京东“0佣金”加码酒旅市场，国内OTA战局生变

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蓝鲸新闻6月18日讯（记者 孙煜）6月18日，京东面向全体酒店经营者发布公开信，正式进军酒旅行业。公开信指出，酒店商家参与"酒店PLUS会员计划"，享受最高三年0佣金。

其中提到："京东有全国超8亿高消费力用户，与全国超30000家大型企业和超800万中小企业客户深度合作，京东用户及合作伙伴与四星以上酒店主力客群高度重合。"

在晚点LatePost 6月17日发布的文章中，京东集团创始人刘强东分享关于做外卖、酒旅的逻辑，表示都是为了背后的供应链去做铺垫。"一直以来，京东定义的体验就三个——产品、价格、服务。我们所有商业模式都比拼的是产品比你更好、价格比你更便宜、服务比你更好。"

景鉴智库创始人周鸣岐在接受蓝鲸新闻采访时表示："当前OTA市场集中度较高，上一次‘价格战’还是十多年前，京东此次0佣金加码酒旅赛道，对行业是很大冲击" 。

京东0佣金入场

"佣金比例"近年来逐步成为OTA（在线旅游平台）与各大酒店供应商之间争议的焦点，背后的根本是酒店业利润承压与OTA利润增长之间的矛盾。

从酒店行业整体的经营情况看，酒店之家数据显示，2024年国内酒店的整体RevPAR（每间可售客房收入）为118元，同比下降9.7%；ADR（平均每天房价）为200元，同比下降5.8%；OCC（入住率）为58.8%，同比下降2.5%。数据显示，三大关键指标下滑是酒店行业当前遭遇的共性问题。

就酒店企业在OTA平台佣金情况，周鸣岐告诉蓝鲸新闻："国内情况而言，不同酒店的佣金情况是不一样的，有些酒店会同OTA平台单独进行谈判，但平均佣金水平肯定超过5%。京东此次针对酒店企业推出‘最高三年0佣金’的计划，在酒店行业当前利润低的情况下是好事情。"

从国际OTA市场看，如果以收入除以交易额的方式来简单估算OTA平台的综合佣金率，Booking.com、Expedia、Airbnb三家财报数据显示，三大平台的综合佣金率均超过12%，均高于国内OTA平台。

在业内人士看来，京东此次0佣金政策有些出人意料，似乎没想到力度会这么大。但实际上，京东在酒旅行业已经布局多年，此次加码并非一时兴起。据《北京商报》报道，京东在2014年就已经推出"京东旅行"，2015年京东曾以3.5亿美元投资途牛，2018年曾举办"酒店战略发布会"。

今年3月，京东陆续开启"酒旅"相关招聘，《北京商报》报道显示，有业内传言，京东以3倍薪资从飞猪、同程、携程等平台"挖人"。

蓝鲸新闻检索发现，目前京东APP首页已上线"生活旅行"页面，涵盖机票、酒店预订、门票、火车票、旅游度假、国际酒店等多个类目，进入"酒店商家入驻"页面，可以看到明确标注"2025年7月30日前报名成功且完成注册后即可享受流量扶持。"

来源：京东APP

能否成为搅动万亿OTA市场的"鲶鱼"？

京东为何进入酒旅市场？根据头豹研究院测算，2025年中国在线旅游市场规模预计突破1.5万亿元，较2022年增长约17.27%，三年复合增长率超过15%。值得一提的是，从业绩贡献的维度看，OTA平台中利润的核心就是住宿业务。

京东宣布"酒店PLUS会员计划"，参与酒店享受最高三年0佣金，实际上直接进入了OTA平台利润的核心，而在线旅游市场规模近年来也增长迅速。

有分析人士告诉蓝鲸新闻，邀请酒店经营者参与"酒店PLUS会员计划"对京东而言成本较低，后期应该会推出针对消费者的补贴，但是如何搭建"获客端"是更为重要的，在用户的认知和使用习惯被固化的情况下，替换成本较高。

从当前OTA格局看，东吴证券在2024年11月发布的研报中指出，经历20多年的发展，在线旅游平台渗透率达六成以上，竞争结构演化至寡占型……流量格局当前已经颇为稳固，行业老大的优势在于资源积累及交付能力，其他玩家背靠高频支付或社媒流量各有侧重。

以携程为例，从供应链的角度看，公开资料显示，携程已经与全球200个国家的170万家酒店达成合作，在高星酒店领域实现全品牌覆盖。机票业务方面，则与600余家航空公司合作，为消费者提供全球220多个国家及地区的机票产品，覆盖近270万条航线。

京东此次加码酒旅业务，能否成为搅动OTA市场的"鲶鱼"呢？在今日发布的《公开信》中，京东简单列出了自身的竞争优势，"京东有全国超8亿高消费力用户，与全国超30000家大型企业和超800万中小企业客户深度合作，京东用户及合作伙伴与四星以上酒店主力客群高度重合，能够为大家带来更丰富多样的高潜力客流。"

此外，京东表示："截至目前，京东是国内本地生活流量第一阵营的平台，海量用户的高频消费也催生出旅游出行等更多消费需求，京东希望携手更多合作伙伴，更好满足用户需求。"

回顾当年OTA大战，公开资料显示，2010年前后，去哪儿、艺龙展开"价格战"，推出"订酒店返50%现金""机票立减100元"等补贴，用户实际支付价低于酒店门市价，携程等被迫跟进。2016年起，各大平台补贴收缩，逐步转向服务增值，推出机场贵宾厅、免费取消等服务，后续进一步针对普通用户、高净值用户进行差异化定价。

从OTA竞争格局看，周鸣岐告诉蓝鲸新闻："十年前OTA群雄割据，从携程收购去哪儿等系列并购之后，行业竞争有所减弱，头部OTA的渗透率也在逐步提升。京东进入酒旅赛道，有利于行业内部竞争的提升。"

周鸣岐对京东此外入局，能否改变OTA行业格局，则抱持观望态度，在他看来，仍有待后续观察。公开资料显示，携程有1万多名服务员工，遍布在全球的18个客服中心，相关体系的建设并非短期内能完成。

另一方面，酒店行业也意识到了对OTA平台依赖的弊端，近年来积极构建直销体系，华住集团财报显示，截至2024年底"华住会"已经拥有近2.7亿会员，贡献近70%的间夜量。亚朵酒店财报显示，截至2024年底累计注册会员数突破8900万，全年中央预订率达到63%。