水井坊胡庭洲：外面下雨 更要看好自己的路

“做生意就像开车一样，外面下雨的时候，我们更需要关注自己面前这条路、关注我们自己的车到底怎么开。因为这个时候可能是弯道超车最好的机会。”

在6月18日举行的水井坊2024年年度股东大会上，水井坊总经理胡庭洲引用了大股东帝亚吉欧CEO Debra Crew的一段话，回应投资者对于近期外部环境的看法。

胡庭洲表示，尽管也受到大环境的影响，水井坊当前在品牌、产品、门店拓展、团队执行、绩效文化等方面还是有很多地方可以提升。

在此前先于行业启动去渠道库存后，水井坊去年轻装上阵，年营收首次突破50亿元，净利润也创下新高。今年一季度，水井坊营收、归母净利润继续保持正增长。

“当前最关注的是动销。”18日的股东大会上管理层多次表示。水井坊副总经理、财务总监蒋磊峰介绍，今年一季度水井坊的消费者扫码开瓶数同比增长45.1%，一季度宴席比去年同期增长9.7%，也有回暖趋势。

21世纪经济报道记者在现场了解到，胡庭洲去年接任总经理以来，在水井坊更加提倡业绩文化导向，紧跟动销进货、出货、收款、宴席等数据，细化到了每天日报跟踪、每周内部排名的地步。

在渠道拓展、产品创新方面，水井坊今年的打法也更为明确。

21世纪经济报道记者了解到，在渠道方面，水井坊对于传统渠道一是关注签约门店单店产出，二是继续拓展新店，截至一季度新拓展门店超过2.4万家；新兴渠道方面，水井坊此前已经与美团、京东、盒马等线上线下新零售客户达成了合作，今年一季度增长突出。

而在产品方面，在今年糖酒会宣布“双品牌”战略、推出“第一坊”新品后，水井坊将继续围绕双品牌拓展产品布局。

水井坊首席市场与数字商务官周苑忻回应21世纪经济报道记者现场提问时透露，今年下半年“水井坊”品牌将推出有序列性的迭代产品，在酒体年份上会有所提升，其中一款预期在中秋前推出。她指出，产品并非完全新品，而是通过迭代持续抓住现有和潜在的消费者。

此外，水井坊还计划在特定区域推出38度以下产品，应对从O2O等平台上观察到的年轻消费者对低度酒的消费需求。

而对于大股东帝亚吉欧方面前不久提出成本节约计划引发的猜测，水井坊管理层在会上向21世纪经济报道记者强调，中国一直是帝亚吉欧全球两大战略市场之一，大股东方面对扎根中国市场、通过水井坊参与白酒品类长期发展始终寄予厚望。

传统渠道继续投入 新渠道增长突出

行业调整期，酒企业绩普遍倒退，但水井坊去年以来走出了难得的增长曲线。

6月18日的股东大会上，管理层详细分析了业绩增长的构成：传统渠道方面，臻酿八号继续引领300元—500元价位段的增长，天号陈等300元以下产品保持强劲增长；电商渠道的增幅也高于公司平均水平；去年出口收入同比也有44.6%的增长。

而到了今年一季度，面对去库存的挑战，水井坊整体收入、盈利均保持增长，但这当中最主要的传统批发代理渠道收入同比有所回落。对此管理层表示，主要是面对去库存的挑战，公司选择了降低库存以稳定价值链。

水井坊主要收入来自臻酿八号、井台为代表的次高端价格带产品，财报将其归类为高档产品，今年一季度收入同比增长6.7%。

收入端增长的同时，其投入端出现了更快的提升——今年一季度为例，水井坊的主业营业成本同比有两位数的增长，增速快于收入。

水井坊财务总监蒋磊峰坦率地表示，众所周知当前行业竞争激烈，在各家同行都保持费用投入的情况下，水井坊也不得不增加折扣以保持市场竞争力。

但即便如此，水井坊的净利率依然在保持增长。2024年，水井坊的销售净利率为25.7%，比去年同期增加了0.1个百分点。

蒋磊峰解释，净利率提升原因在于水井坊内控进一步改善，这包括内部持续改善生产力、节约费用、节约成本等方面的举措，管理层预期接下来水井坊依然可以保持相对不错的利润率。

以成本费用来看，今年一季度，水井坊在营收增长的情况下整体营业成本、销售费用、管理费用同比都出现了下降。

优化内控是“增效”，拓展渠道则是“开源”。

今年水井坊提出的核心经营目标中，对开拓新店和既有门店产出都提出了具体指标：重点城市在原有基础上新增拓店同比实现双位数增长，标杆门店单店销售额同比实现双位数提升。

尤其今年动作还在加快。管理层在股东大会上透露，截至2024年水井坊新拓展门店数量突破1万家，截至2025年一季度新拓展有效门店数量突破2.4万家，这意味着今年一季度的进展已经超过去年全年。

在具体场景上，除了继续投入婚宴市场，水井坊提出今年也要突破传统、寻找机会场景，挖掘寿宴、喜宴、升职宴等其他细分宴席市场。

更有亮点的是新渠道。

在去年新渠道收入同比增长近八成的基础上，今年一季度水井坊新渠道收入继续同比大涨184%，已达到去年的一半。

目前，水井坊已经入驻美团、饿了么、京东到家3大O2O平台，并与盒马、京东酒世界、美团歪马、酒小二、七鲜五大零售客户达成了合作。

也是基于对新渠道表现的观察，水井坊透露将在特定区域推出38度以下产品。

“我们已经观察到25岁～30岁年轻消费者在O2O等新兴平台上呈现的消费潜力，公司在这类人群、渠道方面都会有持续投入。”水井坊首席市场与数字商务官周苑忻表示。

“不断修炼内功”

在今年上半年推出“第一坊”新品后，水井坊正式启动了“双品牌”运营，下半年“水井坊”品牌也将推迭代新品。届时，不同产品的渠道打法如何区分？

水井坊总经理胡庭洲表示，臻酿八号、井台都是水井坊看重的核心产品，其中臻酿八号以零售为主，井台更依靠团购，会选择有团购能力的核心经销商、核心门店合作打造，未来会通过产品升级、渠道布局等能力建设做不同的规划和推广。

水井坊管理层如何看待当前行业环境、展望白酒未来趋势，也是近期投资者关心的焦点。

胡庭洲表示，白酒始终有与时间做朋友的韧性，公司有穿越周期的信心，当前的核心问题是在不同时期白酒企业该做什么。

“行业共性的问题肯定是有的，但水井坊自身在品牌、渠道、产品、绩效文化等方面还有很多长期的工作可以去做，还需要不断修炼内功。”胡庭洲在会上多次强调。

不过在产能方面，面对当前行业环境，水井坊也留出了机动性。

水井坊于2024年启动建设了邛崃全产业链基地项目（二期）项目，计划投资40.48亿元，原计划2029年建成投产，加上已投产的一期总产能将达到3.3万吨（1.3万吨+2万吨）。

此次股东大会上水井坊管理层提出，鉴于目前市场环境及公司实际情况，公司拟实行“灵活调整、相机而动”的策略，把握好第二期建设节奏，“从而让公司现金流更健康、让产能释放更符合当前需求。”

既然二期项目的节奏可能调整，水井坊是否有可能考虑提升分红率？

由于调整期持续，投资者对白酒股的关注从追求增长转向回报，分红率成为影响投资者决策的核心因素之一。去年以来，龙头白酒纷纷将现金分红率提升至70%、80%并承诺未来三年的分红金额，而水井坊的分红率还有提升空间，客观原因之一便是总投资超过60亿元的邛崃项目需要持续的资金投入。

对此蒋磊峰在股东大会上回应，会根据公司经营状况和业务发展目标，在充分考虑分红之后留存的利润和自有资金能否保证未来进一步稳健增长的情况下，坚持为投资者提供持续、稳定的分红，从而确保股东的长期投资回报。