后厂村：从外卖硝烟到酒旅新战场，京东免佣策略能否复制成功？

当外卖大战的硝烟尚未完全散去，京东又将战略目光投向了另一块利润高地——酒旅行业。

多家媒体报道显示，京东正全面启动酒旅业务，不仅内部搭建“机票+酒店+旅游”完整业务线，筹备数月的App与小程序也已进入冲刺阶段。而昨晚的京东内部分享会与今日发布的《致全体酒店经营者公开信》，更以“最高三年0佣金”的免佣策略，正式向行业宣告其野心。

一、蛰伏十年的酒旅野心

从机票预订到全业务线布局 京东在酒旅领域的布局并非突发奇想。早在2011年，京东便正式上线机票预订业务，次年以现金与股票置换方式收购在线酒店预订平台“今夜酒店特价”，完成早期资源积累。

2014年，京东旅行频道上线，明确覆盖酒店、机票等核心业务；

2015年，3.5亿美元领投途牛成为第一大股东，试图借道切入在线旅游市场。

2019年后，京东的酒旅动作更趋频繁：推出旅行小程序与公众号。

2020年与携程达成合作嫁接其履约服务，如今站内首页已固定“京东旅行”入口。

从招聘信息来看，京东3月起便密集发布产品经理、航空运营等岗位，且特别标注“携程、美团优先”，显然意在挖角行业成熟人才。据内部员工透露，近期团队正开展集中培训，公司对该业务的重视程度可见一斑。

二、为何押注酒旅？

“京东发力酒旅，本质是本地生活战略的延伸。”易观高级分析师王珂指出，这一决策背后暗藏两大核心逻辑。 其一是利润结构的吸引力。

美团财报虽未单独披露到店酒旅利润率，但行业普遍推测该业务经营利润率维持在35%以上，远超外卖业务的低毛利特性。

对京东而言，“高频低利（外卖）带动低频高利（酒旅）”是本地生活的标准商业模型——正如美团以外卖培养用户粘性，再通过酒旅实现利润收割，京东也试图复制这一路径。

其二是时机的精准把握。暑期向来是旅游业旺季，酒店、机票与景区门票需求激增。京东在此时发力，显然希望借势抢占市场份额。目前京东机票已打出“无捆绑”标签，结合其“品质信任”的品牌心智，试图以“透明定价”差异化竞争。

以北京飞上海航线为例，叠加优惠券后，京东机票裸票价格比其他OTA平台低约20元，而酒店业务则延续“补贴开路”策略：高盛非公开研报显示，京东酒店房源以100-500元为主力区间，现有用户可享10%-22%折扣，新用户额外获10-50元补贴，总折扣达12%-30%。某高星级酒店首次预订价格对比显示，京东比携程便宜约100元，优惠幅度达2%。

三、对标美团还是挑战携程？

尽管京东的酒旅入口嫁接了携程（国内）与Agoda（国外）的供应链，但行业人士指出，其真正目标并非硬碰硬挑战携程的高星酒店护城河。“携程在高星酒店与高端用户的壁垒极深，会员体系与酒店集团直接打通，这是短期难以突破的。”资深酒旅从业者朱白玉分析，酒店用户价格敏感度远低于外卖消费者，单纯靠补贴难以形成“薅羊毛”效应。

相比之下，京东更可能将火力集中于美团盘踞的低星酒店市场。王珂指出：“美团以外卖培养用户习惯，进而带动酒旅消费；京东从外卖到酒旅的业务延伸，本质是争夺本地生活的用户心智。”但挑战在于，美团已在低星酒店市场深耕十二年，供应链控制力极强。

以核心的“直连系统”为例，酒店房态管理需按小时维度动态定价，美团已实现多平台订单的集中管理，甚至拥有低星市场的自有系统，而这并非短期补贴能攻克的壁垒。 朱白玉进一步指出，酒店收益管理体系需要平台与商家长期磨合，京东在未形成规模效应前，仅靠“三年0佣金”吸引商家入驻，可能面临供应链稳定性的考验。例如，当多平台订单同时涌入时，房态冲突、价格混乱等问题可能影响用户体验，而这正是美团用多年时间搭建的底层能力。

四、免佣策略的双刃剑

京东此次抛出的“最高三年0佣金”，与外卖业务的“低毛利策略”如出一辙。对商家而言，免佣确实具有吸引力，但背后仍有隐忧。某连锁酒店运营负责人透露：“佣金减免是短期利好，但平台流量与用户转化率才是长期关键。京东的酒旅用户基数与美团、携程差距较大，商家更关注能否通过平台获得稳定客源。”

此外，行业对京东的补贴耐力也存疑。外卖大战中，京东曾以高额补贴切入，但面对美团的防守反击，后续投入节奏已有所放缓。酒旅业务作为更重的供应链模式，需要持续投入技术系统、商家合作与用户补贴，京东能否在多线作战中保持资源倾斜，仍是未知数。

五、本地生活终局战的关键一子

对京东而言，酒旅业务不仅是利润增长点，更是本地生活生态闭环的关键拼图。若能以外卖高频场景带动酒旅低频消费，其用户粘性与ARPU值（每用户平均收入）将得到显著提升。但现实是，美团在本地生活的统治力仍在强化，携程在酒旅供应链的根基难以撼动，京东需要在夹缝中找到差异化路径——或许是依托物流优势探索“酒店+零售”场景融合，或是以PLUS会员体系打通酒旅权益，但这些都需要时间验证。

至少眼下，京东已用“免佣”打响了第一枪。当外卖战场的胜负尚未分晓，酒旅新战事已悄然拉开帷幕。对于消费者而言，平台补贴带来的价格红利值得期待；而对行业来说，京东的入局能否打破现有格局，或许将取决于其在供应链深耕与用户心智争夺上的真实实力。这场战役的终局，或许才刚刚开始。