调查：长城魏建军炮轰的“零公里二手车”是怎么出海的！市场从俄罗斯转向乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦

社交媒体上，“海外偶遇中国车”是一类爆款视频，总能引发围观。镜头里，从中亚的公路到俄罗斯的街头，挂着中国品牌标识的汽车日渐增多。但鲜为人知的是，这些车很多时候并非来自在当地扎根的中国品牌，而是暂未出海的品牌。

这背后，是被称为“平行出口”的非官方渠道在运作。汽车平行出口，就是把国内的新车以二手车的名义出口，避开一些出口管制和关税，以赚取差价。过去三年，中国二手车出口量激增，平行出口是推动增长的重要力量。

一直以来，相比光鲜亮丽的新车出口，平行出口处在一个不太容易被关注到的隐秘角落。直到近期长城汽车董事长魏建军公开炮轰“零公里二手车”，作为这类车的重要去向，平行出口这门规模不小、却长期游走于边缘地带的生意，被拉回公众视野。

不过，对于身处其中的从业者而言，这个时间节点，可能称不上是“最好的时代”，甚至对于其中的不少人来说，已经到了“散场时刻”。

“淘金热”退潮

俄语翻译库尔班，几乎完整的经历了平行出口从爆火到逐渐冷静的过程。

2022年5月，原本在乌鲁木齐从事翻译工作的他，受一位天津车商的邀请，来到了边境口岸霍尔果斯。

当时，俄乌冲突爆发，跨国车企撤离俄罗斯导致市场出现真空。嗅觉敏锐的车商们看到机会，计划将中国汽车通过转口销往俄罗斯。凭借精通俄语、英语和汉语的语言优势，库尔班成了车商的“向导”，也由此亲历了这门生意的起落。

在库尔班的印象里，车商经手的二手车绝大多数都是以平行出口方式出口的准新车。这几年，市场随着时间和政策的调整不短变化，但2022年到2023年中无疑是平行出口的“黄金时间”。

这个阶段入场的玩家，赚钱比较容易，那些“一辆车赚几十万”的暴富故事，大多就发生在这段时间。库尔班也顺势组建了自己的小团队，业务从单纯的翻译拓展到了基础的商业对接。

据他介绍，当时车商的丰厚利润主要来自两方面，一是供不应求和信息不透明的市场环境，抬高了售价和利润空间；二是车商通过利用规则，规避了直接进入俄罗斯所需的高额关税、增值税和报废税。

“那会儿车商数量还没那么多，国外的买家也不容易直接找到中国供应商，对交易成本和利润也不清楚，简单说就是卖方市场主导”库尔班回忆道，“大量现车通过霍尔果斯或吉尔吉斯斯坦首都比什凯克的灰关涌入俄罗斯，单车利润非常高。”

选择霍尔果斯或比什凯克中转，关键在于当时欧亚经济联盟（俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚）的规定：合法出口到任一成员国的汽车，可以在联盟内其他国家上牌使用，而且各国税制和监管松紧不一。例如吉尔吉斯斯坦一度对进口电动汽车仅征收15%的关税，其他税费全免，并且允许低货值申报，不少人通过税差赚得盆满钵满。

这种状态并没有维持太久，转折点很快来临。

库尔班印象里，从2023年下半年开始，霍尔果斯开始大量涌入新面孔。最初找他咨询的多是从各地来的二手车商或者经销商，算是行业内部人士。“但从下半年起，情况变了，做跨境电商的企业或者单枪匹马来找业务的人纷纷涌入，这些人里面甚至有离职的大厂白领和运输司机。”

人们蜂拥而至，激烈内卷也随之而来，分化也日益明显。库尔班观察到，他服务过的一位资深车商，此时已在国内打通了低价车源渠道，同时在哈萨克斯坦建立了展厅，直接吸引当地零售客户，掌握了产业链中利润最丰厚的一环。

但对更多人来说，钱已经很难挣了。行业透明度急剧提高，车价不断被压低，如果说早期利润很大程度上依赖“赚税点”（利用税差），那么随着玩家激增，这种模式几乎无以为继，外国买家也摸清了中国人可以退税的门道，报价时就把这部分空间尽力压缩，直至有人主动让出自己的“税点”利润。

商业模式高度雷同、需求集中在少数渠道、客户资源高度重叠，使得大部分参与者沦为纯粹的中间商：从国内渠道商拿货，再转卖给国外经销商，单车利润从几百美元被疯狂挤压至几百元人民币。更有甚者，还没尝到甜头，就先在摸索过程中交了不少“学费”，步步踩坑。

另一项压力则来自于政策的变化，平行出口这一模式的产生与各国汽车进出口政策密切相关，从2023年下半年开始，俄罗斯密集出台限制措施：先是2023年10月，堵死了中国品牌燃油车通过平行出口直接进入俄罗斯的通道。

2024年2月出台的第152号法令更是致命一击，法令规定通过欧亚经济联盟其他国家转关进入俄罗斯的汽车，必须补缴此前利用联盟内税差及低货值申报所“节省”下来的全部税费差额。这意味着此前车商们赖以生存的成本优势已经荡然无存，该法令在4月1日正式生效。

随着新规落地，这些零公里二手车出口的主要目的地不得不从俄罗斯转向乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦等国家。与庞大的俄罗斯市场相比，这些市场容量更小，曾经红火的出口生意，空间已然被大幅压缩。

过去三年，中国二手车出口持续激增，其中2023年出口量达到27.5万辆，同比增长294%；2024年则超过40万辆，刷新历史纪录。但有业内人士预测，受政策影响，市场热度可能无法在2025年继续维持。

在倒计时里找新生态位

不少人当初抱着在风口捞快钱的想法，并无深耕行业的打算，因此来得快去得也快。

现在的霍尔果斯没有那么热闹了，但也有人选择坚守，理由是虽然俄罗斯这个最大的蛋糕严重缩水，但中亚其他国家的需求并未完全消失，这门生意本身仍存在一定的生存空间。

来自成都的车商张达持谨慎态度，在他看来，利润被迅速摊薄至微薄只是平行出口面临的挑战之一，更关键的是车企自身正加速出海步伐，直接在海外建厂、开设门店、铺设渠道。这无疑会在未来持续挤压平行出口车商赖以生存的业务。

“车企跑得越快、海外根基扎得越深，平行出口消失得就越快”，张达这样总结道。

一直以来，车企对于平行出口的态度都比较微妙。高昂的政策风险、巨额投入成本以及本地经验匮乏，这些是无论车企和车商同时面临的难题。车商先进入海外市场，对车企而言有好有坏，而且车企自身所处的发展阶段不同，看待平行出口的视角也不同。

对于暂时没有明确出海计划的车企来说，平行出口带来的销量增长是实实在在的利好。一位新能源品牌的经销商向和讯商业透露，得益于平行出口的带动，其所在品牌在乌鲁木齐的四家门店销量表现相当突出。

“这应该不是个例，”他补充道，“你看乌鲁木齐的月销售额，一个约四百万人口的城市，其新能源车月均销量常常能与八百万人口的内陆城市持平，这背后就有相当一部分车辆通过平行出口流向了中亚市场。”

除了销量上的利好，平行出口车商在某种程度上也充当了车企的“探路先锋”。非官方渠道流入海外的中国品牌汽车，客观上显著提升了品牌在当地消费者中的认知度和曝光率。这种由市场自发驱动、自下而上的渗透方式，往往比车企初期的官方市场调研和品牌推广来得更直接、覆盖面更广，无形中为车企未来可能的正规化布局提前铺垫了市场基础。

此外，他们深入一线市场，直接面对终端消费者、复杂的法规环境和本土渠道伙伴。所遭遇的问题无论是车型配置水土不服、售后维修痛点频发，还是突遇当地政策转向，都是用真金白银换来的宝贵市场情报。这些一手经验，为车企后续制定更符合当地需求的车型策略、建立更稳健的销售服务体系，有一定的参考价值。

但对于打算出海或已经出海的车企来说，这种红利往往伴随着隐忧和不稳定性。平行出口链条往往鱼龙混杂，车辆来源复杂，事故车、瑕疵车混入的风险客观存在，加之无序加价等行为，一旦这些问题与品牌深度绑定，将对车企辛苦建立的正规品牌形象造成难以估量的损害。

更关键的是，当车企决心以官方身份正式进入某个市场时，前期由平行出口形成的混乱价格体系、未经授权的售后维修网络以及潜在的法律纠纷，都将成为巨大的历史包袱。清理和规范这些遗留问题需要投入额外成本，反而可能拖慢其正规化落地的步伐。

因此，无论是车企还是车商，普遍将平行出口视为一个过渡性的生态位。在车企纷纷将出海视为战略必选项的当下，车企自身出海的效率，实质上为平行出口模式设定了“倒计时”。

伴随车企的出海步伐，库尔班曾经对接过的不少客户也在积极寻求转型，一部分努力“洗白”，争取成为车企正规授权的海外分销或服务伙伴；另一部分则转换赛道，比如从整车贸易转向零部件供应，或者从“倒爷”转型为专业的维修服务商，以期在新的行业格局中找到立足之地。

纯二手车是不是新蓝海

在众多转型路径中，张达选择了一条不同的路——专注于纯二手车出口。他今年将工作重心完全放在了纯二手车上。“这两天我们团队就在绥芬河口岸，重点考察俄罗斯远东和西伯利亚地区的纯二手车市场动态。”张达介绍道。

做出这一选择的背后，是对市场的差异化理解。“新车平行出口本质是标准化产品贸易，现在无论是市场前景、利润空间，还是白热化的竞争程度，都让我觉得继续扎堆做这个意义不大。”

相反，他看到了二手车出口的独特优势，“二手车是非标准化产品，评估、整备、渠道都需要深厚的行业积累和专业能力。我们在二手车行业摸爬滚打多年，积累了丰富的经验和资源网络，这就是我们的门槛和护城河。”

张达并不否认俄罗斯市场环境趋严带来的挑战，比如报废费用上涨、认证要求更复杂、报关和合规环节成本增加。但他认为，这恰恰加速了市场的洗牌与升级。

“正因为门槛提高了，市场正在从过去粗放的‘拼价格’阶段，转向更注重‘拼服务、拼体系、拼专业度’的新阶段，这正是我们这种有准备的团队的机会。”

他坦言，当前在俄罗斯布局纯二手车业务，更像是在趁窗口期打基础。“我们现在的重点不是立刻追求多大的量，而是扎实搭建合规的出口渠道、建设可靠的海外仓储物流体系、并逐步在当地建立我们的服务品牌和口碑。等到市场真正成熟、消费者更看重服务和品质的时候，我们就能凭借前期积累，抢占更高质量的份额。”

对于行业的未来格局，张达认为，短期看新车平行出口不会立刻消失，现有产品的竞争力，加上市场自身的洗牌过程，那些经验丰富、服务体系完善的外贸商仍能在新车领域找到空间。但长期而言，纯二手车出口将成为主力增长点。

“在纯二手车出口这个赛道上，我们眼下的主要竞争对手其实不是国内的其他外贸公司，而是要向日韩等传统二手车出口强国‘抢饭碗’。”因此，张达呼吁国内有志于二手车出口的企业：“与其在国内市场卷价格，不如大家发挥各自的区域或专业优势，共同‘抱团出海’，提升中国二手车出口的整体竞争力和国际形象，这样才能在更大的全球市场上分得一杯羹。”

（应受访者要求，张达为化名。）