景，让市民在参与过程中切实有获得感和幸福感？以常州为代表的江苏“十三太保”诸多探索与尝试，值得思考与借鉴。

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作者： 李欣欣

微信编辑：佳思敏

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