85%门店盈利，这家零食连锁想在湖北市场“再活5年”

来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

“现阶段想做全国市场，很难走出去了。我们就想实际一些，在湖北市场开出2000家店，再存活5年没问题。”零食顽家创始人兼总经理易淑华说道。

零食顽家是一家创立于2023年的零食连锁品牌，以零食折扣店为主要模式，目前在湖北市场开出四百多家门店，单店150-180平方米，约有2000个SKU，日销1万元上下。

一些熟悉零食赛道的业内人士通常会将零食顽家与良品铺子“绑”在一起来看。因为前者为后者所投资，良品铺子持股27.7%。有巨头背书是外界对零食顽家的第一印象。

但在易淑华看来，零食顽家是一家创业公司，独立活下去仍然是第一要义。这决定了零食顽家的战略方向，在走资本化路线和做实业供应链生意中选择后者。“良品铺子已经是一家上市公司，不需要我们完成什么IPO梦想。把加盟店搞盈利，能够自我造血才是我们要做的事情。”易淑华告诉《第三只眼看零售》。

他为零食顽家梳理了三个方向，以此应对当前折扣零食市场变化。

在区域布局中，零食顽家表示要深耕湖北市场，做深点位密度，不做跨省扩张。这一方面有利于零食顽家提升供应链效率，摊薄物流成本；另一方面，扎根区域也是提升品牌影响力，应对全国化品牌发展的有效方式。

在加盟店层面，易淑华更为看好有一定经验的个体加盟者而非职业加盟商。这虽然会导致零食顽家开店速度较慢，难以大批量开店。但从门店存活率来看，个体加盟者更为用心、负责，比职业加盟商招人管店效果要好，使得零食顽家加盟店盈利率能做到85%左右。

就商品来说，零食顽家经历了从专攻零食品类升级为零食折扣店的重要转折。其品类结构涵盖零食、冻品食材、米面粮油、日化洗化等快消品类。易淑华透露称，“下一步我们想叠加水果品类，进一步拉高消费频次，扩大客群覆盖面。”

这也验证了零食连锁发展的重要变化，零食只是品类切入点，折扣业态才是核心。变化之下，像鸣鸣很忙那样全国扩张的头部品牌吸引了大量关注，而零食顽家这样做深密度的区域万家也在探索生意的另一种解法。

做社区生意

客单价30元

就零食赛道而言，零食顽家入场时间较晚。2023年前后，已经是各大连锁品牌大规模开店、大打价格战的焦灼阶段。这意味着零食顽家没有先发优势，但也从一定程度上验证了生存能力。

他们经历了两次重要转折。第一次是在开出160家直营店后，开始开放加盟。易淑华认为，相比较只有几家店就开放加盟来说，有一百多家门店做基础，一是初步验证了门店店型，商品结构、多店管理能力等方面是否跑得通；二是供应链初具规模，能够向上游获取一定议价空间。

“外面可能会觉得我们可以和良品铺子共享供应链。实际上根本不行。两家的品类结构、商品完全不同。良品铺子基本都是OEM商品，我们还是以厂牌为主。”易淑华解释称。

第二次是2024年9月全面转型为折扣超市。以零食品类为主，叠加消费者日常所需的快消品类，是零食顽家应对零食业态销售下滑的重要决策。其中价格是零食顽家的核心竞争力。在不做负毛利运营的前提下让消费者看到区域内比价优势，是其自我造血的关键。

整体来看，零食顽家的差异化逻辑体现在“比便利店更便宜、比零食店更丰富，同时比超市更近。”

《第三只眼看零售》了解到，这一方面是依靠零食顽家改变传统采购模式，不收后台费用，除质量问题不做退换货处理，以此向上游供应商拿到更优价格。另一方面，以买手模式精准选品，保障动销率、缩短库存周期，是其提升门店效率的方式。

举例来说，在传统零食店以卤味、炒货、包装食品等商品为主的背景下，零食顽家在店内上架了米酿系列等“湖北特色”商品。主打当地人爱吃或小时候的味道等概念。这类商品可以帮助零食顽家把客群覆盖面从年轻女性延伸到中老年消费者，相对来说具有一定差异化。

而且，在门店物业选择上，零食顽家放弃了传统零食店的选址逻辑，以此降低前期成本。比如说，一些零食连锁品牌因为要强化品牌形象，需要选择门头达到12米的物业；或是非“金角”位置不选。这些条件都会导致店租较高。

零食顽家之所以可以在上述条件上做出一定妥协，是因为他们强化区域密度和门店运营。用易淑华的话来说，“你看家门口的夫妻老婆店也没有多大的排面，还是能做几十年的生意。做品牌生意和实体店运营是两套逻辑。”

在他看来，折扣店要做社区生意，接地气是一大要点。

对于加盟商来说，当前经济条件下，相对低投资、低风险、低回报的事情更容易被个体加盟商接受。对比来看，零食很忙单店投资可以做到100万元左右，零食顽家约为60万元。而且，小加盟商更愿意亲力亲为去管店，适合做长期生意。

在顾客层面，易淑华认为除高端社区外，当前大部分社区都是不同消费水平的人群混居。这意味着做大众生意受众面更广。“把一个东西卖便宜不简单，但把东西卖贵是更难的事情。”易淑华解释称。

强化目标管理

慎做定制化商品

零食顽家计划以武汉为核心，在湖北市场开出2000家门店。在以个体加盟商为主的背景下，这一目标意味着零食顽家需要提升单店盈利能力和门店留存率，才能吸引更多加盟者入局。

易淑华告诉《第三只眼看零售》，他们的核心管理策略就是“加盟商第一、管理第二”。这句话的意思不是说零食顽家不做标准化管理，而是前期以让加盟商赚到钱为主要目的。

比如说，标准化加盟链路中，督导通常是总部对接加盟商的主要角色。受总部管理导向，部分督导更偏向于标准化管理角色，会去检查门店是否按照总部规范亮灯、上货、做好卫生管理等。但零食顽家的督导是去和加盟主沟通，怎样把销售再提高一些。

这也是零食顽家不做跨区域扩张的优势之一，即管理半径较短，“部分跨区域扩张的品牌督导是从外地派过来，只能管标准。一来门店就是哪里不合格要整改，加盟商甚至会生出抵触心理。轻则不配合总部管理，重则翻牌成其他品牌。”一位零食赛道从业者告诉《第三只眼看零售》。

对于督导来说，零食顽家从创立之初即强化目标管理。

这是企业战略差异导向的结果。比如做品牌生意的企业更看重一个督导一个月拓展了多少家新店，GMV增长了多少个点。而零食顽家是与加盟店根据分红比例共同投资，这就意味着只有门店稳定赚钱，零食顽家才能盈利。为此，零食顽家更为关注门店的盈利能力，对督导的目标管理也是以盈利指标为重。

易淑华表示，零食顽家始终要做渠道品牌。这一定位明确了两个重要议题的答案。

一是零食顽家会慎重开发定制化商品，未来占比在20%-30%之间。这是因为易淑华此前的从业经历告诉他，定制化产品意味着大量的成本投入。例如开发一款定制化商品的包材1万个起订，若产品下架就会成为损耗。这些成本只能加到畅销产品上来，整体来看就会丧失价格优势。

易淑华认为，做厂商品牌，提升选品能力同样能提升门店竞争力。核心就是为消费者组出日常所需的一盘货。简单来说，在品类选择上零食顽家会以能在社区独立开店的品类为主，例如零食、水果、米面粮油等；在细分品类中会根据消费趋势、地域偏好等因素选品；单品选择则是以动销率为主要参照，同时保留结构性单品。

“总而言之，就是根据消费者的需求选品，而不是供应商的铺货需求选品。每个月保持10%的商品汰换率。”易淑华表示。

二是零食顽家会共同投资门店，做长期供应链生意。“我们不是单纯卖货，而是要和供应商结成命运共同体。比如说我们不建议小白（没有从业经验）做店。虽然说给谁开不是开，但如果他进来赚不了钱，对我们来说也是损失。而且沟通成本太高，不利于稳定发展。”易淑华举例称。