很多地产营销人，丢掉了基本功

什么是节点？为什么要造节点？

答：

节点不是指某个时间点，也不仅仅是指搞一场活动，节点是力量的放大器，节点是爆点。

造节点的目的是放大资源效能，塑造营销势能。

如上图所示，造节点的本质就是最大化的塑造营销势能（板块势能+产品势能+体验势能），让项目势能与项目价格形成势能差额，越高的势能差额越能够带来好的节点效果。

怎样造节点？

核心6个字——其势险，其节短。

负面案例：某项目外展场开放，现场仅做展台搭建，无势能动作的设计（势能动作：某类引流小活动），未形成节点势能，且线上推广仅为外展场空境，无热销氛围感呼应。

正面案例：同样的外展场开放，该项目在确保外展形象设计良好外，同步搭配与之适配的收客活动，极致拉升节点势能，并及时进行线上客户回笼，实现节点引爆后的成果回笼闭环。线上获客不停歇，点击了解

其势险：①精美的外展场景设计；②潮流的活动内容安排。颜值在线，内容在线，对比竞品形成势能优势。

其节短：通过活动安排快速回笼潜在目标客户，导入线上收客系统，形成势能闭环。

造节点关键四步：推广蓄势、组合展示、价格支持，三者“高坡推球”，助力销售收口。

以首开为界：

1、首开前多为大型蓄客节点，长蓄短爆；

如下为开盘前营销蓄客节点大纲：举常规节点为示意，不同项目因地制宜。

案例1：一次首开全周期节点爆破战斗组合。

第一步：推广蓄势：六大战役——曝光战、阵地战、渗透战、制空战、电营战、内推战。

①曝光战：需提高人力投入占比，将项目信息展示到位，标明项目形象，通过对目标客户及区域的选择，将项目信息逐步曝光（如下图片）。

②阵地战：城市核心地段为阵地战目标区域，通过展点选择，强化项目信息输出力，首选人流量密集超商进驻，大量收集客户线索。

③渗透战：对全区在售楼盘置业顾问进行挖掘，将项目合作模式释放；渗透战贯穿项目全周期，并强压指标，每个售楼处不少于X名及以上合作置业顾问。

④制空战：利用自媒体低成本投放，持续曝光，贯穿项目全周期，持续在客户关注度高的房产类小程序推送项目信息，选择民间购房组织进驻，拓展资源。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解

⑤电营战：大规模CALL客挖掘客户线索，做大客储基数，项目信息出街后，利用展点收集客户线索，及获取竞品项目客户信息持续挖掘，项目前期，重点关注置业顾问CALL客质量，每日指标有效完成。

⑥内推战：营销管理团队牵头，针对内部员工进行项目信息介绍，挖掘公司内部资源，借助内部资源，对客储基数进行补充；同时针对本区域已交付小区，展架植入，并与物业管家配合，群发项目信息，挖掘老业主资源。

除六大战役外，还有四大通路动作规划（如下仅做内容展示），但是通路具备属地性，不同项目需根据自身情况自定。

第二步：组合展示：外展、售楼处&示范区、样板间依次开放，夯实产品价值。

第三步：价格支持：价格也即资源支持，首开楼栋距离邻里中心和幼儿园位置较近，功能使用较为方便。

第四步：销售收口：核心岗位首开前4个月全部到位，销售团队组建时间周期短，人员质量高。

最终成果：100%取证去化率，量价双兑现。

案例2：一场香奈儿主题的示范区&样板间开放。

第一步：推广蓄势：线上推广主题聚焦，持续刷屏，集中邀约业主及客户，实现势能拉高。

①单图：香奈儿特有菱格纹路配合项目绿色VI色选取香水等奢侈品等营造活动氛围，突出洋房产品在板块的稀缺；

②小视频：选取香奈儿走秀及高定服装素材进行对标制作，拉高调性；

③公众号：在产出较多的吃喝玩乐公众号投放，以来喝coco小姐的下午茶还能拿香奈儿包为噱头进行线上引流。

第二步：组合展示：马匹开道，气势拔升，主题统一，绽放视觉的盛宴，实现势能的爆破。

一次成功的节点造势将会收获：①价值势能的爆破、②媒体业内的关注、③客户认可的提升、④团队信心的高涨。

第三步及第四步：不过多详解，各项目因盘施策。

2、首开后多为常规自造节点，短蓄短爆；

2.1、资源嫁接型：异业资源，非营资源（工地开放）…

案例：特斯拉车友俱乐部异业资源嫁接节点打造。

第一步：推广蓄势：节点主题立意较高，提升活动调性，线上多通路宣传，积蓄节点势能。

①主题立意拔高：科技住宅联动新能源（科技智助新能源）；

②信息矩阵式宣传：线上朋友圈、俱乐部群、微博官网信息扩散；

③视频助力发酵：快闪车队打卡地标，持续引流。

第二步：组合展示：举办魅力之夜活动，并进行三项组合展示-俱乐部logo落址、超充站落址、魅力之夜音乐表演。

①活动燃动氛围：科技智助新能源-MODEL X魅力之夜；

②资源互换：俱乐部LOGO落址售楼处；

③科技设备兑现：市区第五座超充站落址项目，为后期的特斯拉业主提供便利。

2.2、销售口径型：双11、新楼座加推、XX购房节…

案例1：预开放日（既定节点-开放日的前置借势）。

*推广蓄势：设置“预开放员工鉴房”口径，时间定为开放日前期的一个周六日，线上线下推广；

*组合展示：案场组合展示：灯箱、电视机、地贴、桌牌等；

*价格支持：选定专属房源作为员工购房专属房源，其实是为案场客户做准备；

*销售收口：制定购房权益转让协议，逼定道具准备齐全，签署转让协议即可获取特定房源的购买权，销售人员进行房源引导、盘时机实现销售。

案例2：地产的双11（即使是借势，也要学会“巧借”）。

*推广蓄势：设置“地产人的双11”口径：时间定为双11当周的周六日，方便看房客户到访；

*组合展示：案场组合展示：灯箱、电视机、地贴、桌牌等；

*价格支持：分批次选定专属房源进行特殊折扣释放，其余房源不享受；

*销售收口：线上宣传与线下包装等口径全部保持一致，专属房源过期不候，时间节点有时效性， 销售人员进行房源引导、盘时机实现销售。

案例3：大单拼团（让客户享受“拼团”利好）。

*推广蓄势：设置“拼团”口径，一般拼团对象都是项目主力成交的群体，据此设置相应拼团口径；

*组合展示：案场组合展示：灯箱、电视机、地贴、桌牌等；

*价格支持：选定拼团房源进行特殊折扣释放，一般是需要框定具体楼栋，体现拼团的真实性；

*销售收口：线上宣传与线下包装等口径全部保持一致，专属房源过期不候，时间节点有时效性， 销售人员进行房源引导、盘时机实现销售。

综上，整体内容结束，简单回顾：

造节点的目的不是举办一场活动，而是通过“推广蓄势、组合展示、价格支持、销售收口”四步走，将某一时间点之下的营销势能最大化，节点即是爆点。

常规情况，首开前是以首开节点为目标的长周期动作规划，也即长蓄短爆，首开后是常规节点自造，也即短蓄短爆。

其势险，其节短，极致拉高节点势能，势如弓弩，节如发机。

借助“势”、顺应“势”，审时度势，顺势而为——取胜智慧的应有之义。

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